中國經濟周刊-經濟網訊 新年伊始，一場突如其來的新冠肺炎疫情席捲全國，各行各業均遭受巨大衝擊，酒店業首當其衝。然而，4～8月份，揚州瘦西湖溫泉度假村（以下簡稱「度假村」）的經營情況迅速回溫，業績不降反升。與當地同等規模、同等級別酒店相比，平均房價較市場均值高出330元/間夜、出租率超市場均值10%，revpar值（每間可供租出客房產生的平均實際營業收入）較同行高出188元/間夜。市場數據RGI（單房收益滲透率）達1.62，各項經營數值均位列第一方陣，第三季度營收實現超同期20%的歷史新高。
揚州瘦西湖溫泉度假村
有數據表明，今年上半年，酒店相關企業註冊量為近五年來最低，較2019年同期下降近3成。數據統計，2020年上半年，全國有超過40000家酒店相關企業註銷、吊銷，酒店業態一度難以為繼。與行業大環境形成鮮明對比的是，度假村4月份開始實現盈利正增長，7、8月份營收超越去年同期。是什麼原因造成這一「逆反」現象？度假村總經理郭鯤給出了答案。
研判市場形勢 分析客源變化 精準發力
郭鯤說，受疫情影響，人們的出遊選擇正在悄然發生著變化，國內遊、周邊遊和家庭親子遊市場猛然增長。度假村深入分析市場發展現狀，應對客源變化，尋找有利於度假村發展的全新的OTA（在線旅行社）合作模式。在與攜程合作轉型的同時，選擇其他各電商平臺和私域流量等渠道，研究OTA渠道及私域流量差異化的最新政策，加強收益管理思維，重點關注自有渠道的開發，實現自我突破，降低對OTA平臺的依賴性，最大化保證酒店的利益。
度假村溫泉別墅
針對上半年突然火熱起來的直播帶貨平臺，度假村敢於嘗新，開發私域流量，通過與同程百旅會、麥淘網、驢媽媽、沫沫食覺等各大直播平臺合作，共計實現上萬人次觀看及30萬+次點讚的宣傳效應。此外，還與麥淘網、同程百旅會、嬉遊達成私域流量的長期合作，銷售度假村打包產品2000餘套。
在線下渠道業務開拓方面，度假村深耕並研究分析疫情後被壓制的團隊市場，針對康療養、人文遊、高端遊、小眾遊等需求出現逆襲式增長的市場狀況，制定了適合家庭度假、情侶出遊、高端商務、康養團建等多種類的系列主題定製遊線路，同時藉助「聯合國最佳人居城」、「世界美食文化之都」的IP影響力，著力打造疫情下「放心、貼心、暖心」的多資源、高品質、深內涵的團隊遊業務板塊，度假村已接洽多個延續到年底的療養系列團，實現線上線下渠道並駕齊驅的經營模式。
持續經營創新 探索產品升級 帶動收益
疫情過後，人們對健康的關注達到新的高度，對生活質量提出更高的要求，度假村深悟「島嶼效應」，樹立「產品為王」意識，注重產品搭配組合，做到既有勾魂型產品，又有流量型產品，通過品牌效應的疊加，不斷挖掘提升產品附加值，並在溫泉康養方面做足文章。
度假村私享湯屋+中醫康養藥浴包
今年6月「文化和自然遺產日」，度假村榮獲授牌「揚州非物質文化遺產傳承及產學研基地和揚州市中醫院工作站」，傳承並發展中國傳統醫學，加強當前人們的康養意識，並積極將養生與旅遊形成密切關聯，以「康養旅遊、生態旅遊、中醫藥旅遊」為發展方向，打造屬於瘦西湖溫泉度假村的旅遊特色。
通過市場調研和考察，瑜伽運動突出改善人們的生理、心理、情感和精神層面，溫泉康養和這一理念非常契合。為此，度假村通過和當地專業實力、市場認可度較高的一家瑜伽訓練中心強強聯合，設計瑜伽健身項目，結合新推出的溫泉私享湯屋，設計瑜伽溫泉項目，豐富溫泉產品類型，為客人提供更多體驗，追求多元化高質量發展。
另外，在客房產品上，除普通單、標間房型以外，溫泉別墅房型一直是度假村的爆款產品，全年出租率超90%，遇周末節假日更是「一房難求」。度假村人便在基礎房型上思考創新，從房間布置、周邊環境方面進行提檔升級，打造景秀房、書香房、雅致房、寧景房等多種特色主題房型，既滿足了客人需求，又拉開了各房型之間的定價區間，帶動收益。
探索近兩年火熱的親子市場，重點分析擁有1～10歲孩子的家庭對出遊產品的選擇，並藉助網紅思維配備設立漢服體驗、親水灣戶外兒童樂園區，增加魚趣、村寵鴨子餵食、網紅鳥巢、水晶船等網紅打卡點，以用戶思維從市場、產品、服務、轉化率上，著重打造親子體驗服務。度假村在攜程網評分一直穩定在4.9分，在本地酒店行業起到示範引領作用。
整合景區資源 思維迭代轉型 加法營銷
度假村位於風景如畫的瘦西湖景區內，是瘦西湖旅遊度假投資管理集團旗下的一家酒店。配備溫泉、住宿、餐飲、商務會議、休閒娛樂等設施，周邊瘦西湖、宋夾城、大明寺、觀音山、漢陵苑等揚州著名的景區、景點環抱四周，旅遊資源豐富，產品優勢突出。
黑珍珠鑽石餐廳+三把刀「夜市經濟」
利用好景區和集團內各方資源，對度假村的經營和發展能夠起到「錦上添花」的作用。
度假村首先加強集團內酒店版塊與餐飲版塊的互通聯動。揚城一味餐飲是揚州餐飲企業的排頭兵，擁有揚州宴、趣園茶社、七吃八吧、素慧四個品牌12家門店，其中揚州宴和趣園茶社分別榮獲「黑珍珠一鑽和黑珍珠二鑽」餐廳稱號，度假村藉助集團共享思維模式，打造「客房+、溫泉+、餐飲+」產品體系。
其次，度假村摒棄單賣產品思維，增強對集團內部客房、餐飲、溫泉、會議等產品的疊加銷售，落實集團大營銷經營思路。疫情後，集團有效整合內部人力資源和產品資源，推行集團酒店銷售人員和產品之間跨店營銷、互認指標、對賭銷售等績效模式，促進人效和能效的全面提升，最大化激發集團各家酒店銷售及各崗位人員的全員營銷意識，實現度假村乃至整個集團的銷售共贏局面。
此外，積極與景區內各大景點合作，加入瘦西湖公園門票、遊船產品，串聯揚州「三把刀」特色步行街、景區「夜經濟」項目，為遊客呈現「吃住行遊購娛」全方位旅居體驗。
揚州瘦西湖溫泉度假村作為國有企業，直面疫情帶來的困難和挑戰，變壓力為動力，堅持創新，乘勢而上，努力挖掘新增亮點，以「做大、做實、做強、做優」為目標，努力做到營收不能降、質量不能降、口碑不能降。（王淼）