經濟觀察報 記者 鄭淯心騰鋒清晰地記得第一次直播時的狀況，當時他的公司廣州愛情鳥皮具正陷入困境，這是一家外貿工廠，主要生產女包銷往海外，但全球疫情的持續讓他陸續失去訂單。
四月中旬，阿里旗下內貿平臺1688的工作人員找到他，說正好在做一場直播，參與方都是外貿工廠，問騰鋒要不要試一下？
當時的騰鋒苦於沒有訂單，也沒太多事情可做，便答應了對方做直播的要求。但沒有做過直播的騰峰，並不知道怎麼準備。
當晚九點半直播開始，騰鋒發現外貿工廠的直播和平時看的直播很不相同，觀看他直播的三百多人，全部都是分銷商、經銷商這類群體，騰鋒需要帶屏幕那邊的觀眾看工廠，向他們介紹工廠標準、工藝水平和產品情況。這場直播更像是一次路演，沒有花哨的詞彙，也沒那麼輕鬆有趣。有幾個看了直播的經銷商後續和他聯繫，批發了一部分包轉售給消費者。
騰鋒的經歷映射出外貿工廠在失去外貿訂單後，轉內銷的困境和掙扎：他們不了解國內市場，也不擅長直接接觸廣大C端客戶，藉助於分銷商或者是小B客戶是現下的選擇。隨著國內市場競爭愈加激烈，國外市場仍未恢復的情況延續，他們不知道下一步該怎麼辦。
不一樣的直播
第一次直播後騰鋒回看自己的表現覺得很不專業，他才開始真正學習外貿工廠直播的方法，後來他發現自己需要做身份轉換，講解很多東西不能只從生產的角度講，他的觀眾是批發商而不是品牌方，這群人關注的是產品的賣點，比如說愛情鳥生產的女包上用的五金和某大品牌的五金是同一家，比如說潮流趨勢如何在包的外形上體現。
也是在第一次直播之後，騰鋒嘗試接觸淘寶紅人直播，但他直播接觸網紅的目的不僅是為了帶貨。他發現能在toC直播中賣得好的商品具有幾個特點，一個是大牌低價，另一個是網紅產品附加值，而對於一直做代工的愛情鳥來說，沒有品牌知名度，兩頭都靠不上。
因此，他把貨給網紅直播主是為了宣傳品牌，讓直播主看到自己產品的價值，一些直播主有自己的品牌，例如騰鋒接觸的淘寶紅人店鋪，他們也需要找代工廠，這個時候愛情鳥就可以承接他們的業務。
德賽集團電商總經理卓旭旭對記者介紹，他自己也上場播過，外貿工廠的直播和淘寶京東上的直播有很大不同，首先流量完全不同，1688觀看人數可能是幾百人，但淘寶是幾萬人。另外，直播的內容是完全不同的，他在1688上的直播是面向批發客戶的，更多會說的是公司的一些定製流程、批發以及生產流水線的情況，而在淘寶直播上說的是鞋子如何精美、有多少贈品。
作為一個兩類直播都參與過的人，卓旭旭介紹，直播效果的對比是很強烈的，toB的直播中批發客戶不會看一場直播就下單，直播後這些批發商會找到工廠持續溝通，可能幾個月才下單，而在toC的直播中，消費者會快速下單。
這是由於兩種直播的功能不同，阿里巴巴內貿事業部外貿轉內貿的負責人張翔向記者介紹，1688做直播帶貨的時候，它的功能是向所有企業主、工廠主開放的，想給工廠開拓一種新的銷售的方式。另外，這幾個月中toB類的直播也在迭代，直播變得有私密性，主播在直播間聊天的時候，對不同人的回覆可以不一樣，比如說一個直播500人同時看，一個人留言後別人看不到只有主播看得見，toB的直播其實是一個談生意的過程，而不是賣貨的邏輯。
外貿轉內銷的困境
騰鋒對記者介紹，他的困境和大多數外貿工廠一樣。二月份疫情最嚴重的時候工廠停工，二月底復工，到三月的時候國外的訂單開始斷崖式下落，客戶給他發的郵件裡經常會寫到當地政府管制、民眾限制出行等原因，要求暫停訂單，三月底的時候，他發現幾乎國外的訂單徹底沒了。
出口轉向內銷是迫不得已的決定。他發現，外貿企業轉內銷面臨一些困難，主要是部分產品國內外標準不同。比如出口歐美的服裝尺碼與國內標準不同，款式和國內市場需求也有差異，轉內銷時需要做有針對性的調整或改造。部分出口產品轉內銷往往涉及品牌商標問題，需要得到外方授權。還有因為外貿企業長期按訂單生產，缺乏國內市場營銷經驗和專門的團隊，品牌國內認知度不高。
轉內銷還面臨市場結算模式的差異問題，內銷通常採取賒銷模式，先拿貨、後付款，佔用資金多，風險相對較高。另外，內銷市場的遊戲規則與外貿市場差別很大。在外貿市場中，企業只要按照合同履行守約就可以，而內貿就要複雜得多，包括產品線規劃、渠道開發、品牌打造、銷售團隊建設等，怎麼實現從代工向營銷品牌的跨越是一道坎。
他這樣的情況並不是一家，騰鋒回憶，他所在的當地商務廳的電商管理處工作人員主動找到他，想要幫助企業渡過困難，對方拉了一個微信群，群裡都是生產規模較大、在政府登記在冊的外貿工廠負責人，商務廳的工作人員分享了一些應對困難的建議，其中包括轉內銷、轉電商平臺銷售等，並給出了電商平臺的參考方案，裡面介紹了有很多電商企業和他們的優勢。
騰鋒找了1688，因為他想到即便轉內銷，工廠的優勢還是在生產，當時他的想法是先找國內的批發商幫工廠消化庫存，聯繫上了1688後，他花了三天時間上線產品，包括學文案、拍圖、選品，每天搞到十一二點。
下一步轉向內銷，愛情鳥需要一個國內的品牌，騰鋒介紹，KREFELD品牌是之前註冊的，他們把產品上國外的品牌更換為國內的產品標誌，更換了吊牌信息後，開始著手內銷。
內銷面臨最大的困難是不懂中國消費者的喜好，騰鋒說有的產品他認為性價比高，但是分銷商覺得不行，在平臺上線後沒有銷量，騰鋒也找到分銷商打電話了解溝通市場情況，也找消費者回訪，並在回訪時寄一份禮品過去。
另外一個了解市場的方式是直播，騰鋒每個月會去杭州，和主播、MCN公司去聊，帶著樣品和問題，抱著如何解決困境的態度去聊。
在摸索中，騰鋒決定儘可能不做C端消費者，要做小B客戶，通過有粉絲的人進行推廣。
外貿工廠也有優勢所在，騰鋒所在的愛情鳥在西班牙有設計團隊，根據流行趨勢打版開發，加上他的客戶是全球知名品牌，品牌方要求較高，每半年都有第三方驗廠，牽扯到人權制度軟體硬體整體管理體系等方面綜合的審核，所以他對自己工廠和產品質量很有信心。
難點還是在營銷上，如何讓國內的品牌商知道愛情鳥有代工質量保證，如何讓分銷商知道他的貨有性價比，是騰鋒上半年一直在摸索的課題。
騰鋒也參加了很多場活動，他主要目的不是想賣多少貨，而是希望買到貨的消費者批發商能認可產品，進一步傳播。騰鋒也考慮過廣告的方式，進行了分析之後，認為他的品牌沒辦法達到社會知名品牌的程度，沒辦法和已有的知名品牌競爭，於是放棄了。
迷茫的未來
騰鋒介紹，國外的訂單從六月下旬開始恢復，恢復了40%左右，但大環境不好導致競爭激烈利潤下滑。
儘管有著貼牌代工的優勢，騰鋒也不能一下子接到訂單，大品牌在國內是有固定的代工廠的，而是他決定先做自己的嘗試，代工要去慢慢談，找機會做。
接下來的整體規劃，他計劃還是先做好現有的訂單，接觸網紅品牌謀求新的代工訂單，同時也開拓更多的分銷商、貿易商，也不放棄外貿，兩條腿走路。
騰鋒在做的方向也是國家鼓勵的。6月9日，國務院常務會議上再次提出，為幫扶涉及近2億人就業的外貿企業紓困發展，在鼓勵企業拓展國際市場同時，支持適銷對路的出口產品開拓國內市場，簡化內銷認證和辦稅程序，支持電商平臺、大型商業企業等開展外貿產品內銷活動。6月30日，商務部召開網上專題發布會，點名新批發輕入駐式免開店經營方案，鼓勵外貿企業對接電商平臺，支持出口產品轉內銷。
對此，中國人民大學中國企業創新發展研究中心主任姚建明認為，短期看，鼓勵出口轉內銷，是特殊時期破解外貿困境的必須，長期來看，則是我國打造內需為主、內外需相互促進格局的必然。大國經濟發展主要是靠國內市場，中國已是世界最大貨物貿易出口國，並還在成為全球最大的市場，深挖內需是必然。
他認為，疫情之下，推動外貿企業轉內銷，打通國內國外兩個市場兩種資源，不但可以為外貿企業打開發展新空間，也會進一步加速擴大內需的進程。支持出口產品轉內銷，一是緩解出口企業商品賣不出去的問題，二是緩解國內市場可能面臨的供給不足問題，三是促進國內國際雙循環體系的建立，一舉多得。
張翔向記者介紹，近幾個月來，1688平臺上每個月新增2萬家外貿企業，為了更多支持外貿企業，1688計劃推出數據扶持的策略，基於阿里集團的大數據去統計內貿市場買家的需求，讓外貿企業快速了解內貿客戶的需求，針對性的研發國內市場所需要的商品，另外針對外貿企業提供600億元零帳期回款的額度，以及90億元低息貸款，緩解外貿企業現金流和資金鍊的問題。
不管出口轉內銷有多難，有多不擅長。在騰鋒看來，要自己努力，哪怕外界困難，還是能活下去的。