隨著天氣轉涼，啤酒淡季即將到來。進入10月份後，大部分中小啤酒企業銷量會出現持續下降的態勢，產品銷售不暢、現金流量遞減，是無法迴避的問題。淡季真的沒辦法提高啤酒銷量嗎？淡季真的無事可做嗎？其實不然。
中小啤酒企業淡季銷售誤區
銷售隊伍管理的鬆懈
在銷售行業裡流傳著一句話：「淡季做市場，旺季做銷量」。但是很多中小企業營銷隊伍在淡季運作市場時「刀槍入庫，馬放南山」，在市場的管理和運作方面鬆懈了思想和警惕，放鬆了市場運作力度。沒有以積極的心態、有效的措施強化淡季市場的運作。就連銷售老總都有這種想法：覺得員工們經過旺季的辛苦該有一段輕鬆日子，銷量調低一點，休養生息，為下一個旺季做準備。上邊疏於管理，下邊自然形同放羊。危機在淡季的時候還不會有明顯的體現，但等到旺季來臨時，這種由銷售隊伍的鬆懈帶來的危害就會一一浮出水面：
1、進入旺季需要一定時間的預熱，淡季拜訪頻率下降造成銷售人員和客戶之間的生疏，同時也造成市場控制力的大大減弱，在啤酒市場競爭程度日益加劇的今天，這種做法會給競爭對手留下可乘之機。只要競爭對手稍有行動，經銷商久攻不下的市場堡壘就會土崩瓦解，自己的一些客戶和市場就會很快轉手易人，等旺季到來的時候要想再從競爭對手手中奪回來，無異於「虎口拔牙」。
2、對銷售人員銷量要求的下降和市場基礎指標建設的降低，造成產品某些渠道銷售終端斷貨，形象終端沒有廣宣生動化，客戶和消費者會因此對產品產生「陌生感」，等旺季到來時需要一個重新認識的過程，而且此渠道或售點的固定消費群體或許會因此改變消費習慣。
3、銷售人員長期的懶散會形成一種習慣，在旺季來臨之際會不適應。
過度壓縮營銷費用
由於啤酒的利潤比較小，很多企業認為啤酒主要靠銷量來賺取利潤，因此，企業做市場的時候都本著「投入和產出成正比」的原則，這原本是正確的原則，可是在淡季過度地壓縮費用卻給銷售和品牌傳播帶來更大的壓力，使淡季更淡。過度地壓縮費用往往意味著廣宣費用降低、促銷頻率和力度的降低、銷售人員流失嚴重等一系列問題。 例如：降低了廣宣投入，結果導致產品的曝光率和品牌的知名度降低，一部分消費者改變了消費習慣。好的銷售人員流失，導致旺季到來時找不到合適的銷售人員，影響了市場運作的質量和銷量。
無限制的價格促銷
進入淡季，很多企業迫於庫存壓力或銷量壓力往往會選擇價格促銷來維持銷售。「價格是一把雙刃劍」，適度的價格促銷對銷售是有幫助的，但企業不能無限制地價格促銷。
試想，一個品牌的忠實消費者在旺季的時候一直消費該品牌的產品。進入淡季，在售點看到自己所鍾愛的啤酒品牌由原來的5元/瓶降到4.5元/瓶，消費者會認為公司在搞階段性促銷，於是買上幾瓶；過了幾天，見到該啤酒價格降到4元/瓶，消費者會猶豫地買幾瓶來喝；過一段時間再降價的話，也許消費者就不會選擇該啤酒來飲用。作為消費者會想，也許明天會更便宜或這個啤酒根本就不值5元/瓶，感覺消費該啤酒有點「被宰」的感覺。這就是無限制的價格促銷對消費者造成的傷害，同時也會導致消費者對該產品的信任度降低。
為文章來源中國酒業新聞網了完成銷量，無限制的價格促銷對銷售渠道壓貨的傷害更是致命。大量的產品積壓在中間環節消化不了，形成了「腸梗阻」，間接形成對來年銷售產生的影響，客戶對廠商的不斷降價感到厭煩，打擊了客戶的信心，從而破壞了企業和品牌的形象。客戶為了完成銷售擾亂價格體系，從而影響渠道利潤和產品生命力。