| 作者:CBO 周堯 | 來源:化妝品財經在線CBO獨家www.cbo.cn 2015-05-12 訪問量:779
評論一夜之間，一個年回款近1.5億元的代理公司「消失」了。在員工們口中，昆明雅彥商貿有限公司變成了「前身」，而佰草莊園連鎖管理有限公司則成了「現在」。知名代理商趙波突然高調宣布自已開店了。經過快兩年的運營，趙波收穫了哪些經驗和教訓，佰草莊園到底是什麼樣？CBO記者實地探訪，為你揭秘。
CBO記者周堯 昆明報導
2013年8月佰草莊園第一家店在昆明南亞風情第一城開業，佰草莊園連鎖管理有限公司董事長趙波開始以代理商的身份走向了開終端連鎖店的探索之路，這家店也被他和他的員工稱為「佰草莊園南亞風情街店」。
此舉當時在業內引起了不小的轟動。
定位精準，中高端是個空檔
據趙波介紹，南亞風情街店是佰草莊園重點打造的形象店，門店位於昆明南亞風情第一城商業步行街內街，緊鄰小米、蘋果體驗店以及在昆明當地有影響力的春曉書店。資料顯示，此商圈5公裡範圍內有人口162萬人，30分鐘車程內可達城市任意區域，商業涵蓋人口超過600萬。
周圍的競爭商業包括屈臣氏，家樂福以及昆明金鷹南亞購物中心等。
從周圍的競爭業態來分析，屈臣氏所面對的核心顧客群體以學生、時尚年輕人群為主，消費水平中檔偏下；而家樂福等大型賣場，則強項在價格相對低廉的日用品和洗滌用品；金鷹購物中心一樓為國際精品和化妝品，以國際一線品牌為主，主打高端消費。
「這樣的競爭格局，給佰草莊園定位中高端留下了市場空檔。」趙波認為。
結合自身優勢，中高端的定位決定了佰草莊園南亞風情街店的品牌格局。
《化妝品財經在線》記者實地走訪佰草莊園南亞風情街店看到，該店右邊牆面有八個統裝背櫃，分別是佰草集（2個櫃）、植萃集、韓束（2個櫃）、柏拉歐莉、珀萊雅、歐詩漫等品牌。左邊牆面貨架主要陳列高端洗護和身體護理產品，品牌以優妮，滋源、自然愛為主。中島方面，由五個開架超市貨架構成，為自由選購區，品牌主要為佰草集、韓雅、韓束、stc、樂活美、高夫、梵萃，千佰惠、愛麗莎酷伊等。
體驗為王 年銷逼近400萬元
值得一提的是，這家店在門店的底部，有一個佔全店面積三分之一的彩妝吧，名叫潮色。進門的左手邊，還有一塊不小的區域作為面膜體驗區。貨柜上「生活從體驗開始」的標語格外醒目。而二樓則是會員活動區以及美甲區。主打體驗和服務可稱為這家店最大的賣點。
《化妝品財經在線》記者在現場看到，門店底部的潮色彩妝吧，背櫃區品牌有蘭瑟、烙色、卡姿蘭、CLIO等，中部兩個開架陳列著雅詩蘭黛以及蘭蔻的彩妝產品。
據店員介紹，該店單層面積約100個平方。全店共10名店員，其中4名是彩妝師，採用兩班倒制，營業時間為早上九點到晚上十點。
記者從趙波口中得到的數據顯示，這家店全年銷售已經逼近400萬元。
由於雅彥是代理彩妝品牌起家，目前仍然代理卡姿蘭、洛色、蘭瑟、蜜絲佛陀、珂萊歐等7個國際國內知名彩妝品牌，所以無論是在採購成本上，還是人員專業能力上，佰草莊園在彩妝方面都擁有資源優勢。這也是趙波將佰草莊園三分之一的面積裝修成了潮色彩妝吧的原因。
據趙波介紹，在佰草莊園該店近400萬元的銷售中，彩妝有100多萬元。
困境與突圍：試水O2O 提升轉化率 破題微商
儘管成績斐然，但是目前趙波也依然面臨困惑和挑戰。
據《化妝品財經在線》記者觀察，一方面隨著南亞風情街周圍的購物中心、商場等競爭業態越來越多，南亞風情街的人流正在不斷分流，佰草莊園不得不面臨業績下滑的挑戰；另一方面，經過一年多的運營，趙波發現，儘管公司在彩妝方面擁有優勢，但是在同樣對人力依賴比較大的美甲項目上，卻並不佔優勢，這導致趙波放棄了原本規劃中的美甲項目，而南亞風情街店二樓該如何充分利用來分擔一年近100萬元的房租，成為一個問題；最後，南亞風情街店的品牌絕大多數為趙波所代理的品牌，總量大約不足30個，這對於一家單層面積在100平方米的店來說，無論是從數量還是從品類結構和品牌結構上，都有改善的空間。
面對這些挑戰，據趙波介紹，目前南亞風情街店的品牌結構已經重新規劃，會增補大量的品牌，豐富消費者的選擇。同時在採購上，也進行了資源整合，開始引進更多的品牌。
另一方面，為了解決人流量下滑的問題，趙波開始醞釀更大的動作。
「儘管來自網際網路和微商的衝擊很大，但是實體店也有實體店自己的優勢，就是轉化率高，做電商也許100個看的人只會有一個人最後成交，但是實體店不一樣，10個人進店也許就會有至少一個人買單，這就是實體店的優勢，我們要利用O2O模式把這種轉化率最大程度發揮出來。」據了解，佰草莊園將與杭州壹麥貿易有限公司合作，開發佰草莊園店的O2O模式，來提升顧客的進店率和轉化率，從而彌補客流量分流所帶來的影響。
壹麥貿易總經理王雷表示「目前已經開始有實體店嘗試利用O2O模式在線上做活動，通過線上活動把消費者引進店。」
「實際上，客流量下滑是目前專營店的通病，另外一個讓專營店感到頭疼的就是微商，現在的微商有屬於他們這個年紀的獨特思維模式，他們顛覆傳統，甚至不認識也不願意去了解我們這些傳統的零售商、代理商，甚至有點看不起，覺得傳統渠道商過於老套。這些激進的8090後們這樣下去總會嘗到苦頭的。舉個例子，現在微商中一層層做代理真正賺到錢的是那些在金字塔頂端的人，在底端的絕大多數人是賺不到錢的，當這些賺不到錢的人日益變多並且意識到問題後，微商的危機也將會到來。」趙波表示「不用害怕微商，我們可以用他們的武器對付他們。」
而趙波眼中的這個武器就是o2o。最終趙波的這一嘗試能否成功解決客流量分流和微商衝擊的問題，尚需要時間觀察。