來源：俠客島
這幾天，全國各地陸續復工復產，史上最長的「春節假期」，正式劃上了句號。
而在萬裡之外的歐洲，有一批中國人卻從除夕到現在，一直沒停工。
每年1月到3月的全球展會旺季，這些來自中國的出口製造企業代表都會赴歐參展。這不，在法蘭克福春季國際消費品展上，島叔也跟這些中小企業主好好嘮了嘮。
中國展商與歐洲客戶詳談
一
崔翔勇來自河北的一家會展公司，在展會過年已是家常便飯。但今年這遭遇還是頭一回。
「3號從石家莊出發，一路被測了8次體溫，填了3回表格」，崔翔勇掰著指頭跟島叔算。
「那我們測的次數比這個還多，都數不清了。」旁邊展位的呂飛龍也聽在耳裡。
呂老闆來自浙江永康，經營一個七八十人的鑄鐵壺廠。春節期間，他自永康前往義烏機場，因當時義烏禁止外地車輛進入，他經過層層檢查、測溫登記後，才被當地計程車送至機場。
受疫情影響，法蘭克福官方原本預計至少15%的中國展商會缺席，但最終結果顯示，報名參展的664家中國企業，只有7%沒來。
「法蘭克福消費品展有170多個國家和地區的採購商參與，是我們這行最重要的展會，怎麼著都得來。」邢臺三廈集團的老總韓光輝，聊起特殊時期堅持參展的決心。
他所在的企業主要做鑄鐵鍋，德國某著名廚具品牌的產品均由其代工，一年出口額能達到7000萬美元。
「外貿這行的慣例是『見樣下單』，網際網路再發達，你也不能光用圖片做生意，一定得見面。對中國中小企業來說，參加展會花錢最少，效果最好。」崔翔勇說。
據他介紹，企業主和外國客戶一般是2月在法蘭克福碰上面，中間經兩個月洽談，4月份客戶到廣交會再見面，然後參觀工廠，訂單基本就確認了。
「如果這次不來，後面的事就都沒了。」
企業代表單磊在展會上
二
「那個坐頭等艙過來的人」——這是單磊最近的綽號。
剛聽到這一稱呼，島叔腦子裡浮現出一個中國大老闆的形象；等走到只有5平方米大小、擺滿刀叉的展位時，眼前所見卻是一位憨厚的山東大哥：「實在沒辦法了，一張頭等艙要價2萬7，原定的3個人就來了我一個。」
單磊做不鏽鋼餐具已有30年，70%的訂單出口到歐洲。今年，他早早訂下青島經北京到歐洲的航班，疫情爆發後，他把航班改成了直飛莫斯科再轉機：「當時想著減少國內乘機次數，沒想到反而更麻煩了。」
2月2日上午從青島起飛4小時後，空姐通知「飛機即將降落青島」；單磊以為空姐在跟乘客「逗悶子」，誰知該航班已被俄方禁止降落，兜了一圈又回到原地。
「當時就買了頭等艙改飛北京，從北京去歐洲。我們跟客戶打過招呼，一定準時到。」單磊的客戶大都是合作十年以上的老客戶，每年按時見面已成慣例。
「除非航班一個都沒有，不然我不會遲來，不能讓人覺得中國疫情嚴重到連生意都不做了。」他說。
幾經輾轉飛抵法蘭克福時，16箱樣品已安放於展館，往年3個人，一上午就能布好展位，這次單磊一個人忙到了快閉館。
據他回憶，客戶也有顧慮，還問能不能把見面地點換到亞洲館外面，「不過戴口罩的客戶是少數，而且到展臺就把口罩摘了，還道歉說知道這樣不太禮貌」。
「這咱都能理解，誰不怕啊。但人家來你展位，就是想做生意、支持你的。」正跟島叔聊天的時候，一個拉美老客戶來到單磊展位，二人約上了晚餐。
韓光輝每次來法蘭克福，也總要跟德國大客戶吃飯，今年趕上疫情，他事先還詢問了一句：「是不是就不吃飯了？」
結果對方說：「為什麼不吃？」
「最後跟往年一樣，喝著啤酒紅酒，餐桌上聊得很好。」韓光輝開心地說，「我們見客戶，也努力給他們傳遞信心，中國沒問題！」
已經裝滿了客戶名片的談判本
三
「參展第一天只收到一張名片，但第二天就有宜家供貨商來詢盤，成交可能性很大。」一位中國展商跟法蘭克福展覽（上海）公司展會經理楊春激動地說。
楊春過年前就到了德國，出差快滿三個星期。雖然有些疲憊，但一有好消息，她都會分享，給大家鼓勁，朋友圈裡是滿滿的正能量：
「第二天上午終於開張了，俄羅斯新客戶，下了5個櫃。」
「浙江一家做拖把的企業，自開展日起每天都有客戶，昨天已經當場訂合同，有一櫃成交量。」
「一家生產可攜式縫紉機和針線盒的企業，第一天沒有客人，老闆有點著急；到了第二天就接了一個很大的意向單，回去努力跟進即可達成；第三天、第四天都有實際籤單；今天是撤展日，展商滿懷信心地講：希望今天能繼續籤單！」
開展三天時，單磊已經見了30多個客戶，「以往交貨期是80天，如果2月17日能復工，基本不會受什麼影響」。
湖南一家給宜家、星巴克代工瓷器的老闆更是雄心勃勃：「工廠已經復工，給我兩個月，訂單沒問題！」
至於崔翔勇的朋友圈，則貼出一張談判本照片，三天時間，客戶名片已經裝滿了整個本子。
「一切安好。危機中的機遇是實實在在的。中國的製造企業必能穩步渡過難關。」
文/切·格瓦斯