摘要：伴隨著金融制度的層層革新，利率不斷地市場化，在商業銀行間強烈競爭的市場環境下，市場上的存貸息差越來越小，利息收入也隨之下降，致使外匯衍生品交易業務在商業銀行中間業務收入方面佔比明顯提升。只有建立有效的外匯衍生品交易業務體系，提高外匯衍生品交易業務銷售能力,才能在未來市場競爭中提升業務市場份額。
中國銀行外匯衍生品交易業務是其傳統優勢業務,對全行業務及收入都起到重要的支撐作用。完善合理的外匯衍生品交易業務制度，將有助於中行外匯衍生品交易業務的遠行。
第1章研究背景
近年來，國內經濟的高速發展，加強了人民幣匯率國際化的步伐，使人民幣利率市場化得到進一步開放,這引起了國內外許多投資者交易，中國銀行憑藉其外匯業務專業性在外匯衍生品交易業務市場中一直處在行業先進地位。但在金融制度的層層革新、利率不斷地市場化，商業銀行間強烈競爭的市場環境下，市場上的存貸息差越來越小，中國銀行與其他商業銀行在外匯衍生品交易業務方面的優勢正在漸漸消失。因此,本文在中國銀行 分行外匯衍生品交易業務產品、銷售渠道等方面進行分析，嘗試新的營銷理念引入 中行外匯衍生品交易業務的實際營銷工作中,希望通過這些研究能過為 中行探索出能夠解決問題的新模式，助其穩步發展。
第2章 中行衍生交易業務現狀與問題分析
2.1 中行衍生類業務現狀
2.1.1產品現狀
中國銀行是當前國內國際化程度最高的一家大型銀行，分支機構分布在全球各地，擁有廣大的機構體系。
2019年全國有33家人民幣外匯即期做市商，其中按照機構類型劃分，銀行20家，外資銀行13家，中國銀行在列其中;人民幣外匯遠掉做市商30家，按照機構類型劃分，銀行18家，外資銀行12家，中國銀行在列其中，是5家人民幣對林吉特(馬蘭西亞貨幣)做市商之一，4家人民幣對盧布做市商之一，中國銀行目前經營的外匯交易業務涵蓋62種貨幣,是國內業務開展範圍最廣的銀行，在新興市場貨幣兌換、匯率風險保值領域居於領先和權威地位。 中行同樣在外匯業務領域擁有著較高的專業化程度,可以即期結售匯、外匯實盤兌換、外匯期權等外匯相關產品。
2.1.2價格現狀
中國銀行目前基本以一客一價的模式進行報價，即根據每一次業務具體與客戶進行價格協商，以利潤最大化為原則進行報價。總的來說，中行衍生品交易業務在整體行業中較難定位其價格在行業所處的位置。
2.2 中行外匯衍生品業務的問題分析
2.2.1產品創新不足
中行在全球雖然有非常多分支機構,能夠分享全球各個地區先進的交易模式及營銷策略等，但中行外匯衍生品交易業務產品創新能力較弱。
2.2.2促銷方式效果不佳
在當前環境下品牌知名度和消費者認可度體現著企業的競爭能力。而甘肅中行在對公業務產品整體促銷模式上,對公類業務產品的廣告投入較少，仍然停留在依靠銷售人員與客戶面對面交流的層面，實際當中往往是因為客戶提出業務需求，銷售人員才會想到相應的產品為客戶做講解和推薦，促銷方式單一且過於被動，等客上門的思想嚴重，主動營銷較少，沒有能夠抓住客戶的潛在需求。
第3章 中行衍生類交易類業務問題的解決方法
3.1 緊抓市場客戶創新產品
外匯衍生品交易業務不是單純的銷售型產品，它會跟著國際外匯市場的變化以及客戶不同的業務需求而發生改變,因此存在一定的發展機遇，中行應好好把握，發揮自身長期作為中國唯一外匯銀行的優勢,加大自身外匯業務的影響力，同時還可以協調全球國際化資源、海外分行進行業務開展，打造獨特地國際化業務優勢產品。
在符合政策監管的背景下，抓住國際外匯市場利差以及匯差等因素，為客戶提供最及時且有利於客戶的產品。同時加大對組合遠期、掉期、期權等基礎產品的研究，加強匯率創新產品研發，進一步提升產品對客戶的適用程度，解決投資者在「看不清市場方向」上的疑問。此外，中行還應儘早梳理客戶清單和客戶需求,積極與外匯管理局就相關政策進行溝通，將產品創新落在實處。
3.2 靈活的變動價格
外匯衍生品交易業務存在點差，中行在合規的情況下可以依靠點差變化來改變收入，隨著市場的變化以及政策監管的變化，利用選擇對銀行收益不同卻可達到相同保值效果的不同衍生品組合，既可為客戶提供優質的服務，也可以儘可能的為中國銀行帶來更多的利潤。
中行要清晰識別客戶需求，分析交易規模，知悉同業競爭者的報價區間，以此來靈活的控制報價點差，正對不同規模的交易，不同競爭情況的交易採取不同的報價策略，不能固定死板的固定報價標準使報價過高，也不能一直採取最低的報價標準，應靈活控制報價點差。
以上靈活的價格策略要求中行較高的專業能力作為支撐，中行的從業人員應熟悉市場、產品、客戶，只有這樣才能夠在價格競爭中靈活調整。
3.3 迎合市場需求促銷
供其所需即想盡辦法的滿足客戶業務需求。對重點特殊客戶，銀行營銷人員應充分了解客戶匯率保值業務需求,中行資金業務中心還應積極針對各分支行反饋的客戶需要,結合監管政策與市場行情為客戶指定符合客戶保值需求的產品服務，對於尚未涉足的新業務領域，應該積極探索，以滿足客戶需求，開展業務創新工作。
第4章 總結
本文對中行目前的營銷現狀及問題進行了分析，並以此作為營銷策略制定的環境基礎,然後提出了中行外匯衍生品交易業務市場分析、選擇以及市場定位，結合中行外匯衍生品交易業務經營實踐，提出了在產品、價格等面的營銷策略建議。最後，提出了針對中行解決問題的方法和建議。