聲明：本文來自於微信公眾號 懂懂筆記(ID：dongdong_note)，作者：木子 ，授權站長之家轉載發布。
最近，微博上流傳的一則信息引發了許多網友熱議。
一家企業通過直播賣貨，約定坑位費 8 萬元，佣金比例為25%。因為直播當晚主播為企業帶貨 40 萬元左右，企業核算成本後發現還略有小賺，次日便與直播機構結清了佣金。
但是結帳之後，原本通過直播銷售的商品(訂單)陸續退貨。最終統計後企業發現，退貨的訂單數額高達 37 萬元。
這就不是尷尬不尷尬的問題了，這是有鬼。
你可能會認為，這又是一個灰產刷單的老套路，可是在仔細了解後，我們卻發現了一些新鮮事兒……
一場直播九成退貨的背後
就這一事件，懂懂筆記諮詢了幾家知名MCN機構。有機構表示，直播賣貨的退貨率在四成以內都屬於正常，部分性價比低的商品，退貨率甚至會高達七成左右;也有機構認為，正常的直播帶貨，只要商品沒有太大的瑕疵，退貨超過40%肯定就有「貓膩」。
那麼，廠家直播後遭遇超高的退貨率，原因究竟是什麼?
「疫情之後許多企業都在做直播，不做的話會擔心落後被淘汰。」
廣東中山某小家電生產廠的負責人霍剛(化名)告訴懂懂筆記，這一帶的很多小家電廠家現在幾乎都在做直播。除了幾家有實力的工廠是自建直播團隊，其餘大部分都是與MCN機構合作進行直播賣貨。
他原以為工廠的商品能藉助網紅直播渠道銷往全國各地，可幾場合作下來，霍剛無奈地發現，折騰半天基本上都是在賠錢賺吆喝。「如果直播能增加(品牌的)知名度，即便賣不動貨我也認了，可是……。」
沒錯，尷尬就尷尬在「可是」上了。
最近一次直播後，霍剛和熟悉的幾家工廠負責人都遭遇了大面積退貨的問題。而且退貨的時間節點，和上述的網傳事件相似，幾乎都是結清佣金後不久就出現大量退貨申請。
「早在三月初，工廠就開始與MCN機構合作通過直播賣貨，前幾次還真沒發現這個現象。」霍剛透露，在和機構合作了一個月後發現直播賣貨的銷量並不理想，他便暫停了合作。
但是近一個月來，隨著周圍做直播賣貨的廠家越來越多(有的據說賣得相當火爆)，他又有些按捺不住了。恰好有一家MCN機構主動聯繫他詢問合作需求，給出的網紅名單還實力不俗，他便決定再次試水直播賣貨。
「相比以往的合作，他們(MCN機構)開出的坑位費不算太高，只要三千元，並表示可以讓我先觀摩觀摩直播的效果。」
盛情難卻，霍剛在機構的推薦下觀摩了兩場網紅賣貨直播。一看之下他的心裡就起了波瀾：這幾位網紅確實厲害，無論是觀看量，還是帶貨商品的銷量都相當可觀。
雖然機構提出直播帶貨的佣金比例為25%，他還是決定放手一搏。
「小家電薄利，25%的佣金可以說是虧錢賣，對方還要我們降價，但是想著賺個知名度也行吧。」果不其然，就在首次合作的當晚，直播時機構推薦的網紅賣出了二十餘萬元商品。這比第一季度工廠出貨的總額還高出了不少。
第二天，霍剛一方面增加人手加緊生產，另一方面追加了直播的場次。但是，MCN機構告之如果追加新場次，先要結清上一場直播佣金，「我大致算了下，賣貨佣金不到六萬元，也不算什麼大數目。」
為了繼續合作，興奮激動之下他二話不說就給機構結清了第一次直播的佣金，機構也答應儘快追加新的直播場次，並表示會推薦另一位更受歡迎的網紅。
但是一個小時後，「狀況」就出現了。在給機構劃帳付清佣金後不久，工廠網店的後臺就開始陸續收到退貨的申請。
「網上賣貨遇到退貨也很正常，做電商活動經常有退貨的。當時我也沒有細想。」可是到了當天晚上，退貨的比例佔到了訂單的九成，有些甚至是已經發了貨的訂單，弄得在線售後人員手忙腳亂、怨氣衝天。
此時，霍剛覺察不對勁了。
他立刻致電合作的MCN機構項目負責人，但對方的解釋卻讓霍剛更為惱火。對方表示只對直播過程中的銷量負責，後續的退貨肯定是因為廠家商品的問題，或是產品力有限、性價比太低，顧客下單後感覺不划算才會退貨，廠家需要好好反思這個問題。
鬧了半天，這事兒成了廠家的鍋。
三天後的最終統計結果，申請退貨的金額將近十九萬元，等於賣貨的流水只有兩萬出頭。
霍剛讓售後挨個聯繫買家詢問退貨原由，基本沒有得到任何回復。整場直播忙了個底朝天，如果算上付出去的佣金 6 萬元，還虧了近八萬元。產線趕緊停機不說，還留下大批的庫存，徒增資金壓力。
那麼，這次直播合作到底出了什麼問題?
「先刷後退」拿佣金拜拜
「退貨比例超過30%，就可以說不太正常了。」
在杭州一家MCN機構從事直播策劃工作的于敏(化名)告訴懂懂筆記，在正常的賣貨直播中，主播都會儘可能完整的展示銷售商品的賣點，也會著重強調價格的優勢。很多消費者會因為直播折扣(超低)價的刺激衝動下單，有一部分可能在直播之後感到後悔並退貨，但比率不會太大，「如果有超過三成的退貨率，我覺得商家該思考的並非是自家商品，而是合作機構有沒有貓膩。」
「這一段時間，我已經聽到好幾位新客戶抱怨遭遇了直播後大比例退貨的事情。」在和這些客戶溝通時，于敏發現發生大面積退貨的合作方都是小機構，尤其是一些初創的MCN機構。
她告訴懂懂筆記，近期由於許多企業熱衷通過直播帶貨和清庫存，那些正規的、有一定規模的MCN機構目前都「排滿了」檔期， 「上架(坑位)費也在水漲船高，這些機構不會求著客戶合作做直播帶貨。」這種情況下，有部分商家(企業)開始另尋出口，與一些主動上門或者宣稱隨時可以安排直播的MCN機構開始合作。
于敏透露：部分小型MCN機構甚至以低坑位費、不收坑位費為由頭，吸引商家試水與之合作。有的更是號稱可以對商家的直播銷量負責任，「我從業近四年，就沒聽說過主流的MCN膽敢保ROI的。」
有幾家新客戶在交流中透露，這些小機構都會提出請商家觀摩直播，了解銷量的情況，以便增強合作信心。大多數商家一看到低坑位費、零坑位費，只是佣金高一些，但銷量驚人之下，都會立即與機構開始合作。
「其實，無論是(觀摩)直播的銷量還是商家直播商品的銷量，都可能是(機構)刷來的。」于敏透露，由於目前電商刷單存在風險，有部分電商刷單的團隊開始轉向與MCN機構合作，這也造就了一些新的套路。
利用電商刷單的方式刷直播銷量，對於小規模的MCN機構有很大難度，因為他們不具備大量刷單的資金實力，而基於「分帳」合作，這些小機構就有底氣了。「商家試看後發現，哇塞!這家機構直播賣貨的銷量這麼可觀，於是就會降低戒備心。而一旦為了儘快推動下一輪合作，廠家都會很爽快地結清佣金。」
在于敏看來，即便是有習慣拖欠供應鏈貨款的商家，在驚人銷量面前也會忘乎所以，不會拖欠機構的佣金。
「既然是刷的單，在賺到了商家的佣金之後，灰產肯定是要退貨的，因此才會產生大比例、集中式的退貨高峰。」于敏表示，為了避免產生額外風險，機構和刷單團隊在商家支付成交的佣金之後，都會馬上進行退貨，然後瓜分商家支付的直播佣金。對於機構、刷單團隊而言，賺商家佣金才是這個「直播遊戲」的關鍵。
「有的小團隊甚至是全部申請退貨，一丁點都不留，吃相特別難看。」
即便有一些數量不多的留存，或是無法申請退貨的商品壓在手裡，機構也會以低於市價的二手價格賣出，成本上也不太虧，畢竟賺的佣金才是大頭。
通常情況下，由於商家是心甘情願合作，或者是對直播帶貨的「規則」不了解，最終只能自認倒黴。
「有時候，小團隊直播甚至連真實的觀眾都沒有，成交和觀眾人數全是刷的。」于敏透露，通過刷單、退貨賺取直播佣金的模式，很可能正在成為部分小微機構牟利的重要手段。
直播「刷單」也在不斷升級
「現在只刷流量(觀看)，是騙不來企業進行合作的。」
同樣從事直播策劃的張磊(化名)，最近剛剛從一家MCN機構離職。他告訴懂懂筆記，自己是看不下去「跑掉了」，原因是MCN機構採取的一些下作手段，讓希望在直播策劃方面有所建樹的他感到迷茫。
張磊坦言，如今無論規模大小，MCN行業直播賣貨時刷流量、刷觀眾已是公開秘密。尤其在直播領域競爭如此激烈的環境下，除了個別頂尖的團隊和機構，不刷量的話數據會很慘澹，大多數MCN很難吸引到商家合作。
尤其是現在有許多商家、企業不再盲目迷信直播間的觀眾量，而是更在乎直播的實際銷量。
張磊坦言，一開始MCN刷銷量都會事先知會合作商家，畢竟刷銷量是引發從眾效應的一種手段，商家為了轉化也都會默許，雙方是共同做量。「有時刷了一百單，都不見得有一位真實買家下單，還好都是心知肚明。」
但是隨著行業競爭愈發激烈，有些MCN機構開始在這方面動腦筋了。
「我們做直播策劃的壓力很大，有時精心的策劃案實施後也不一定會有轉化，管理層也會認為這樣不划算。」張磊表示，正因為如此，除了部分頭部機構，許多排名靠後的機構開始借刷銷量方式，賺取佣金之後再退貨。
在這些MCN機構眼裡，與其花大量的心思做直播策劃和實施，不如直接刷轉化銷量，讓小白商家看到「直播成果」後儘快籤單。
「現在那些大明星、大作家下場做直播，銷量都十分的慘澹。這麼多機構旗下的小網紅，怎麼可能會有幾十萬甚至上百萬元的銷量轉化能力呢?」
他以之前所在的直播機構舉例，從今年四月初開始，公司基本上不再投入直播策劃、流量資源以及外宣工作精力了，所有合作都是靠群控刷單機構用刷量、刷單予以支撐。
「很多中小企業都不懂直播，一看到極低的坑位費，很快就能吸引過來進行合作。」張磊坦言，直播機構原本的計劃是做「一錘子買賣」，丟了口碑也無所謂。沒想到的是，業務做了兩個多月，居然有五分之一的商家遭遇大規模退貨後，仍然要再嘗試一次直播合作。
正因為有行業需求的井噴，加上商家「病急亂投醫」的氛圍存在，讓越來越多的中小直播機構嘗試用這種「刷單、退貨賺佣金」的套路開展業務，「最近，我也面試了幾家新成立的MCN機構，深入交流後發現玩法基本都是相同的。」
當直播帶貨開始出現刷流量、刷銷量的現象，甚至衍生機構與灰產「分帳」式合作，通過先刷單再退貨的模式欺騙商家佣金，直播賣貨的「前景」已經開始令人擔憂了。
相比之下，吳曉波直播後承認只賣了「十五罐奶粉」，至少是認了。至於所謂的「引導銷售業績」，就當做是大咖帶貨現象的一塊遮羞布吧!
【結束語】
儘管刷單、退貨實際並不成交，MCN機構似乎不涉及稅務方面的風險，但是層出不窮的直播刷單、退貨行為，也不免涉及欺詐，這種擾亂市場秩序的舉動，很可能會引起有關部門、監管機構的重拳打擊。
但是最為弔詭的是，確實有不少中小商家在遭遇海量退貨後依然堅持把直播「做下去」。這裡面的邏輯，至少用增加曝光率是不太好解釋的，希望這種「退貨賺佣金」的套路千萬不要成為行業內「一個願打一個願挨」的荒誕節目。