獵雲網註：如今，越來越多的人開始選擇自由行出門，然而漫長折騰的行程，兜兜轉轉的景點，真假難辨的信息，還有參差不齊的目的地服務......對於旅行者來說，每一步都有可能踩雷。作為一家旅行體驗預訂平臺KLOOK客路旅行則通過提供景點門票、一日遊、特色體驗、美食、通信和交通等全鏈條產品，為旅行者打造了更簡單便捷的自由行預訂。作為KLOOK從B輪到D輪的領投方，以及D+輪的跟投方，紅杉中國在本文中闡述了投資KLOOK的投資邏輯和對行業的看法。文章來源：紅杉匯（ID：Sequoiacap)。
一場說走就走的旅行，已不再困難。但想玩就玩得盡興，卻並不容易。
儘管網際網路和OTA（在線旅遊）的發展讓隨心所欲的自由行更加便利、更具吸引力，但由於供應鏈各端的複雜狀況，自由行仍然有著較多的「坑」，漫長折騰的行程，兜兜轉轉的景點，真假難辨的信息，還有參差不齊的目的地服務......對於旅行者來說，每一步都可能踩雷。
而KLOOK客路旅行（以下簡稱KLOOK）的誕生，就是要解決這個在線時代仍然尚未破解的離線難題。
在KLOOK誕生的2014年，彼時攜程先後入股了同程和途牛，佔據了在線旅遊市場的半壁江山，加上2015年攜程與去哪兒網的合併，國內在線旅遊市場看上去大局已定，但產業供應鏈升級的新機會卻被KLOOK搶先抓住，他們將目標聚焦在了尚未被在線化的目的地旅遊領域。
創立於香港的KLOOK把目光投向了更廣闊的亞洲乃至全球市場。作為一家旅行體驗預訂平臺，KLOOK並不滿足於旅行社在線化這樣一種中介角色，一直深耕目的地的旅遊體驗服務，涵蓋景點門票、一日遊、特色體驗、美食、通信和交通等全鏈條產品，為旅行者提供更放心、更簡單便捷的自由行預訂。
2018 年， KLOOK月訪問量達到 2500 萬，移動端的預訂量較 2017 年增長三倍，移動端預訂比例達到 75%。
「我們更像華住，而不是攜程。我們更像迪士尼，而不是像去哪兒。我們更像三隻松鼠，而不是天貓。」
KLOOK更像是一個整合了供應鏈的產品品牌，而不是一個簡單的信息集合平臺。KLOOK創始人林照圍在接受紅杉匯採訪時這樣描述KLOOK，也道出了KLOOK未來10年的目標，那就是整合目的地碎片化資源，通過供應鏈和全球用戶群的聯動，打造一個全球知名的目的地服務和體驗品牌。
近日，KLOOK完成了2.25億美元D+ 輪融資，目前KLOOK 累積融資金額已經超過了 5.2 億美元。從B輪到D輪持續領投的紅杉中國繼續看好KLOOK，也跟進了D+輪融資。
紅杉資本全球執行合伙人沈南鵬表示：「KLOOK是粵港澳大灣區代表性的新興獨角獸，通過供應鏈整合和全球發展，成為旅遊活動領域的領軍者，更是中國入境自由行的重要樞紐。KLOOK也為大灣區企業提供了重要的樣本：香港平臺優勢顯著，企業立足於此，背靠豐富的內地/海外供應鏈資源及前沿技術，面向開放的全球市場，促進更靈活多元的區域聯動。」
連接多邊市場
香港人很喜歡一種林照圍稱之為Staycation的旅遊方式，到一個地方，待上三四天，慢慢享受當地生活。對於過慣了快節奏都市生活的人來說，這種從容不迫、深入淺出的旅行方式獨具魅力。
正是在享受尼泊爾當地生活的旅遊體驗中，林照圍發現了機會。
OTA已經讓酒店、機票等產品標準化，但目的地信息和資訊卻依然嚴重碎片化。旅行者很難有效、安全地探索和預定他們想要的東西，當地的運營商人也很難通過有效的渠道接觸到遊客，供需兩端缺乏有效連接，宰客、服務差的目的地旅遊環境也沒有隨著OTA的普及而得到改善，反而成為旅遊體驗中最弱的一環。
如何能夠讓用戶更好地獲取目的地信息，得到目的地最優質的服務，就成了林照圍創立KLOOK的初心，「我們希望連接目的地的生態和全球的旅行者，拉近整個世界的距離，這是我們的初心，也是我們一直在貫徹的事情。」
而在做連接這件事情上，起步於香港的KLOOK有著得天獨厚的優勢。
香港被普遍認為缺乏網際網路創業基因，處於人口基數少、單一市場劣勢的香港從未誕生偉大的網際網路公司。
但香港獨特的地理位置和經濟地位又讓它變成了一個多邊市場的連接點，背靠著粵港澳的大灣區，有整個中國大陸市場，又是東亞、東南亞區域互動的橋梁，KLOOK的初心「連接」了多邊市場的土壤，很快就順利開枝散葉。
海外遊客在中國遊歷時，常常會遇見語言和支付問題。KLOOK支持9種語言，同時能提供41種貨幣支付，解決了海外遊客無法在國內申請微信、支付寶的問題。而在在線化、無現金化的趨勢下，KLOOK能夠幫助中國出境遊客解決貨幣兌換、排隊購票檢票等痛點。
通過海外目的地碎片化的旅遊服務整合，KLOOK還為全球商戶提供供應端數字解決方案，賦能供應鏈。
KLOOK這五年的迅速拓展和增長，也得益於適應這種市場土壤的「全球-本地」策略和組織架構。
KLOOK在20個國家地區設有辦公室，「全球-本地策略」深入到資源端及需求端。在全球化的中心管理下，25種國籍的上千位團隊成員深入當地商戶，同時也快速拓展本地用戶，迅速產生區域之間的聯動。
立足香港，KLOOK面向的是全球遊客和旅遊目的地市場，其「全球運營」也意味著「賣給全球」。KLOOK客路旅行的多元化用戶構成產生了協同效益，將低頻的出境遊場景轉化為高頻的生活場景，能分散單一區域單一用戶群的風險與淡旺季波動。
在整合海外目的地碎片化旅遊服務的同時，KLOOK還為全球商戶提供供應端數字解決方案，賦能供應鏈，幫助提高整個行業的效率和標準化程度。
深耕「目的地」
在2014年入局在線旅遊是正確的選擇嗎？
曾在投行做過旅遊、酒店相關領域的林照圍有著自己的判斷。以中國市場為例，中國在線旅遊的流量入口確實已經沒有機會了，「但在旅遊的產業鏈中，很多環節的效率非常低下，所以目的地服務效率、出境遊效率、周邊玩的效率，以及對應的產品和服務，都是我們看到的機會。」
KLOOK成立以來，林照圍一直思考的就是消費者在目的地需要什麼樣的服務，還有什麼樣的需求沒有被滿足。
為了發掘用戶的需求，KLOOK聯合了幾千位旅遊體驗師在全球發掘、選擇目的地資源和新玩法，目前KLOOK已經上線了10萬多個SKU以進行最有效的用戶匹配。
在出遊的場景上，KLOOK整合出一系列本地特色旅行服務，「京都料理課」「泰拳」等特色文化體驗，跳傘、潛水等新潮戶外運動，而通過一站式交通預訂、當地電話卡、行李快速到酒店、門票、餐廳甚至菜品推薦等服務，KLOOK儘可能全面地覆蓋旅行全流程需求，並賦予遊客選擇權，以便DIY個性化的遊玩行程。
體驗至上成了KLOOK的產品優化方向，從熱門行程到小眾化的獨特體驗，KLOOK通過不斷的反饋互動來優化產品服務，4年時間累計服務超5000萬人次，積累了超過500萬條體驗評價，進一步提高了用戶需求的匹配效率。
「這是重活也是難活，需要時間和信心的積累。」林照圍對KLOOK深耕目的地的探索兼具信心和決心，「你會發現市場上面可能有1/3的旅遊產品是從業者自己想出來而不是從用戶本身需求出發的。」
在目的地資源上的大量投入，符合KLOOK的定位：目的地服務和體驗品牌。林照圍希望在用戶中形成明確的品牌認知：KLOOK的產品是好的、服務是好的、效率是高的。
為此，KLOOK奉行PMF（Product Market Fit）策略，即提供的產品需要符合市場的需求——如果存在PMF錯位，就會出現「坑」，進而影響品牌認知。
在這個定位基礎上，KLOOK跟OTA平臺、目的地商戶合作，搭建全球各景點的VIP通道、推出獨家特色項目、打造「體驗升級」的當地服務，提升目的地「最後一公裡」的服務數量與質量，正在成為目的地生態與全球旅行者的連結橋梁。
目前，KLOOK與全球1萬餘家景區及運營商深度合作：覆蓋廣泛的「即時確認」功能令旅行者能夠在最後一分鐘完成預訂，掃碼入園；聯合景區開發的「獨家VIP快捷通道」，如昂坪360VIP通道、愛寶樂園QPass；精選行程也更滿足當代旅行者的體驗需求......更進一步實現即時決策、即時預訂、即時消費的「說走就走、想玩就玩」的理想旅行生活。
憑藉每月2000多萬的流量，KLOOK在亞洲市場上已領先一步，而在國內流量入口被OTA瓜分的格局中，海外服務能力則成為KLOOK的核心價值，讓KLOOK得以撬開中國旅遊市場的新空間。
「這又回到了KLOOK極強的跨區域、跨文化的運營和管理上，我們也希望以海外平臺和供應鏈的雙重價值，構築自身競爭的壁壘。」林照圍表示。
鄭慶生認為，KLOOK作為目的地旅遊領軍者，需求和供給兩側有效發力而帶來的規模優勢，將在其發展過程中發揮越來越突出的作用。
求變&求不變
對於KLOOK的方向和路徑，林照圍有著清晰的邏輯，「要不你從一個細分領域的供應鏈入手，做好這一環節的服務和效率；要不你做全鏈條，服務好用戶的全方位需求，把不同的工作交給不同的合作夥伴去做。」
這兩條路都走得通，但如果兩條路都想走，一方面會很累，另一方面有本質性的衝突，結果往往是兩邊都想討好，兩邊都沒做好。「服務用戶還是服務行業，需要做出抉擇，在資本冷靜、行業成熟之後，需要在有價值的事情上做長久的積累，我覺得這對於未來3到5年的發展是一個非常良性的契機。」林照圍說。
當KLOOK把方向定在供應鏈尤其是目的地服務時，林照圍的判斷邏輯有兩個核心要素，第一個是求變，第二個是求不變。
當下的變化太多了，林照圍承認自己很難跟上，比如說AI、大數據、5G這些技術，「當新技術變成基礎設施的時候，它所產生的一些調整和互動，就需要我們團隊足夠快速地跟進。」
在當下的摸索背後，是林照圍對未來10年的期許。「產業鏈是不會變的，用戶的吃喝玩樂是不會變的，這就是我們在供應鏈深耕的基礎，我們把10倍的投入放在10年不變的事情上，最終產生不止10倍的效果。」
林照圍相信，未來的在線旅遊市場，供應鏈將會形成新的壁壘，「除了機票、酒店預定，其他服務環節只有 15% 被在線化」，這塊市場空間潛力很大。
在線旅遊的格局看似已定，但產業供應鏈升級的新機會卻被KLOOK搶先抓住。
就像沒人想到今日頭條能從內容分發切入進而拿到新的移動網際網路流量入口一樣，KLOOK已經通過供應鏈的整合，成為在線旅遊的一匹黑馬。