掌握了底層思維的做事和不明就裡的人做事，有著天壤之別。
——哆啦B夢
掌握了做生意底層思維的人當然就比一般人更能賺。
如果用一個公式來描述做生意的底層邏輯，那麼應該：
賺錢=項目+套路+運營
項目、套路和運營，三者缺一不可。
如果項目沒想對，根本上就不賺錢；
如果套路沒想對，終究還是不賺錢；
如果運營沒做對，前後都是不賺錢；
這就是做生意的底層邏輯。
那如何把項目想對、套路想對、運營做對呢？
下面詳解。
一、把項目想對
一句話總結：能迎合人性需求弱點的，就是好項目。
那我們先得知道，人性的弱點有哪些？
可能你會說，人性的弱點太多，不得千千萬萬？
其實不然，從做生意的角度，人性的弱點無非三個——
人性懶、人性貪、人性裝。
1、人性是懶惰的，懶得深究
於是人人都盲信理由，所以給潛在客戶看似合理化理性、感性的理由，讓他懶得深究內因；
具體動作表現：當ta的需求與「懶「相關，就會上百度搜索：「防……」他知道問題出在哪裡，找一站式的解決方案。
比如在冠狀病毒疫情期間，人性依舊懶，給了很多本來就宅的人，各種不出門的理由。所以這個時候，玩線上項目都符合人性。比如：社區線上團購+水果生意、跑腿送貨生意等。
2、人性是貪婪的，患得患失
因為怕得不到，所以如果項目能讓潛在客戶感覺是在佔便宜的，那就ok；
這就是為什麼人們總是熱衷於搶團購、搶促銷等原因。
因為怕失去，所以如果項目能潛在客戶感覺到物品稀缺的，那就ok；
這就是為什麼商品也難買到人們就越想去買的原因。
因為想賺錢，所以如果項目能潛在客戶感覺可以賺錢的， 那就ok。
所以現在社交電商這麼火的原因，能讓我站著賺錢，就不讓我跑著賺錢，能讓我躺著賺錢，就不要讓我站著賺錢（也符合人性懶）。
3、人性是裝逼的，自以為是
人總有維護自己的正面形象的本性，甚至是裝的。
而且越屌絲越愛裝逼，因為缺啥炫耀啥。
所以但凡有能夠讓潛在客戶感覺比周邊都牛逼，能夠炫耀的項目，那就ok。
比如看羅輯思維的人：看老子這個都懂，老子牛逼；
比如看同道大叔的人：作者說得對，我的星座性格就是這樣；
比如看咪蒙的人：她說的太對了，你們都傻逼；
比如發乾貨到朋友圈的人：這些乾貨我都懂，推薦給你看看；
能找到能夠極度迎合人性三大弱點的項目，就能賺不少錢，但想賺更多錢，還得把套路想對、把運營做對。
二、把套路想對
要把套路想對，那還得用營銷大師科特勒的經典營銷框架來解，
既：品類、產品、價格、渠道、傳播。
營銷從戰略看是滿足需求獲得回報的過程，
營銷從戰術套路來看是五件事：
1、抄出品類
2、改出產品
3、顯出價值
4、蹭出渠道
5、吹出傳播
這才是要把套路想對要走的路徑。
1、抄出品類
在還沒找到自己營銷切入點的，從選品類開始就得格外慎重——
怎麼個慎重法？
①別講什麼理性，忘了什麼用數據挖掘出利基品類吧，從零開始做出你自己一塊利基太慢；
②別講什麼感性，忘了什麼趁紅利做一把風口飛豬吧，風口都像共享、直播、電商一樣的，會在一兩個月的時間內撲滿。那怎麼做？
發現對手在做的品類，
如果需求強、競爭弱，那抄抄改改搶過來就做了。
（1）發現對手
可以抄的對手在哪裡？在過去、現在、未來。
①抄過去對手的品類
過去的對手，從排行榜找。——起碼有點需求的品類，才有對手能上各大排行榜。
A、網站排行，比如站長之家的行業上升排名，看哪些品類增長迅猛。
https://top.chinaz.com/hangyetop/index.html
B、App排行，比如TalkingDate的爬升排名，看哪些品類新起了。
http://mi.talkingdata.com/appstore-rank.html
C、電商排行，比如寶網排行榜，看哪些品類上升較快。
https://top.taobao.com/index.php?&topId=TR_FS&leafId=50010850&rank=search&type=up
②抄現在對手的品類
現在的對手，叫創業公司。柿子當然要撿軟的捏，抄品類專撿創業公司。
A、比如這個網址：http://www.itjuzi.com/company?sortby=inputtime
告訴你最近又有哪些公司創業了；
B、比如這個網址：https://www.itjuzi.com/dailynews
告訴你哪些創業公司又拿到融資了；
C、比如這個網址：https://www.cyzone.cn/search/search/index?wd=%E8%9E%8D%E8%B5%84%E9%80%9F%E9%80%92
告訴你拿近期拿到融資的創業公司，做的分別是哪些業務；
③抄未來對手的品類
未來的對手，從報表與行業大V中找，
報表數據，可以看這些：
企鵝智酷：http://re.qq.com/
易觀行業分析：https://www.analysys.cn/analysis/8
易觀數據榜單：https://www.analysys.cn/analysis/data
移動觀象臺數據報告：http://mi.talkingdata.com/reports.html
艾瑞研究報告：http://www.iresearch.com.cn/report/reportlist.aspx
艾瑞研究觀點：http://www.iresearch.com.cn/report/viewlist.aspx
艾瑞行業數據：http://www.iresearch.com.cn/report/datalist.aspx
中國電子商務研究中心：http://www.100ec.cn/
友盟報告：http://www.umeng.com/reports.html
億邦電商排行：http://www.ebrun.com/art/3/
大V的觀點，可以看這些：
極客網的——
新零售-http://www.fromgeek.com/retail/
訪談-http://www.fromgeek.com/interview/
AI-http://www.fromgeek.com/ai/
智能硬體-http://www.fromgeek.com/smarthardware/
VC-http://www.fromgeek.com/vc/
盧松松-網際網路-http://lusongsong.com/tags/hulianwang.html
（2）發現需求與競爭
通過對手你初選了品類，可能很多是基於你自己的興趣選，所以接下來還得評估競爭——需求強、競爭弱的，才是我們可以抄的。
怎麼評估競爭，我們得用一些工具。
但是有些工具是需要付費，所以這裡就只用免費的工具來講怎麼驗證品類需求和競爭。
主要有以下幾步：
第一步：用熊貓關鍵詞工具驗證和深挖全網需求；
第二步：用5118.com驗證全網競爭；
第三步：用查排名淘詞查詢驗證與深挖電商需求；
第四步：用電商魔鏡驗證電商競爭；
下面詳細說明。
假設我們通過對手，選中了玫瑰白酒、電z煙、飛機杯三個品類——
第一步、用熊貓關鍵詞工具驗證全網需求
這裡下載：https://www.5guanjianci.com/
先輸入輸入品類關鍵詞，
查看關鍵詞搜索結果：
上圖可以說明這三個品類都不好做
因為玫瑰白酒的百度指數太低，自己如果沒有豐富的資源，很難切入；
電z煙與飛機杯的百度指數又太高，是典型的大品類，搜索結果數都上百上千萬了，如果要做百度很難切；
那怎麼辦？
百度指數越高，說明需求高；
相關結果數越少，說明對手弱；
需求高、對手弱的品類才能算得上利基品類。
所以我們再挖掘下飛機杯品類
（1）先輸入品類關鍵詞
（2）再導出關鍵詞搜索結果：
（3）在EXCEL裡加入兩個指標：百度數果比（百度相關結果數除以百度指數，相關結果數越少、百度指數越高、數果比就越低）、好搜數果比（百度相關結果數除以好搜指數），
（4）按【百度數果比】升序排列分析：
飛機杯使用視頻、自製飛機杯，是典型的利基品類。
（5）按【好搜數果比】升序排列分析：
所以由上可以知道，飛機杯使用視頻、飛機杯使用感受、自製飛機杯，自製飛機杯方法大全，又是典型的利基品類。
第二步、5118.com驗證全網競爭
這裡打開：http://www.5118.com/seo/search/word
（1）輸入利基品牌類關鍵詞，再導出數據：
（2）分析競價公司數量：
如何自製飛機杯（推倒模包）、飛機杯能治療早洩嗎（推輔助治療工具）、飛機杯使用（推快感提升工具）、飛機杯多少錢能用百度競價搞定。自製飛機杯、飛機杯使用視頻，只能用其他推廣搞定了。
為什麼用5118隻能驗證全網競爭度，而不能驗證全網需求數？因為數據源太少，僅有百度；而前者有16大維度的數據源）。
第三步、用查排名-淘詞驗證電商需求
這裡打開：http://www.chapaiming.com/seo/taoci.htm
以電z煙為例，
（1）獲得數據
拖到頁底點擊導出：
（2）分析數據
先建【展競比】的列，（用展現數除以競爭度，展現數越高，競爭度越低，比值就越高）
然後按展競比從降序排列，然後開始數據篩選，這個工作量會比較大——
重點篩選兩類，
一類叫需求詞，比如清肺、菸草味煙油、迷你、蒸汽、女士充電，我們可以直接1688.com上找類似產品掛著賣；
一類叫品牌詞，比如螞蟻騎士電z煙、卡瑞爾電z煙……我們也可以天貓供銷gongxiao.tmall.com找品牌做代理。
而要避開的是形容詞與分詞，形容詞，比如正品、新款、2016、的，只是受眾的搜索習慣，很容易被誤導而認為是新品類；分詞，任何空格都是分詞，是受眾搜索習慣導致，也很容易被誤導而認為是新品類，
第四步、用電商魔鏡驗證電商競爭
這裡打開：http://www.moojing.com/home/
（1）輸入關鍵詞電z煙，選擇寶貝，然後搜索：
（2）把每頁顯示都拉到100，方便分析。
（3）選品分析
我們一一輸入剛才篩選出的需求詞與品牌詞，想想以競品的銷量，我們是不是幹得過——比如清肺
一定要點開看，這些電z煙清肺的原理，因為相當多的產品都是用軟體選的詞，只有驗證了真能清肺才算是競品，而軟體選詞的不算。
如果前100都沒啥像樣競品，恭喜你，這個品類可以做。
當然電z煙只是舉個例子，因為電z煙已經禁賣。
2、改出產品
當我我們確定了品類，這時可以用現有的產品改改。
那至於怎麼改，有兩個方向——
（1）一個方向是人性方向
把現有的產品說得更能滿足懶和貪的人性，讓產品因為滿足人性而暢銷。
（2）一個方向是物性方向
將現有的產品重新升級，強化產品的體驗價值和傳播價值，讓產品滿足人性中的貪（感覺價值多了）還有裝（能炫耀）.
這部分具體內容太多，就不再這裡展開講了，後面有機會再分享。
3、改出產品
當我們改出了產品還不夠，還得把產品賣出去才算成功。
那怎麼產品賣出去？
你得讓潛在客戶；
①誘惑潛在客戶，讓TA記住：
講的是流量入口的轉化：
有十二種強需求入口：易感人群、DSP、SEM、搜索框、百度知道、百度貼吧、qq群、微博用戶、地推、買大V、蹭大V、未來。
有九種弱需求入口：借錢、會議營銷、微博明星、自媒體、熱點、直播、微商、群控、未來
②控制潛在客戶，讓TA愛上：
講的是落地終端的轉化：
有二十八種背書方法：職業、媒體、評測、數據、買家、買家秀、功能、財產、時間、股東、集團、渠道、產地、供應鏈、高價、品牌合作、平臺合作、政府合作、甲方案例、乙方資源、賽事、獎項、品牌名、品牌理念、視覺、CEO、吉祥物、代言人、品牌事件；
有十三種衝動：獵奇、未來、人性、共鳴、從熟、從星、對比、稀缺、便宜、公益、線下、話術、頁面。
③挖掘潛在客戶，讓TA重構和分享
講的是客戶運營的轉化：
有四種客戶類型：非客、準客、小客、大客；
有三種運營方式：簡訊類、郵件類、內容類；
這部分具體內容太多，就不再這裡展開講了，後面有機會再分享。
4、蹭出渠道
正常情況下，我們剛開始做生意，還是得從零到一自己搭建好銷售渠道。
但既然是要講套路，那就得學會借力——
打工時先借老闆的力：獲得資歷、工具、入口、顧客、關係、經驗、思維。
創業時再借渠道和顧客的力：低投入項目、造價值、導流量。
5、吹出傳播
正常的傳播路徑，是要做好三種媒體：自媒體、付費媒體、口碑媒體。
自媒體：官網、微信訂閱號、微信服務號、微信客服號、微商群控、微信群/qq群、自己做網紅、淘寶企業店、採銷類平臺、實體店、產品、贈品、百度品牌貼吧、興趣部落、新聞稿、百度百科、360百科、搜狗百科、百度知道、官方微博、博客群、天涯論壇、百度行業貼吧、豆瓣小組、淘寶頭條、對手名稱、公眾號名字、qq名稱、微博名稱、qq群名稱、蘋果與安卓商店、吉祥物人偶、利基市場、今日頭條、自媒體平臺群、十大文、知乎、騰訊課堂、商業資訊網、視頻站、紅包卡、返利誘惑；
口碑媒體：幫忙砍價、低價拼團、專屬定製、同享特惠、朋友體驗、轉發就送、轉發抽獎、轉發特價、轉發特權、轉發返傭、集贊有禮、免費課程、付費轉發、三級qq群、搭擂臺、養成制、相關性、裝逼範、二手貨、投票榜、排行榜、股權眾籌、甜頭堵嘴、用戶體驗、朋友推薦、聚會跑會、做快遞員、房產中介、顧客挖掘KOL、顧客發展微商。
付費媒體：百度競價、360競價、搜狗競價、百度網盟、鑽石展位、直通車、淘客、自然搜索與手淘首頁、活動報名、簡訊、郵件、淘內流量監控、導購類平臺、返利類平臺、折扣類平臺、導航站、試用類網站（及APP）置換電商資源、混群、今日頭條評論、淘寶評論、同行評論、微博回復、最新電影、當地O2O、同城網站引流、銷售拜訪、跨界合作、勾搭明星、事件營銷。
以上具體每一項都有詳細套路。內容太多，我會逐漸分享出來。
如果你現在正在打工，那就得為自己後續創業做傳播做準備。
①從零到一開始做新媒體；
②吸收大佬或上司的吸粉技術、kol資源、粉絲資源、甲方資源、老闆資源。
三、把運營做對
如果還想賺更多的錢，那就得再把運營做對。
1、運營從戰略層面來看就是：戰略運營=投資-消費
所謂戰略，從全局考慮怎麼實現賺錢目標。
比如你是要做消費市場，還是做投資市場，做消費市場，賺的是消費者的錢，做投資市場，賺的投資者的錢。哪個錢大哪個錢小可想而知。
這年頭宏觀經濟夠冷，加上肺炎疫情的營銷，人們掏錢消費）都猶猶豫豫的（消費市場）；除非是為了賺錢，掏錢才果果斷斷（投資市場）；
所以從戰略層面講，最佳的賺錢路徑就是：為了做投資市場，而先做消費市場當樣板，然後再招商加盟做投資市場。
2、運營從戰術層面來看就是：戰術運營=品類+品牌
所謂品類，購買一類產品的顧客的合集（有人可能疑問：品類不應該是產品的合集嗎。其實我們從顧客視角去看這個定義，如果是產品的合集，那就太過於廠商視角了，缺乏落地賺錢的意義）；
所謂品牌，就是顧客哪怕多付錢也要買你的理由；指導你賺錢的靠的是品類：進對了需求強競爭弱市場，才能快賺錢；你能否多賺錢靠的是品牌：做對了品牌既能強化需求（需求的是你的品牌），又能弱化競爭（競爭不過你的品牌）。所以你有了品牌才能多賺錢。
至於如何選對品類，上文已經講了；
至於如何建立品牌，下次再說。
3、運營從執行層面來看就是：執行運營=引流+轉化+顧客價值
引流講的是如何讓顧客見到你的事；
轉化講的是如何讓顧客見到你就沒有顧慮地買你的事；
顧客價值講的是如何讓顧客買了你第一次，還想繼續買你很多次，更想推薦其他顧客來買你的事；
具體方法，內容太多，這篇就不展開講了。
好累就是賺錢的底層邏輯的基本框架。
小結一下：
賺錢=項目+套路+運營
項目、套路和運營，三者缺一不可。
如果項目沒想對，根本上就不賺錢；
如果套路沒想對，終究還是不賺錢；
如果運營沒做對，前後都是不賺錢；
這就是做生意的底層思維。
想通做通，年入百萬不是問題。
需要展開的內容，其他文章再說。
【關注小城創富，賺錢乾貨不錯過】
目前教育的悲哀是從來不教我們賺錢的知識
大多數知識付費平臺永遠只教知識的A面；
既然這樣，我來教大家知識的B面——賺錢的知識
——哆啦B夢