口述：林志勇整理編輯：周裝
隨著消費網際網路的紅利逐步見底，產業網際網路正成為創業者關注的下一個風口。從2015年開始，開始陸續出現了很多傳統產業借力網際網路，逐步走上了+網際網路的成長之路。
創立於2015年的凍品在線就是其中的一個縮影。
林志勇帶領凍品在線，經過5年時間的耕耘，將它發展成為食品冷凍行業的第一平臺，林志勇是如何發現食品冷凍行業潛在的巨大商機並獲得成功的呢？
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食品冷凍產業適合網際網路化的六大優勢
民以食為天，在食品領域一直都是創業者和資本關注的熱點。而相比較於蔬菜水果類生鮮的易損耗、非標、價格倒掛等問題，凍品在網際網路改造方面有諸多天然優勢：
第一是市場容量足夠大，凍品是一萬多億的市場，完全可以誕生出一個千億規模市值的平臺。
第二是它的上下遊非常分散，不像快消品品牌很集中，凍品的上下遊非常分散的，對做供應鏈平臺越有利。
第三是它相對標準化，生鮮太非標了，很難用數位化改造，SKU都很難數位化，包括損耗率非常大。凍品一箱一袋，都基本上相對標準化，很容易用數位化來描述它的產品屬性、產品規格等等，所以很容易被數位化改造。
第四是凍品貨值很高，一箱大概幾百塊錢的貨值，無論豬肉還是牛肉、海鮮都是幾百塊上千塊的貨值，貨值越高，它的單車履約成本的佔比約低，盈利性越好。比如快消一箱水才二三十塊錢賺不了什麼錢，所以這個情況下貨值越高，我們的盈利能力就越好。
第五是凍品在負18度的情況下是一年的保質期，它就可以形成長距離的物流半徑跟長距離的供應鏈半徑，不像生鮮只能本地化供應，因為它太局限了。所以凍品可以形成全球集採的一個效應。
第六是凍品非常需要全程冷鏈，所以誰建立了冷鏈物流的基礎設施，就形成了很大的一個壁壘。
信息流、物流、資金流，凍品B2B交易如何賺錢
一個新項目投入市場的時候，需要選擇高頻次的產品，因為可以幫助項目更快的切入市場，並且獲得較好的獲客能力。凍品在線初期在數萬個SKU中選擇了兩千個暢銷單品，尤其是雞鴨肉，好處是快速打開了市場，壞處是毛利不夠高，這是通路產品的通病。
經過一段時間的發展，凍品在線不斷補齊SKU，尤其是高毛利產品，如牛肉系列、海鮮系列等，未來通路產品的比重將控制在三成左右。
隨著業務的發展，外部的物流服務質量跟不上，成本居高不下，凍品在線選擇自建易鮮冷鏈物流，將物流成本從同業的十個點做到了四個點，這得益於凍品在線的品類垂直，凍品貨值高，客單價高，單車貨值也高；另外網店密布，有效降低了配送成本；最後還進行了科學的成本優化。
整體來看，凍品在線的盈利點有四個。
第一個盈利點就是供應鏈差價，這個是最主要的盈利點。很多人認為供應鏈差價B To B交易不盈利去其他地方盈利，這個完全是誤解。主業一定要盈利，副業才能形成更好的協同。
第二個盈利點是冷鏈物流將運力釋放出來，給整個行業做第三方的冷鏈物流基礎設施。你不在我這邊交易，但我可以給你提供冷鏈物流服務，像京東、興盛優選，包括品牌商，都給它提供冷鏈物流服務，這個是收費的，而且釋放運力很有優勢，因為原來的成本已經在自有的訂單支撐下已經分擔了很多成本，所以冷鏈物流的盈利性也很強。
第三個盈利點是大數據驅動下的供應鏈金融，給下遊和上遊提供供應鏈金融服務，這部分目前還在小規模跑的階段，還不是主要的盈利點，它最大的作用促進上下遊更好的交易，不會在金融上面形成更好的利潤，金融有點像潤滑油，它把整個上下遊形成更好的黏性。
第四個盈利點，發展四五線城市的成熟貿易商成為凍品在線的城市合伙人，然後讓他們用凍品在線的系統、平臺為他的上遊提供供應鏈服務，然後收取相關費用，這些形成了凍品在線的完成盈利點。
與合作夥伴共舞成長
和所有的傳統行業一樣，冷凍食品行業也存在多層級經銷體系，層層流轉不僅導致效率低下，更重要的是終端價格居高不下。原因就是上下遊產銷分散、供需不匹配、信息化程度低，造成了行業效率低下。
這麼大的一個市場一片空白，這讓林志勇感覺大有可為。
「我們剛開始切入的時候下遊中小B切入，上遊我們原來剛開始的時候是跟一些二三線品牌合作，形成直供。慢慢的我們體量越來越大的時候，很多中大B連鎖，包括一些大的食堂、大的團餐客戶開始認識到我們凍品在線的性價比、履約能力，配送能力，服務能力，開始慢慢找到我們。
源頭方面，現在幾乎所有的凍品行業的一二線的品牌全部跟我們戰略合作，全部都是一手貨，形成了非常好的品質保障跟品控保障。
我們剛開始服務的餐飲用戶，切入點是性價比。因為縮短環節，直接從源頭到餐桌，所以我們會比傳統批發市場便宜5%到10%的優惠給到他們，所以性價比是必殺技，一切一個準。第二塊更好的服務，我們的配送、冷鏈物流、推廣服務、手把手的貼身服務，這些也是非常重要。從性價比切入，後面從服務做更好的黏性，這是我們在下遊客戶要做的事情。
結語
凍品在線發展五年左右的時間，目前覆蓋了整個華東、華南、西南20多個城市，並且已經在多個城市實現了盈利。
產業網際網路給許多傳統行業帶來了重新做一遍的機遇，凍品在線抓住了市場機遇已經成為了行業的標杆，正在給行業帶來新的未來和想像。
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