那些下訂單的女人們
坐落於西湖景區旁的半山山體獨立院落，整面的落地玻璃，乾淨透亮。透明的亞克力家居，方正鬆軟的兩米雙人床。大面積的高級灰色調，智能感應的燈光設備，一股《黑鏡》式的未來科技風撲面而來。
「科技感」，應該不是一個適合形容情侶酒店的詞。在實地拍下房間照片，詢問了鋅財經男性同事後，不出預料得到了「太素」「不太性感」和「沒有欲望」的評價。
男性沒感覺沒關係，情詩酒店的設計初衷，是為了取悅女性。程翀說：「當時我們拿到OTA渠道2014年的數據，就男女出行誰來下訂單這個事，我們發現女性的比例高於男性」。
女性主義，這在國內情侶酒店業尚屬首創，能對標的國際酒店品牌也是寥寥。拿性產業發達的日本來說，情侶酒店花樣頻出，鐵籠鐐銬是必備，而且鍾愛電車、教室和醫院等日常場景。每個設計都是為性服務，是一個徹底的性愛空間。
（日本某情趣酒店）
這是因為日本的家庭居住面積小，所以需要注意不能影響孩子和鄰居。情侶酒店的誕生，為夫妻提供了一個不受影響的空間。這類情侶酒店以鐘點房為核心，完全性化。
臺灣的汽車旅館和內地高校周邊的主題酒店，直接照搬日本，忽略了國內情侶酒店消費以情侶為主，性愛空間的設計過於赤裸，迎合了男性需求，卻忽視了女性的感受。
前期做市場調研時，程翀和一些體驗過情侶酒店的女客戶聊天，發現很多人對情侶酒店的印象並不美好，甚至有人還會產生「自己怎麼這麼淫蕩」的想法。「東方女生比較含蓄，進酒店就看到一個八爪椅，會讓她產生聯想，自己是不是和這個椅子一樣，只是一個使用工具。」
要俘獲女性的心，就得尊重女性審美，將情侶的隱喻從大面積變成小細節，融入房間設計中，讓其更容易被接受。比如床頂的鏡子、玻璃牆上的把手、梳洗臺上的壁咚臺，以及單向落地玻璃窗前的雙人浴缸。
情詩酒店中主打浪漫的「幔纏綿」，是六種房型中銷量最高的一款，設計簡單溫馨，有帷幔有燭臺，還有私人影院，躺在床上還能看到星星燈閃耀，純情到令人髮指。
這個貼合女性浪漫幻想的畫面，出現在各大女性社區的酒店推薦和測評文章中。這些文章標題不外乎「全杭州最美的十家酒店」或「情侶浪漫約會酒店」，內容如出一轍，文字細膩，圖片精緻。這些女性體驗者，包括網紅的評價大致相同，弱化酒店的性愛元素，更像住一家設計元素濃厚的網紅酒店。
這套針對女性的典型營銷打法，就是春叔所說的：「用賣鑽石的方法來賣酒店」。鑽石被稱為「20世紀最精彩的營銷騙局」，因為它讓女人相信鑽石代表愛情，讓男人相信女人都喜歡鑽石。「在男女關係中，女性才是真正的主導者。男女相處空間只要女方滿意了，男人就會覺得這個錢花得值。」
不好做的荷爾蒙生意
雖說女人的錢最好賺，但情侶酒店這門生意並不好做。
最難的地方在於調性和輕重的拿捏。大部分人腦海中對情侶酒店存在固有印象：廉價豔情。想要走女性路線並不容易，打浪漫牌又很容易打虛。
春叔認為情詩酒店的風格更像是喜達屋旗下主打時尚的W酒店，這家酒店的「妖豔」一度挑戰了傳統五星級酒店的審美和定位，因此也吸引了大量情侶和年輕人入住。
但在國內，沒有對標品牌。因為情詩酒店想做的是細分市場的大眾生意，針對1200億的情侶住宿市場，而不是幾十億的情侶性愛市場。解決情侶的過夜需求，而不是鐘點房的需求。但這塊市場在國內還未被開發，也沒有可供學習的經驗。
開業半年後，春叔開始感受到情侶酒店的邊界。主打SM的「花輕顫」就是一個越界的產品，這款房間安裝了大面積的鋼架，性隱喻非常強烈，也是最接近人們印象中情侶二字的房型。
程翀用「神奇」來形容這個產品，一方面，這是銷量最低的一款，因為太重口味。另一方面，喜歡這個房間的人，願意一周不換房間。但出於標準化考慮，這款越界的房型不會出現在下一間酒店中。
同樣沒摸準的，還有用戶畫像。起初定位的顧客是月薪一萬元以上，80後90前的社會中堅力量，但後來發現實際消費人群更年輕。頭三個月，程翀在大堂做服務生，幫顧客泊車，他發現有很多開著法拉利和賓利來的年輕人，有些豪車他連泊車的檔都找不著。一看身份證，都是94年、95年的。
年輕人更願意為體驗買單。情詩酒店的定價與五星級酒店持平，六款房型的價格從799元到1499元不等，動態調價在150-200元之間。與情詩酒店同檔次，且地段相似的精品酒店和民宿，平均價格僅在500元左右。情侶酒店會有溢價，但同行業的萬愛，主流房型價格也只在400元左右。
五星級酒店的價格，卻沒辦法提供五星級的配套服務。像喜來登這樣的傳統五星級酒店，工作人員被要求記住客戶的名字，讓顧客到親切感。但在情詩酒店，這一套沒實行多久就被緊急叫停。
情侶酒店因為其獨特屬性，更講究提供一種「被動式服務」，需要的時候隨時出現，不需要的時候就像空氣一樣。迎賓員在幫忙拿行李上山時，要走在顧客前面，不允許和顧客搭話，為顧客營造一個完全免幹擾的私密空間。
五星級酒店講求面面俱到，衛浴布草都要頂配，細節講究極致，但情詩酒店遠遠不夠完美。
在鋅財經記者體驗當晚，就感受到房間通風不夠順暢，暖氣太足有些悶熱；周邊配套不健全，甚至找不到地方吃晚餐；在智能家居實現語音控制的時代，手機微信控制其實更加繁瑣；從1299元一夜的山景房向外望去，沒看到宣傳冊中的精緻美景，只看到雜亂的樹枝和南宋官窯遺址的屋頂。
細節也是如此。比如牙刷的刷毛偏硬，壁咚臺的高度不夠科學，身高180cm的鋅財經攝影師模擬一下，覺得偏高，並不方便。
將一個初創酒店和五星級酒店比細節，未免太過苛責。五星級酒店屬於非正常業態，不追求盈利，只是商業地產的花瓶。包括80%的民宿都不賺錢，因為民宿越來越往極端走，連個水龍頭都用最好的，所以這只能是情懷，而不是一門生意。
做生意，就必須考慮賺錢。出於成本核算的目的，只能優先提升使用頻次高的區域。「衛生間一定要精緻，為什麼呢？因為人坐在馬桶上時，是一個很無聊很挑剔的狀態，同理，床正對面的那面牆一定要做漂亮，因為那是躺在床上的第一視角。」
雖然無法像五星級酒店那樣面面俱到，但是情詩酒店在攜程上4.8的高評分，可以被歸類到「超級棒」的範疇。
情詩酒店的復購率接近10%，對於不屬於高頻消費範圍的情侶酒店來說，這個數字不低，但是相對於商務酒店，情侶酒店在國內語境下已然面臨某種尷尬。國內的住宿接近一半都是商務出行，而情侶酒店無法滿足商務屬性，所謂的商務屬性，最重要的一點就是能報銷。像一家全季酒店，可能一天就要消耗一百多張發票，但是情詩酒店50張發票用了倆月都沒用完。
按照當前情侶酒店的發展速度，這種尷尬可能在很長一段時間內，依然無法避免。
不賺錢快捷酒店
「快捷酒店已經不賺錢了。」
在情詩酒店破土之前，春叔找諮詢公司做了一圈調研，看了結果才下定決心。其背後的商業邏輯是：酒店是一項2B的生意，情詩酒店要抓住的，是快捷酒店洗牌期出局的加盟商們。
快捷酒店是順應消費升級趨勢而起，2007年開始，一兩百元一晚的「標準化」快捷酒店逐步取代了原本五六十元一夜的國營招待所。在其後快捷酒店籤約加盟的5年繁榮期中，如家和漢庭抓到這個風口，成為市場上千億量級的絕對龍頭。
2012年之後，風口轉向。如家，漢庭開始推出自己的中端酒店品牌，全季、和頤應運而生。2014年又出現了亞朵和橘子水晶。其實橘子水晶誕生於2008年，只是當時四五百元的定價過高，阻礙了發展，後來被華住收購。「不是說他做錯了，就是略超前了一點點」。
酒店行業的合同一般是10年一籤，2008年前後籤約的這批如家漢庭加盟商們，享受了當時低房租的紅利，但合約到期後，他們現在才發現，物價和人工成本飛漲，自己最擅長的快捷酒店已經被消費升級的浪潮拍到了沙灘上。
按照慣性思維，應該升級做中端商務酒店。但這群最早的從業者們，目睹了快捷酒店從少到多，從賺錢到不賺錢的發展史，他們擔憂：只需升級裝修和物業就能做的中端商務酒店，是否會成為快捷酒店2.0。
為了避免同質化，大眾被冷落，小眾的分化市場受到關注。14年開始，攜程所提供的住宿業數據開始自動細分群體。去年整個酒店行業規模是4000億，普通商務穩居半壁江山，親子佔30%，情侶佔30%，也就是1200億的市場規模。
千億的市場規模，但頭部品牌空缺。春叔認為情詩酒店起步早，佔據20個月的時間領先窗口。因為酒店業走流程需要時間，一套完整的調研和原創設計需要6個月，做一套樣板間需要8個月，做完之後還需要6個月的入住率和客戶評價去做數據驗證，加在一起就是小20個月。
要想在這20個月裡一躍成為龍頭，理想狀態下，是新增100家加盟店。在這個決勝期內，春叔最擔憂的，還是酒店業巨頭隨時可能突擊入場。
巨頭不缺錢，也不缺人，現在沒做情侶酒店，是因為他們暫時還不知道如何做。春叔從一家營銷顧問公司的口中得知：一個全球五星級酒店管理公司的中國區老大在打聽情詩酒店，這一點讓他有些惶恐，原來巨頭也在關注著自己。而且，情詩酒店開業後，隔三差五就有三五個男性來開房，拿著相機進了房間就一通拍。
但情詩酒店的優勢在於，創始人團隊是一群深諳男女相處之道的人。在傳統酒店業，只有五星級酒店是有社交屬性的，除此之外都是睡眠工具。
那些從商務酒店成長起來的酒店人，最擅長的是如何讓人睡好。床怎麼舒服，空間怎麼安靜，裝修成本怎麼低，早餐怎麼做好吃，他們永遠都在圍繞這些來做。即使是消費升級，從經濟性酒店向中檔商務酒店遷移，也只是用更高的價錢睡一個更大的房間，安裝更高級的衛浴、床墊，讓顧客睡得更舒服，依然無法擺脫酒店的睡眠工具屬性。
對一個情侶酒店來說，不睡的時間比睡著的時間更重要。「這就是酒店人最大的問題，他們在睡覺這件事情上已經困的太深了。」
Q:14年開始做酒店的時候，整體市場是什麼樣的？
A:當時酒店的話，首先是快捷酒店已經開始呈現出不賺錢的勢態，快捷酒店很多沒有漲過價了，然後四五星酒店我們當時做了一圈調查，四星級酒店肯定是虧本的，五星級酒店因為當時拿地特別便宜，甚至於房租是免的，所以他們就是屬於一個非正常的業態，我們就不研究他們了。我們覺得這種中檔的商務酒店，類似於像全季、和頤，亞朵也就是剛剛開始起步，差不多在同一年看到了這個機會，但是他們可能做的是一個快捷酒店的升級，我們是希望直接推出一個細分市場的酒店。
Q:你們現在要怎樣才能盈利？
A:盈利的話我們有兩個硬指標要控制好，房租的硬指標就是取決於我們的開發人員有多大的能力去做這個，能不能低於市場價去拿房，那我們做加盟的優勢，就是很多加盟主可能手上就有物業，像這種大面積的物業做別的東西很難做，那他只有選擇酒店，還有一些人就是願意幹酒店的這部分人，他可能也有資源，那這些資源就可以在加盟的過程和我們這個IP合作。
第二個就是我們裝修費用這塊，因為我們這家店的單間裝修成本已經達到了30萬，那我們下一家店想做到16到18萬，肯定要取捨掉一些東西，又有一些新的元素進來，那這兩個硬指標是我們可以通過優化，去不斷地把這個成本給cover掉的。這樣子做的話，首先我們能做到跟全季跟亞朵，桔子水晶差不多的成本，然後我們把這個邏輯找準，第三個我們這個品牌慢慢在維護。
Q:你們有控制好加盟商幾年回本這個指標嗎？
A:好的酒店生意就是基本上都是三年半到四年收回成本，我們要保證我們三年半到四年收回成本就OK了，因為我們拼的是什麼？我們拼的是對未來的市場就是成型之後應該是什麼樣子的，第一個是消費升級了，第二個是細分了。
1.消費升級的大潮終於刮到了酒店業，這個供給調整始終滯後的行業也終於迎來了洗牌期。如今的酒店業不應該追求「複製粘貼」般的標準，而是應該努力去做「非標」。傳統酒店業的邊界正在被打破，未來會有更多非酒店人跨行做酒店。
2.其實不僅是酒店業，民宿也應該加快搶佔細分市場的步伐，擺脫如今只剩情懷不賺錢的困境。民宿主打自然，顧客也以親子和情侶為主，親子客棧和情侶客棧應該會是很好的選擇。