本篇文章是石不動第165篇原創文章
東航給自己挖了一個大坑
上月618東航搞出了一個3322的周末隨心飛政策，
說只要支付3322就可以在一年內的周末，無限次的乘坐東航班機，
幾天內圈了3個億，然後APP被熱情的購買者刷崩掉了，
隨後鹹魚上出現了很多加價出售的商家，
沒幾天東航發出消息說完成了目的，
一個國內有名的央企拿出了地板價的推廣項目，
只圈了3個億就說完成了目標，這個也太兒戲了，
輿論當然是鼓掌聲一片，大家都為國企的自救的勇氣鼓掌，
而且還給國民拿出了這麼大的紅利，讚揚當然不為過，
應該說航空公司的初衷是好的，反正現在的航班大量空座，
特別是周六周日商務客更少的情況下，把空座拿出來做這個隨心飛，
既能吸引新客戶乘坐，又能讓資源不浪費，並且所付出的邊際成本很低，
怎麼看都是一個「雙贏」甚至「多贏」的局面，但事實真是如此嗎？
當第一眼看到這個隨心飛的時候，我的感覺就是對東航市場策劃人員的搖頭，
方案設計者根本不了解核心乘客的需求，
這麼幹還給東航自己挖了一個巨大的坑，這個坑就是後續兌現的問題，
試想如果在一些熱門航線上（隨心飛的顧客可不會遂東航的願只訂空座多的航線），
同時有正常購票的客戶和隨心飛的客戶訂票，
東航票務會把票出給誰？
這是個想都不用想的問題，不是還有一些解釋條款嘛，
如果這樣的情況按最低概率只佔10%，
沒有得到滿足的顧客一定會對東航大肆批判，現在已經有輿論了，
本來買3322隨心飛的都是比較喜歡佔便宜的那一類人，
膽敢妨礙佔便宜的人佔便宜，那一定會引起巨大的反彈，
東航啊，只圈了3個億搶了本來屬於春秋的客戶，給自己挖了一個大坑，
並且會讓那真正的核心客戶寒心（這在第三段會解釋），
所以營銷人員啊，永遠不能拍腦袋去想營銷，
特別不能以「更便宜」作為營銷利器，最容易引來反噬的力量，
下面看下人家日本售貨機是怎麼玩營銷的；
日本自動售貨機推月費制度，每天喝飲料
日本一家自動售貨機廠商，將月費制度引入了自己的產品中，
作為眾多日本自動售貨機運營商之一，
JR東日本飲料服務公司旗下的Acure公司，宣布在當地開展月費服務，
現招募500人作為首批體驗人員，
該計劃的前期試用階段每人需要支付980日元（約合人民幣66元），
正式推行服務後收費為每月2,480日元（約合167元人民幣），
而用戶只需要在Acure於JR東日本鐵路站設置的自動售貨機上掃描月費服務的，
即可每日領取一瓶飲料，處於試用期的用戶每天只能領取Acure品牌指定的飲料，
在這項計劃正式推行後，用戶則可以領取售貨機上展示的任何一款飲料，
兩個計劃都是每天只能領取一瓶飲料，該月費計劃的試用期為1個月，
後期系統會自動轉至正式服務，Acure發言人為大家「算了筆帳」：
假設每月30天，每天購買價值150日元的飲料，
每月需要支付4,500日元，而加入月費計劃很顯然更划得來一些」
營銷的根本在於服務培養核心客戶
日本這家公司的思路其實很好，以月費替代了單次消費，
現在國內售貨機的營銷，
都是圍繞著更豐富的商品，更出色的技術，更好的消費體驗這些來考慮的，
但售貨機的弊端也很明顯，
無論技術體驗怎麼革命，在面對超市的時候，這個劣勢似乎是天生的，做的再好也比不上，
在營銷顧客服務上就需要一些新思路，
完全可以借鑑日本售貨機的做法，用包月這種新穎的方式，
這樣就可以一個月鎖定顧客的消費，
其實當今的營銷，注意力資源才是第一資源，
一個月內所養成的習慣，足以讓顧客對售貨機產生一種信任，
而信任才是最可貴的，講到這裡所表達的意思，
如果設計這樣的包月方式，不要太在乎一個月包月的利潤，
甚至讓顧客有佔到很大便宜的感覺，這種便宜不要給自己挖坑，
吸引了注意力打下了信任基礎為榨取顧客終身價值打下基礎，
在說說第一段的東航隨心飛的問題，航空公司的利潤來源，
絕對不是那些對價格很敏感的顧客，而是商務出差的客人，
商務客人最核心的需求是保留VIP室權益和升艙，
平時的保留需要更多的飛行次數和更高的機票價格才能達到的，
自己作為好幾年東航金卡會員，東航在商務客人心目中，
達人券是最受歡迎的，達人券的獲取就是必須在東航APP上購買機票，
每買一張一般送3張達人券，滿12張可以以1.8折購買頭等商務艙，
基本上3次（1.8折這次也算）就可以1.8折坐一次商務或頭等倉，
東航完全可以在這上面做文章，比如隨心飛活動可以這麼設置，
名字改成尊享飛，註冊東航會員本年度支付99元的會員價，
一年內在東航APP上購買機票，買一次贈送3張達人券，
6張達人券就可以1.8折購買頭等艙或者商務艙
並且可以免費進入東航在上海機場的VIP室（鎖定上海周邊人群），
基本飛一次下一次就可以享受1.8折頭等商務艙了，
這個才是真正吸引商務客人的利器，得到的利潤遠遠超過隨心飛，
隨心飛這個方案考慮過東航白金、金、銀卡會員的感受嗎？
捫心自問每個坐飛機的其實都希望本航班客艙人少點，
東航這麼一整航班人都爆滿對於真正的商務客人來說，
或許會轉投南航、國航等其他航司（這幾天好幾家小航司跟進了），
還好三大航空公司佔據了3個好據點，對於上海及周邊的人來說東航是必然的選擇，
否則如果讓核心用戶流失一批真的得不償失了，
再次重複一下：
永遠不能以低價、薄利來做營銷了，
這種營銷只能顯示出營銷人員的無能；
好了，今天的文章到這裡為止，
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