【2018中國汽車經銷商高峰論壇】11月15日，2018中國汽車經銷商高峰論壇在廣州長隆酒店國際會展中心舉行。 淘車總裁定勝斌在分論壇就二手車行業發展發表了自己的看法，並與參會嘉賓深入交流。
以下是發言實錄：
各位朋友大家下午好！下午演講往往是很有挑戰的，很容易困，但是我們的現場氣氛比較熱烈，我的名字很好記，定，一定成功的定，勝斌。
我以前做純粹線上的網際網路，和車的結緣也是機緣巧合，和二手車結緣是巧合中的巧合。做二手車的人是什麼樣的人？大家畫個像，什麼樣的人？黃牛？販子？汽車市場裡神出鬼沒的左青龍右白虎社會龍哥，大家可能有印象吧？像我這樣西裝革履、文質彬彬的人來做二手車，好多人很意外，特別是最近幾年，簡直就是「忽如一夜春風來，千樹萬樹梨花開」，資本市場對二手車市場這麼感興趣，突然發現了這麼一個「大美女」這麼性感，這麼美麗，它的魅力在哪？今天就和大家說說怎麼淘車，怎麼用二手車為經銷商朋友增長效益。
新車現狀上午很多朋友講了，我就不再贅述了，這是老生常談的問題了。數據我簡單提一下，數據大家上午也聽了，只有1/3左右的車商、經銷商是盈利的，持平的是26.7%，虧損的是40.5%，大家看到這個，行業還能愉快的玩耍嗎？我相信今天很多來參加論壇的經銷商朋友，包括廠商代表都是帶著這樣的問題，來敢問路在何方？下一步怎麼辦？出路在哪？有從宏觀經濟講的，也有汽車新勢力的，也有網際網路，我們今天從二手車來看一看。
我們看到，7、8、9、10這四個月，同比去年，下降了十三點幾，數據是非常可怕的，走勢大家可以看到，我們的貿易戰來了以後，下半年直接進入拐點，所以柱狀圖也非常的明顯，就像股市的圖，下得慘不忍睹，我們也在想辦法如何渡過這個階段。現在的居民口袋裡面沒有錢，換句話說，他沒有可支配的錢，我們的GDP在漲，經濟在漲，可是為什麼大家口袋的錢這麼謹慎，為什麼呢？對，高房價已經掏空了「六個錢包」，我們70後的人還比較幸運，在房價沒有太離譜的時候購置了一些房產，但是對於80後、85後來說就是不可逾越的大山，所以這些抑制了他買車的欲望，再加上整個宏觀經濟的結構，跑不掉，遲早會來。就像電影《無間道》裡面說的「出來混遲早要還」，因為前幾年新車漲得太快。
大家看看，西邊不亮東邊亮，風景這邊獨好。我們看這個曲線，往下，另外一條二手車的曲線，一年一個臺階，從2011、2012、2013年，芝麻開花節節高，如果股票可以像這樣大家可以很開心。大家可以看到二手車的規模從2014、2015年每年增長20萬臺，到2015年是一個拐點，突然到了1000多，一年1000-2000萬的增速，大家想想為什麼？
大量的資本和一些海歸以前看這個二手車很low，但是現在整個扎進去，因為這個大盤無人問津，「養在深山無人問」，最近幾年大家發現這是一個巨大的藍海市場，因為它沒有一個巨頭的玩家，沒人一統天下，大家在混戰，所以前感趕集網的創始人楊浩勇2014年把自己創業的家當扔進去做二手車，包括人人車，整個行業腥風血雨，但是數據不說謊，戰場太龐大了，剛才高總也講過二手車在國外的表現。
看國內，在2017年是1240萬臺，2018年到現在為止已經超過去年的同期增長，今年突破1400萬臺我覺得是很輕鬆的，全年，非常快。所以這是「冰火兩重天」。接下來我們可以看看海外的數據，前面的嘉賓也分享了海外每賣一輛新車是幾輛二手車的交易量，美國每賣一輛新車就會有2.35輛二手車銷售出去，最高的像荷蘭更高，每賣一臺新車就有4臺二手車銷售出去。再看中國，只是日本和義大利人家後面的尾數，最少有4倍的量增加。
廣大的經銷商朋友大家可以想一想，這個蛋糕誰來吃，是幹網際網路的人來吃，還是那些黃牛還是社會大哥來吃，還是我們有精細化管理經驗、品牌經營經驗、連鎖經營經驗的經銷商、4S店、廠商來吃掉這些蛋糕？有些人會說規模在漲不一定賺錢，可能大家對這個行業不怎麼了解，不僅它的規模在漲，它賺錢的指數也在漲。國內0.42，一半都不到，如果翻一倍，從過去的1400萬臺跳到1800萬臺，現在你很難在汽車行業裡面找到這麼大量級的增長，所以它的空間極為龐大，關鍵是這個蛋糕誰來吃，能分多少羹？
我們再來看一下淘車和經銷商集團以及廠商，我們怎麼來吃這個蛋糕，如何打贏二手車未來爭奪戰的制高點，這是非常關鍵的。
我在做一些市場調研的時候，看到原來所謂的一二線城市4S店以外，很多的黃牛開的夫妻店，我說日子過得可以啊，別看他衣服穿得土氣，之前我不了解，我說你就開這麼個小門店，能賺多少錢？後來調研了一下，有些頭腦靈活，稍微有點網際網路經驗，在平臺上發布真的車源、假的車源，有一個信息就會到處找車，這是最原始手工作坊的方式，很多人也是賺得盆滿缽滿。看到江湖氣息很濃厚的時候，我們發現機會真的來了，所以我們淘車從易鑫、易車體系剝離，獨立出來成長，因為整個行業即將迎來一個拐點，這個我們已經看到了，而不是很多人講的概念、願景，它切切實實在增長，我們很多經銷商、車商包括廠商，是否能夠敏銳地發現這個增長引擎呢？有時候我發現吊絲行業反而很賺錢，看起來光鮮的行業其實不怎麼賺錢，真是這樣。
為什麼？是因為消費並不如我們想的那樣在升級，在很多地區、很多領域是呈降級的趨勢，我們逆向思考，我們認為這個產業是在增長，但是實際上有龐大的隱形人群並沒有被納入到我們的市場當中。
舉個例子，原來我是做O2O行業的，有很多收龍蝦的販子，他們髒兮兮的一身腥味，但是這些人在他們小地方住著小別墅，他們的現金流非常好，他們有消費需求，卻沒有人去滿足他們，太高端的廣告看不懂，他不知道怎麼弄，他們就看身邊的人買什麼東西，像很多山寨版的SUV，在四五線城市賣得那麼好，我也奇怪他們這麼有錢為什麼不能買一些好車？他們無法鑑別這些好車的消費品質是什麼？所以消費降級在名面上可能不太好聽，但是它是實實在在的。我現在有時候吃飯，如果飛機上有吃的我就直接在飛機上吃了，以前飛機上的東西我是不吃的，現在是想省一點錢，為什麼？我也在消費降級
二手車行業，我們淘車切進來，天時、地利、人和三者都具備，淘車要和很多主流的網際網路公司深度合作，騰訊、58、還有京東，有很多線上流量的合作，我們認為這個時候已經成熟了，再加上我們在金融渠道有極強的金融產品供給能力，所以我們認為在這個領域我們有很強的競爭力。
如何和廠商合作？我們廠商是有很多認證標準的品牌二手車，他們在實際運轉體系當中，很多車商、經銷商收置了一些購車置換的二手車，基本上來了車，就打電話給合作的二手車車販詢問價格，簡單地把它賣掉，其實各位你賣的利潤是非常OK的，但是我們往往在4S店就把它賤賣掉了，我們沒有做調研，沒有做競拍，沒有做很好的渠道建設，很多資源沒有被利用起來。我們知道現在新車不賺錢，是清庫存，甚至有很多是虧損賣掉，但是二手車的零售利潤差價我認為還是可以的，在現階段比新車更有誘惑力，很多車商、連鎖集團和公司不如和我們好好地交流，二手車裡面的異地物流配送，其實還有很多的空間可以操作。
淘車未來如何和車商廠商合作呢？我們主要的優勢在哪？在於淘車通過線上的推廣網站，淘車PC網站、淘車APP，我們獲得了網上的流量，同時線下我們開了大量的合資店、加盟店、直營店，我們在鄭州和瀋陽已經開設了直營店。其實這幾天我們到現場看了一下，整個人氣還是非常旺的，場館都設有咖啡廳、書吧，以前二手車交易都是非常low的，直接在路邊賣，賣車的和買車的都不敢相信經紀人，但是現在他們來到淘車直營店，發現這麼高大上，就像4S店一樣，有喝咖啡，還可以看書，會明顯覺得二手車交易透明度和公信力大大的提高了，就像蘋果專營店一樣，拿著Pad，可以點開所有車的報價，每個二維碼上有每輛車的車況，非常的清晰，所以淘車在目前這個階段，它能夠將線上的流量合理的轉到線下，雙方能夠互動，車商的車源能夠高效率的得到推廣和流通，這是我們的優勢。
還有就是我們主要針對的C端用戶，他來到店裡面，無論是買車還是開車來賣掉，淘車可以很好的對他進行承接。大家有時間可以打開淘車的APP，裡面有很多關於我們二手車交易的服務，比如說「一口價」、「淘車拍」，我們把置換來的二手車很好的流動起來，而且可以帶來很好的經濟效益。
現在淘車下面有一個非常重要的產品叫做「淘車拍」，比方說原來很多的4S店二手車售賣，流程往往是這樣的，收完之後店裡的銷售員放在認證銷售區，就通過原來合作的二手商就出售了，但是其實那個二手商能賣很多錢。但是這不是我們的主業，就沒有花太多的時間研究這個行業，但是實際上如果將這些二手車放在淘車拍上，因為它是競拍模式，會很多人出價，他們認為這個車況好就願意出更高的價格，高價者中標，原來可能有十幾個車商競拍，原來是很多黃牛或者是二手車販子跟店裡的員工很熟，差價被他們賺走，我們不知道，如果放在淘車拍上面，價格是非常透明的，而且是價高者得到這款車，這樣我們的流轉、單臺車的經營，就會得到非常好的提升。因為我們淘車有大量專業的上門認證師，包括上架拍，每天都有6場拍賣，車商朋友可以和我們的工作人員交流。
這是我們拍車的一塊，另外我們還提供線上的「B2C代看」，如果說您下面有車或者是有批量的車，或者有大量的購車需求，我們在全國有2600名二手車的顧問，他可以將線上想詢問二手車線索的顧客把他轉為到店的用戶，到你4S店選車，中間就可以提供金融服務，提供其他的增值服務給消費者，這樣對我們新車的銷量或者金融增值服務是會帶來銷量的，看二手車順便看看新車，這是聯動的，如果我們4S店主打新車的基礎上，把我們多餘的產能高效的利用起來，在新車萎靡不振的時候，我們換上另外一個引擎有可能帶來一個意想不到的效果。
這一塊淘車在全國已經開了100多個城市，我們的直營店今年是6個城市，明年我們希望達到300家直營店、加盟店還有合營店，明年我們會在全國160多個城市部署交付點，我們B2C的團隊，代看的團隊，還有包括線下的服務團隊，評估師團隊，我們把線上和線下充分的利用起來。
這是車的交易部分，高總剛才也說金融部分有很多文章可以做，特別是二手車金融，這對於很多人是比較陌生的。高總剛才說二手車對於金融的滲透率還是個位數，滲透率現在10%都不到，如果我們把它翻番，把它翻到30%的滲透率，我們又掙了零售和差價的錢，那絕對比新車的比例要高，金融的收入，我覺得對我們來講，對我們經銷商來講是很有誘惑的。
下面我們來看看，我們給二手車的服務商提供了哪些金融服務，第一個是C端的金融方案，我們非常的靈活，針對不同的車型，針對不同的地區，淘車會跟金融合作方，包括易鑫會設置很多定製化的金融方案，讓C端用戶審批快，門檻相對低，而且手續相對簡單，非常靈活，這樣能讓我們的車流量速度大大提高。
現在我們想把二手車服務體量做得更大，往往缺資金，我這有很多很好的二手車資源，但是我苦於沒有辦法把它做大，我們就提供庫融方案，庫存融資，幫助二手車商收更多的二手車，你可以放到淘車幫你賣掉。
還有車商，當你想做得更大的時候我們也可以做庫融，幫你做金融方案。這是我們淘車在金融層面為我們廣大夥伴所提供的。
後服務的話我就不說了，包括延保服務，代理廠商延保，售後加保養這些就不說了。我們再看看，一些價位稍高的車，有些消費者往往猶豫不決，他也想換一高價位的的二手車，價格稍微高一點點，這時候我們可以以租代購，讓你開三個月，如果你覺得好可以付款，如果不好你可以返還給廠商，但是我們收一定的費用，這是賺了兩次錢，買車我還有金融服務可以賺錢，價位稍微高一點的車就會流動起來，這一塊是非常的靈活。
包括延保也是一樣的，即使是二手車，如果你是4S店的，也可以把二手車納入你的延保體系裡面來，這一塊對於C端用戶是非常有吸引力的，同時對我們車商朋友們，確確實實可以消耗你們現有的閒置車源，幫助大家提高單店的盈利能力。大家知道如果車的總量不漲，那麼另外一部分的引擎在哪？大家可以想想拼多多的思維，我們可以往下看，有可能看到新的方向。我們這個時候就可以打破新的方式，現在的思維和以前的思維也不太一樣，以前我老是關注矽谷的一些新技術、新網際網路思維，現在我就朝向不在我們視野範圍裡的用戶群體，他們往往不在我們的分析報告裡面，但是他們確確實實的存在，這個行業沒有把他們的數據清晰化，但是我們換一種思維有可能達到一種意想不到的效果。
未來的想像空間。如果在2018年我們突破了1400萬臺，按照這樣的增長速度，我覺得到了2024年可以達到3000萬的二手車交易量，這是非常可怕的。大家知道現在新車的增長量是多少，3000萬左右，到了2024年基本上可以持平這個數據。如果比例再高，按照我們之前說的，發達國家2：1，3：1，從銷量來看，二手車會比往前更快，大家知道汽車普及率越來越高，再加上新能源汽車的更新換代，二手車的需求將越來越大。
我有一個朋友買了一輛新車，他想換一個新牌子試試看，他不能老是去買新車，現在年輕人已經非常多了。原來我們70後買車基本上都是從一而終，用車的時間很長。但是現在的年輕人買車就像手機一樣，我玩一段時間想換新的款式和新的品牌來嘗試一下，我在一些小縣城調研過，有一些公務員也喜歡玩車，原來坐的是普通的轎車，換成SUV，換成一輛越野車，如果是二手車他也願意置換，半年一年就把它換掉，這是一個新的消費趨勢，以前可能比較少，但是比例將來會越來越大。
從未來看，我們廠商這一塊和淘車有很多地方是可以深度合作的，我們廠商的優勢在哪呢？它能夠認證車源、延保和售後合作，這是鄭州店的圖片，淘車的線下體驗店，用戶在這裡買二手車的體驗是非常好的，這跟汽車市場灰頭土臉的小門臉完全不一樣。現在西安我們有4000人的CC團隊，它會把我們很多的線索導到我們的店裡面去。比如說很多車源掛到淘車之後，會很多人來詢問，我們CC會很快的把消費者導入我們的店裡面，其實原來的廠商有很多認證的車源，但是它只是走零售，所以在廠商這一塊，我認為它有獨特的資源優勢及龐大的認證車源。
我的PPT不是很多，因為今天很多人都想聽新車怎麼賣，聽未來的時間如何把車賣得更高，但是坦率的講事實就在這裡，這是一個最壞的時代也是一個最好的時代，最壞的時代是當今的大環境，今天我們的王俠先生，還有我們總經濟師，我們的專家們也給大家做了一個梳理，但是我們不能在一棵樹上吊死，不能只看一塊，現在經濟下行，發展乏力的情況下，我們現有的情況如何自保，我們老想吃後天的飯，但是我們也得想想今天晚上的飯怎麼吃，也許過兩年新車春天又來了，但是今年怎麼熬過去？今年店裡的業績怎麼完成？現在我們可能要做的就是低下頭，踏踏實實地看看，也許以前我們沒有看的泥濘小路，有可能走出康莊大道。我希望我們的經銷商、廠商朋友，包括主機廠商朋友，多多的了解我們淘車，了解我們二手車，它真的有可能帶來一個新的境況。
主持人：臺下的嘉賓們有沒有對定總有提問的？
提問：你好定總，我是一位汽協剛畢業的二手車評估師，我想問二手車你們的檢測和評估是怎麼建立的？
定勝斌：有兩個部分，一是我們自己的評估師團隊，另外一個我們和精真估，還有一些非常優質的第三方評估進行合作，我們現在自己的評估師團隊也在不斷地擴大。
提問：我們也是市場方，對二手車方面也想涉足。
定勝斌：未來我們第三方的加入會越來越多。
主持人：挺好，既然你拋出問題我們就思考。非常好，還有提問的嗎？
提問：您好定總，我有一個小的問題，剛才看您介紹的時候提到了您現在在用三種方法來進行線下的嘗試，出身易車的淘車平臺，基於現在「線上貴線下重」的情況，你們做的這種突破有沒有壓力？您用什麼樣的方式來克服現在線上和線下兩重壓力？
定勝斌：首先坦率講壓力肯定有，沒壓力肯定是忽悠的，所有的行業都要打仗，資本、商業模式包括線下運營的每個結點都需要龐大的人力物力，但是我們覺得這是值得的。因為數以萬計的市場，正因為以前無論是線上過客，成本過高，包括線下的服務很差，你要在短時間內縮短差距，提供給消費者的服務，一定是要花大量的人力物力，而你又要在風口期快速的彌補這個差距。
不過我覺得有壓力並不完全是壞事情，它能倒逼我們完善我們的服務流程，無論是交付、金融服務每一個結點，都做得越來越好。這種壓力是所有做網際網路公司都會遇到的，不是我們一家，但是看誰做的效益更高。
線下零售為什麼我們做得這麼重，做體驗店、直營店，因為車是對一個老百姓非常重要的，僅次於房子，是一個移動的房子，哪怕是二手房，二手房你也要提供服務。我們一定要打破消費者的一些陳舊的觀念，你這個平臺是不是有貓膩，如果他一去覺得你的門店非常的明亮，你的服務人員也非常的專業，這樣他會覺得你的平臺很放心，他會帶很多的回頭客，而且我們線下有當地的運營團隊，他可以把它作為一個社群來運營，這個錢是值得的，壓力也是值得去扛的，這樣才能形成壁壘。
提問：還有一個小問題是延伸出來的，人家都說專業的人做專業的事，線下你會結合書吧、咖啡這些服務進去，這樣您營造了一個場景，但是這是您的主營業務之外的，您是自己搭建團體做這樣的事情還是和其他專業的團隊來合作？
定勝斌：這只是一個很簡單的附加值，不是盈利性質的，不會像某一個賣場、商場或者是Shopingmall裡面的咖啡廳，它是比較簡單的，沒有什麼成本。
提問：好的，謝謝您。
主持人：我問一個比較俗的問題，如果我是一個車商，我關注你們這個平臺月均可以賣多少臺車。
定勝斌：我們在雙十一那一天拍賣做了一個活動，比平常的銷量增長了四倍，目前城市拍的地方比較少，但是未來我們對標的是車置寶和天天拍車，因為我們的拍賣業務剛剛開展，但是每個月的增幅是非常高的，60%-80%這樣的增幅。
主持人：這是線上的拍賣平臺，那線下有嗎？
定勝斌：我們線上和線下是聯動的。
主持人：有專業的評估團隊嗎？
定勝斌：有的，有專業的評估團隊上門之後，然後線下的團隊把客戶帶過來。
主持人：有這個嗎？
定勝斌：它有兩種，一種是4S店的車商可以帶到店裡面來，拍了價以後有客戶拍中了就把客戶帶過來。還有就是二級車商，他那邊出。
主持人：我對數字特別的感興趣，您剛剛說比平時高了四倍。平時高嗎？
定勝斌：目前我們新開的這幾個城市，每天一百多臺左右。
主持人：好，我對你有信心了。
定勝斌：我們還要努力，這是剛剛開始。
提問：我還有一個問題，我剛剛是沒有想問問題的，我怕這個問題有點敏感，我想了解一下，基於美國來講，中國是0.42：1，整個上午的課程都在說美國的人均，美國居民的汽車佔比是80%，中國目前是40%左右，這是兩個不同環境之間國情的不同，80%都有車的話，他換車的時候是換新車還是換二手車？這是美國的發展情況。但是在中國有車的人比例很少，沒有車的人是購買新車的還是購買二手車？老師剛剛說我們國內的二手車有很大的空間和很大的機會，我想諮詢這個機會是怎麼評估和怎麼預判出來的？
定勝斌：這個機會有幾個方面，第一很多消費者有了人生的第一輛車，很多不是買了新車。第二，車普及之後，我車開了五六年以後再換一輛新車，但是現在很多的消費者，尤其是80後這樣的消費者，他慢慢覺得不用等車開了很長時間再換，就像剛剛說的手機的例子，不是說手機不能用，我用了華為一年多，現在我想換一下蘋果，以前是用諾基亞用到壞了再換，消費的習慣發生了變化。第二個就是剛才所說的，您的問題很好，美國的覆蓋量達到80%，中國的經濟結構造成的，現在的高房價抑制了消費的能力和動機，但是情況不能永遠是這樣的，你新車賣得越來越多，原來我做二手車以為用6年以上的車賣得會比較多，但是實際上是用了兩年以上的車賣得比較多，說明什麼？用了兩年三年的車賣掉，他可以換一輛車，他想賣，就有這樣的市場需求存在，可能不是新車，而是一個新品牌的車。
提問：因為您是站在整個行業上，數據更專業更權威，另外一個關於執行上的問題，目前國內來說二手車的發展的確很快，但是實質上二手車和新車兩者是競爭的關係，我是這麼認為的，如何讓一個消費者買新車或者是二手車，正常來說，對於一個經銷商或者對於一個單位,它有關二手車的業務,它應該通過怎樣的業務進行拓展？
定勝斌：如果他到4S店買過車就會留下他的相關資料，其實這對於4S店來說是一個很好的線索，我們剛才說了，你拉一個二手車群也好，你怎麼轉化它，就是4S店要運營的問題，平臺提供信息的撮合、流量的導入和評估,如何留存是整個經銷商要考慮的問題。謝謝。