近日，「社區團購」的概念接連登錄各大網絡平臺，正式開啟刷屏模式。美團，京東，拼多多，阿里，興盛優選，同城生活...網際網路巨頭紛紛入局線上生鮮。
「割資本主義韭菜」一說自發聲於民間，就引得無數看客禁不住誘惑點擊購買。但自古以來，只有資本主義割百姓韭菜的份兒，哪有倒過來一說？因此社區團購背後所隱藏的商業價值引發了各界的探討。
01早期預售制的商業模式
我們以興盛優選為例，興盛優選是社區團購比較早的入局者，2017年就已經入局社區團購。而且其商業模式簡單，且已經經過了市場的驗證。
興盛優選的主要商業模式是預售制的，屬於輕資產模式。社區團購的供給側由加盟合夥的供應商來提供，需求側是解決社區居民購物的問題。由社區團長來進行各個環節的連接工作。
業務流程就是：社區居民在平臺進行購物，平臺發貨到社區團長，社區居民從社區團長那裡取到貨物。
我們發現整個業務流程和普通的電商購物十分類似。只是在收貨端有些不同，增加了社區團長這個角色。
社區團長需要和平臺進行對接需求和反饋團購出現的問題，社區團長需要和物流對接收貨。社區團長對接社區居民，居民能夠從團長那裡取到貨，並且能夠對平臺進行宣傳和推廣工作。
02以團長為中心的「熟人」網絡
整個社區團購的業務大部類似普通電商的業務，而普通電商流程已經跑通驗證過的。只有社區團長的業務是屬於新的業務。社區團長在整個業務中是連接著居民，團購平臺和物流的紐帶，是整個社區團購中最重要的環節。
社區團購做的是熟人社交，所以團長在社區居民中最好有一定的威信，能夠帶領和幫助用戶完成整個購買流程。並且團長需要是長時間在這個社區裡面生活的人，這樣才能形成信用背書。下面分析一下社區團長的任務。
03「零售」的商業本質
我們分析完社區團購的商業模型和關鍵任務團購團長，進而可以思索一下，社區團購到底具有什麼樣子的商業價值呢？
其實社區團購的本質還是零售，我們可以從零售的三個角色：人，貨，場來去思考這個事情。
「人」就是需求的人，這裡就是社區居民。「貨」即是商品，社區團購購買的商品。「場」是完成人和貨溝通的地方，形成人和貨達成交易的地方，這裡是團購平臺。
從「人」角度分析。買菜買水果是居民的剛需，而且頻次是比較高的。在高頻剛需的情況下，雖然客單價比較低，但是還是有很大的市場空間的。
從「貨」分析。在每個小區都是有完整的商品供應鏈的。不需要團購平臺自己去建立供應鏈，減輕模式。
從「場」分析。之前社區居民是怎麼買菜買水果的？居民是通過小區路邊攤，樓下超市，附近大商場去購買的。但是這些線下的解決方案都有一些問題：價格高。不管是路邊小攤還是水果超市都是屬於零售。
從商品產生到達到用戶手裡面，零售加價佔比是很高的。雖然價格佔比高，但是成本也是非常高的，租金水電，人力成本...... 零售商店承擔著高租金，必須提升價格去覆蓋這些成本。而水果蔬菜超市尤其高，主要是保質期短，沒幾天就水果蔬菜就爛掉了。零售成本尤其的大。
現在用戶形成很多東西去網購的習慣，但是水果蔬菜的網購率相對來說是很低的。所以我們發現社區團購的類品分布生鮮類是佔比最高的。
用戶的需求有，也有完整的供應鏈，最關鍵的是做「場」，形成人和貨的連結，讓社區用戶能夠觸達到貨。其實這個解決方案只需一個電商平臺。
以前都是人找貨，如果看上這個水果就買，看不上就不買，但是這種情況下是會造成大量的浪費的。時間長了，沒有被購買的蔬菜水果要麼被折價處理，要麼被扔掉。而這些水果都是成本，間接的轉移到用戶身上。
而這個模式實現了貨找人。用戶先從平臺上面訂商品，然後整個供應鏈流通起來運輸存儲商品，最後到用戶的手裡面。這樣就不會造成了商品的浪費。先下單的情況下，用戶需要什麼，供應鏈就提供什麼，節約了大量的成本。減少了零售上面的損失。
最關鍵的是這個模式解決了最後幾公裡的問題。我們都知道整個商品運輸過程最大也是最耗錢的地方是：靠近用戶的倉庫到用戶手裡面的運輸。這靠著數萬的快遞小哥、外賣小哥騎著電動車挨家挨戶去跑。不僅路線不固定，方向不固定，而且時間不固定，其實是很難精確的計算和量化的。
美團外賣為了解決這個問題，開發了一套基於頂尖大數據和AI的平臺，用這個平臺規劃各個騎手的路線，從而實現外賣騎手的最優配送方案。然而，現實是複雜的，路況，用戶狀態，騎手狀態很難確定。所以很難避免誤單和投訴的。
但是社區團購不同，團長可以當作靠近用戶的前置倉儲，社區用戶可以自由的取商品。這也是社區團購和生鮮電商的最大的區別。
從上圖可以看出社區團購在物流損耗方面的成本極大的降低，而這部分成本會轉化為團長的佣金和平臺的利潤。這樣相較於生鮮電商就有了很大的利潤。
但是這也在某種程度上也限制了社區團購的空間。因為需要社區居民自己去取，相當於這部分運輸費用由快遞小哥的手裡面轉到了社區居民自己的口袋。
那如果客戶人群對於價格不敏感，那麼社區團購對於他們的吸引力也不是很大。只有對價格敏感，對時間不敏感的用戶才是社區團購的忠誠用戶。所以我們發現社區團購主要分布在下沉市場。而且出現越下沉市場份額越高的情況。
04電商巨頭入局原因剖析
為什麼很多電商巨頭要佔領這份市場？筆者認為，社區團購不僅僅是團購水果蔬菜這些東西，更重要的是社區團購對整個的下沉市場具有很大的戰略意義。
「1」它可以解決終端運輸的最後幾公裡問題。有了社區團購，電商可以減少對物流的依賴，由平臺自己的團購團長去存儲和分發快遞商品。使得電商在和物流的博弈中獲得更大的議價權，甚至可以完全構建自己的下沉市場倉儲鏈路。
「2」社區化生活也是近來的趨勢，人們越來越關注自己周邊社區的變化，這裡面也具有很大的商業機會。抓住了社區團購也就抓住了社區化生活的突破口。通過團長，平臺更能了解到用戶，就會更好的個性化的服務，從而創造更大的價值。
05社區團購模式還有很長的路要走
我們知道一家公司的發展階段大體分為以下幾個階段：
社區團購的頭部玩家興盛優選已經走過了MVP驗證階段，到了跑馬圈地階段甚至是大幅擴張階段。社區團購模式被驗證是可以跑通的，是完全有市場的，而且是一片藍海階段。
所以很多的玩家紛紛入場，包括很多巨頭美團，拼多多，京東等。在跑馬圈地積累關鍵資源階段。
上面我們分析了社區團長是整合所有的消費端資源的角色。筆者認為現階段社區團購的關鍵資源其實是團購團長。
我們看一下各個玩家的入局時間和戰略：
通過表格發現，社區團購現在很火，但整個行業還是很年輕的。入局最早的頭部玩家也才3年，而各個電商巨頭的入場時間基本上是2020年6、7月份，還是有很大發展空間的。但是資本的進入會使競爭加劇，也更快得催熟市場。目前創業公司在積累關鍵資源，頭部玩家已經開始大幅擴張，而巨頭公司們則在的跑馬圈地階段。
從專業的研究機構給出的資料看來，社區團購的增長空間還是很大。雖然增速會放緩，但是整個的市場體量會越來越大，越來越成熟，是足以催生出一個網際網路巨頭的。
06從用戶的角度看「團購熱」
某位資深的產品經理曾經說過：產品思維就是要從供給側思維轉向需求側思維。那麼我們思考一下，用戶真的需要社區團購嗎？
首先分析一下用戶是誰，上面已經提到，用戶主要是下沉市場的用戶，生鮮的消費用戶主要分為兩大類：上班的年輕人，帶孩子的老人。
下沉市場的年輕人每天早九晚五居多，對價格敏感，對時間不敏感。尤其是剛結婚的年輕人，對價格非常敏感。
這種用戶對平常消費的水果蔬菜價格都是有概念的。購買動機就是價格便宜，他們願意付出時間來去團長那裡取購買的商品。而且在小區裡面下班回家順路取個商品其實很快的。他們是迫切的需要社區團購的。
帶孩子的老人，每天帶著小孩遛彎去買菜，是一種很常見的現象。但是前兩年，帶孩子的老人可能對電商購物不懂，拼多多在下沉市場取得成績之後，下沉市場的老人電商購物就被打開了。他們會用拼多多，也就會用類似的電商APP。
從這個角度上面講，拼多多最大的成果不是自己成功了，而是徹底打開了下沉市場。老人其實是對價格很敏感的，所以他們也會有持續團購的動機。
從需求側一端來看，用戶是非常的需要社區團購的。雖然客單價比較低，但是剛需高頻。而且市場空間很大，面向的群體幾乎是整個下沉市場的消費者。
07總結
社區團購雖然發展時間不長，但是其發展空間比較大，天花板比較高。雖然增速放緩但是總量會越來越大，行業也從野蠻生長階段慢慢的走向成熟，預計2020年春節會出現一波大的補貼燒錢高潮。
社區團購主要解決兩個問題：1、零售成本大，2、最後一公裡運輸和倉儲成本比較高。而且社區團購具有很大的商業想像空間，誰獲得了社區團購誰就是下沉市場的王者，這塊蛋糕很誘人。
整個社區團購的業務大部類似普通電商的業務，而普通電商流程已經跑通驗證過。
社區團長在整個團購過程中起著重要的作用，而且團長角色承擔著多個任務。電商從中心化慢慢的走向了周邊化，以前用戶因為相信電商平臺而去購物，現在用戶因為相信社區團長和團購平臺的物品而去購物，而且是越來越呈現這樣的趨勢。
尤其是這兩年，直播帶貨興起，用戶逐漸的從我相信這個品牌，我相信這個電商平臺（京東，淘寶天貓不賣假貨）所以購買；走向我相信這個人、這個主播所以購買。這樣的趨勢下，集體領袖，某個人的影響力是逐漸增大的。而社區團購是順應這個趨勢。
說了這麼多，社區團長的人選，可選擇的很少。小區樓底商店或者快遞點是最好最合適的選擇。他們滿足地理位置方便，有很好的信用背書，全天候的能夠提供服務等幾個條件。