王府井88號---
是否與「東方新天地」同氣場？
記者在7月中旬的一個周三下午的6點鐘左右來到樂天銀泰店裡時，KENZO、範思哲Collection、阿瑪尼、GUESS、米索尼等國際著名品牌的專賣店裡，在近20分鐘左右的時間裡，幾乎沒有客人。由於此時正值銷售淡季，這些品牌紛紛打出「on sale」的標誌，部分品牌產品的折扣低至3折，如KENZO，其他品牌的折扣也都打出了4折、5折、7折等。
在女裝、內衣樓層，來自韓國的女裝品牌TIME、RYAN等品牌，著名內衣品牌黛安芬、華歌爾、曼妮芬等專賣店在15分鐘左右的時間裡也沒有一個進店客人。總體感覺，店裡導購人員的數量比過道上來往的客流還要大。過道裡稀稀落落的一些顧客當中，很大一部分都背著相機和旅行包，匆匆地看一下就走過去了，並不多在每個品牌的店面當中停留。
人氣不旺，店內冷清，這是樂天銀泰當前面臨的最大問題。這一問題事實上直接與樂天銀泰當初的選址有關。
樂天銀泰雖然地處王府井大街，但是88號的位置已經比較偏北。人們進入王府井大街通常都是從南往北走，邊走邊逛，走到88號的距離至少有1000米。樂天銀泰門口有一條東西向的馬路，這條馬路把王府井大街分割成了南北兩段。記者走訪時已是下午6點鐘左右，7月中旬下午的太陽依然非常灼熱，但是王府井大街南段---自東方新天地開始到樂天銀泰的人流量非常大，大街上行人摩肩接踵。
在這一區域的西邊臨街有佐丹奴、森馬、運動品牌361°等大眾品牌的店鋪，店裡人頭攢動，30～200元不等的大眾消費產品吸引了一大批年輕人以及外地來京旅遊的顧客。這一段東邊的臨街店面依次是著名商界巨人李嘉誠旗下項目東方新天地，以及晨曦百貨、新東安百貨等。東方新天地的人流量歷來都很大這自不必說，晨曦百貨等市場的客流也比較大。
這一切都與僅半條街之隔的樂天銀泰形成了鮮明對比。
中國百貨商業協會副秘書長範豔茹對此指出：「中國有句古話叫作一步三市。人們到了樂天銀泰現在所在的位置，似乎就想休息、而不想購物了。樂天銀泰選在王府井大街上靠邊的位置，留不住客流。所以，對於那些下一步還想進入中國市場的外資百貨店來說，選址很重要，這一定要實實在在地落在實處。」
商業地產領域有一句非常經典的名言，「商業項目成功的要素有三個，第一是選址，第二是選址，第三還是選址。」很顯然，樂天銀泰正在遭遇這個難題。而由此導致的人氣上不旺的問題在短時間內還無法改變。
身在王府井---
高端時尚定位處境尷尬
樂天銀泰本身的定位其實很不錯，「品味時尚，呼吸優雅」的廣告語也很時尚潮流，其店內的布置、服務的細節也都值得國內百貨企業學習。範豔茹表示：「其實我覺得它的定位本身還是挺好的，而且，新穎的陳列方式等也都值得學習」。但是，這一定位是否與整條王府井大街的定位吻合，目前看來恐怕是一個大問題。
樂天銀泰自一開業就定位於高端百貨，這從它引進的系列國際著名品牌的數量和檔次上就能看得出來。然而，這一定位在王府井這一商圈內多少顯得有些尷尬。其實，樂天銀泰目前所面臨的人氣不旺的問題，與它自身的定位與整條王府井大街定位不相協調的問題也不無關係。
對此範思哲Collection系列男裝產品的一位不願意透露姓名的負責人表達了自己的看法。
這位負責人指出：王府井大街的整體定位就是旅遊購物街，來到這裡購物的多數都是來京旅遊的各地遊客，他們來到這裡目的很明確，有的是為了購買紀念品帶回去給親朋好友，有的純粹就是為了逛一逛、感受一下王府井的建築特色。從這一點看，大眾型消費的品牌更適合王府井。而人們購買奢侈品，首先肯定不會考慮要來王府井。
對於老一輩的北京人來說，購買奢侈品的地點肯定首選北京王府飯店，因為路易威登、傑尼亞等一批奢侈品牌最先進駐那裡，那裡已經是比較著名的、有了歷史的奢侈品牌聚集地，所以，他們並不考慮來到王府井。
對於年輕一代人來說，他們購買奢侈品則此前首選國貿，這兩年則開始喜歡去新光天地。新光天地的品牌比較齊全，產品也比較豐富，可選擇性比較大。所以這一群人也不太會選擇來到王府井。
這樣，就形成了樂天銀泰當前比較尷尬的一個局面。
以範思哲Collection系列男裝產品為例，該系列目前在北京市場就一家店，它位於樂天銀泰二層。去年剛開業的時候，這裡每個月的銷售額也就一兩萬元。如今，情況雖然好了一些，每個月能賣到30萬元左右，但這與該品牌其他系列在其他店每個月能賣到100多萬元以上的銷售業績顯然還不能相比。
據介紹，由於店鋪新開和定位，該店的人流並不穩定，目前並沒有形成真正意義上的VIP（一次購買達8萬元）顧客。所以，平時也就只能跟一些在這裡產生過購買行為的顧客多發一些產品信息，希望他們能夠再來購買。而來到這裡消費的人群，也都基本處於30~40歲之間，20多歲的也有，但是投機性就比較大，例如就是為了結婚購買服裝，來了一次後就再也不進店了。
但在這位負責人看來，樂天銀泰的未來也許還有希望，她認為「任何一家新百貨店的銷售都需要一段時間的培育，雖然北京樂天銀泰整體沒有人氣，但是據說樂天在浙江一帶的銷售都比較好」，而且從範思哲Collection系列銷售的感覺看，一個月比一個月好，以至於由剛開始的每個月一兩萬提升到了當前的30萬左右。
韓國時裝品牌---
在華產品設計待調整
作為中韓合資的一家百貨店，樂天銀泰最大的一個特色自然是吸引了一批韓國品牌、尤其是韓國女裝品牌的進駐。據資料顯示，這裡的韓國品牌有近30個，佔商場品牌總量的15％左右，如女裝品牌Time 、on&on等，其中Time、on&on在韓國銷量居於前列。
韓劇的大熱帶動了韓國文化在中國的流行，由此也產生了一批喜歡韓國品牌的消費者。但事實上，由於兩國文化存在一定差異，韓國品牌在進入中國市場後，依然面臨著在產品設計、產品貨號上的問題。
在樂天銀泰的女裝樓層，記者看到了TIME的店。已是下午6點30分左右，但是在記者與其店內人員交談的15分鐘左右的時間裡，店內並無一個顧客。這個品牌的產品定位在25歲~45歲之間的職業女性，春夏產品有比較職業化的梭織套裙、針織短袖，也有已經上貨的秋冬新品，產品包括西裝、風衣等。從產品整體看，色彩有黑色、檸檬黃等顏色，價格基本在2000元左右。
其中一款秋季產品引起了記者注意。一件黑藍色的外套，領型和胸前的一排鈕扣都非常傳統，由於採用了梭織滌綸面料，整體手感不柔軟，由於沒有裡襯只有一層，所以整體廓形感比較差，若秋季穿著起來又顯得比較單薄。依據記者經驗，類似的產品並不適合中國消費者。
記者曾經採訪過一位在韓國有著從業經驗的設計師，她表示韓國消費者對於滌綸類產品比較喜歡，因為它的廓型比較好。而且，韓國經濟比較發達，屋子裡、車裡、家裡基本都有空調，所以並不需要特別考慮服裝的透氣、吸汗性等。但是，中國消費者對於棉類等天然纖維更加喜歡。
記者在店裡採訪時，這家品牌在中國市場的總經理就在現場。這個韓方負責人表示，TIME在韓國市場的銷售非常好，品牌目前在上海建立了分公司，他本人也從韓國來到了上海工作。這是TIME在北京的第一家店鋪。但對於北京開店以來的銷售情況，並不願多談，其導購則以"還可以吧"的模糊詞語做了回答。
另一個來自韓國的品牌英文名字為RYAN，中文名字叫麗安。這也是一個定位於職業女性品牌的服裝，雖然春夏產品偏時裝化，顏色還比較柔美亮麗，但是秋冬產品基本全是商務女正裝，價格也在2000元左右。它在樂天銀泰的面積約為80平方米。該品牌原本在SOGO、金源燕莎、百盛都有店鋪，但就在前不久，由於種種原因關閉了位於SOGO的店鋪。
據該品牌一位不願意透露姓名的導購表示：與TIME在上海設有分公司，生產已經基本實現了本地化不同，RYAN的產地就是韓國，其服裝都是從韓國進口而來，這樣，整體成本就比較高。
而且，目前它最大的一個問題是，所有的產品基本只有S號和M號，而沒有大號，「100款產品裡有5款有大號已經是非常不錯的了。」由於號碼問題，經常流失了很多顧客。
這位導購介紹，依據這個品牌的定位，基本適合35歲以上的中年女性消費，但是這個年齡段的女性在生完孩子後，體型已經發生了一定變化。所以，沒有大號非常不適合中國市場的要求。這個問題導購和店長向韓國總部反映過好多回，但是到記者採訪時都沒有解決。
長期研究服裝品牌特色經營與零售終端業態變化的實戰派專家王金平對此指出：雖然中國存在著為數不小的一部分哈日哈韓族，但是，哈日哈韓族的偏好背後，指導他們的還是中國文化。所以，日韓品牌進入中國，如何更好地本土化、如何更仔細地分析中國的消費市場和消費者，這非常重要。
如此看來，樂天銀泰在今後的經營中，如果這些細小的問題不解決，它的水土不服的症狀還將繼續。
「等比例股權」---
合資模式加大了磨合難度
據樂天銀泰官方網站顯示，樂天銀泰成立於2006年7月，由韓國樂天集團下屬的樂天百貨株式會社與銀泰百貨（集團）有限公司下屬的浙江銀泰百貨有限公司雙方各持股50％合資成立。
樂天作為韓國最為知名的百貨店，既覬覦北京市場這塊大蛋糕、又想降低前期市場運營風險因此採取等比例合資模式雖然可以理解，但是，這種雙方等比例持股的合資模式卻似乎帶有先天性的不足。
事實上就在樂天銀泰開業僅兩個月後，就曾有傳聞說銀泰百貨與合作夥伴韓國樂天爆發股權之爭。以至於時任樂天銀泰副總的石威出來向媒體澄清，「洽談出售股權的是外地的合營公司，銀泰與樂天經營無分歧。」然而事實上，雙方經營理念確實存在差異，這點不容忽視。
中國人民大學商學院教授黃國雄表示：「雙方出資一樣，決策權相同，但企業各自利益、經營理念不同，雙方很難達成統一意見」。他認為，這種各出資50％的合作模式先天不足。
而事實上，因等比例股權的合作模式導致分歧或曝出糾紛的商業企業不是樂天銀泰一家。
2007年4月，新光天地在北京開業，18萬平方米、938個國際品牌進駐，使其成為京城高端百貨的代表。但是，由於新光天地由中國臺灣新光三越百貨與北京華聯合資成立，各持股50％，到了2007年9月，雙方一度發生經營糾紛，導致了新光三越派駐的管理層一度退出新光天地，隨後雙方一度陷入合作僵局。此後經有關各方的積極溝通和努力，新光天地的股權才最終沒有發生變化。
而更為重要的是，在等比例持股之外，加之樂天銀泰的投資方一個是韓方，一個是中方，雙方的經營理念本來就存在著很大不同，這更是延緩了雙方的磨合速度，也由此加劇了樂天銀泰的水土不服症狀。
然而，儘管如此，採訪中，眾多業內人士還是表示：任何一個百貨店適應一個新市場都需要一個過程，樂天銀泰未來發展究竟怎樣，還需要市場進一步考驗。作為世界500強企業---韓國樂天株式會社旗下的企業，樂天百貨無論在管理經營技巧、營銷理念還是貨品結構、陳列設計等哪方面看，都還是值得國內百貨企業學習的。
7月6日，銀泰百貨（1833.HK）發布公告稱，出售其旗下坐落於北京王府井大街88號的樂天銀泰百貨50％股權。
根據公告，銀泰百貨旗下的浙江銀泰與銀泰百貨的母公司中國銀泰籤訂股權出售協議。中國銀泰除了代價1元接盤50％股權外，還將同步收購北京樂天銀泰百貨所欠浙江銀泰的1.45億元貸款，代價1.45億元。根據轉讓協議，這筆款項3年支付完畢。
另據公告披露的信息，北京樂天銀泰百貨合資公司自去年4月註冊成立，於去年8月份開業，截至去年12月底，其經審核的虧損淨額為1.02億元，資產淨值為3635萬元。但事實上，對於公告公布的虧損額度，一位不願意透露姓名的百貨業內人士持有懷疑態度。他認為，樂天銀泰當前是存在水土不服的問題，但在一年的時間裡如果說虧損2000萬元還有可能，說淨虧損過億元，這個有點不可思議。
幸福往往是相似的，不幸的遭遇原因卻各有不同。外資百貨進入中國市場遭遇水土不服的案例向來有之，後期進入中國除天津外的其他城市的伊勢丹如此，進入中國中部省會城市武漢的大洋百貨如此，這一次，又輪到了韓資百貨。
曾經被大家高度期待開業的中韓合資百貨店樂天銀泰，這次走到了輿論的風口浪尖上。或許，它的水土不服的原因，能給同行帶來一些啟示。
在韓國，LotteMart和樂天百貨店業務都隸屬於樂天購物株式會社，旗下的零售業務還包括樂天超市（Lotte Super）、樂天免稅店（Lotte Duty Free）、韓國7-11便利店等。除此之外，它的業態還包括樂天電影院、樂天麗（快餐連鎖）、樂天奧特萊斯（折扣店），以及樂天世界（韓劇《天國的階梯》中遊樂場拍攝場地）、樂天酒店等。據悉這些業態也都將陸續進入中國。
樂天購物於2006年2月同時在倫敦和韓國證券交易所上市，並且以35億美元募集資金創下了韓國企業首次IPO的記錄。以當時的資料顯示，樂天購物是韓國第一大百貨連鎖和第三大折扣店連鎖企業，分別佔據了43％和12％的市場份額。樂天百貨首爾店的年銷售額大約為100億元人民幣。
目前，樂天在韓國共有24家百貨連鎖店，籌備中的還有7家。對於中國市場，樂天抱有樂觀態度。從2009年開始，樂天計劃陸續在中國開出20家左右百貨商場。
外資百貨試水國內市場須系統考慮
範豔茹
來自韓國的樂天百貨，或者說來自日本和韓國的一批百貨店，它們對於中國百貨市場的影響並不在於開了多少家店，而是它們時尚先進的營銷理念、產品品類的組合、細微周到的服務理念和服務人員的服務質量、包括一整套的管理方法等確實都還比較先進，這都值得中國百貨店一看、一學。就在去年的11月份，中國百貨商業協會還組織國內的一批百貨店代表專門去了韓國市場，考察了樂天百貨。
樂天百貨店在韓國幾乎就是時尚百貨店的代名詞，它在韓國做得非常好，影響力也非常大。它定位於中高檔，店堂的環境特別好，給人一種非常舒適的感覺。它對於VIP客戶的管理做得也比較到位，韓國總人口只有4000多萬，而樂天的會員就達到一萬多人，商場的增值服務起到了決定性的作用。國際一線的品牌在韓國當地的樂天百貨當中都有，當然，韓國本土的品牌在其中佔據了很重要的位置。樂天百貨首爾店的年銷售額大約為100億元人民幣。就在今年三月份由中國百貨商業協會舉辦的第七屆中國百貨業高峰論壇上，韓國樂天百貨專務理事還來到現場介紹了他們的經營理念。
但從目前情況看，韓國百貨店在中國市場的經營並不好，包括合資的樂天銀泰本身也正在面臨著"水土不服"的問題。這可能是由於以下幾個原因造成的。
首先，樂天銀泰的選址可能就不是那麼準確，前幾天我還跟樂天銀泰的負責人談到了這個問題。樂天銀泰現在所在的北京王府井大街88號的位置雖然也位於王府井商圈，但是，中國有句古話叫作「一步三市」，人們到了樂天銀泰現在所在的位置，似乎就想休息，而不想購物了。樂天銀泰選在王府井大街上靠邊的位置，留不住客流，這對於銷售不利。所以，對於那些下一步還想進入中國市場的外資百貨店來說，需要注意的是，選址很重要，這是要實實在在落在實處的。
第二，樂天銀泰在進入北京市場的前期的調研可能還是做的不夠細。樂天本身是韓國的百貨店，對於中國市場不熟悉那是肯定的，而對於銀泰百貨來說，也是浙江的百貨企業，雖然它在浙江當地非常著名，但北方市場、尤其是北京市場畢竟和浙江市場存在很大差異。對於它們雙方而言，在當前市場面臨激烈競爭的時候，都想跨地域開店擴大自己的市場份額是可以理解的，但是，它們開店的時候一定程度上存在操之過急的問題。
所以外資百貨店要想減輕在中國市場水土不服的症狀，前期的工作就必須要做到位，想在哪一個城市開店，就必須通過各種渠道對於該城市的商圈真正做到足夠了解。如果只聽取其他一些外圍人士的意見，那肯定是不可取的。據了解，樂天下一步還要在天津以及中國其他城市開店，開店速度可能還會比較快，它同樣還會面臨現在在北京市場遇到的這些問題，所以一定要做好市場調研。
第三，由於開店的時候有些操之過急，所以開業比較倉促，一些該進的品牌都沒有到位，導致了商品的組合比較空。
第四，雙方由於是採取合資的模式，各佔股權的50％，這個合資模式本身就值得商榷。因為經營中總需要有一方拿主意，但各佔50％的股權的合作模式，就存在著當雙方出現不同意見的時候，一人一票，誰也否決不了誰，誰都沒有決定權。中韓雙方由於經營理念的不同在經營中勢必存在一個磨合問題，但此前，雙方對於合資後在北京開店如何採取更加有效的營銷模式可能並沒有想得非常清楚，依據目前形勢看，也沒有實行一些更好的營銷手段。
第五，時機也很重要。10多年前進入中國市場的天津伊勢丹目前做得就不錯，但是現在，中國商業市場面臨的競爭壓力非常大，這樣，開店成功的難度也越來越大。事實上伊勢丹最新進入的一些城市的店鋪的經營也同樣面臨水土不服的問題。
但總的來看，任何一個百貨店適應一個新市場都需要一個過程，樂天銀泰究竟怎樣還需要市場進一步考驗。即便如此，樂天銀泰依然有很多值得國內同行學習的地方，例如它的比較新穎的商品陳列模式，它的內部的細微的服務設施等。
韓零售業態其實很值得研究
黃伯效
大家通常習慣把日韓的東西放在一起進行研究，韓國百貨在中國的經營目前整體來看沒有日本百貨做得好。日本百貨進入中國市場後，能夠想辦法儘快融入中國本土。當然，一些日本百貨店進入中國是聘請中國臺灣地區的業內人士作為操盤手的，這也加快了它的融入速度。
韓國的百貨企業的經營理念曾經也向日本和歐美的百貨店學習，它和日本的百貨店有著很多相似的地方。但目前，樂天銀泰在中國市場的經營不樂觀，我認為主要問題還是韓國百貨企業的經營理念，如何與中國本土文化和消費市場特點更為緊密的結合的問題。事實上從經營管理技術講，韓國的經營理念和管理方法其實是非常先進的，是值得國內同行學習的，就看如何去更好地結合。
例如，樂天對於顧客的服務非常細緻和體貼。對高端客戶，商場都是專車接送，並提供一對一的專業導購服務。考慮到年輕夫婦帶孩子購物的情況比較多，商場除了設立專門的嬰兒室外，還提供多達200多輛的嬰兒車，每輛車都帶有一次性的嬰兒用品，並且這種服務在韓國的商場非常普遍。
此外，由於樂天銀泰百貨是中韓雙方合資的，所以這其中可能還潛在地存在著一個比較微妙的問題。韓國獨資或中韓合資的企業其實在中國的其他行業領域非常多，但據民間流傳韓方企業的企業行為、信譽和誠信度在中國市場不及日本以及歐美商業人士。這種情況下，韓國企業整體上容易給大家造成不是特別被信任的感覺。這種微妙的感覺也會影響到彼此之間的商業合作。
但是，從業態和經營靈活度上講，也許韓國的零售業態今後更加適合亞洲市場和中國市場。為什麼這麼說？韓國的零售業的業態通常比較混合，著名的韓國東大門市場、韓國的百貨店在韓國本土市場都做得非常好，它們的百貨店、shoppingmall、專業賣場之間的結合非常緊密，處於一種「批發中有零售、零售中有批發、市場商場化、商場市場化的批零結合」的狀態，這種經營模式和業態非常靈活。
經常看韓劇的人可能都了解，東大門市場其實是一片大的市場集中區域，裡面有多種綜合業態。韓語裡面，關於批發和零售的叫法其實是非常有意思的，零售叫做"小賣"，批發叫做「多賣」或「大賣」、「都賣」。從中國目前的國情看，這種靈活的模式也許更加適合中國更廣大的市場，因為它既適合一線大城市，也適合二、三線城市。
而日本的百貨店屬於精品百貨模式，這種模式從目前看更加適合中國一線城市、大都會，而對於二、三線城市來說這種精品百貨模式可能還為時過早。所以，韓國的百貨店未來在中國究竟發展得怎麼樣，其實還很值得期待。
（來源：中國服飾報）