作者：地產八卦女主編 陳慶
提起溫州，很多人的第一印象，就是「這裡出商人，民富水平很高」。
無論是遍布於全國各地的溫商商會，還是曾傲視全球樓市的「溫州炒房團」，都說明了溫州民營經濟的活躍性。
然而，溫州的崛起、溫商的誕生，卻源於溫州是一個被「遺忘」的城市。溫州三面環山，中央多丘陵，山高壑深，甌江和飛雲江攔腰橫截，行路難不輸蜀道。
唐代孟浩然早有詩云：「我行窮水國，孤帆天一涯。借問同舟客，何時到永嘉。」
直至1989年，沿海14個開放城市中，僅溫州既不通鐵路，也沒有機場。因自然條件先天不足，又地處浙江距離臺灣最近的前哨，長期以來，國家除了從戰略角度考慮，在溫州修築必要的軍事設施外，經濟建設投資基本不予考慮。目前溫州的機場、鐵路，其實都是溫州人自己集資建設的。
然而，也正是這種環境，使得溫州人絕地求生，四處尋找商機，做生意、尋活路。在這個過程中，溫商們也學會了把握時機，在地產界有一番大的作為。從中梁到華鴻、新湖中寶，溫商們逐漸形成了獨特的地產「永嘉學派」。
1st
還記得讀高中的時候，我曾苦求各類高考寶典，偶然間知道古代也有一本「高考聖經」，即南宋溫州人陳傅良為舉子們應試所作的《永嘉先生八面鋒》。
▲《永嘉先生八面鋒》分為治道、人物、地理、官制、兵法、財貸諸條目，如同「八面受敵」，分別研讀，一一讀透，在考場上恰似「八面出鋒」，各個擊破，無不迎刃而解。
當時知道這本書後，雖然感嘆古今皆然，都喜歡走捷徑，轉念卻又覺得，這位永嘉先生，可是高考教輔出書第一人啊！
後來，隨著我閱歷漸深，更加了解了這位「永嘉先生」陳傅良和他所開創的「永嘉學派」。所謂「永嘉學派」，又稱「事功學派」，提倡功利之學，反對虛談性命。主張「經世致用，義利並舉」，主張通商惠工、減輕捐稅、探求振興國家經濟的途徑。
不得不說，正是這種面對功利積極進取的思想，著實影響了溫州人特別是永嘉人的思維——其中，就有華鴻嘉信的老闆李金樞。
▲華鴻嘉信集團董事長李金樞
李金樞是永嘉上塘人。俗話說，靠山吃山，靠海吃海。在永嘉這個遠離大海的縣城內，李金樞的成名，卻是因為海鮮。
對此，李金樞曾多次回憶說，在上個世紀80年代初，在很多人還在糾結姓社還是姓資的時候，父親李成宗帶著李金隆、李金樞、李金傑三兄弟出海打漁，每趟回來都能有兩三百元的收入，這在當時是一筆巨款。
然而，海鮮帶來的不僅僅是金錢，更是產業經濟思維上的迭進。透過海鮮事業的做大，李金樞逐漸懂得了如下道理：
（1）先做專再做廣。與其他海鮮商家「大雜燴」不同，李金樞在初始階段只做海蜇這一個品類，因為海蜇不易腐爛、容易儲存，方便做大規模、把採購批發網絡延伸進全國，然後依靠這個網絡，慢慢推廣魚翅、海參、黃魚等其他品類的海產品。
（2） 從低端到高端。隨著海鮮事業越做越大，李金樞兄弟三人謀劃向最高檔的海鮮市場進軍，為此推出了品牌尋鮮島，專賣平日難得一見的野生特大黃魚、野生遼參、金鉤魚翅及特大針翅等稀有海珍品。
（3）把「樣板市場」複製到其他城市。隨著李家三兄弟在溫州的「樣板市場」越做越大，他們在大連、舟山、湛江、海口等地200多個漁碼頭，建立起遍布全國各地的600多個分銷商供貨與分銷網絡。
2nd
不得不說，所有的產業思維其實都是相通的——華鴻嘉信的創立及發展，就明顯沾染了海鮮事業的印記。
為什麼這麼說呢？我們知道，華鴻嘉信起家的溫州樓市，曾經歷過如同海南樓市泡沫破滅的過程。從2010年開始，溫州房價連續20多個月下降，中低端商品房價格下降超過30%，豪宅價格遭到腰斬。
顯然，這種長時間的房價下跌，足以消滅人們對於溫州樓市的信心。但就在這個時候，深受永嘉學派功名思想浸潤的李金樞，認為房地產更能承載其志向，加之溫州樓市下跌已久，房價腰斬、地價更低，在別人都撤離幾乎沒有競爭的情況下，不失為一個佔據市場、逆勢發展的機會，遂於2012年，出手成立了華鴻嘉信。
順帶的，李老闆把在海鮮上積累的商業修為，也延續到了房地產。
就像最開始專注海蜇，打造品牌的路徑一樣，華鴻嘉信「先做專再做廣，把溫州打造成全國的標杆，把瑞安、龍灣打造成溫州的標杆」，這種通過多項目覆蓋全城、打造樣板市場的方式，可以形成較強的市場認知，從而佔據市場、阻攔競爭。
所謂一對一打不過對手，二對一或者三對一，哪怕對手再強也能把他們打得哇哇叫，這在營銷學中叫中聚焦戰略，或者ARS戰略，就是把資源集中在一個點上發力，成功率就會高，這也是李金樞從賣海鮮裡學來的理論。
2012年，華鴻嘉信只有15億銷售額，但在2016年就賣了210億，做到了3年14倍的「超級黑馬速度」；2018年，華鴻銷售額更是逼近500億，在溫州遠超外來大鱷萬科、碧桂園和本地老牌中梁等。
2017年，華鴻嘉信把總部遷到杭州，為區域複製的三步走戰略（深耕浙江，立足華東，面向全國）提供更好的條件。
▲截止到2020年9月底，成立才8年的華鴻嘉信，位列克而瑞排行榜82位，與老牌房企合生、華僑城、九龍倉、華宇十分接近。
3rd
我們知道，永嘉學派提倡「正其義既謀其利，明其道也計其功」，義理不能脫離功利，功利也不能缺少義理。
然而，對於李金樞來說，義利平衡卻並不容易。
為什麼這麼說呢？李家有三兄弟，有共同的事業「尋鮮島」，但華鴻嘉信的成功，卻只是李金樞一人的。
在老二的成功刺激下，李家老大和老三也紛紛轉行做地產。2015年三弟李金傑入局，成立新鴻隆祥地產；2018年，大哥李金隆之子李伯瑞創辦浙江國鴻新瑞房地產集團。
而三兄弟共同的事業「尋鮮島」，則在2018年因無人打理而註銷。歷時六年，李家「分家」正式完成，兄弟身份也轉為競爭對手。
實際上，在地產界，不乏兄弟幾人「逐夢地產圈」，最出名的莫過於正榮、融信和歐氏投資背後的歐氏三兄弟了。但即便如此成功的歐氏家族，老二歐宗榮面對三弟歐宗洪的融信，原本擁有比融信更多資源和先天優勢，但正榮的發展仍讓歐宗榮心裡有些窩火。
與之相對應，華鴻、新鴻、國鴻鼎足三立，互相「競合」的態勢也愈發明顯。例如去年6月，大侄子李伯瑞旗下的國鴻，因為龍港新城的一塊地，與華鴻、新鴻等一眾房企血拼了148輪才拿下來。
由此，作為華鴻當家人，李金樞不僅要平衡華鴻的規模和品質，更要思考在面對國鴻分羹溫州市場形勢下，如何權衡與三弟李金傑以及侄子李伯瑞間的血脈與利益關係，這是華鴻嘉信「義利平衡」的首要關節。
4th
除了血脈與利益之外，在「義利平衡」選題上，華鴻還面臨著規模與品控的爭議。
例如，在去年公司經營會上，李金樞曾公開表示2019年集團目標是確保銷售500億元，要為未來實現千億打下堅實基礎。
然而，2019年全年，華鴻嘉信只實現了460億，2020年1-9月，華鴻嘉信也只實現了185億銷售額，連衝破500億都難，千億夢想正式「夢碎」。
與規模失速相對應的是，則是華鴻在管理和品質上的失速。
就在前幾個月，李金樞宣布落地「阿米巴」，宣布企業將會「化整為零」，全員承擔經營壓力，以實現企業的「數位化經營」。
為此，華鴻嘉信先後引進了原鑫苑CEO張立洲，但張立洲履職三月後就走了；後來，又請來碧桂園貴州區域總裁黃士馮。
但是不得不提的是，從2013年的34億銷售額，到2018年的400多億，這樣的短時間快速增長，主要得益於過去幾年三四線城市的棚改紅利。
如今隨著這兩年房地產市場環境的變化、三四線城市棚改紅利的消退、以及房企融資端的收緊，華鴻嘉信想要實現以往的高增速，顯然不是單靠「阿米巴」或者換幾個大將就能實現的。
至於在品控上，在早期的華鴻，以溫州大公館為代表的華鴻產品，必建遊泳池，且新房有高溢價、二手房抗跌漲的快，華鴻也是憑藉這些特點揚名溫州房產圈。
▲華鴻嘉信優秀產品示意
如今，隨著規模失速、華鴻重倉的三四線樓市不景氣，特別是華鴻嘉信的資金還主要來源於銀行信託融資，其融資利率高達8%-15%，在這樣的經營壓力下，華鴻嘉信的產品，也開始出現不少維權的狀況，具體就不多說了。
5th
古人云，時來天地皆同力，運去英雄不自由。
作為浙系品牌房企中最年輕的「後進生」，華鴻嘉信務實、低調，但未來持續的向上生長，還要經受更多的艱難考驗。
也許，濃厚的永嘉情結和機敏果敢的天性，已經深入華鴻的骨髓之中。
華鴻的急速擴張和瞬間失速，自然也是華鴻人分角飾演的一場人生大戲。
關於地產，希望能與大家有更多交流。
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