根據Questmobile數據顯示，2019 年，短視頻市場規模已經突破千億，已成為網際網路第三大流量入口、網際網路文娛市場「第一大時間殺手」，預計2021年破2000億，短視頻賽道無疑成為時下最熱門的賽道。
優勝劣汰的市場機制之下，總有優秀的選手在多輪廝殺之後脫穎而出，具備短視頻電商優勢的快手和抖音無疑是當前數一數二的選手代表。
小伊伊&朱瓜瓜的不同帶貨戰績給了我們哪些啟示？
有意思的是，2020年以來，快手次頭部主播、腰部主播大量入駐、轉戰抖音平臺。為什麼這些主播會作出這樣的選擇？本文，中國美妝網記者將以快手女性主播代表小伊伊和最近備受關注的「抖音帶貨王」朱瓜瓜為例分析。
我們先來看一組直播戰績數據：
如上圖所示，小伊伊直播當晚粉絲量是朱瓜瓜的31.58倍，但直播戰績卻僅為朱瓜瓜戰績的59%，數據背後，反映出快手、抖音怎樣的流量邏輯？
在點金手MCN創始人豐年看來，數據並非出乎意料。「如果給朱瓜瓜500萬粉絲，她可以成為全網帶貨王」，他在接受中國美妝網記者採訪時極為肯定朱瓜瓜的帶貨能力，「朱瓜瓜的轉化能力一直不低，包括在快手直播時，轉到抖音平臺後，帶貨數據更證明了這一點。」
▲朱瓜瓜珀萊雅直播專場戰績短視頻截圖
對於兩大主播斬獲的不同帶貨戰績，豐年指出了3個關鍵點：
1，主播本質差別：朱瓜瓜擅長打產品組合拳，很會賣貴的產品，而這是小伊伊的弱項（在壁虎看看月度帶貨排行榜中的前25位網紅中，有3000多萬粉絲的小伊伊排名第16位）；
2，平臺粉絲調性上：快手平臺粉絲已養成了「低價」下單的消費習慣，而抖音上的用戶並未被「低價」模式洗劫過；
3，帶貨方式上：小伊伊很多貨都是依賴掛榜賣，而朱瓜瓜基本都是憑實力帶貨，小伊伊不掛榜單純靠平播，很難打贏朱瓜瓜。
▲小伊伊快手帳號首頁截圖（截圖截至2020年6月5日）
「究其最根本的原因在於，抖音可以完成一個內容的『種草』和『拔草』」，豐年這樣肯定，「用短視頻種草、用直播來拔草，拔草就是成交，能實現閉環，但快手無法實現閉環，因為快手沒有『短視頻種草』邏輯。」
一直以來，抖音有短視頻電商邏輯，快手沒有短視頻帶貨邏輯。因此，平時談論快手主播帶貨戰績，一般都只會強調總金額，鮮少提及到具體的品牌，換句話說，在快手平臺，只知道主播直播賣了多少產品，而不關注是具體哪些品牌。
比如，此前比較轟動的辛巴（現已退居幕後）以及其徒弟時大漂亮、貓妹妹等，對外宣傳直播戰績時，通常只會有一個總數字和銷量，並不會提及具體的品牌。
▲時大漂亮直播首秀戰績宣傳海報
作為2018年年底全國抖音第一批MCN其中的一員、深知抖音平臺的每一種邏輯的點金手MCN同時亦是朱瓜瓜轉戰抖音後的幕後助力者之一。據悉，在入駐抖音後，朱瓜瓜依靠直播漲粉一百多萬個，以珀萊雅專場為例，單場專場漲粉20萬。「轉戰抖音直播後，朱瓜瓜不再賣小品牌，只鎖定大專場，因為大品牌大專場能為她賦能，播名牌能導來一批粉絲。」豐年分析道。
隨著快手整個生態的變化，頭部、次頭部主播上升的空間極為有限，基本得不到快手官方的助推流量。「以朱瓜瓜為例，要繼續上升，只可能有兩2條路，一是掛榜刷錢，二是『抱大腿』，找頭部主播投靠吃『溢出流量』。」豐年認為，「粉絲這個東西像油田，會枯竭，不會無限制地增長下去。」
品牌切入直播賽道，建議優先選擇抖音
視頻是「新時代的文本」，但歸根結底是一種信息載體，快手算法的核心能力就是在理解內容（視頻）和用戶的前提下，進行資源適配。抖音的算法是給每段視頻和每個人打標籤，標籤就是關鍵詞，再把人的關鍵詞和視頻的關鍵詞做匹配，畢竟圖文、視頻在傳播時依然要用關鍵詞做索引。
在流量邏輯上，快手更多地推關注流量，而背靠字節跳動的抖音在信息流上有很大的優勢，更多地是走推薦流量路線，因此，抖音流量算法更精準。
如今，有著原生態優勢的抖音電商日趨穩健，吸引了越來越多的中腰部以上的主播入駐。
「快手的直播帶貨是私域流量的粉絲轉化，抖音帶貨是公域流量的轉化。轉化率來講，其實取決於主播的選品和直播能力。接下來除了快手外，我也很快布局抖音直播。」快手知名主播「別問王爹」對中國美妝網記者說道。
作為腰部主播之一的「美希」選擇了抖音作為主戰場，「抖音集聚了大批量的碎片時間，人們的關注點在哪，市場就在哪。接下來，會將對粉絲的『利他思維』持續貫穿下去，豐富帶貨品類，持續在抖音平臺深耕。」
▲點金手MCN創始人豐年
「品牌如果切入直播賽道，建議優先選擇抖音。如果只是清庫存，去快手清沒有問題。」被問及品牌布局直播電商建議時，豐年如是說道，「但想長久建立品牌，不建議去快手，畢竟，誰都想成為品牌、不想是單純賣點貨」。
抖音和快手直播都是提供「激髮型需求」，即讓粉絲買多餘的東西。這是一種特別的商業模式，也因此，此次新冠疫情期間，很多企業都依靠直播「自救成功」，某種程度上，突如其來的疫情變相地促進了直播電商的發展。「此前，快手電商比抖音做的更好，快手在電商體量上領先於抖音，但現在抖音追的很猛，未來3-5年，抖音和快手一定是直播電商領域並駕齊驅的兩架馬車，抖音追上快手的趨勢會更佳明顯。」
畢竟，在抖音上是可以完成「品牌曝光——種草——直播帶貨」閉環邏輯，但在快手平臺，只有電商帶貨，沒有種草對品牌的曝光和傳播，且整個快手平臺帶貨商業生態並不成熟。要知道，抖音、快手等短視頻APP們的競賽下半場，完整的商業化生態是關鍵。