撰文|安凌飛
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比起本土便利店，羅森更認為自己在安徽的競品是街邊餐飲店。
5月15日，在中商羅森入駐合肥落地儀式上，中央商場集團董事長兼執行長吳曉國稱，計劃5年內投資10億元在安徽省建設2000餘家門店，合肥首批5家門店計劃6月28日開業，到年底新店不少於20家。
這意味著羅森成為首個進駐安徽的外資便利店品牌。也是中央商場和羅森繼南京市場合作後，共同拓展的第二個地區。
中央商場方面在隨後接受《商業觀察家》等媒體採訪時，重點解釋了羅森便利店對合肥市場的理解。不僅安徽，或許對於便利店行業拓展三四線城市都有借鑑意義。
一
對手是街邊餐飲店
在選址上，羅森的策略是年輕人在哪裡，上班族的消費場景在哪裡，就把店址選在哪裡。第一步的店址選在大學、CBD，還有一家年輕人比較多的社區店。
中央商場集團執行總裁劉夢婕告訴《商業觀察家》，比起本土便利店，將來羅森在合肥的競爭對手更可能是街邊的早點攤、家門口的宵夜鋪。消費者選擇街邊餐飲的原因不外乎，一是沒有選擇，二是口味特別好吃，而忽略環境。
這兩點也是羅森選擇進入安徽市場的思考。首先，三餐方面的需求是安徽市場缺失的。比如早上急著上班、中午沒有時間吃飯、晚上急著回家的時候，隨時可以買來吃的，目前可能只有街邊餐飲的熱包子。雖然合肥的本土便利店多達10個品牌，店鋪數量少則十幾家，多則四五十家，他們也在商品的組合上積極效仿外資便利店的模式，不過在鮮食部分做得並不好。這就衍生出很大的消費市場。
其次，年輕人有消費升級的需求。比如安徽的超市裡90%都是工業麵包，消費者不清楚工業麵包和烘焙麵包，但是吃起來差別很大。工業麵包是要填飽肚子才會去買，而烘焙麵包會是一種小吃，美味的需求，那如果有這種需求的話，就會有市場和商機。
相比而言，劉夢婕稱，羅森的差異化就在商品和環境上。
一來羅森的鮮食佔比高。早點、午餐、下午茶、晚餐、宵夜這樣場景的滿足是羅森的主力商品，這與街邊餐飲的場景相同。羅森便利店40%到50%聚焦在鮮食類商品，鮮食加常溫食品要佔到70%以上甚至更多。據稱羅森在南京的鮮食比例達50%，甚至60%以上。羅森的便當定價有12.9元、14.9元。較之本土便利店，羅森的最大優勢也在於此，供應包括盒飯、調理面、湯粥、壽司、飯糰、麵包、等自產商品。
二來在環境上，羅森除了有標準版的店鋪，還會增加概念店、IP的組合店。據悉，羅森也會帶到很多新的IP概念進到合肥。劉夢婕稱，消費者體驗在於感覺，拍照片發朋友圈滿足了社交需求和分享需求，這種社區網紅氛圍的環境同樣是體驗。比如自助收銀，南京大部分店鋪都有，也會很快引入到合肥，這種不一定有多麼方便，而是滿足一種方式，可以不需要交流就能自主交易。可能現在年輕人有社交障礙，或者願意把自己放在自己的環境裡。不過，所有新概念只能是加法，要基於把基礎做好，這主要表現在商品力、供應鏈和團隊的建設上。
二
本地化策略
鮮食是羅森最重要的部分。在商品和供應鏈上，羅森在安徽的布局主要基於本地化策略。
商品最大的特點是因地制宜，會根據當地人的口味生產適合本地人的產品，店裡的產品一定是消費者需要並且喜歡的商品。目前，羅森會在安徽本地建設鮮食工廠，第一批產品會讓安徽本地人的店長去試吃，結合當地「輕度腐敗、重度好色」的特點，像少糖、偏鹹、偏辣、重口味等。其二是迭代速度快，上新快。早點攤可能十年賣的商品不變。羅森會在標準主打的商品之外，每一周都會有新口味的開發，包括應季的菜品做相應開發，每周便當、飯糰、麵條類都會有新品上架。比如冬天上了粥、泡飯、湯麵類的新品，現在麵條都換成涼麵、拌麵、炒麵，更迭速度快。
鮮食供應鏈一直是外資便利店在華東地區的強項，也是其他便利店做不好鮮食的原因。最新的消息是，中商羅森將投資1億元在合肥建立羅森便利中央加工廚房，目前還在選址中，首期產能滿足500家門店需求，滿足合肥及安徽一定區域所有的鮮食供應，並搭建全省冷鏈式物流配送系統，以「網際網路+門店連鎖複製」布點安徽。
據介紹，合肥的前20家店會由江陰工廠來做鮮食供給，計劃今年年底，完成江陰工廠和合肥工廠鮮食供應的切換，在明年春節前，全部切換到合肥的本地工廠投產。此外，中央商場還具有食品加工的基因，母公司雨潤在全安徽境內，一共有18個工廠，隨時具備改造成鮮食工廠的能力。
此外，本地化策略還表現在對市場的教育上。「對便利店市場而言，合肥與南京不同。南京的便利品牌只有蘇果好迪，而它大概三代店之後才有了便利店的身影，更多是微縮版超市，就是主賣柴米油鹽，面積小一點，商品組合少一點的形態，此外只有一些夫妻老婆店，所以南京整個便利店的生意基本沒有。」劉夢婕稱，南京剛開始運營的時候，消費者不理解超市和便利店的區別，多認為要來比比價，而便利店不具備比價的能力。
而合肥，雖然沒有一家像蘇果在南京一家獨大的格局，但本土便利店多達10個品牌，具有打造便利店的氛圍，需要教育消費者的成本相對較低，關鍵在扭轉顧客對於便利店的現有認知。劉夢婕稱，在合肥只需要把店鋪開出來，有更好的商品力和更新鮮的東西，好的環境讓大家去體驗。
三
拓展難點在人
按照吳曉國的計劃，中商羅森5年內投資10億元在全省建設2000餘家羅森門店，預計2023年底，年銷售額達到87億元。首批中商羅森便利店五家門店將計劃於6月28日開業，之後每兩個月開5家店，到年底，安徽中央羅森店鋪開業不低於20家。
快速的拓展對團隊和人的需求和考驗巨大。劉夢婕稱，在安徽會借鑑南京的管理方法，主要來源於兩個方面：一是機制的創新，倡導分享型概念。安徽公司設立之初，就為未來核心團隊的保障激勵預留了想像空間，也在推廣合伙人制，最終希望每個新項目能實現全員持股。
據悉現在整個中央商場的新業務、新業態都是獨立化公司運作的模式，所以不排除獨立資本化的可能性。
事實上，南京地區從去年8月28日首批店鋪開業，到開放加盟大概半年時間。今年5月南京新開店在23-30家店，達到每個工作日均有一家開店，到今年8月一年時間，預計開業店鋪最少達到88-90家店。
「主要看運營團隊的成長周期，堅持一個原則就是運營團隊可以給加盟商完全的指導，如果運營團隊還沒達到這程度，就會不開加盟。」南京中央便利有限公司副總經理隋振山認為，開放加盟有三個要點：第一輸出供應鏈、第二要輸出管理、第三要輸出系統。輸出系統比較容易，而供應鏈和管理團隊需要一定的時間建設，具體的加盟時間根據供應鏈的建設時間以及管理團隊的成長周期來確認。比如，便利店的選址一直是比較困難的事情，一個店是否成功70%看選址，選址好壞決定了營業額的上限和下限。大家都在培養自己的選址人才，安徽市場的選址就抽調了部分南京員工來進行。
大會概況
大會時間：2018年6月27日9:00-6月28日18:00
大會地點：上海閔行區虹橋元一希爾頓酒店二層宴會廳
大會規模：1000人規模
日程安排表
6月26日 14:00 嘉賓報到
6月26日 18:00-21:30 自助晚餐
6月26日 19:00-21:00 商觀沙龍
6月27日 09:00-18:00 生鮮大會
6月27日 18:00-20:00 交流晚宴
6月28日 09:00-12:00 平行論壇
6月28日 12:00-18:00 門店考察
論壇日程
6月27日上午場
生鮮供應鏈能力
主題演講：生鮮自有品牌開發體系
分享企業：永輝超市
主題演講：社區生鮮賽道投注的邏輯
分享企業：今日資本
主題演講：線上線下一體化生鮮賣場升級
分享企業：京東7Fresh
主題演講：生鮮電商如何打造強供應鏈
分享企業：易果集團
主題演講：水果基地直採方法論
分享企業：鮮豐水果
主題演講：進口生鮮商品的直採和經營
分享企業：上海綠地商業（集團）
主題演講：大賣場到社區生鮮店的業態協同
分享企業：大潤發
主題演講：生鮮冷鏈標準化
分享企業：家家悅
主題演講：便利店＋生鮮解決方案
分享企業：鮮生活＋好鄰居會員店
圓桌對話：商超生鮮升級、長板「拉長」的機會點、難點、路徑
對話企業：物美集團
家樂福中國區
武漢中百集團
聯華超市
步步高
6月27日下午場
生鮮數位化業務構建
主題演講：掌魚生鮮的數位化能力及美團生鮮布局
分享企業：美團大零售事業群
主題演講：區塊鏈技術在食品安全領域的應用和前瞻
分享企業：沃爾瑪中國
主題演講：盒馬的數位化供應鏈如何提效「活鮮」經營
分享企業：盒馬鮮生
主題演講：「智慧快消」如何將生鮮做到極致
分享企業：蘇鮮生
主題演講：生鮮「半小時達」的前置倉模式成本解構
分享企業：每日優鮮
主題演講：水果店的全渠道布局
分享企業：百果園
主題演講：社區生鮮便利店如何做增量
分享企業：天天果園
主題演講：社區生鮮的自提解決方案
分享企業：食行生鮮
主題演講：生鮮布局為何要從O2O到社區店
分享企業：康品匯生鮮
圓桌對話：生鮮賣場商品數位化方向
對話企業：蜀海（北京）供應鏈
九曳供應鏈
果琳會員店
蘇果超市
正大優鮮
交流晚宴
分享主題：零售的「護城河」
神秘嘉賓
6月28日上午場
平行論壇一
生鮮體驗場景打造
主題演講：「超市＋餐飲」設計源起及迭代
分享企業：臺灣上引水產
主題演講：三線城市生鮮賣場定位及體驗打造
分享企業：香江百貨
主題演講：生鮮賣場如何「撩撥」消費者
分享企業：生鮮傳奇
主題演講：農場到餐桌的新零售體驗
分享企業：尚作有機（One Day壹天市集）
主題演講：24小時便利店如何「＋生鮮」
分享企業：7-11
主題演講：消費者驅動的生鮮賣場
分享企業：果蔬好
主題演講：生鮮賣場收購整合實務
分享企業：地利生鮮
圓桌對話：社區購物中心需要怎樣的生鮮超市
對話企業：上海大悅城
華潤置地商業
凱德商用
新城控股
平行論壇二
生鮮營銷
主題演講：營銷的「衝突」
分享嘉賓：葉茂中
主題演講：「不賣隔夜菜」如何觸達消費心智
分享企業：錢大媽
主題演講：生鮮賣場編輯及主題化營銷
分享企業：成都伊藤洋華堂
主題演講：「最美超市」的美學營銷
分享企業：冠超市
主題演講：90後、00後的生鮮消費需求洞察
分享企業：天虹微喔
主題演講：消費升級下的生鮮電商營銷升級
分享企業：本來生活
主題演講：社區生鮮超市「黏住」顧客的N種打法
分享企業：超市發
主題演講：區域生鮮賣場如何領「鮮」
分享企業：元初食品
主題演講：社區生鮮店制勝本質
分享企業：誼品生鮮
（名單將持續更新……）
6月28日下午行程安排
「商觀團」考察
走訪：盒馬鮮生
超級物種
city' super
康品匯生鮮
全家便利店
參會費用
VIP（含餐） 1680元/人
普通門票（不含餐） 980元/人
早鳥票（限500名） 500元/人
註：1、VIP費用含2天會議費及五星級酒店自助午餐和晚宴
2、早鳥票及普通門票都不包含餐飲。早鳥票僅限500名，先到先得。
3、走訪考察報名限100人（先到先得）。
匯款帳戶
帳戶名：北京青柚子文化傳媒有限責任公司
帳號：0200226509200022925
開戶行：中國工商銀行北京九龍山支行
大會合作
購票諮詢
長按下圖中「微信二維碼」，可直接搶「早鳥票」和報名參會