調研 | 黃勇 趙敏
撰寫 | 趙敏
2017年，Airbnb開始大力開拓中國業務。近期，途家、小豬短租也陸續獲得上億美元融資，沉寂一段時間的國內民宿領域再次獲得關注。
路客成立於2016年，定位於打造城市精品民宿品牌。通過兩年多的擴張，路客已經完成55個重點城市的布局，籤約超過1萬套房源。
與Airbnb、途家等純交易平臺不同，路客更為核心的業務是對於民宿產品和服務的升級，打造更多更乾淨、更安全和更有品質的精品民宿，以及為房東提供運營管理服務，主要包括前期的裝修改造及後期的運營管理。
相比Airbnb等平臺向房東收取百分之十幾的平臺交易佣金，路客交易佣金水平較低為8%。另外根據房源的不同，路客會從房源每月收入中收取5%-15%不等的運營管理費。
路客的房源集中在城市核心城區，以特色別墅老洋房、高檔住宅區等為主；產品均價為500-550元/天/套，單間房間價格與經濟型酒店價格水平相當，但民宿擁有更多居家功能，因此性價比更高。
對比酒店，民宿裝修風格自由且擁有廚房等居家功能空間，更吸引年輕一代及對居住功能有需求的消費者。因此，路客現有的消費群體主要是30歲以下具有一定消費能力的青年用戶以及短途旅遊的家庭用戶。
在獲客上，路客主要依靠口碑傳播、社群運營及OTA平臺推廣。此外，從產品本身出發，路客也在持續豐富產品類型以吸引更多用戶，如已經推出的房車、帳篷、帆船、海底等主題的特色民宿以及新增了針對高端商務客人的行政會所。
主管+助理房東構成基礎運營單位
路客以打造品牌為目標，擁有一套完整的分散式民宿運營體系。路客創始人蘇同民曾任鉑濤集團高級副總裁、簡約生活事業群總裁，創始團隊主要來自酒店、網際網路和房地產知名企業，因此，對於路客而言，重新打造一套民宿運營體系並不困難。
路客的運營體系以單個BU為基礎，負責房源的獲取和運營。單個BU可管理50套房源。BU以主管為核心，助理房東負責房源管理及租客服務，單個助理房東目前管理5套房源，管理能力尚未飽和，未來還有提升空間。兩年多的運營積累，路客培養了超千名全職及兼職助理房東，具備了線下運營基礎。
此外，獲得順為資本的投資之後，路客將會引進小米的智能家居系統。除打造智能民宿概念外，更重要的是路客可以通過小米的智能節能系統進行能源管控，降低運營成本。
基於民宿場景，開拓城市旅行與家居新零售業務
未來，圍繞民宿住宿場景，路客還將進一步開展城市旅行業務及家居新零售業務。
城市旅行業務涉及到包車、導遊等旅遊相關產品銷售和服務，是民宿企業普遍開展的增值服務之一。
新三板短租平臺住百家（837077），基於短租業務發展了酒店、機票預訂、增值服務和旅遊打包產品。2016年住百家的營收中非短租收入佔比超過50%，已經成為營收主力。而路客在開展城市旅行業務中，可以很好的藉助助理房東的服務角色，為用戶提供更為精確的產品推薦，具有很好的發展潛力。
路客的家居新零售業務，是在房源改造環節中將家居產品植入，用戶居住後對家居產品產生購買意願，可直接通過掃碼購買。
依託住房發展家居零售業務的企業也日漸增加。隨著線上流量紅利逐漸消退，線下場景成為重要的消費入口。家居品牌開始關注酒店、民宿等家居使用頻率高的居住場景，並將其作為消費者的產品體驗入口之一，從最早的宜家與萬豪打造的Moxy酒店到MUJI進入酒店領域，近期網易嚴選也頻頻布局居住領域，先後與萬科、亞朵酒店、途家合作，切入不同的居住場景，佔領線下用戶渠道。
路客作為短租運營商開展家居新零售業務主要擁有兩點優勢：第一，對比長租，民宿積累的用戶數量更多，通過用戶運營，可為家居產品的銷售積累良好的線下流量基礎；第二，民宿作為天然的家居產品體驗館，可以讓用戶通過實際居住獲得更好的產品體驗，有助於加強用戶的購買慾望。
近期，愛分析對路客品牌副總裁元媛進行訪談，選取部分內容分享如下。
民宿市場剛萌芽，市場提升空間大
愛分析：國內民宿市場增長的驅動因素有哪些？
元媛：第一，消費升級，這是主要的推動力，新的一代消費群體需要更個性化的住宿，消費能力也比較強勁，厭倦標準化酒店，這類消費人群主要推動了民宿事業的發展。
另外，家庭出遊更願意選擇民宿，因為民宿有一些功能是酒店沒有的，比如客廳、廚房、洗衣房等等，加上一套多間房的功能優勢會讓更多有類似需求的出行人群選擇民宿。
第二，資本也會推動民宿行業的發展，以Airbnb作為標杆，民宿的商業模式已經被驗證，很多資本也比較看好這一塊，也在尋找優秀的公司投資。
第三，房地產行業大量的住房需要活化，民宿短租的經濟價值更高，是目前最優的選擇。
愛分析：民宿在短租領域所佔市場份額在什麼水平？
元媛：國外市場在10-15%之間，並且還在持續增加；國內還不到1%，我們預估民宿從1%至少到15%，甚至到20%都有可能。
愛分析：供給端，短租與長租公寓是否會存在競爭問題？
元媛：不會。第一，從商業模型來講，短租比長租的收益更好。短租按天收費，經濟價值更高。從我們的數據來看，短租比長租月收入至少高50%。
第二，從用戶數據來看，長租基本上一個人一個房子長達一年，很穩定；但短租每天都會有不同的人來住，不同的人來消費，客群規模會更大。而且因為我們定位精品民宿，吸引的是一些高消費力的人群，他們的關聯消費比如當地旅行或家具零售，想像空間更大。
愛分析：民宿的出租率一般在什麼水平？
元媛：民宿市場還處於萌芽狀態，但我們的出租率已經超過了70%，並且一些高品質的民宿達到了天天滿房的狀態。隨著更多的消費者知道城市民宿，我們認為入住率未來還會穩步提升。
主要服務年輕用戶，打造品質民宿品牌
愛分析：與Airbnb和途家的差異主要體現在哪裡？
元媛：最主要的差異是他們只做平臺，我們定位在精品民宿的品牌，更側重產品。我們希望跟更多的平臺方合作共贏，因為平臺需要好的產品吸引消費者，所以我們也一直在跟Airbnb以及途家合作。
愛分析：目標客群的用戶畫像是怎樣的？
元媛：第一，從年齡層次來說，主要是30歲以內比較有消費力的人群，目前我們的用戶群中女性佔六成左右；從特徵來看，她們比較喜歡新鮮事物，出行頻率較高，經常到各地去旅遊。
第二，家庭出遊，一家人可以住在一套房子裡，更能感受當地人的生活氛圍。
另外，今年我們也會開拓一些滿足高端商務客人需求的行政會所，增加商務管家服務。
愛分析：路客民宿主要滿足消費者哪些需求？
元媛：第一，我們的每一套房都是由當地設計師設計，一房一設計，滿足用戶深入當地文化、生活美學和個性化的需要。
第二，我們與江南布衣、造作、摩登主婦、哲品等品牌合作，定製了一些沐浴用品、油鹽醬醋茶等用品，滿足用戶對生活用品品質的要求。
第三，民宿過去大多是個體經營，很難保證衛生問題，我們通過IT技術實現及時反饋民宿保潔情況、顧客評價和神秘顧客調查等多個管理手段，不斷提升和強化對民宿衛生和服務的管控及能力的提升。
第四，我們跟平安合作定製了房東和房客保險，保障房東跟房客的安全。除此之外，我們的助理房東可以作為本地嚮導，進行一對一服務。
加快房源擴張速度，同步發展增值業務
愛分析：獲取用戶的途徑有哪些？
元媛：主要是通過用戶的口碑去傳播，另外，我們跟一些OTA渠道合作，因為我們的產品品質好，他們一般會優先推薦我們的房源。
愛分析：路客平臺房源租金均價在什麼水平？
元媛：均價在500-550元，平均有2個房間，這樣我們單房的價格與當地經濟型酒店差不多，但民宿有廚房、有客廳，擁有更多功能，加上更好的設計與服務，因此，民宿性價比更高。而對比長租公寓的單月收入，我們的房源月收入至少高50%以上。
愛分析：目前在管房源數量有多少？
元媛：我們籤約房已超1萬套了，今年計劃是5-6萬套，現在市場上閒置住房至少有2000萬套，市場很大，我們有足夠的空間去擴張。
愛分析：2018年目標房源增量有4-5倍，動力主要來自哪裡？
元媛：第一，開發團隊的擴張，拓展的效率也會更高。第二，會設計多個產品體系同步去推。
愛分析：目前團隊人員有多少？
元媛：團隊規模大約有500人，今年計劃擴張到1200-1500人。
愛分析：順為資本投資後，在民宿智能化方面有怎樣的規劃？
元媛：主要有兩點：第一，我們會推出智能概念民宿和推動民宿智能化；第二，引入小米的智能節能系統，進一步降低民宿運營的成本。
愛分析：家居新零售業務如何開展？
元媛：家居新零售業務是我們未來重要發展方向之一，主要採取自營模式，我們引入更多有格調的家居產品植入民宿中，用戶在居住過程可直接掃碼購買，2018年的銷售目標是2億元。
愛分析：未來兩三年整體的業務規劃是怎樣的？
元媛：2020年，我們計劃實現20萬套的房源規模；2022年擴張至50萬套房源，同時將家居新零售業務發展成為我們的三大業務之一。