蘇州市吳江區位於江蘇省東南部，東鄰上海，西瀕太湖，南連浙江，北依蘇州，地處以上海為龍頭的長三角經濟腹地。吳江擁有6000多年歷史，自古就有「魚米之鄉」、「絲綢之府」之稱。吳江離上海虹橋機場80公裡，距京滬鐵路蘇州站22公裡，與上海洋山港和蘇州太倉港的距離分別為190公裡和105公裡，四通八達的水陸交通網把吳江於上海、杭州、蘇州等大中城市連成一體，人員和貨物運輸十分方便。
華邦·商務廣場位於吳江中山南路RBD起首，可謂是「城市金軸」的巔峰位置，從建設之初便受到投資者和極大關注。這個擁有近五平方米情景休閒商業項目在定位上究竟有哪些特色？面對三四線城市商業地產招商困境華邦·商務廣場又有哪些優勢？帶著這些問題記者專訪了華邦商務廣場招商總監劉立仁先生。
搜鋪網：劉總！您能不能現跟我們簡單介紹一下華邦·商務廣場項目的情況？
劉立仁：謝謝，好的！很高興接受搜鋪網的這次採訪！
吳江華邦·商務廣場：位於吳江城南板塊（吳江唯一城市休閒商務區RBD），大型城市主幹道中山南路沿線，周邊五大中心環伺（行政中心、商務中心、生活中心、商業中心、文化中心）項目總體量22萬方，項目主要由城南地標型5A甲級精裝修寫字樓（168米）、12萬平米高端濱河美式公寓和將近5萬平米的情景式休閒社區精品商業等三大業態構成。從居住區域步行5-10分鐘即可輕鬆到達，集中的商業配套最大限度的滿足周邊民眾的生活需求，這也是我們項目與周邊競品的最大區別。「華邦商務廣場」以其泛生活方式新概念提倡居住社區人與人之間交流、人與環境的交流並營造社區交流平臺。倡導在社區內自由交流、溝通，是業主以及其他光顧者在這裡互動、共享的一種生活方式。
搜鋪網：華邦·商務廣場的商業總體定位是什麼？
劉立仁：我們商業的總體定位是情景式街區型的社區休閒商業，定位依據來源於以下幾個方面為「城市商業大環境因素」、「區域商業價值提升」、「區域未來規劃」、「周邊消費力的匹配」，「電子商務的線上線下互動式營銷「。打造一個「特色化、國際型、目的性、體驗中心式」的「開放式街區型O2O休閒時尚商業」。
搜鋪網：您是否可以結合項目周邊商業來談談華邦商業業態定位和營運優勢有哪些?
劉立仁：這個項目坐落在吳江城南人居中心地段，周邊一公裡內已建高端商品住宅500萬平米，以100平米一套來計就有將近5萬套，而每套住宅按3人計算，我項目五萬平米的商業就可以直接輻射人口就多達15萬人，再加上華邦本身擁有近8萬方美式公寓，其住戶保守來算也到達2000人，消費基數穩定，消費潛力強勁。另外華邦商業本身就處於吳江繁華核心商業地段（大潤發商圈內），與星巴克、必勝客、韓國CGV影院等國際一線品牌商家為鄰，商業人流共享，因此消費氛圍以及商業價值優勢可見非同凡響。
本案商業主力業態由美食廣場、主題餐廳、咖啡簡餐、精品酒店、銀行服務、健身會所、量販歡唱、兒童娛教、精品零售等九大類。由於我們是開放式街區商業，因此得房率也遠遠高於盒子狀商業物業，而且開放式商業四面臨街，對於商戶運營來講毫無可視角度方面的壓力。我們商業規劃、招商、營運、推廣等一系列的商業環節高度統一、享受星際貼心服務，「一站式」服務更是營造親切的購物環境保障消費者的購物中心。
搜鋪網：當前三四線城市商業地產招商普遍面臨困境，請問對此您有何看法？
劉立仁：目前全國擁有600多個城市，一二線城市已達230多個，省會城市達到70多個，截止到2014年已經擁有近4000個大型購物中心，並且每年以增加300-400家的速度在增長，預計到2016年將達到5000座左右的大型購物中心，雖然大多數都分布於一線、二線城市，但三、四商業地產開發量不容小覷，據我所知蘇州明年就會增加180個購物中心，超過100萬平米左右的商業物業供應量，競爭非常激烈，同質化將會更加嚴重。一些由住宅或者其他產業轉型而來，缺乏開發、運營經驗的「外來者」一頭扎進商業地產才發現原來裡面的水不是一般的深！通過學習眾多專家意見和建議，我匯總出如下幾點建議：
一、商業定位不宜過高
目前三、四線城市的商業地產定位，要切合實際，不要總是看「恒隆廣場」、「國金中心「、「萬象城」之類，一門心思搞「高端、大氣、上檔次」，脫離當地實際消費水平。要接地氣！如果沒有客流支撐即使招來大品牌也無法凝聚人氣。
二、規模不宜過大
商業規模（即體量）的定製來源於該城市的商業坪效，即每平米有多少現金的貢獻量，而這個貢獻量又與3-5公裡距離內的消費人口有關，現在商戶最希望來光顧的消費者的直線距離在1公裡以內（即步行10-15分鐘）。現在的商業綜合體層出不窮，體量一個比一個大，都想以大取勝。沒有考慮到當地市場承載力，有的甚至可以將當地未來10-20年的消費潛力都吃掉了。很多地級城區人口不過百萬，縣級城區更是不足10萬，這麼大體量的商業綜合體聚在一起不死才怪。根據國際慣例，商業與人口配比最佳狀態是1:1.2左右，現在基本上都遠遠大於這個比例，有些城市出現了1:2左右，這樣的情況下就會產生：消費需求滯後於消費供給，人氣不足以支撐的情況下，增加了商業經營者的運營難度，，商業持續發展的艱難，資產管理及增值更難上加難。
三、招商方式要靈活
按照大城市商業地產招商模式，先招百貨和超市主力店，然後是次主力店，最後再招小商戶。但是這裡面就有一個問題，很多大城市的主力百貨不一定願意來小城市，即使來了開的條件也是比較高，這樣就不划算了。這樣大的商戶對於商業體來說其實也是很有風險的，大商新瑪特在西安解放路的店鋪因為關店，而導致整棟物業都很難出租。所以小城市應該注重小商戶，不要好高騖遠，尤其是要注重當地本土品牌的招商。
四、對於主力店要有新的認識
一般招商都會很自然的從主力店開始，如果能夠招到主力百貨、主力超市當然是好事，但是如果招不到呢？或者說條件過於苛刻呢？實際上現在是SHOPPING MALL弱百貨化面積的進程，面對新起的經濟形勢我們不妨把目光更多的放在次主力店上，特別是三、四線城市品牌，如：哥弟、阿瑪施、361、李寧、滔搏運動、、、七匹狼、、佐丹奴、真維斯、德克士、真功夫、永和大王等等。這些品牌既有相當的影響力，也符合三、四線城市的消費能力，而且租金收益也遠遠大於大牌。
五、敢於嘗試自營商業，加大自營面積
對於一些品牌市場反應良好的自己完全可以代理下來，比如加盟一家德克士餐廳，總投資200-300萬元，2-3年就可以回本。剩下的就是長期、穩定的收益了。三四線城市購物中心，能夠入駐這些品牌的話還是相當有吸引力的。而且像德克士這樣的企業幾乎提供整套的服務、操作的培訓指導以及材料的配送。通過加大開發商自營面積，可以解決定位和招商之間的差異，容易做出特色，可以起到引領整體作用。
六、加強對於互動、娛樂項目的招商
中小城市於大城市相比，缺乏娛樂設施。比如我們看到一些中小城市的KTV，基本上就是消費很高，還有陪侍服務的那種。引進這類KTV，有助於帶動商業體的人氣，也有助於淨化當地的娛樂環境。影院、攀爬類、兒童親子互動項目等也可以引進。這樣也可以提升顧客「粘度」，這也是應對電子商務衝擊的一個重要手段。
七、商業地產不完全等同於商業
這一點我之所以最後闡述，因為我個人認為是極其重要的，現在許多三四線城市的開發商都在模仿「萬達模式「，希望能夠通過銷售的手段得到資金快速回籠的結果，對於此舉我非常認同，畢竟商業地產也是房地產範疇內的一種表現形式，最終結果是資本運作的良性模式體現。但我這裡需要提醒的是，商業地產作為投資理財產品與商業經營作為一種資產管理與升值的核心手段是大不相同的。從資金沉澱方面來講，住宅、商業地產與商業也不盡然相同，另外若遇到經濟形勢比較嚴峻的大環境大氣候，銷售形式不容樂觀，開發商資金回籠壓力將會驟增，開發周期及成本將會增加。從回報收益周期來講，商業的一般回報收益周期在20-22年左右，理想狀態下平每年平均4.5%左右，三四線城市商業入市的回報收益比例在2-3%左右應該說是較為現實和可操作的的，並對於今後的物業升值，資產增值，商業價值的提升都是有一定的穩健型基礎保障的。
以上都是個人的拙見，還請廣大朋友多多提出批評。
（搜鋪網）
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