臺灣的娃娃機直到五年前還是一個被法規綁死，常年無法進化的古董玩具，從2009年到2013年，機臺製造商陷入五年連一張臺灣訂單都接不到的窘境，店面也因不堪租金高漲，棄守大馬路黃金店面，轉進巷弄的二線地段求生。
「當時的娃娃機已經是準夕陽行業，」臺中自動販賣商業公會理事長紀富騰說。
30年娃娃機業者紀富騰
用貨櫃打造的娃娃機店做教育訓練
近五年，臺灣實體零售業被電商打得七零八落，娃娃機產業卻逆勢竄起，究竟發生了什麼事？這裡頭有一連串化險為夷的臺灣創意。
第一，結合娛樂與銷售，恰巧符合新零售趨勢。
面對新零售時代，百貨、商場等實體店面的因應之道，除了拉高特色餐廳比例外，另一做法就是增設親子娛樂空間。一臺娃娃機出貨價不到30,000元（新臺幣，約RMB2144），正可做為親子娛樂販賣設備。
「娃娃機人人會玩，所有商品10元（新臺幣，約RMB2元）起跳，根本不需要人介紹，就是具有趣味感、能自行運作，且具競爭力的販賣方式。」第一位臺制娃娃機業者，有產業開山祖師爺的冠興董事長蕭興仁說。
有別於日本兩爪式、直上直下的娃娃機，蕭興仁從一九八五年就投入娃娃機生產製造，他從歐系夾煙機摸索，開發出臺灣獨有的三爪式、能甩、能拖的娃娃機，透過操控技術性能創造出更多的娛樂性，這是產品力的基本盤。
第二，獨創「保證夾取」機制，創新遊戲規則。
早年因電玩大亨周人參弊案，娃娃機被《電子遊戲產業管理條例》鎖在日益沒落的電子遊樂場內，禁止上街擺設，因此逐漸蕭條。直到2000年，由自動販賣商業同業公會創會理事長謝朝清帶隊，想出一種臺灣獨有的「保證夾取」制度，讓娃娃機再度吸引人氣。
這個新遊戲規則是，每臺機器都設有一個保證夾取金額，當一位玩家沒抓到就放棄時，投幣額會累積保留給下一位玩家，最後一位剛好滿足保證夾取金額的玩家就算抓不中，也能獲得商品。
此玩法彌補了「投再多也可能抓不到」的缺陷，也讓娃娃機通過經濟部商業司審查，進化成第二代選物販賣機，重返街頭巷尾擺設。當時夾客為了撿便宜，會固定巡娃娃機，形成「撿寶」生態，是娃娃機在電商衝擊下，還能保持一定人流的關鍵。
第三，發展「萬物皆可夾」的特色。
不過，儘管有保證夾取的新玩法，許多人對於娃娃機仍有負面印象，原因在於長時間內，部分業者用擲骰子看機率的賭博玩法來吸引玩家注意。
「當年娃娃機根本沒人要玩，大家逼不得已靠賭來聚集玩家，最熱門的玩法是透明球放骰子，用爪子抓起後，看骰出的號碼兌獎，可換禮品或現金，根本沒人在乎『保證夾取』。」一位資深娃娃機業者透漏。
雖然這一類的投機做法並不值得鼓勵，但卻激起業者對娃娃機商品的無限想像力，從家電、3C、公仔等，只要玩家可能感興趣，業者都想辦法塞進娃娃機裡，甚至發展抓取獎品替代物，再兌換大型禮品的模式，連機車都被拿出來當大獎。
就在業者掙扎求生同時，也奠定娃娃機商品與時俱進、快速轉換的特色，「其實娃娃機什麼都能賣。」業者說。
第四，精準管理面，發展出低成本的無人店分租制度。
因為賭博等爭議，不僅讓娃娃機遭警方取締，而且重創產業形象，導致2009年後的全面衰退。
紀富騰是即時監控管理的娃娃機無人店先驅，當年他的娃娃機生意因為景氣下滑，經營不善，負債上千萬元（臺幣），最後借錢轉行，到租金低廉的南投開起便利超商，為了增大收入，才在店外擺設娃娃機。他發現，在超商即時連線的監控系統下，客人破壞與偷竊娃娃機的狀況大幅下降，且就算在超商櫃檯忙著幫顧客結帳，也能透過監視器精準補貨，讓他能用最少力氣多賺一點錢。
無人店先驅紀富騰導入遠端監控
同時採用即時監控系統讓員工精準補貨
2013年他還完債，累積出一筆新資金，用超商雪萊的遠端監控管理知識，到臺中逢甲商圈開出第一家娃娃機無人店，並採用多樣商品、落實保證夾取制，讓玩家願意捧場。他靠著監控科技精準補貨，大幅降低庫存與人力成本，以「一個人管八家店」的高效管理，東山再起。這吸引同業跟進學習，點燃新一波娃娃機開店潮。
之後，謝朝清指出，由於娃娃機業者怕涉毒，不敢回收商品，但夾客又想出售自己抓到的娃娃機商品，因此，北部有廖師傅、抓抓族，南部有糖果屋等業者，率先開始分租機臺給夾客賣二手商品，中部的珂珂瑪物聯網副董事長洪豐洲為了培養新玩家，又進一步串聯南北業者，一起把分租制發揚光大。
珂珂瑪副董事長洪豐洲（右）分租制攤手
2年結盟開出400店
珂珂瑪獨創
用APP解鎖娃娃機、免費夾彩球換贈品模式
吸引夾客上門
到底大量分租機臺有什麼好處？去年單月娃娃機銷量一度超過萬臺的機臺製造商、飛絡力總經理楊奕強分析：一是場主得以將租金成本分攤出去，二是降低玩家進場成本，約5,000（約RMB1072元）元就能租到一臺娃娃機，就算加上進貨成本等，一臺進場成本僅約10,000元（約RMB2143元），而且管理相對自由。
其後，一例一休制度上路，又推了一把，許多民眾不能靠加班賺錢，就轉往這個小資本就能創業或兼差的新零售業。大量分租對於供應商來說，要面對分布廣泛且需求零散的客戶群，如何少量多樣地供貨，成了新考驗。
第五，善用網絡社群預購、電商平臺來供貨。
新進場的供應商，開始藉由Line跟臉書社群平臺經營新臺主，他們一方面用社群平臺預購，降低庫存壓力，另一方面用近兩年蝦皮、PC home兩電商平臺大戰的免運費服務，下訂單與發貨，建立低成本的供貨模式。
也就這樣，經歷波折的娃娃機，在基本娛樂效果上，又多了商品多元化、電商配送、遠端管理、分租經營等進化，造就這一波的娃娃機盛世。未來，臺灣娃娃機甚至會走向無現金交易。楊奕強透露，用悠遊卡小額支付、第三方支付的新娃娃機早已問世，一旦推出，可解決娃娃機需要人力收錢的問題。
除了上述進化，記者走訪北中南商圈，發現娃娃機這個生態圈，持續開出奇花異果。如果把2000年前，由業者自購娃娃機散放各地的傳統「寄臺子」模式，視為娃娃機1.0生態系，這波以「無人店」為核心，擴及專門供應商、電商平臺與廣告商，甚至連玩家都進場的進化，等同娃娃機2.0的新生態系。
第六，網紅加直播，變銷售新通路，用虛實整合把娃娃機客群帶回網絡。
例如日本Rebecca bonbon品牌、俗稱狗頭包的臺灣總經銷——邦成國際貿易負責人張渭庸，靠著最夯的網紅直播，拼出年賣十多萬件商品、年收上億元的事業，四個月前，他將娃娃機作為銷售通路，這個新通路，讓他營收每月增加一成。
張渭庸今年三十三歲，中國醫藥大學醫學系畢業，過去從不玩娃娃機，直到四個月前，顧客上傳一則自家狗頭包被擺在娃娃機內被掃貨的照片訊息，他才開始載進娃娃機產業。現他以狗頭包為主題發展娃娃機專門店，並對外租賃專屬娃娃機，全臺自有與租賃總臺數已超過三百臺。
主題店新兵，用娃娃機導購網絡生意
創業家張渭庸的「狗頭包」生意
除用娃娃機網絡直播，將網絡客流帶往實體店外
也開專門店引導新客戶回網絡，讓月營收成長1成
「對中價位品牌商而言，娃娃機是超棒的虛實整合平臺，」他說。先前狗頭包九成營收都來自網絡銷售，網絡同溫層效應雖讓銷售精準，但不容易開發新客戶是一大問題，現在運用造型特殊的專門店或專門機，一方面能打廣告，另一方面透過QR code結合以定期送贈品模式，還能進一步將娃娃機客群導流會網絡粉絲頁。
第七，跨界合作，把玩家導向周邊店，抓號碼集點換折價券。
全臺最大、直營與加盟合計約四百店的珂珂瑪物聯網執行長張瑋珉說，除了狗頭包，近日包括電信商，有多達十幾種品牌商，都在洽談專門機的租賃合作，類似日本娃娃機專賣商品的生態，正在開展。
此外，這產業也從B2C模式發展出B2C2B的新商業模式。隨著全臺連鎖娃娃機店出現，店內的書報櫃、外牆等都能賣廣告，像智冠這家上市櫃電玩大廠，近期就罕見的在娃娃機通路投入廣告預算。
也有業者發展虛實整合、跨界合作。珂珂瑪物聯網從一款旅遊尋寶王APP上下手，發展出可透過APP玩手機遊戲或免費解鎖、使用珂珂瑪店內的贈品娃娃機抓取號碼球，經由收集號碼來兌換周邊店家的折價券，將玩家導流到周邊店家消費，帶動周邊店家願意向珂珂瑪購買虛擬點數來發折價券。
此外，寶凱電子董事長魏銘山，則學習類似日本抓樂寶（Toreba）的手機遠端實境抓娃娃技術，去年推出抓寶網APP，玩家可用手機抓實體娃娃，此機臺目前約有七十四臺，抓到後宅配到府、初期免運費。
娃娃機不敗臺主公開5大經營秘訣
挑店面、挑設備、挑商品、調抓力、敢換貨
政府法規，是產業升級的大難題，僅一款機型合法，限制機臺、商品
不過，這產業面臨的最大的創新限制，是政府法規。
受到過去涉毒影響，臺灣經濟部商業司至今審查合格、能合法走出電子遊戲場的第二代選物販賣機，始終都只有一款規格。過大、過小或是大陸進口等機型，都屬於違法，隨時有被取締的風險存在。在日本可看到各式各樣的機臺、爪子、商品，在臺灣仍受限。如何改變法規限制，是產業的一大挑戰。
此外，業者也坦言，目前娃娃機產業處於紅海市場，未來勢必面臨優勝劣汰的大洗牌。對於此時想要進場的玩家，蕭興仁建議：「一定要三思。」
（內容整理自《商業周刊》）
轉載請註明《GTI神州遊樂》！