中新經緯客戶端4月16日電(張燕徵)「變則通，通則存。」
疫情期間，旅遊業被突然之間按下「暫停鍵」，導遊紛紛轉做「微商」「賣保險」「開網店」……還有部分導遊變身「主播」，在直播間裡推銷著景區、酒店、地方特產等相關旅遊產品。
近期，中新經緯記者注意到，飛豬、馬蜂窩、攜程等旅遊在線平臺紛紛推出了「旅遊直播」頻道。其中，攜程集團董事局主席梁建章變身「主播」現身三亞等地，直播預售酒店客房、推薦景區等，飛豬更是聯合上百家民宿開通了房東直播，推出各種優惠折扣活動。
旅遊資料圖中新經緯張燕徵攝
「近一半導遊轉行做主播」
果果 景點：貴州都勻
「各位寶寶點個關注，」「你們現在看到的是貴州都勻的網紅橋，西山大橋，也是電影《無名之輩》的取景地。」4月14日晚上8點，主播「果果」在某在線旅遊平臺的直播間裡大聲說道，她的身後是燈火璀璨的西山大橋。
直播中，「果果」邊走邊介紹西山大橋的歷史背景，從介紹西山大橋如何因影視劇「火」起來，再到當地的影視拍攝基地產業發展、特色小吃，不到半小時，主播「果果」的直播間已湧進200多人。「來到都勻，一定要品嘗只有我們這裡的才有的特色美食，衝衝糕、黃糕粑，再來一杯都勻毛尖茶。」不少網友在評論中說「饞哭了」。
如同其他遊戲主播或購物主播一樣，在講解景點時，「果果」不時念著新進入直播間網友的名稱。「剛進來的朋友點個關注，果果帶你逛都勻」「屏幕右下角的小心心點起來。」在一個半小時的直播裡，主播帶著網友參觀了都勻西山大橋、百子橋、七孔橋、石板街等地。
在直播後，主播「果果」楊女士對中新經緯記者介紹道，「夜遊劍江河畔」是她的第二次旅遊直播，在疫情之前，她在貴州當地旅行社已經做了兩年的專線導遊，上個星期剛接觸旅遊直播。「這次疫情，導遊幾乎沒工作，所以我們旅行社近70個導遊，有一半做了旅遊主播。」
「目前省內旅遊已經恢復，但大家主要是周邊自駕遊，通過旅行社報團參加旅遊的很少，旅行社基本是在吃老本的狀態。」近日，在旅行社的介紹下，楊女士和其他待業導遊開始嘗試做旅遊主播，培訓包括「主播話術」「如何選話題」等直播技巧。
不同於在直播間推銷實物的網紅主播，旅遊主播更注重講解當地的人文歷史文化。「每次直播前，我都要提前實地考察一番，測試自己遊覽一遍需要多長的時間，還要查閱一些景點的歷史背景資料。」楊女士說。
旅遊主播如何通過直播盈利？楊女士介紹道，旅遊平臺會在直播間內放置相關的旅遊產品連結，如果有網友點擊購買，直播平臺會給予主播一定的提成。中新經緯記者注意到，楊女士的直播間放有4款貴州一日遊的相關旅遊產品。
「現在『賣貨』並不是第一位的，目前主要是依靠當地風景、文化和特色，引起大家的關注，打造景點的知名度，等疫情結束後，才會有更多人慕名而來。」在楊女士看來，目前旅遊主播這個行業才剛興起，具體推銷什麼旅遊產品不重要，怎麼吸引更多的粉絲關注景區，才是最重要的事情。
「雲看戲、雲坐船、雲聽曲」
夢梅在等你 景點：江蘇常熟沙家浜
除了介紹景點，有的旅遊主播還玩起了體驗式「雲旅遊」，帶著網友「雲看戲」「雲坐船」「雲聽曲」。4月15日上午，主播「夢梅在等你」在江蘇常熟沙家浜景區，通過鏡頭介紹沙家浜景區的歷史故事，展現景區的風景、美食和戲曲等。
「大家不出門，主播帶你雲旅遊。」在1小時50分鐘的直播時間內，主播通過鏡頭展現了戲臺上近10分鐘的京劇表演，參觀民俗館時長約15分鐘，乘坐搖櫓船近半小時。
「京劇表演」直播截圖
其中，主播乘坐搖櫓船後，搖船的阿婆咿咿呀呀唱起了江南民歌，在遇到其他搖櫓船時，搖船的阿翁也唱起了民歌，隨著兩船漸行漸遠，歌聲也消失在水面上。搖搖晃晃的小船，帶著直播鏡頭也在搖晃，仿佛自己也坐上了搖櫓船。有網友彈幕留言稱「果斷來沙家浜」「景色很美」。
「乘坐搖櫓船」直播截圖
旅遊主播在全程介紹風景直播過程中也時不時插播「廣告」。
「大家可以點擊屏幕上的福利袋，裡面的所有旅遊產品都可以諮詢主播」，主播在直播間內，用手示意大家點擊屏幕左下角的紅色方塊。「今天購物袋裡，是主播精心挑選的十個酒店，有莫幹山網紅小木屋，千島湖酒店，更推薦的是無錫融創萬達嘉華酒店，豪華房僅需688元，還送融創主題樂園家庭票1張，有需要的寶寶們可以下單購買，帶上家人一起去旅遊。」
在上述無錫某酒店的預定須知頁面中，中新經緯記者注意到，有效期為購買日起至2020年9月30日，不適合時段為今年4月30日至5月5日，7月15日至8月20日。此外，退訂政策顯示，有效期內未使用支持100%退款，過期未使用支持100%退款，部分使用不可退款。
中新經緯記者打開「夢梅在等你」的自播間發現，這位主播從今年2月28日至4月15日，已經直播了45場。前期主要在室內直播講解安徽黃山、蘇州、南京、杭州等地的風土人情，從4月5日起，這位主播開始走向戶外，去參觀江陰某酒店，介紹河豚的做法；4月8日，她又前往「中國第一村」華西村，介紹當地人的生活方式；隨後幾天又登上了無錫「遠望號測量船」等。在彈幕中，不時有網友互動問道，「尚湖的牡丹現在開的好嗎」「主播接下來去哪裡」等問題。
中新經緯記者圍觀多個在線旅遊平臺的直播間發現，大部分旅遊主播通過展現自然風景，講解當地的風土人情及景點故事吸引觀眾，除在直播間內放置「旅遊線路套餐」「酒店促銷券」外，還有「防曬霜」「籤證辦理」「潛水考證課程」等購買連結。
大佬變身主播上線賣貨
除了導遊變身「旅遊主播」外，更有旅遊大佬進駐直播間。3月23日，梁建章現身三亞亞特蘭蒂斯酒店，開啟他人生中的第一場「賣貨」直播。在預售折扣價的衝擊下，觀眾紛紛按下訂單預約鍵。數據顯示，梁建章在三亞直播帶貨前半個小時裡，共產生100萬交易額；直播50分鐘，交易額達到350萬；直至1個小時直播結束，梁建章共賣出價值1000萬元的旅遊產品。
隨後，梁建章又前往貴州西江千戶苗寨、湖州、深圳直播了三場「帶貨」。截至4月10日，梁建章4次直播共促成6000餘萬元的酒店成交額，相當於900家高星酒店集體滿房。
攜程集團聯合創始人、董事局主席梁建章不同的直播造型來源：攜程
值得注意的是，跟其他「種草」網紅直播一樣，旅遊直播的主播為留住觀眾，還需依靠禮物和優惠折扣「吸粉」，大佬也不例外，攜程董事長梁建章則給網友帶來了最低至2.5折的住宿超低價，如每晚平均房價達2748元的西江樂居千戶度假別院，直播下單僅需699元。
對於商業大佬直播賣貨，有網友表示「感受到了旅遊業的苦苦掙扎」「低價or飢餓營銷才是直播帶貨的重點」，也有網友擔憂「買了預售產品，不知何時能使用」。
旅遊直播只為「養粉」？
疫情之前，已有部分旅遊企業讓網紅或者旅遊達人嘗試直播「線下探店」。而此次疫情，則喚醒了更多的文旅企業，在線旅遊平臺、博物館、景區等旅遊垂直類的大咖，紛紛走到線上「直播賣貨」或開啟「雲旅遊」的「養粉蓄客」模式。
有業內人士對中新經緯記者表示，目前旅遊平臺只有搜索量沒有預訂量，很多都是預售一年內有效的酒店，目前還是以省內遊為主，其中周邊遊、郊區遊是大部分自由行的主題。
然而，並不是所有的在線旅遊平臺在直播間中推出了旅遊產品購物連結。有平臺表示，上線直播業務主要是為了「養粉蓄客」。一位負責馬蜂窩旅遊直播業務的人員對中新經緯記者表示，今年2月，馬蜂窩開始嘗試直播業務，每天大概有3至10場直播。目前，平臺已擁有近千名旅遊主播，直播覆蓋全球數百個熱門目的地，每日可開啟近百場直播。
「旅遊行業的消費決策鏈條與普通零售行業有所不同，用戶決策周期更長，旅遊產品也往往帶有預售性質，因此，旅遊直播的商業化路經也絕非簡單的『直播帶貨』。」上述馬蜂窩人員稱。
此外，一位去哪兒網平臺方面的工作人員對中新經緯記者透露，在今年「五一」假期之前，平臺將推出旅遊直播相關業務。
專家：旅遊圈直播帶貨仍需觀察
中國旅遊研究院副院長唐曉雲在接受中新經緯客戶端採訪時表示，旅遊直播賣貨開啟了新零售「高品質私域流量+公域流量」的創新模式，通過預售和直播快速聚集人氣，激活了了旅遊市場，提振了疫情下的旅遊市場信心，既是企業自救，更彰顯了平臺推動行業復甦的努力和對行業的責任。
唐曉雲認為，商業大佬帶貨在品質私域流量方面有明顯優勢，不排除會轉化成一種常態化的新營銷模式。「視頻直播可能會成為未來旅遊營銷的重要方式，將更加考驗賣貨者的渠道能力、產品品質和直播內容質量。」唐曉雲還指出，即使是董事長賣貨，也得找準貨品賣點和受眾特點，直播的受眾以90後居多，從產品到直播形式都需要考慮他們的偏好，帶貨效果如何還需觀察。
景鑑智庫創始人周鳴岐則認為，目前在線旅遊平臺或商業大佬直播「賣貨」只是短期行為。「疫情時期，大部分旅遊業務處於停滯狀態，即使被旅遊大佬推薦的旅遊產品或服務『種草』，用戶也不一定能夠真正去消費體驗。」周鳴岐稱。
周鳴岐認為，在直播中，大佬一般推薦的是折扣力度較大、在一定時期內消費的「期票」，文旅企業通過出讓未來權益的方式獲得維持當前經營的現金流，雖可看作是一個救急之法，但這種「預售」方式是不可持續的。旅遊大佬直播「賣貨」，在初期可能憑藉特殊的商業身份和知名度會吸引大眾的關注，但隨著大家對網紅群體逐漸審美疲勞，用戶對事物的新鮮感和好奇心會不斷下降，帶貨效果會越來越差。
「近日，中央明確全國性文體活動及跨省跨境旅遊等暫不恢復，那麼對於景區或酒店來說，做再多的營銷推廣，也只能是處於預售階段，遊客什麼時候可以去線下消費體驗，還需要等最新政策。作為可選性消費的旅遊產品，除去價格因素，在當下，大家更多考慮的是旅行中的安全風險因素。」周鳴岐稱。(中新經緯APP)
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