編者按：本文由微信公眾號「筆記俠」（ID：Notesman）整合自中信出版社新書《會講故事才是好演講》書評與書摘，筆記俠作為合作方，經授權發布；原文作者卡邁恩·加洛，加洛傳播集團創始人。36氪經授權轉載。
我們都是「講故事的人」。雖然我們不會這樣稱呼自己，但我們每天都在講故事。
從賣產品、找投資、做演講、激勵團隊到日常「侃大山」、微信發朋友圈……用故事推銷自己想法的能力比以前更加重要。
卡邁恩·加洛，暢銷書《賈伯斯的魔力演講》《像TED一樣演講》作者，作為世界知名的溝通技巧培訓師，總結出了一系列講故事的藝術法則。
1.重塑你講給自己的故事
很多人害怕分享自己的想法，因為他們害怕公開表達、害怕自己的想法受到別人嚴苛的評判。
傳播學家發現，這種恐懼其實是人類的本能，是經過上千年進化之後一種自然而根深蒂固的表現。
因為人類為了生存，需要得到社會群體的接受。我們那些不在乎別人看法的祖先早已被驅逐出部落或村莊。所以想要被人們喜歡是完全可以接受和理解的自然反應。
害怕公開表達想法的人經常會對自己說一些很消極的話：
成功的講述者不是天生擅於消除這種恐懼，而是他們會學著管理自己的恐懼，在給別人講故事之前，先重塑講給自己的「故事」：
把消極的心理暗示轉變為積極的心理暗示，讓你身體的每一部分都相信自己能做到某件事。
2.開場就打破聽眾的期待
在這個信息層出不窮又容易共享的時代，如何講一個抓人眼球又不容易被遺忘的故事？
利用「違背期望理論」是一個好辦法。
在人際交往中，我們總是對別人的行為有某種期望。如果一個人偏離了這種期望，就產生了「期望違背」。違背的結果可能是消極的。
例如，在一間嘈雜的咖啡店，坐在你旁邊的人正在打電話，你是不會介意的。但是如果這個人是在安靜的電影院裡打電話，而且剛好是電影開場的時候，那你就會非常惱火。在電影院的情境下，你所「期望」的是安靜。
違背期望是一件讓人不爽的事。但是講好故事的時候，這種讓人不安的感覺是相當有用的。
如果要向別人推銷汙水淨化系統，你會怎麼做呢？呈現一系列的圖表、數據來證明淨水系統的高效嗎？如果你的分享中以這些要素為主，那它就是「符合」聽眾期望的，換句話說，也是很普通的。
比爾·蓋茨在他的「故事」中是這樣開場的：他喝了一杯水。這位擁有億萬資產的慈善家喝的當然不是一口普通的水。那一杯水在5分鐘以前還是人體排洩物。經過一系列的流程，汙水被轉化為乾淨的水。
這個開場來自比爾·蓋茨博客中的一篇文章和一段視頻，題目叫做「這臺精巧的機器把排洩物變成了飲用水」。全世界的新聞機構和網絡紅人都爭相報導這件事。
比爾·蓋茨並不是為了推銷淨水產品，他是為了把人們的注意力吸引到威脅人類生存的衛生問題上。但是，這並不妨礙我們借鑑他講故事的手法。
3.把整個故事分成三部分
三要素原則是溝通的基石。
幾十年前，研究人員就發現人類的大腦在短期記憶或者「工作」記憶中只記得3-7個要素。
我們為什麼會對「3」這個數字情有獨鍾？人的思維方式是模式化的，而「3」是能夠建立起一種模式或進程的最小單元數。
比如，電影導演們所說的「燈光，攝像，開始」，短跑選手習慣於聽到發令員說「各就各位，預備，跑」。例子還有很多，這些口訣確實都很有效，而它們之所以有效，就是因為簡單好記。
三要素原則能讓故事更加打動人心，因為它能讓觀眾不斷咀嚼回味這個故事。優秀的作家都遵循這一原則。
託馬斯·傑斐遜用三項「不可剝奪的權利」改變了文明的進程：生命、自由和幸福。我們最喜愛的兒童寓言也離不開「三」：三隻小豬，三隻小熊，三個火槍手，聖誕節的過去之靈、現在之靈和未來之靈等。
在商業故事中，三幕結構對於簡化說明和推廣產品同樣重要。
你的客戶不會想要了解你產品的全部200個特點，你只要介紹他們最關心的3個特點就好。
你的客戶也不會想要聽到52種營銷理念，你只提出最棒的三種就可以。
你的投資人也不會需要知道投資你公司的23個理由，你只要列出他們會有收益的前三個理由就可以了。
4.以簡潔詞句和類比取代繁複，以具體和相關聯的細節充實你的故事。
也許你有全世界最優秀的產品或者最棒的點子，但是如果人們不能理解它們所解決的問題，就絕對不會為其付錢。
史蒂夫·賈伯斯曾經說：「簡化可能要比複雜化更困難。你得努力讓自己的思維清晰，從而讓事情變得簡單。」
同樣很擅長講故事的埃隆·馬斯克，也明白簡潔易懂是傳遞故事的核心法則之一。
有人用弗萊什·金凱德年紀可讀性測試來測量馬斯克演講內容的難易程度。這項測試是通過測量單詞長度、句子長度、和其他因素來確定年級水平，也就是一個人要想理解某篇特定文本通常所需要的教育年限。
例如《紐約時報》上的文章適合九年級及以上的讀者，而給一般公眾閱讀的文本應當以八年級水平為目標。測試結果顯示，馬斯克的講述適合六年級甚至更小的聽眾。
好的故事不僅要有上面提到的困境、衝突和解決方案，還需要具體細節來幫助聽眾在其中找到自己的影子。細節能夠增加故事的可信度，同時能把聽眾帶入講述者的世界。
科學家利用大腦成像技術，研究了人腦在閱讀時的血流情況。他們發現，大腦對於我們接收到的畫面、聲音、味道和動作會進行生動的心理模擬。
當我們聽到一位講述者分享一連串具體細節時，大腦中的某些區域就會被刺激，就像你在現實生活中真的經歷了這些事一樣。
故事是我們把想法傳遞給其他人的載體。你用情感、情境和相關性包裝自己想法的能力是能讓你在下一個10年更有價值的一項重要技能。
如果我們本身就是一個故事，那我們就都是講故事的人。你越早認識到這一點，就能越早開始塑造自己的未來。
5.介紹一個「英雄」，可能是人或者物品，他（它）們戰勝了困難。
一個精彩的故事往往充滿著掙扎與救贖、衝突與勝利，而這個故事的英雄主角如果是講述者自己的話，那會更吸引人。
1.一個黑人小女孩的故事
1954 年1 月29 日，在密西西比州科西阿斯科，一個未婚少女產下一名女嬰。這對年輕的父母並不相愛，也不打算撫養這個孩子。於是他們把女孩送走，讓她和她的外祖母哈蒂·梅一起住。
當小嬰兒成長為一個早慧的小女孩時，哈蒂·梅就鼓勵她看書（ 從《聖經》開始）。
不到3 歲，小女孩就開始了自己的公開演講「 事業」——背誦自己記住的《聖經》中的句子。她的家人會聚集在外祖母的家裡，互相分享有關歐洲戰爭的故事。
女孩說：「如果說我講故事的感覺是從某個地方開始的話，那一定是我外祖母家的餐廳。在那裡我愛上了語言的聲音和韻律。」
年復一年，女孩在「觀眾」面前表現得越發自然，終有一天，她講故事的本領讓她成為世界上最有影響力的人物之一以及數百萬名女性的榜樣。
但是通往成功的道路並不容易。女孩經歷了足以摧毀大多數人的艱苦的童年。她遭受過極端貧窮、種族歧視和性虐待。16 歲，她在讀過瑪雅·安吉羅的自傳《我知道籠中的鳥兒為何歌唱》後，決心改變自己的人生。
女孩後來寫道：「她寫的每一頁都是我生活的真實寫照，看到書中的瑪雅完全就好像看到了我自己。作為一個黑人女孩，我的經歷第一次得到了認同。」
受到瑪雅·安吉羅的鼓舞，女孩決心要提高自己在公開演講方面的能力，以使自己能在世界上留下印記。
1970 年，她在一場公開演講比賽中獲勝，這也為她贏得了田納西州立大學四年的獎學金。在大學裡，她主修演講與戲劇專業，後來她選擇從事新聞工作。這個女孩就是奧普拉·溫弗瑞。
溫弗瑞一開始在馬裡蘭州巴爾的摩做記者和電視主播。雖然報導新聞讓她感覺不自然，而且她並不喜歡這份工作，但是一年25 000 美元的工資還是讓她堅持了下來，因為當時這對她來說是一大筆錢。
事情常常是這樣的，改變她命運的一連串事情就是從逆境開始的。
奧普拉很快意識到報導新聞就像一種「不自然的行為」，並不適合自己，在直播中，她也表現出不願意融入角色的狀態。
奧普拉的老闆想要解僱她，但是又不想付違約金。最終奧普拉被「降級」為電視臺無名脫口秀的主持人。
她的第一個採訪是詢問一個賣冰激凌的人關於多味冰激凌的事情。要是換成其他「嚴肅」的新聞主播，他們一定會感覺自己被侮辱了，但是奧普拉瞬間覺得找到了自己在這個世界的立足之地：
「每個人都有使命，而你這一生真正的任務就是找到它，然後積極地完成它。」
奧普拉離開巴爾的摩前往芝加哥，去追求自己的使命。
當奧普拉接到主持芝加哥當地一檔脫口秀節目的邀請電話時，當時的「脫口秀之王」是電視界有名的菲爾·唐納修。除了她最好的朋友蓋爾，幾乎所有認識奧普拉的人都認定她會失敗。但是這些都不重要，唯一重要的是來自奧普拉內心的聲音。
她曾經對史丹福大學工商管理學的碩士生們說：
「我確實是被比自己更強大的力量所引領。每個人生來都有使命，這種使命遠遠超過你對工作的定義。每個人都會經歷人生中具有決定性的時刻。」
除非你能激勵自己，否則你無法激勵任何人。學會講故事的關鍵一步就是要先深入地挖掘出內心真正的激情，找到你的使命。如果你的故事連自己都打動不了，那就不用提旁人了。
2.講述者的工具
奧普拉最喜歡的主播之一保羅·科埃略在自己的書《鍊金術士》中，把使命描述為一種「天命」。
當一個人選擇用激情和熱忱填充自己的靈魂時，他就是在追尋自己的天命，而這時「整個宇宙都會聯合起來幫你實現」。
奧普拉發現自己並不喜歡報導新聞，也不喜歡坐在桌子後面主持節目。當她在芝加哥開始主持脫口秀時，奧普拉事實上也偏離了自己的天命。
當時的脫口秀節目總是選取一些壓迫當事人的素材（這是當時脫口秀節目的一貫作風）。其中有一集特別殘忍，讓奧普拉不得不開始改變節目的定位。
節目中的三位當事人——一個男人、他的妻子和他的女朋友，他們全部到場，一起討論出軌的話題。在直播中，那個男人透露自己的女朋友懷孕了。這讓他的妻子大吃一驚，這個消息的衝擊力讓奧普拉體會到什麼叫「改變人生」的瞬間：
「我看著她的表情，感受到她的屈辱和羞恥。然後我對自己說，再也不能這樣下去了。」
奧普拉決定要掌握自己的天命。她告訴製片人自己再也不會被節目擺布，而要以節目為平臺，分享正能量的故事。
她說：「我的工作並不是採訪者或者脫口秀主持人。我在這裡是為了提高人們的意識水平，把能讓觀眾產生共鳴的想法和故事分享出去，讓他們過上更好的生活。」
你必須知道是什麼點燃了你內心的光芒，這樣你才能照亮世界。
——奧普拉·溫弗瑞
當你有了自我意識，聽從自己內心的聲音時，就能充分掌握自己的命運。振奮人心的講述者能確定自己人生的核心目標。
他們的人生故事往往充滿著掙扎與救贖、衝突與勝利，他們賦予這些故事的意義就能帶給我們啟示。
奧普拉不認為自己是「脫口秀主持人」，是因為她希望自己的人生故事能對社會有更大的貢獻。她認為自己的任務是提高觀眾的意識水平。
振奮人心的講述者讓自己的工作擁有了超越職務或產品本身的意義。
星巴克執行長霍華德·舒爾茨的工作不是賣咖啡，而是創造人文精神，史蒂夫·賈伯斯的工作並不是製造計算機，而是充實人們的生活，理察·布蘭森的工作也不是銷售機票，而是提升客戶的體驗，奧普拉·溫弗瑞也不是脫口秀主持人，而是要提高人類意識。
我們都有講述故事的平臺和自由發揮的天地。奧普拉的平臺可能比你的大，但是我們都是從一張白紙開始書寫自己的故事的。
如果你是一位作家，那博客就是你的畫布。如果你是一位家長，可以競選家長教師協會的主席，在舞臺上大顯身手。如果你有自己的生意，那銷售區就是你的舞臺。
平臺沒有大小、種類之分，它們都是能給你分享自己故事的舞臺。
溫弗瑞說：「無論你在哪裡，那都是你的平臺、你的影響圈、你的脫口秀舞臺，以及你的力量源泉。」
作為講述者，奧普拉運用了一種經典的敘事技巧來激勵自己的觀眾：以自己的遭遇開頭，幫助觀眾在故事中找到共鳴，然後從自己的經歷中得出道理和教訓。
她能夠在2分鐘之內完成這三步，就像2003年艾美獎頒獎禮上她第一次獲得鮑勃·霍普人道獎時發表的獲獎感言一樣：
我在納什維爾長大，我父親經營一家理髮店。我沒辦法勸他退休，因為每到節假日，所有的流浪漢都會來找我父親免費理髮，還向他要錢。這些傢伙最後總是會和我們一起吃晚飯。
事後我常常跟父親說：「爸爸，我們聖誕節的餐桌上難道不能有點兒正常人嗎？」
我父親說：「他們就是正常人。他們想要的和你一樣。」
我會問：「是什麼？」
他說：「餵飽自己。」
當時我以為他只是在說吃晚餐，但是後來我才明白他真正的意思，因為我們都是有相同追求的普通人。我們只是想知道自己是重要的。
經典的敘事結構需要以一個事實、一件事或一個行動作為開頭。
奧普拉的故事就是以自己的經歷開頭，也就是關於聖誕節晚餐的對話。
經典敘事的第二個特點就是故事的主角所經歷的轉變。
當奧普拉的父親解釋為什麼聖誕節要邀請流浪漢共進晚餐時，她的思想發生了轉變。最後一部分就是主人公吸取經驗教訓，過上了更好的生活。
奧普拉擅長與觀眾交流，會讓觀眾感覺自己也能實現相同的轉變。奧普拉曾經對史丹福大學的學生說：
「25 年來，《奧普拉脫口秀》成功的秘訣就是人們從我身上看到了自己的影子。全世界的觀眾都能在我身上找到自己。」
3.敘事結構
《哈利·波特》系列小說的作者J.K. 羅琳和奧普拉有很多共同點。
她們都經歷過極度貧困，也都跟隨自己的激情，成了億萬富翁。奧普拉和羅琳也都決定要改寫自己的人生故事，憑藉經典的敘事結構，用自己的奮鬥歷程來激勵觀眾。
在哈佛大學畢業演講中，羅琳採用了包含三部分的敘事結構：
觸發事件→轉變→人生啟示
① 觸發事件
在大學畢業後的第 7 年，羅琳經歷了「史詩般的」失敗：
「極其短暫的婚姻瞬間破裂，失去了工作，成了一個單身媽媽，除了流浪漢，我就是當時英國最窮的人。我父母和我自己之前的擔心都成了現實，不管以什麼標準來衡量，我都是最失敗的人。」
② 轉變
羅琳發現了失敗的好處：
「失敗意味著去除那些無關緊要的東西。我不再偽裝自己，而是開始用全部的精力完成唯一重要的事情（寫《哈利·波特》）。
如果我在其他事情上成功過的話，就可能無法下定決心在我認為真正適合自己的領域裡成功。就這樣，最低谷成了我重建人生的堅實基礎……失敗教會了我無法通過其他方式學到的東西。」
「你可能沒有經歷過像我這樣的失敗，但是生活中有些失敗是無法避免的。你不可能從沒失敗過，除非你小心翼翼到就像從沒活過一樣，如果是這樣，那你從一開始就失敗了。
你在挫折中變得更聰明、更堅強，意味著你從此以後完全有能力生存下去。只有經過逆境的考驗，你才會真正認識你自己和周圍的人。這才是真正的收穫。」
4.講故事的藝術
世界上最振奮人心的講述者把自己的個性與人生目標相結合，創造出屬於自己的傳奇。
通過突出自己奮鬥歷程的三段式敘事法，他們激勵我們更加努力，擁有更遠大的志向，或者只是去過更好的生活。
我們從他們的經歷中看到自己的影子，我們完全能理解他們的顧慮。
我們為他們的成功喝彩，因為他們帶給我們希望。如果他們可以克服困難，那我們也能。