長龍航空推出常旅客計劃 專家:紮根本地 爭奪商務客源

8月6日浙江省唯一的本土主基地航司長龍航空推出了其常旅客計劃——「長龍會員俱樂部」。

「長龍會員俱樂部」是專為長龍航空會員設置的積分獎勵計劃，旨在為會員提供更優質的服務體驗。凡已加入「長龍會員俱樂部」的會員，在搭乘浙江長龍航空航班，或在浙江長龍航空合作夥伴處消費，均可累積積分，從而換取獎勵機票等豐富獎勵。目前分為菁英卡、銀卡、金卡和白金卡四個等級。

銀卡以上貴賓會員可享受優先值機、優先登機、優先行李託運、額外免費行李額等權益，暫時沒有開通機場貴賓室的待遇，貴賓會員會籍有效期為一年。

爭奪商務客源

長龍航空是以杭州機場為主運營基地的浙江省唯一的本土主基地航司，2019年運輸旅客2500餘萬人次。目前機隊規模達到了50架，邁入中型航司行列。累計開通覆蓋國內各大、中城市及中國澳門、韓國、東南亞、中亞等國家和地區的客貨運航線400餘條。

民航資源網專家程遠東表示，航司的重要收入性客流，都是來自一線城市高頻次的商務往返，這是保障航空單位收益的支柱。而對於旅遊城市航線來說，只是收益中的甜品。長龍航空現階段的主要客流，很大部分是將原計劃從上海虹浦兩場進出港的商務乘客，逐步截流在浙江本土，然後順帶做點西南西北、東南亞旅遊線。

然而，上海機場的進出港，已經長期被國東南三家航司佔據了穩定的商旅市場，要從中搶客源談何容易。所以，長龍航空首先上線了對標三大航的FFP常旅客計劃，做到「你有的，我也有」，這便是新航空公司逐步引導商務乘客，培育新產品遷移的最基本配置。

民航資源網專家李瀚明表示，浙江民營經濟最發達，商務客戶多，小微企業差旅需求非常大。常旅客計劃是長龍航空在紮根本地客戶的路上邁出的關鍵一步。在此基礎上，可以預見的是長龍航空將逐漸具備為浙江本地客戶提供更靈活的航空服務的能力。

民航資源網專家韓濤表示，長龍航空所在的浙江地區是我國航空運輸市場競爭異常激烈的地區之一，作為一家本土民營航空公司，用常旅客計劃爭奪和挽留優質旅客，構築起市場營銷的防火牆，對於長龍航空而言至關重要，也是立身之本。

如何做好常旅客計劃

如今航空公司無論新老，常旅客計劃已經成為標配，但如何做好常旅客計劃呢？

程遠東指出，最考驗的還是服務商務乘客的運營能力。所以，依仗拼成本、搶航線這類大航司的做法，並不是新興航空公司的策略。大航司有豐富的獎勵線路可以兌換，服務水平高度的標準一致；小航司有自己靈活的外部獲客合作，尤其是商務乘客在網際網路化的場景服務拓展。另外，針對旅客用戶體驗的創新服務，小航司往往試錯成本低，更新迭代快。

長龍航空背靠浙江市場，看似規模不及上海港，卻可以做到小而美；商務線不夠多，卻有機會做到精而準。將劣勢轉變為優勢，區別於大航司固有的成熟商務精英服務路線，找準90後00後商務乘客的旅行需求，這將為長龍航空的常旅客計劃帶來很多新的增長。

韓濤表示，長龍航空可以通過比對目前市場上市各家航司成熟的常旅客計劃之後，推出更加成熟的忠誠度計劃運營模式。按照目前長龍航空推出的菁英卡、銀卡、金卡和白金卡等級，基本照顧到了長龍航空大部分的客戶群。

他指出，目前長龍航空新推出的常旅客計劃，最大問題就是還沒有機場貴賓室（lounge）的待遇，這恰恰是航空公司高等級會員比較在意的權益，建議長龍航空儘快通過自建或者合作的方式解決這個問題。

李瀚明建議，一個比較有趣的模式是付費會員。如果預存一定金額就可以換來常旅客計劃精英資格的話，相信精明的浙江老闆們，一定會用轉帳為長龍航空投下「忠誠票」。