說起與茅臺醬香系列酒的故事，得從18年前說起。
2002年，我有幸成為了貴州茅臺酒經銷商。那時，茅臺酒和茅臺醬香系列酒的市場管理都在茅臺酒銷售公司，也正是從那時開始，我與茅臺醬香系列酒結下了不解之緣。18年來，始終不離不棄，從未中斷與茅臺醬香系列酒的緣分。開始是做茅臺迎賓酒，後來做茅臺王子酒，2008年開始，茅臺對醬香系列酒實行總經銷，我們中標成為茅臺王子酒河北省總經銷。後來根據茅臺的市場布局，為了精耕深耕市場，我們便做了石家莊的市場總經銷。銷售量從十幾噸，到現在的過百噸，我們付出了努力、汗水和辛苦，但正是如此，當茅臺醬香系列酒由藍海市場成為今天「醬香熱」的引領者時，我們也收穫了喜悅、幸福和成就感。回顧自己做茅臺醬香系列酒18年的歷程，可以概括為四個詞：責任、堅守、品質、創新。
責任2002年剛做茅臺時，對酒、對茅臺文化和產品情況並不太了解，只是覺著茅臺是個大品牌。但是，多年的工作素養，根植於內心深處的責任意識、誠信意識和契約意識，讓我從一開始就有清晰的定位：把做茅臺當成自己的事業，做就做好，不要輕言放棄。2003年，我第一次參加茅臺酒經銷商大會，因為業績突出，被選為代表在大會上發言，我發言的題目是《帶著感情做茅臺》。那時，茅臺市場形勢不好，這份責任，也是沉甸甸的。特別是茅臺醬香系列酒，當時只有兩個品牌，茅臺王子酒和茅臺迎賓酒，面臨醬香氛圍差、品牌認知度低、市場行情差的行情，一年做下來沒有利潤甚至會賠錢。但從那時開始，我始終自覺肩扛這份責任，研究茅臺文化，培養醬香型酒消費群體，在做好傳統市場渠道的基礎上，創新培養團購市場。在做好市場工作的基礎上，深度思考茅臺醬香系列酒的發展方向和突圍戰略，自覺撰寫市場建議，為茅臺決策層建言獻策。
「茅臺醬香·萬家共享」，是茅臺醬香酒公司的美好願景，也是我們的責任。要推動茅臺行穩致遠，健康可持續發展，必須實施「雙輪驅動」戰略。茅臺醬香系列酒作為股份公司「雙輪驅動」戰略的關鍵一環，其對茅臺發展的重要性不言而喻。做好茅臺醬香系列酒，不只是關乎其自身的發展，更關乎「大茅臺」的行穩致遠。越是市場形勢不好的時候，越是需要我們經銷商擔當擔責，為茅臺分憂解難。擔責，還體現在我們自覺與茅臺醬香酒公司站在一起，共同承擔社會責任。不管是大疫當前的捐款捐物，還是「茅臺王子·明亮少年」公益品牌行動，我們都積極響應，走在前面，奉獻愛心，體現茅臺醬香系列酒經銷商的義商擔當和家國情懷。堅守有人是因為看見而相信，有人是因為相信而看見。因為責任，所以堅守。與茅臺結緣之後，我一直在思考如何把茅臺事業做好。由於歷史原因，當時河北的茅臺市場形勢不太好，醬香酒氛圍比較差，地產酒和濃香、清香的全國性品牌勢頭強勁。當時在我公司多元化和專業化的選擇上，我選擇了專業化——只經營茅臺股份公司的產品。在了解茅臺醬香系列酒的歷史、工藝、企業文化之後，我明確了自己的「堅守戰略」——培育消費者，尋找名菸酒店合作者。我堅信一件事，那就是茅臺醬香系列酒未來可期。守得雲開見月明，靜待花開終有時。十幾年來，我和我的團隊一直默默耕耘，持續做好宣傳引導，大力培養消費群體，茅臺王子酒銷售量逐年增長，2008年我們做茅臺王子酒河北省總經銷，只能銷售十幾噸，後來根據公司安排，我們只做石家莊市場，到2020年綜合銷售達到了近150噸。經銷地域只有原來的1/10，但銷量卻增大了近10倍。
今年，新冠疫情來勢洶洶，與我們相關的很多行業受到影響。復工之後，我和團隊商量，疫情抑制了需求，我們就創造需求。堅守市場陣地，不減合同，不減銷量。我們制定了「疫中求變，創造需求，團購突破，大單突圍」的方案，終於突出重圍，和全國的經銷商一道，迎來了茅臺醬香系列酒撥雲見日的大好形勢。品質茅臺醬香系列酒的卓越品質，是我們能夠多年堅守的能量來源。隨著人們對美好生活追求的提升，健康消費的理念日益深入人心，人們開始越來越關注酒的品質，「喝好酒、適量飲酒」成為越來越多消費者的共識。茅臺王子酒以優質糯高粱、小麥和水為原料，採用大曲醬香型白酒傳統工藝，精心釀造、貯存、勾兌而成，未添加任何香氣、香味物質，具有醬香典雅、酒體豐滿、醇和協調、回味長、空杯留香久的特點。這段話從原料、工藝、風格等方面闡釋了茅臺王子酒的品質特徵，這些特徵也在市場上經受住了專業人士和消費者品鑑、飲用的檢驗。在「2018中國國際酒業博覽會（秋季）」上，中酒協組織國家級評委對市場採樣的500元以下的酒類產品進行盲評打分，在茅臺醬香系列酒參與的五個價格帶中，拿到四個價格帶的第一名。這是茅臺醬香系列酒卓越品質的最好例證，而廣大消費者的認可，更形成了茅臺醬香系列酒良好的口碑。創新創新能保持一個團隊和市場的動力和活力。早在2007年，為了培養茅臺醬香型消費群體，我們創立了貴州茅臺河北俱樂部，並於同年在河北省民政廳註冊成立河北省貴州茅臺品鑑收藏協會，這在當時酒行業成為具有前瞻性的舉動，也為此後的十幾年普及醬香酒文化知識，宣傳文明、科學、健康飲酒的理念，引導醬香酒消費搭建了一個消費者可以參與、互動、學習的平臺。
2016年，為了擴大茅臺醬香系列酒的「朋友圈」，我們開創了「茅粉節」模式並舉辦了河北省首屆茅粉節，並促成了茅臺集團全球茅粉節的誕生，此舉更是成為行業風向標。此後，我們探索「品鑑顧問」，為發揮茅臺醬香系列酒消費領袖的作用搭建平臺，拓展施展空間。2018年開始，為了深度培養消費群體，我們在團購領域實施開始「大企業開發」戰略，用文化與消費者對話，用價值觀、企業精神等共同紐帶建立茅臺醬香系列酒文化與該企業文化的價值連結。在茅臺醬香系列酒顧問團會議上，我們分享了《開發大型企業集團是做好「萬家共享+」築基固本的重要渠道》，引發顧問團同行的關注。今年上半年，在疫情防控的大背景下，我們抓住第一個「窗口期」，舉辦了「享仲夏之夜·品茅臺醬香」活動，被評為茅臺醬香系列酒公司年度營銷創新案例。 與茅臺結緣，成就了我畢生的事業；與茅臺王子酒相識，讓我的「朋友圈」更加豐富多彩。我堅信，隨著我國全面建成小康社會，人民生活水平不斷提高，茅臺醬香系列酒「茅臺醬香·萬家共享」的美好願景一定會書寫出新的篇章。
作者 河北飛天進出口有限公司董事長李秋水
編輯 李 勳
編審 向永東