在中國鐵路太原局集團有限公司，許多人都知道朔州車務段宋家莊站貨運值班員薛勝利。這不光是因為他名字上口好記，更是因為他有一種不怕困難、勇奪勝利的精神，創新了許多經典的營銷案例。勝利，已成為他攻堅貨運營銷主戰場的精神象徵。
薛勝利
1969年出生，漢族，中國鐵路太原局集團有限公司朔州車務段宋家莊站貨運值班員，曾獲中國鐵路總公司優秀共產黨員、山西省五一勞動獎章、火車頭獎章等榮譽。
2020年是鐵路貨運增量三年行動的收官之年。今年，宋家莊站的貨運任務是2045萬噸，同比增運39萬噸。開年伊始，突如其來的新冠肺炎疫情嚴重幹擾了正常的貨源組織。受煤礦開工不足、下遊需求低迷、汽運短駁受限、煤炭產業鏈供應鏈波動等多重因素影響，該站貨運營銷陷入前所未有的困境。特殊時刻，大家又一次把目光投向了薛勝利。
迎著困難上，辦法總比困難多
今年2月，煤炭產業鏈供應鏈幾近停擺。礦工何時返崗、煤礦何時復產、下遊企業何時復工……一系列貨源組織的「前置條件」愁得薛勝利睡不好覺。
山煤國際朔州公司是一家擁有5座煤礦的煤炭生產加工商貿一體化企業，年產煤炭500萬噸。薛勝利主動找到公司經理李興斌，反覆向他介紹鐵路貨運的優勢和優惠政策，終於使李經理堅定了與宋家莊站共渡難關的信心。3月，山煤國際朔州公司與鐵路籤訂了360萬噸的貨源、運力互保協議。此後，薛勝利通過現場寫實、壓縮作業時間、提高調車機效率，促使該公司日發運量由3列增至4列，全力兌現運量協議。截至8月末，該公司今年已通過鐵路發運煤炭333萬噸，同比增運184萬噸，在復工復產期間實現了鐵路發運量的倍數增長。
穩住了山煤集團朔州公司，薛勝利又思考勸留3家國有煤礦的辦法。國有煤礦中本地礦工多，生產受疫情影響小，是復工復產期間最寶貴的貨源。薛勝利動之以情、曉之以理，鼓勵煤礦利用疫情防控期間運力充足的條件擴大鐵路運量。為穩住貿易型中小客戶，他積極協調煤炭運輸各環節降低兩端雜費，提升鐵路運輸的市場競爭力。一企一策、一戶一案，靈活的運輸方案留住了客戶。宋家莊站貨運量逐月攀升，為復工復產和貨運增量作出了積極貢獻。
深入產業鏈，精準施策促共贏
51歲的薛勝利從事貨運工作30多年了，對於貨運營銷自有一套方法。在他看來，營銷要捨得吃苦，要不怕麻煩反覆登門講解政策，但這不是營銷的全部。運量的達成是兩個市場主體間互利共贏的合作，長久合作的基礎是彼此的信任。
身上的路服和胸前的黨徽為薛勝利贏得了客戶的信任。宋家莊站周邊有大大小小10座煤礦和多家從事煤炭加工商貿的企業。有一次，有家客戶想違反「排隊裝車」規則，希望薛勝利通融。薛勝利說，「排隊裝車」是鐵路跟所有客戶共同制定的規則，違反規則就會損害鐵路的信譽，損害其他客戶的利益，更愧對自己胸前這枚黨徽。許多客戶都認為：薛勝利身上有股公正嚴明的正氣。這樣的黨員，信得過！
以互信合作為基礎，薛勝利得以深度介入客戶的生產經營全過程，發掘客戶的利益點和實際需求：貿易型客戶對價格敏感，國有煤礦對運力依賴程度高，小客戶注重回款時效，大客戶重視合同兌現，多元化企業對衝市場波動的承受力強，有長協合同的客戶運力需求穩定……
「薛勝利總教導我們，『拿著運力找貨源』是低級推銷。營銷必須換位思考，必須在聚焦客戶生產經營中的痛點的同時拿出鐵路的解決方案。」貨運員劉殿龍講道，超載是運輸安全的大敵，治超也成為貨運員與發運方溝通的焦點。薛勝利針對「客戶的超載根源是虧噸帶來的利益受損」這一實際，摸索出一套「查、校、盯、比、核」的裝車辦法，既能確保裝載安全又能最大程度地實現滿載。客戶的利益得到保障，維護裝載安全的主動性也得到增強。「自打薛勝利擔任宋家莊站貨運值班員以來，沒發生過一起超載偏重現象。」劉殿龍說。
為客戶解決痛點問題有時雖不直接體現為營銷成果，但卻能夠加深彼此的信任。一次夜查，薛勝利發現大秦玉龍煤運站一些裝卸工的頭燈壞了。探其原因，原來是更換頭燈的報告遲遲得不到批覆。裝卸工的人身安全並不是薛勝利的管理範圍，但薛勝利還是直接找到該企業董事長，在向其陳述人身安全重要性的同時，對其內部管理提出自己的看法和建議。而規範內部管理正是這家民營企業此時最迫切的問題。
薛勝利與採納他建議的該企業也由此加深了彼此的互信，這種互信在市場淡季轉化為對鐵路運量的支持。今年1月至8月，大秦玉龍集團公司在宋家莊站發運煤炭173萬噸，同比增加55萬噸。
追著貨源跑，穿針引線做紅娘
都說同行是冤家，但出於對薛勝利的信任，同業競爭的兩家煤礦卻能攜手共贏。
8月10日，王坪煤礦開始了為期2個月的坑下綜採搬家，這意味著每天將減少7000噸的貨運量。為了在煤礦停產期間運量不跌，早在半個月前，薛勝利就琢磨著把王坪煤礦即將閒置的專用線與10公裡外小峪煤礦的富餘產能結合起來。在他堅持不懈地撮合下，王坪煤礦與小峪煤礦達成了短期租賃合作。截至8月底，小峪煤礦已通過王坪煤礦專用線發運煤炭10萬噸。
雖然不是每次牽線搭橋都能促成合作，但薛勝利總是不斷尋找合作機會，他也因此與眾多客戶建立起親如一家的關係。無論是電話溝通還是見面交流，薛勝利與客戶之間的對話基本沒有客套寒暄，常常都是直接切入對方最關切的問題。有些時候，客戶間合作談不攏，但因為都信得過薛勝利，就由他一錘定音、達成合作。
僵盛能源發展有限公司今年已在宋家莊站發運煤炭32萬噸，為宋家莊站的貨運增量作出了積極貢獻。而在去年9月，僵盛公司曾因與聯友煤運站未達成續租協議執意要離開宋家莊站。為了留住僵盛公司，薛勝利通過多方協調幫助該公司租賃到金源煤炭運銷有限公司煤運站，同時盤活了金源公司的閒置站臺。為了補上僵盛公司離開後聯友煤運站的空缺，他又通過「客戶找客戶」的方式，聯繫新的客戶入駐聯友煤運站。
8月31日，薛勝利帶著聯友煤運站負責人來到峙峰山煤礦，最後敲定專用線改造期間峙峰山煤礦每日7000餘噸原煤通過聯友煤運站發運的相關事宜。為擴大鐵路運能，峙峰山煤礦採納薛勝利的建議，於9月15日起進行為期2個月的專用線設備改造。峙峰山煤礦專用線改造增加裝車線和快速裝車系統後，日運量可比目前翻一番。
每天5.59萬噸，每月167.7萬噸，薛勝利常常在心裡默念的這兩個數字是全年任務的日均量、月均量。截至8月末，宋家莊站共裝運180296車，發運1357.6萬噸，補欠171萬噸。
放眼未來，薛勝利信心滿滿：「作為貨運增量的排頭兵，我們有信心把疫情造成的損失奪回來，努力為實現『五個確保、五個見實效』目標任務作出應有的貢獻！」
來源 | 中國鐵路
編輯 | 楊昱恬
審核 | 李永強