帶量採購效應顯現 多個藥企降低營銷費用
第三批國家帶量採購即將進入落地實施階段。據《經濟參考報》記者不完全統計顯示，截至目前，已有北京、上海、湖北、福建等26個省市確定將於11月執行國家帶量採購結果。其中，山西、江蘇、甘肅、貴州、遼寧、重慶、青海7個省份確定將於11月1日起正式實施。
而在帶量採購中選品種落地的同時，多地明確，未中選品種梯度降價，且鼓勵試點零售醫藥企業按照中選價格銷售中選藥品。在此背景下，除了藥價降低外，集採效應對企業銷售模式改變已有所顯現，大批知名藥企爭減銷售費用。
第三批國採11月落地
近日，青海省醫保局下發《關於執行第三批國家組織藥品集中採購和2020年省級組織藥品集中採購中選結果的通知》，明確2020年11月1日起，全面執行第三批國採和2020年省級集採中選結果。其中，第三批國家組織集中採購中選藥品以全省各醫藥機構上報的採購數量和聯採辦確定的比例50%-80%，作為年度約定採購量；省級集採以報量的70%作為年度約定採購量，抗生素以報量的50%作為年度約定採購量（不包含不帶量限價掛網的中選品種）。周期原則上不少於2年。
寧夏醫保局下發通知確認，將於11月9日執行第三批國採中選結果。並指出做好中選藥品採購使用調整過渡，避免「一刀切」，做好中選藥品執行前的藥品採購消耗計劃。對完成採購任務量後，繼續使用的藥品，應優先採購寧夏中選藥品及價格低於寧夏中選價的、未選擇寧夏作為供應地區的中選藥品。採購任務量外的藥品使用，原則上非中選藥品採購量不得高於中選藥品採購量。
福建將於11月13日執行第三批國採掛網。此次集採福建省所有公立醫療機構和駐閩軍隊醫療機構（含藥材供應機構）全部參加，醫保定點社會辦醫療機構、醫保定點零售藥店可在進一步完善藥品進銷存管理、確保藥品貨款及時結算的基礎上參與。
同時，福建指出，中選藥品實行零差率銷售，在醫保目錄範圍內的以銷售價格作為醫保支付標準。其中，同通用名非競爭組除中選藥品以外產品實際採購價格低於或等於原最高銷售限價的，按實際採購價格實行零差率銷售；實際採購價格高於原最高銷售限價的，按原最高銷售限價銷售。對銷售價格高於中選價格的，以銷售價格下調30%確定醫保支付標準，下調後醫保支付標準低於中選價格的，以中選價格為醫保支付標準；對銷售價格不高於中選價格的，以銷售價格為醫保支付標準。
河南省方面，河南將於2020年11月20日開始執行第三批國採中選結果。通知明確，執行的機構範圍包括全省範圍內所有公立醫療機構，鼓勵醫保定點社會辦醫療機構和醫保定點零售藥店自願參加。從採購量方面，通知指出，首年約定採購量和採購周期按照相關規則確定。續籤採購協議時，下一年度約定採購量原則上不少於中選藥品上一年度約定採購量。採購周期內若提前完成當年約定採購量，超出部分中選企業仍按中選價進行供應，直至採購周期屆滿。
未中選藥品掛網規則生變
事實上，除了中選藥品外，目前，江蘇、重慶、上海、北京等多地均發布通知，對第三批國家集採未中選藥品進行降價，降價力度基本都是與全國最低價看齊。
多地採用梯度降價。10月13日，遼寧省藥品和醫用耗材集中採購網發布《關於開展第三批國家組織藥品集中採購未中選藥品梯度降價工作的通知》第三批集採涉及的55個藥品中，要求已在遼寧省藥品和醫用耗材集中採購網掛網採購的其他未中選藥品進行降價，總共涉及662個藥品。
根據通知，對於原研藥、參比製劑、通過國家質量與療效一致性評價的仿製藥，其中已經在上海完成梯度降價的藥品，以不高於已在上海完成梯度降價藥品的價格自主申報降價；對於未納入上海梯度降價範圍的其他未中選藥品，須在現行掛網採購價的基礎上，根據價差實現梯度降價後方可繼續掛網採購，價差較大的須進一步加大降價幅度。其他472個仿製藥產品採購價須低於同品種中選價方可繼續掛網採購。
通知指出，對於在規定時限內，未按規定自主申報降價或降幅未達到要求的，將取消該產品在遼寧省的掛網採購。
江蘇省要求，對於第三批國家集採中選藥品，以在江蘇省的中選價格為支付標準；未中選藥品，省醫保部門將按照「循序漸進、分類指導、梯度調整」的原則，分批次梯度調整醫保支付標準。原則上，原研藥、參比製劑、過評仿製藥，已在其他省份梯度降價的，生產企業應以其他省份梯度降價後的最低價為上限，主動申請調整掛網價格。未通過一致性評價仿製藥應以本產品全國各省級（區、市）現執行價格中的最低價和第三批國家集採《全國藥品集中採購（江蘇）中選結果表》中同品種中選價格的低者為上限調整掛網價格。同品種藥品通過一致性評價的生產企業達到3家以上的，未通過一致性評價的仿製藥暫停掛網。
寧夏方面，要求中選藥品同品種非中選的原研藥、參比製劑、通過國家質量與療效一致性評價的仿製藥於10月25日前主動申報價格調整資料，應與全國其他省區降價保持一致；未通過質量和療效一致性評價的藥品價格不得高於國家集採中選藥品價格。
青海方面聯動帶量採購價格。要求省級集採中選品種聯動國採中選價和全國其他省級（含聯合）集採最低價，本次採購尚未執行的採購量，按國採中選價或新的中標價格執行。
此外，北京市醫藥集中採購服務中心近日也發布《關於第三批國家組織藥品集中採購和使用非本市中選藥品價格有關事宜的通知》，明確將結合上海聯採辦梯度降價談判結果，整理公布本市陽光採購資料庫正常採購狀態產品談判參考價。具體來看，對於國家集採範圍內藥品，允許其他價格適宜的非本市中選藥品作為中選藥品的補充，一是與中選藥品屬於同一品種名稱下未中選的原研藥、參比製劑、通過質量和療效一致性評價的仿製藥，以上海談判非中選藥品價格為標準，與現行全國最低價比較，取低為本市談判參考價。未通過一致性評價的仿製藥，將以本市中選藥品價格為標準，並與現行全國最低價比較，取低為本市談判參考價。
帶量採購下 藥企銷售模式轉型
資料顯示，截至目前，我國已成功開展三批國家組織藥品集中採購，共涉及112個藥品品種，平均價格降幅54%。三批國採下，據國家醫保局測算，集採的112個品種，按約定採購量測算，每年藥品費用從659億元下降到120億元，節約539億元。按報銷比例60%計算，可為患者節省216億元，同時也為醫保基金節省323億元。
而隨著用藥價格的下降，患者用藥可及性得到大幅提升。據統計，我國慢病B肝患者近3000萬例，規範治療率僅11%；高血壓患者約2.45億例，血壓控制率僅17%。經集採大幅降價後，B肝用藥恩替卡韋在11個試點城市銷量從6800萬片增至2.07億片，使用該藥治療的患者淨增近兩倍；高血壓用藥氨氯地平、厄貝沙坦、氯沙坦銷量普遍增長1倍左右。
一方面是銷售的增長，另一方面，國採下品種「一票制」大幅度減少藥企的銷售環節需求，帶金售藥正成為過去時。
經過不完全統計顯示，同花順醫藥製造類企業中，已有59家發布2020年三季報。值得關注的是59家中42家企業銷售費用率下降，佔比達71.19%。
其中，哈三聯銷售費用佔營收比重從去年同期的58.81%降至目前的46.81%，銷售費用總額也從去年同期的9.59億元降至4.52億元，降幅達52.84%。沃華醫藥銷售費用佔營收比從去年同期的56.60%，降至目前的46.69%，下降近10個百分點。信立泰方面，銷售費用從去年同期的11.66億元，降至今年的7.16億元，降幅達38.59%。
華海藥業表示，淨利潤增加，銷售費用減少的最主要原因，主要是隨著國家集中採購的推進，公司依託擴圍聯盟地區中選契機，產品市場覆蓋率得以快速提升，從而影響國內製劑銷售大幅增加；第二方面，原料藥方面主要因沙坦類產品CEP證書的恢復，帶動公司原料藥產品銷售大幅增加。
對此，業內人士表示，藥企削減銷售費用是大勢所趨。他認為，隨著帶量採購的加速推進，醫院反腐的持續加深，藥企帶金售藥已難以持續，銷售模式轉型勢在必行。
上述人士認為，仿製藥高毛利時代已過，下一步仿製藥將通過集採實現以價換量，轉為低毛利品種。而在我國仿製藥市場將逐步和海外趨同的背景下，藥企需在產品研發、質量上不斷提升，適應產業轉型升級的發展趨勢，才能有更好的出路。