從雅加達起航,青雲的出海戰略有什麼不同?

2021-01-10 中華網

作者：小葳 來源：智能進化論

導讀：

中國雲廠商出海最大的挑戰是本地化運營，這一次青雲要挑戰一下。

2019年，中國雲廠商出海的步伐正在加速。

12月24日，青雲QingCloud宣布印尼雅加達區正式開放，並將東南亞作為青雲出海的第一站。

過去幾年，阿里雲、騰訊雲、UCloud、華為雲等國內頭部公有雲企業已經陸續出海，加速布局全球市場。因地緣位置、人口、經濟快速增長等因素，東南亞成為不少中國雲廠商出海的首站，青雲也不例外。

青云為什麼要出海？東南亞眾多國家中，青云為什麼選擇了印尼？中國雲廠商出海浪潮中，青雲的出海戰略有什麼不同？近日，智能進化論採訪了青雲QingCloud運營副總裁林源。

青雲QingCloud運營副總裁林源

1.出海第一站，青云為什麼選擇了印尼？

青云為什麼要出海？

林源表示，這和青雲一貫的戰略有關。"青雲更關注增量市場，而不是存量市場。"

在國內市場，青雲的產品線很長，主打全維雲平臺的概念。青雲的全維雲強調"全棧"（服務層次跨IaaS、PaaS和SaaS應用）、"全態"（服務交付層次上，公有雲、私有雲、託管雲和混合雲的一致化交付與管理）和"全域"（雲、網、邊、端一體化），並強調自主研發和中立性。

相比飽和的消費網際網路企業上雲需求，青雲在國內的主要目標客戶群體是傳統企業，也就是增量市場。近兩年，青雲私有雲產品方面的售賣增速比公有雲服務更快。

出海其實是青雲將尋找增量的範圍擴展到了全球市場。在雅加達區開放之前，青云為出海已經布局已久。2014年10月和2018年1月，青雲分別在香港開放了亞太1區和亞太2區兩大可用區，為國際化運營打下基礎。

東南亞一直都是"一帶一路"和中國企業出海的重點市場。與一些雲廠商選擇在新加坡、馬來西亞部署數據中心節點不同的是，青雲選擇了千島之國——印尼。

林源介紹，印尼總人口2.7億，是僅次於中國、印度和美國的全球人口第四大國，而且超一半以上的人口年齡低於30。充滿活力的人口結構讓印尼消費網際網路蓬勃發展，電商、共享出行、旅遊、網貸等網際網路消費領域高速增長。因其消費網際網路還處在高速增長期，印尼也被不少中國的出海創業者稱為"十年前的中國"。

印尼巨大的消費網際網路市場催生了大量的公有雲需求，同時，印尼的經濟結構是國有資本主導，這類企業很多還在使用傳統IDC，上雲需求以私有雲、混合云為主。在青雲看來，印尼是雲計算市場的一片藍海。

2.出海兩步走：公有雲打頭陣，本地客戶是重點

向來打法精準的青雲在出海戰略上也想得很清楚，通過輕量化布局的方式，穩健地分階段落地，並體現青雲的差異化優勢。具體來看，青雲出海的差異化戰略體現在兩大方面：

第一、服務+產品兩步走，公有雲服務先落地，後續以標準化、易交付的私有雲產品為切入口，逐步拿下東南亞本地的大型企業客戶。

林源介紹，青雲出海主要面向三大類客戶：第一類是出海東南亞的中國企業，第二類是中國企業在東南亞當地的子公司和分支機構，第三類是東南亞當地的大型企業客戶，以金融、政府為主。這三類客戶業務將按逐一落地的順序鋪開。

面向第一類客戶，青雲將提供本地化服務與產品支持，助力企業實現業務全面本地化運營，滿足合規需求。青雲出海的第一步是服務出海東南亞的中國網際網路金融、跨境電商企業，這也是青雲公有雲的優勢行業。

在跨境電商方面，有棵樹電子商務有限公司、杭州子不語、廣州聞商信息技術有限公司等知名企業都是青雲的客戶。青雲的跨境電商解決方案提供安全穩定的網絡、高速穩定的出口帶寬、專有海外加速，支持跨境電商穩定、安全、便捷的跨平臺運營多帳號。

對於第二類客戶，中國企業在東南亞的分支機構最迫切的對網絡的需求，青雲將提供SD-WAN作為其國內總部和海外分支機構的互聯。

"公有雲服務本身很容易先行，有一定的標杆性、宣傳作用。真正帶來價值的，一定是通過私有雲產品撬動的那一部分，就是當地最傳統的企業。未來佔比最大的是本地的企業，（業務規模）一定會超過前面兩類。"林源表示。

第二、組建本地化團隊，本地化運營，助力當地大型企業數位化轉型。

此前，青雲對印尼的雲市場環境做了長期調研。目前印尼本地還沒有大型的雲計算公司。能源、金融、製造三大支柱產業都是大型國企為主。這類大型國企目前還沒有上雲，但對業務逐步雲化有強烈的意願。

傳統行業和豐富的私有雲產品正是青雲的優勢賽道，青雲可以將國內積累的金融、能源、交通等傳統行業應用的經驗打包輸出到東南亞。其中，本地化運營是關鍵。

林源表示，"出海東南亞最大的挑戰是本地化運營。只鎖定國內出海的企業，市場是有限的，更大的市場是本地市場。本地市場必須有本地團隊支撐其本地商業化的運營。最難的地方在於能否組建本地化團隊，並且取得商業上的成功。"

目前，大部分中國雲廠商出海還停留在服務中國出海企業的階段。能否服務海外本地大型企業考驗著雲廠商的國際化運營能力。青雲則希望更進一步，將傳統企業上雲的經驗在印尼複製。

3.目標全維雲，錨定"一帶一路"增量市場

可以說，青雲出海是在兩大維度上尋找增量。一個是市場範圍上的增量，由國內到海外，一個是行業範圍上的增量，由網際網路企業到傳統企業。

基礎設施方面，青雲在雅加達區採用輕量化布局的策略，租用了印尼最大的電信運營商核心機房。該機房具備Tier 3+建設標準，7*24小時安全監控，是印尼本地最高等級的數據中心基礎設施。

通過核心機房，青雲可以對接印尼本地主力運營商Telin/Indosat，接入IIX、OPENIXP兩大IX網際網路交換平臺實現與10+本地運營商直連，提供高品質國際網絡訪問質量和連接方案。同時，青雲可以實現數據本地留存，支持本地結算，全面滿足印尼數據本地化法規及政府監管需求。

銷售方式上，前期青雲會選擇渠道先行、合作夥伴先行，通過東南亞當地的合作夥伴售賣簡單可複製的標準化的私有雲產品。這些產品包括三類：青立方易捷版；桌面雲；KubeSphere容器平臺。

據悉，目前印尼私有雲市場唯一的玩家是VMware。但青雲認為，本地大型企業在傳統虛擬化之外還有更深層次的上雲需求，青雲的私有雲產品將以更豐富的功能、更高的性價比為他們提供服務。

"全維雲或者超級混合雲是我們最終的售賣方式。"林源指出，青雲出海戰略的目標是向"一帶一路"沿線發展中國家輸出青雲整體的全維雲能力，未來將實現雲、網、邊、端一體化全維雲平臺全面出海。

從雅加達起航，青雲雅加達區的服務範圍將覆蓋整個東南亞市場。未來青雲將逐步開拓印度、非洲、南美等海外市場，提供全維雲服務及覆蓋各個階段的企業上雲方案。

責任編輯：kj005

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