前天，6月10號，三頭六臂正式對外公布完成B輪融資，金額近4億人民幣。疫情黑天鵝並未影響易損件賽道的融資步伐，今年就先後有三頭六臂和好美特宣布完成融資。不出意外，今年這個賽道還會持續有融資信息爆出。
三頭六臂給行業的幾個提示：
定位，中國製造的錯位競爭
三頭六臂選了一個似乎和「主流」不太相同的賽道，作為渠道品牌，在上遊選品策略上強調中國製造屬性，畢竟在易損件汽配的「主流」還是國際品牌的代理和分銷，比如康眾。
而三頭六臂從定位上選擇了與康眾錯位競爭，對應市場也是在三四線的下沉市場為主。這樣有效避開了競爭最激烈的國際品牌代理權爭奪的賽道。
加盟制，最大化發揮下沉市場老闆的能動性
顯然在下沉市場的一個前置倉用直營的方式去經營，會是一個不經濟的手段。畢竟，下沉市場的市場規模有限、生意依賴熟人經濟、直營管理方式鞭長莫及。
採用加盟制是做下沉市場更高效的手段，從籤約超過2200家服務商，觸達17萬家修理廠的數據我們也看到了這個方式的速度，我們也看到新康眾去年在下沉市場也推出了類似的「好快全」品牌。
二類易損，易損件的必爭之地
三頭六臂在提到本輪資金用途時，本次主要用在三個方面：二類易損件的開發、倉配前置和數據化升級。
今天我想重點提醒一點，我認為易損件供應鏈賽道的勝負手在二類易損件上。
一類易損在今天的市場，機濾等都打成贈品，甚至國際品牌件都打光毛利的今天。說因為配件國產、利潤更高這點，我持不同意見。而供應鏈要保持高的想像空間，大概的經營策略應該是：一類易損走量、二類易損走利潤。
品類運營商的機會來了
二類易損因為其技術壁壘，導致其服務成本高、產品交付過程複雜。在跑馬圈地階段，供應鏈企業拼一類易損上量的需求最高。但一旦一類易損的銷售進入邊界，毛利率和業務量擴容需求會倒逼企業被動或主動的去進行以二類易損為主的，精細化品類運營。
在這點上，目前的供應鏈企業都沒有深入去做，主要原因說過了，是因為現在還處於砸錢用一類易損跑量的階段，大家不會把資金、資源放在現階段上業務量效率低的二類易損件上。我判斷當一類易損交易規模到50億，進行二類易損的品類運營能力需求就上來了。
畢竟，資本爸爸們不能接受一直虧損的跑量，目前易損件的頭部用戶幾乎把全中國跑完了。接下來的數據需要看大家的毛利了。從一類易損上的毛利值空間不大，二類易損是接下來的重點方向。
易損件和全車件的冰火兩重天
一方面易損件資本在持續加碼，另一方面全車件領域並未如此。除了最近開思一筆8000萬美金的融資，似乎其他全車件公司融資狀況沒那麼好。
因此，在供應鏈兩大領域，易損件和全車件似乎呈現冰火兩重天的境地。
上周和幾個朋友談，從諸葛修車網、到中馳、到今天的幾家。「做全車件的邏輯，當時認為是非標，但毛利高。幹了全車件才發現，非標是非標，毛利也不高。」一個業內做過全車件平臺的朋友說
甚至包括保險公司主導的，包括人保的邦邦汽服、平安的車件兒等，依然過的不是那麼好，甚至項目已經倒閉被母公司回購。
總結下來，導致全車件領域到目前遇到的問題是：
1、SKU過多，導致服務和售後過程複雜。
2、非標。種類過多、交易決策過程複雜。
3、全車件的交易不透明度更高，無法像一類易損可以標準定價（排除假貨因素），因此很難通過價格貼補形成價格優勢。
4、交易過程中服務屬性比重高、貿易屬性相對易損件佔比小。因此區域全車件地頭蛇的價值更高，很難被取代。
5、毛利不高！毛利不高！毛利不高！
倖存者偏差
不管暫時的易損件的火熱，還是全車件的低谷，其實一直都在大家的視野中。其實我想提醒大家，如果想全面的去看後市場這個產業鏈，不應該把目光只放在這些方面。
有一種常見的邏輯謬誤叫「倖存者偏差」，有點不明白？
為什麼襪子丟一隻容易發現，而丟兩隻不容易發現？因為你根本沒機會發現！
對了，無論是易損件的這些，還是全車件，都是我們發現的那一隻襪子。在這些朋友圈經常見到的「主流」項目之外，還有更多我們沒有發現的「襪子」。
二戰根據機翼彈孔加固彈孔多的部位，對戰機損毀率下降沒有影響。因為你測量的都是回來的倖存者，真正讓飛機墜毀的都沒飛回來的。
我想說的是，除了我們聽到的失敗的、成功的，拿到錢的、拿到錢後來又拿不到的。還有很多「默默無聞」的產業人和項目，根本沒有機會進入各位的「法眼」。在新聞端來看，這些成了我們信息源的損毀方。
基於新康眾、途虎們分析出來的，是一套生存邏輯。基於夫妻老婆店、靠自有資金一點點去做的生意，一手握著電動車一肩扛著車門奔走在汽配城的路上是另一套生存邏輯。我同樣應該看到這些。
比如，區域的全車件經銷商也自身開始重組，合併經銷網絡、合併上遊。前面有投資人溝通要看真實的全車件業態，我給他推薦了杭州汽配一姐和她的朋友們組建的杭州機器人。也給他推薦了五方天雅做了20年生意的檔口。
我們也看到勤懇一家家開店，從來不去峰會的區域連鎖。也看到靠師徒緣組建一個全國變速箱聯盟，西福。一樣也看到很多貿易商開始在轉型服務商、品類運營商。
文章來源於公眾號：後市場張杰