威爾仕終於走出了這一步。
國內知名連鎖健身房品牌威爾仕健身正式宣布，12月開始在全國門店實行「月月付」，即自動按月扣款（autopay）的會籍付費模式，每月平均價格266元。
事實上早在今年9月，月月付模式就已開始在威爾仕上海徐匯區部分門店展開試點，據威爾仕營運長竇紅星對懶熊體育透露，單月新增了較為可觀的購卡用戶數量，這也給了他們推廣至全國的底氣。
在這之前，威爾仕已經進行了價格透明化的改革，主流會籍產品登陸天貓和美團點評等各大電商平臺，將服務與定價統一化和標準化。其中，年卡售價在3188元左右，與平均定價266元的月月付價格基本一致，也就是說月月付的價格與年卡基本一致。
說起按月付費，其實健身行業一直在嘗試，這兩年也不乏與花唄等合作推出的類似服務。但與信用平臺合作推出的服務本質上是延期付款，屬於金融產品，是短期貸款或者是小額貸，存在較高的違約成本和金融成本。
這次威爾仕推出的月月付是與銀聯、支付寶、微信和美團幾大支付平臺打通的「隨時可以暫停」的按月付款。「花了幾個月和支付平臺開發產品，因為之前沒有相關產品」，竇紅星表示。
與此同時，威爾仕並沒有全面取消長期卡，依然提供3年卡和5年卡。在竇紅星看來，長期卡更加划算，所以存在市場需求。「消費者決定一切，把選擇權給客人，這樣才能建立信任，客人才能和你一輩子走下去」。
長期以來，強銷售談單模式幾乎統治國內傳統健身房。而作為傳統健身房中的龍頭品牌之一，威爾仕今年的連續變革，無疑引發行業內外的重點關注。
可以預見，在月月付改革下，原有的銷售模式無疑將受到衝擊，而會籍顧問這一崗位的職責變化就是這種衝擊的體現。
在以往，雖然這個崗位為健身房貢獻了很大部分的收入，但從用戶端來看，這個職位名聲一直不佳，許多欺騙消費者的投訴都與此有關。
而一旦價格實行透明化，推出門檻更低，決策成本更低的月付制度，傳統會籍顧問的身份也將轉換升級。對此，威爾仕給出的答案是「回歸本質」——回到會籍顧問作為顧問的職責，做好服務。
在月月付的試行店內，我們可以看到威爾仕將會籍顧問（Membership Consultant）的名牌更新為了服務顧問（Service Consultant），他們的職責是幫助消費者走回健身房，讓健身成為他們的生活方式。
在這些外界能看到的變化背後，威爾仕做了很多落地工作。首當其衝的是為員工樹立職業自豪感，「人活著都想要尊嚴，我們希望這部分員工以後能很自豪地說，自己是會籍顧問」， 竇紅星說。
在與員工溝通並統一目標後，威爾仕的薪資結構和績效考核調整都需跟上，相關培訓也已開始進行。畢竟，如果單純只是將前端的收費制度進行改革，而背後一系列精細化管理沒有跟上，改革就不具有可操作性，落地效果很難如意，所以整個管理體制都必須向以服務為導向轉變。
威爾仕為此準備的培訓之一有關消費者理論，例如他們將培訓會籍顧問從消費者動線和消費者生命周期的角度來思考，觸達點在哪裡，一個會籍顧問在觸達點應該如何和消費者建立互動，只有建立有效互動才有可能將其變成忠誠客戶。
如果你熟悉零售行業，會發現這些理論很是眼熟。畢竟消費者業務大同小異，但以往傳統健身房很少去思考這些問題，為威爾仕帶來這些思考角度的是今年2月就任的竇紅星——一位來自耐克並有著20年零售管理經驗的老將。
有意思的是，威爾仕在實際操作中發現，當客戶真的擁有了用腳投票的權利，可以低門檻、低障礙、低風險進入健身房時，有人還會質疑「這真的是最低價嗎？」
隱藏意思是，消費者仍然會懷疑還有更低的底價。不得不說，這就是健身行業過去這些年在消費者心裡建立的形象，缺乏消費者信任。
竇紅星認為這跟鏈家有些像。眾所周知，房屋中介服務行業普遍存在」吃價差「現象，信息並不對等，這種情況在之前更加明顯。2004年，鏈家率先明確提出「透明交易、籤三方約、不吃差價」的陽光作業模式，歷時多年，才慢慢在消費者中樹立了真實房源和真實價格的品牌標籤。
「說到底，客人不是在意到底多少錢，而是你是不是誠心對他。沒有人喜歡被忽悠」，竇紅星補充道。
時間過得很快，回頭看，距離外資入股威爾仕已經過去2年。
眾人翹首以盼的轉型和變革似乎到今年才陸續展開。但說到底，這是一家員工超過5000人的大型公司，它的任何改革還需要謹慎。
但據懶熊體育了解，其實從去年開始，威爾仕已在公司上下不斷進行調整和嘗試。
小至門店出於環保考慮取消毛巾供應，免費供應香蕉，增加戰繩等團課課程，高端門店服務人員全部要求英語能力，大至放緩下沉到成都重慶的步伐，選址更加嚴格；一年舉辦天台瑜伽等300多場活動。
今年的變化則更加明顯，尤其是在品牌和技術投入上，前者包括美娜和雪梨出現在威爾仕健身天貓旗艦店的直播裡，後者則可以從旗下應用WillsApp的密集更新中窺探一二。更重要的是，高管團隊也做出調整，前CEO王超和原私教副總裁葛申伏相繼離職，威爾仕董事長、 L Catterton大中華區負責人黃晗躋暫代CEO。
這些前期的多項措施，其實和如今的月月付模式關係緊密。
簡單來說，逐漸推行的短期卡制度，存在現金流無法保證的風險，這將導致品牌可能不敢進行自建場地等重投資，而且健身暫時還不屬剛性消費，推行短期卡也存在粘性續費率下降的風險。所以，在邁出價格透明化和月付制這一步之前，可以看到，威爾仕做了非常多事情，但核心目的只有一點：在保持現金流的同時建立消費者信任。
減少超長期卡的售賣無疑是保存現金流和減少遞延收入的措施，而面向消費者的線上營銷，以及門店各種強調服務的細節都是在向消費者重新傳遞：威爾仕是一個值得信任的品牌。
「不管我現在做得好不好，或者好到什麼程度，至少我願意往好的方向去做」，竇紅星總結得懇切。
說到底，健身行業已經不同以往，在這個高度競爭的市場，誰佔領了消費者的心智，建立了消費者信任，誰才有機會長長久久做下去。
而對於威爾仕來說，會籍模式的改革只是第一步，在解決價格問題後，就到了真正比拼服務和品牌的時候。
從行業角度看，預售拓客和超低價格的模式曾經支撐了健身行業的野蠻生長，但其風險管控能力卻一直未見相應長進。隨著國家政策不斷完善，這種模式也終難持久，2019年1月1日已經生效的《上海市單用途預付消費卡管理規定》就是一個例子。
不可否認，疫情之後，不少健身俱樂部的營收狀況都非常不錯，這可以視作疫情後的報復性消費，但更是國民更加注重健康的不可逆轉的趨勢表現，這是健身行業的最大利好。
雖然近幾年的聚光燈更多打在新興健身品牌身上，但從歷史、規模和影響人數來說，如威爾仕的傳統健身俱樂部仍是這個行業的主體業態。
當一個行業主體業態的龍頭企業，真正開始從收入來源動手進行變革，這必將觸動更多觀望者。這一次，必須來真的。