從更大的戰略角度看，luckin coffee成為了順豐和神州構建即時物流能力的磨刀石；即時物流是新商業的基礎設施，美團從外賣切入打車，滴滴從打車切入外賣，看起來兩者殺得眼紅，實際上兩者打架，很可能最終受損的是神州、順豐。
文/黃淵普
有人說luckin coffee是to VC的打法，這樣的說法肯定不客觀。不過可以確定的是，luckin coffee需要融資，在接下來不短的時期內，luckin註定需要不斷燒錢。
luckin coffee一上來就高舉高打，舉起反星巴克的大旗。這樣做的好處很明顯，可以獲得足夠的名，融資上也好說故事。但實際上，luckin coffee要做大，其邏輯建立在：不是搶奪星巴克的用戶，而是讓原先不怎么喝咖啡的人愛上喝咖啡。
前者是存量，存量之爭必然是紅海廝殺，無論從各方面來說luckin並不佔優。體驗過luckin的人，普遍的感覺是luckin在口味上沒有特別之處，大多是被廣告所吸引。客觀來說，luckin和星巴克相比，普通用戶並沒那麼關心口味。至於luckin便宜幾塊錢，可以送上門，對於搶星巴克的存量用戶，實在激勵不夠。
luckin coffee的藍海是搶新增用戶。從各方面數據來看，中國的咖啡用戶還有很大的提升空間，再擴大兩倍三倍的用戶、五倍十倍的市場，是絕對有可能的。在搶藍海用戶上，luckin和星巴克這樣的巨頭相比，幾乎在同一起跑線上。
2017年12月13日，「2017億歐創新者年會上」，美團點評高級副總裁王慧文提到一個有意思的事實：當2013年美團做外賣時，整個傳統外賣市場才10萬單。如果美團外賣做的是搶存量市場，那想像空間必然有限；用王慧文的話說，美團外賣實際上做的不是外賣的網際網路化，而做的就是外賣行業。如今，外賣行業由10萬單每天做到了如今的數千萬單每天。
同理，如果luckin做的是「咖啡的網際網路化或外賣化」，即便現在的咖啡市場相比2013年的傳統外賣市場要大很多，但想像空間顯然會有限。如果是基於增量市場的邏輯，現在Lukin咖啡的很多做法，長遠看來很可能會得不償失。
luckin coffee給外界傳遞的信息是它未必是好咖啡，但它很會營銷，很多人最想學的也是luckin的營銷。實際上，推崇定位理論的luckin操盤團隊，卻給了自己一個模糊的定位。當年，神州（和luckin團隊基本一樣）「Beat U」的廣告，用安全區隔其它同行，在市場進入紅海市場時，是可取的。但「這一杯，誰不愛」的廣告，顯然就差了很多。
對打星巴克，好處是可以獲得足夠關注，但是做得不夠好。luckin現在的產品，和星巴克相比，連「Better」（更好）都沒達到，離「Different」（不同）或「Change」（改變）就更遙遠了。誰都想表達類似蘋果「1984」的那種挑戰老大哥精神，但是如果沒達到足夠的「Change」（改變），最好採取另外的策略。否則，培育的新增用戶，反而很快轉身為星巴克做了嫁衣。
以低價作為切入點，在咖啡這種「親社交品類」，天然存在一個悖論：親社交的商品，滿足用戶的認可、虛榮的需求，價格低很多時候起到反作用。舉個例子：你在辦公室收到了luckin coffee，你的朋友收到了星巴克的咖啡（當然，星巴克也不高端），你的朋友可能更有面子。
小米當年以「年輕人的第一臺智慧型手機」、「年輕人的第一臺智能電視」為口號，同時配合低價，讓很多經濟實力稍差的人第一次擁有了智慧型手機和智能電視，雖然後來不少小米用戶經濟實力好一些後成為了華為和蘋果用戶，中間也遇到過瓶頸，但小米自身也往高價高質發展，到現在做得不錯。小米的「第一臺」的打法，依然值得luckin coffee借鑑和學習。
刨去定位和營銷，luckin coffee需要深度挖掘的是：相比傳統的咖啡市場，luckin coffee的價值提升點到底是什麼？快速、準時配送，這個放在5年前，價值量非常大，放在今天幾乎已經是標配；而且，這個基礎能力並不是luckin coffee的。luckin coffee能不能賺到錢不好說，與其合作，提供快速、準時配送服務的順豐肯定是贏家。
可能從更大的戰略角度看，luckin coffee成為了順豐和神州構建即時物流能力的磨刀石；即時物流是新商業的基礎設施，美團從外賣切入打車，滴滴從打車切入外賣，看起來兩者殺得眼紅，實際上美團和滴滴打架，很可能最終受損的是神州、順豐。從這一點上看，luckin coffee前臺看是錢治亞，後臺看是陸正耀。
要麼定義新的品類，要麼定義新的方式。目前來看，luckin coffee是後者。用新的方式，去切新的用戶。圍繞著這兩點，新的方式上luckin coffee的組合是「分級點位鋪設+線上線下聯動獲客+快速準時配送」，這一套組合的成本及帶來的用戶體驗，是否比傳統的星巴克更高，還真不好說。畢竟，星巴克的議價權極大，成本上並不處在劣勢。線上獲客，未必比線下獲客便宜。或者說，營銷終歸是「技」，產品和價值才是「道」。
去切新的用戶，這一點是luckin coffee需要重點思考的。二三線城市反攻一線城市，還是一線城市下沉二三線城市，這個戰略選擇並不容易。以往的團購和外賣市場，都是在一線城市含淚虧損立逼格，在二三線城市賺錢決勝負。luckin需要問一下，當星巴克在上海已經有了600多家門店，是否值得在上海這樣的城市與星巴克進行巷戰肉搏？
無論長期看好還是看衰，必須要承認的是：luckin的整體能力不錯，引發了廣泛討論；公司的估值肯定一路上漲，有望很快成為準獨角獸。luckin融資完成後，應該要樂見，甚至引導扶持批追隨者，一起去培育和開拓增量市場。只有這樣，luckin才能有機會真正成為星巴克這個老大哥的對手。
最後送兩個建議，一是luckin coffee，把「coffee」去掉，只留luckin，遲早要去掉，不如早點去掉；二是，把luckin的中文翻譯「瑞幸」改掉，至於換成什麼都可以，應該沒有比「瑞幸」更差的了。
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