【聽楊姐說】
中國奢侈品電商第一股寺庫（NASDAQ：SECO）交出了最新的成績單——這一次，寺庫展示了奢侈品和高端生活服務平臺的增長潛力。
在截至2018年3月31日未經審計的第一季度業績報告中，寺庫2018年第一季度的 GMV達到11.195億元人民幣（折合1.785億美元），同比增長43.2%；總營收達到8.025億元人民幣（1.279億美元），相比2017年第一季度的5.62億元人民幣增長42.8%。
除了GMV和總營收，寺庫第一季度的總訂單量增幅也超過了40%。
上述財報數據顯示，第一季度寺庫總訂單量為30.61萬單，同比2017年Q1增長45.3%；而活躍用戶在第一季度達到16.09萬人次，增長56.1%。
在這背後，是寺庫一直在努力向資本市場證明其商業模式的可行性和可擴張性。
事實上，在很多場合，作為寺庫創始人兼CEO李日學挺反感別人稱寺庫為電商。在他看來，寺庫的真正定位應該是高端生活服務平臺。不可忽略的現實是，寺庫目前最大的收入仍來源於電商，這意味著即使再不情願，當下的寺庫必須接受投資者從GMV、SKU、物流、支付等電商衡量指標的頻繁審視。
好在上市大半年之後，李日學和寺庫已經開始逐步適應資本的玩法。
做「高癮值人群」的生意
有一段時間，李日學喜歡反覆提「高癮值人群」這個詞。
在好幾個公開場合，他試圖用最通俗而直白的方式解釋這個由美國經濟學家加裡•貝克爾理念。
其實，那個時間點李日學正忙著研究「高癮值人群」的消費行為以及這背後國人消費理念與消費行為的轉變。
他理解的「高癮值人群」已經在消費形成了一種固定的習慣，有穩定的可預見性，在購物上很難受到外界因素的幹擾，特別是價格的幹擾。
這群高重複購買率和高忠誠度的消費者就是寺庫需要的用戶。
為了服務好上述人群，李日學還調整了寺庫的平臺定位，從奢侈品的跨境電商平臺向更多元的高端生活服務平臺轉型。
這一轉變的原因也很簡單，因為相比走量的快消品電商而言，高端消費服務往往意味著更有空間的盈利。畢竟高端消費服務更多是一種品質、一種文化，高忠誠度和信任度意味著更高的重複購買率和更大的議價空間。
而這樣的定位轉變已經給寺庫帶來更為可觀的利潤回報。
上述財報數據顯示，2018年第一季度，寺庫總利潤為2590萬元人民幣（410萬美元），相較2017年第一季度的2350萬元人民幣上漲10.2%。
值得一提的是，非GAAP下，寺庫第一季度的淨收入達到3450萬人民幣（550萬美元），相比去年同期的2350萬元人民幣，上漲了46.8%。
此外，寺庫還預計2018年第二季度的總淨營收將在11億~11.30億元人民幣之間，同比增長約40.2%至44.0%。
接下來，留給寺庫的任務是，如何更好的服務好這一高端消費人群。
「現在，寺庫不僅賣包賣高檔服裝首飾，還賣豪車賣飛機，我們推出的'管家'服務就是為了找準消費者的'癮'，任何需求，我們都讓他實現。」李日學此前這一解釋道。
電商之外的故事
在李日學看來，去年9月納斯達克的那聲鐘響對於寺庫而言更像是中考。
「上市不是結束，我們還沒有考上大學。」在李日學的規劃中，寺庫要做的不是只賣名包、名表、豪車，高端消費服務平臺的定位預示著寺庫將來有四大主要板塊——寺庫商城、寺庫智能、寺庫金融和寺庫拍賣。
當然，目前公司的主要精力仍舊集中在寺庫商城板塊。
不過，為了更好的轉型，上市之後的寺庫開始更為廣泛的與品牌進行線上合作。
這也是大多數奢侈品電商的慣用打法，通過與品牌商直接合作，降低進貨成本，實現控制商品毛利率，同時也為今後更深入的合作打好基礎。
公開信息顯示，今年第一季度，寺庫先後與83家品牌展開直接合作。這串長長的名單包括Canali，Philipp Plein和Versace Porcelain。
此外，近年3月的上海國際時裝周期間，寺庫還與Top100 國際設計師聯盟和OntimeShow達成戰略合作，超過300+獨立設計師入駐寺庫設計師頻道。
緊接著的4月，寺庫又宣布與陳冠希的時尚品牌EU合作，推出由陳冠希親自設計的限量版產品。這些產品將在寺庫10周年7月7日正式獨家進行發售。
在線上線下聯動方面，寺庫還加強了線下店的下沉和特色化。
去年年底，寺庫宣布啟動的「5+2+1」新零售版圖。直白點說，就是寺庫將在天津、青島、杭州、廈門、長沙五地成立體驗中心，引入碧桂園、溫德姆兩家酒店集團為合作夥伴，來落地一批品牌旗艦店。
值得一提的是，此前寺庫在一線核心商圈布局的體驗中心更像是「奢侈品集合店」，而這次在天津、廈門、青島、杭州和長沙5大重點二線城市落地的更像是「精品生活體驗館」。
據悉，在這5家新的體驗中心裡，售賣種類會進一步豐富，除了傳統的鞋包衣服手錶首飾，還會有很多家居相關的品類。
除了從一線下沉重點二線，繼續深入挖掘高端用戶群體，寺庫也希望根據當地人文環境特點布置，讓體驗中心更加多元化，比如向愛喝茶的廈門人展示全球的高端茶具，在更多商務人士聚集的青島體驗中心提供知名咖啡產品。
更值得一提的是，在拓展更豐富的奢侈品組合之餘，寺庫還在最大限度地擴大覆蓋範圍，而精品農業和高端旅遊是寺庫近期拓展的重點。
今年3月，寺庫與褚橙莊園達成戰略合作，並通過原產地引進最高品質的褚柑。而此次合作是寺庫第一次向農業領域的擴張。
此外，寺庫還與凱撒旅遊達成戰略合作，共同設計高端豪華旅遊產品。目前，寺庫已經與斯裡蘭卡國家旅遊局達成合作，共同推出「愛在斯裡蘭卡」訂製旅遊項目。
楊姐點評
從二手奢侈品寄賣起家的寺庫在奢侈品市場已經浸淫了近10年。
而最近一兩年，奢侈品電商市場形勢突變。最重要的一點是，阿里和京東已經騰出精力開始加碼布局奢侈品電商。
寺庫上市之前的2017年6月，京東宣布3.97億美元注資Farfetch，創立中國首個奢侈品旗艦獨立平臺TOPLIFE，隨後的2017年8月天貓又開放了奢侈品頻道Luxury Pavilion。
這也是為什麼，雖然頂著中國奢侈品電商第一股的光環，寺庫的納斯達克之旅儘管備受關注，但是在二級市場的開局並不順利。
對於寺庫而言，無法規避的疑問是，在巨頭夾擊下的寺庫未來要如何獨立生存？
李日學認為這是市場不懂寺庫，「懂寺庫的人不會質疑，質疑的人就讓他慢慢懂。」
要知道，如今寺庫已涵蓋奢侈品網上銷售、線下實體會所、奢侈品鑑定、養護等業務。也就是說，單純就商業模式來看，寺庫可以明顯區別於天貓和京東的純電商模式。
事實上，寺庫現在做個更像是一個線上版的SKP，它販售的是高端的生活方式。還記得以前楊姐寫過寺庫和碧桂園合作麼，其實那就是一次定位高端人群的精準圈層活動。
而在跨界合作的表面之下，是寺庫的服務戰略：服務好高端消費客群，除了提供奢侈品的購物服務，符合私密化和同類化的線下體驗店、高端農業、自有品牌的酒產品、酒吧、旅遊、禮賓等服務，有什麼需求就滿足什麼需求。
背後的原因也很簡單，奢侈品屬於客單價極高的消費品類，這部分消費群體很大程度上對於購物有著獨特需求。也只有更加精品化、個性化的體驗，才能滿足高端客群的需求——而這些，單純的大平臺電商們目前還做不到。
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