在本章和下一章，我將儘可能系統地闡述制定談判謀略的原理以及談判關鍵環節戰術的運用。我們都知道，兵法中的一些原理可以適用於商戰中，由此，我們早已熟知的《孫子兵法》、《三略》、《六韜》等兵書內涵的道理，早已被諸多商界大師運用到企業發展中，其中，《孫子兵法》對於謀略的闡述可謂登峰造極，是大家公認的兵法第一書，本人也對《孫子兵法》喜歡有加。而後人根據《孫子兵法》等兵書以及中國From EMKT.com.cn人的智慧總結出的《三十六計》，可謂是孫子兵法的實施版教材，所以對於商務談判中戰術的運用，本人也吸收了《三十六計》中的經典戰術。本書的談判謀略將多從《孫子兵法》出發，糅合眾多談判大師的經驗，結合現代商務談判的特點，來講述商務談判中的謀略與戰術。
1.謀略的定義和特點
謀略，我們一般也形容為「局」或「陣」，制定謀略可以稱之為做局、布陣。看過歷史戰爭方面書籍的朋友應該熟悉布陣一詞，一般都是軍師根據敵我雙方特點，加上天時地利以及其他因素，而實施的軍隊攻防陣型。這需要軍師有很高的軍事素養，能夠預測到敵方的可能性攻擊或突破，並有對付的方法，也就是解決方案。所以我們看書上講某軍師料事如神，即是表明該軍師不僅看的遠，而且看得準，既能洞察敵方的戰略部署意圖，也能對自己的實力了如指掌。由此，才會有不斷而來的勝仗。
一套好的謀略，不僅能夠完整地達到預定目標，並且能夠做到己方最小損失。
2.制定謀略的指導方針
在了解談判的定義和特點後，我們接下來看看制定謀略的指導方針。我們還是從孫子兵法中的軍事思想來作為指導方針，共有五點：
1. 知彼知己，勝乃不殆；知天知地，勝乃可全。
制定談判方案需要大量的基礎信息工作，這些信息不僅涉及談判雙方，更要兼顧環境、行業、社會和政治因素。
2. 是故勝兵先勝而後求戰，敗兵先戰而後求勝。
這實際上強調了在談判之前，我方已經清楚敵我雙方利益及衝突，並且有了針對性解決方法，可謂牽著對方鼻子順利達到預定目標。而失敗的談判方案則考慮的不周全，不完善，不細緻，而是寄希望於戰場上的拼殺，徒有勇氣而無智謀。
3. 昔之善戰者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。
制定談判方案還要考慮我方的短板，不能被對方利用，先保證不會被對方戰勝，再考慮怎麼樣戰勝對方。有些談判人員只想著雙方如何雙贏，雙方的利益點等等，卻忽略了自己產品的不足，談判中被對方的突發事件打了個措手不及，從而失去談判的主動權。
4. 能因敵變化而取勝者，謂之神。
《孫子兵法》第六章《虛實》裡有段話，講的很好：夫兵形象水，水之行避高而趨下，兵之形避實而擊虛；水因地而制流，兵因敵而制勝。故兵無常勢，水無常形。能因敵變化而取勝者，謂之神。
你不能拿一套方案去應對兩個談判對手，這是不明智，也是不科學的，應當根據對手的特點制定針對性的方案，正所謂因敵變化取勝，才是談判高手。
5. 兵貴勝，不貴久。
一個好的談判方案，對於時間期限應有規劃。現代的商務談判，競爭激烈，持久戰意味著將由更多的變數，所以合理的時間控制是必要的，而不能無期限地拖延下去。
以上五點作為我們制定謀略的指導方針，具有很重要的作用，我們制定謀略需要從這些指導方針出發，可以說這些指導方針是我們制定謀略的指明燈，是保證我們的方案不會偏離軌道的燈塔。
3.兩個重要概念
我們前面了解了商務談判謀略制定的指導方針，那麼制定商務談判的謀略，就需要我們按照這些方針制定一套能夠達到預定目標的談判方案。有朋友可能有疑惑，我們並不知道下一個面對的談判對手是誰，也不知道下一個談判環境如何，世界上沒有兩片樹葉是一模一樣的，在談判上不可能有萬能方案可以套用，那麼我們怎麼樣做才能夠就每次不同的談判制定出合適的方案呢？
確實沒有萬能方案，所以我們就需要從制定謀略的原理出發，只有掌握了原理，才能應對不斷出現新問題。
制定謀略的原理並不複雜，首先我們要找出制定謀略的出發點，我們回顧一下商務談判的核心要素，即利益、權力和信任。利益是我們談判的核心，也是中心。而權力和信任，是從人的角度出發的。所以說我們制定的謀略，也就是談判方案，必定要圍繞「利益」和「人」這兩個關鍵要素來展開。反過來講，對方能夠與你進行談判，必定是有利可圖才會進行談判接觸，所以要充分把握這一個核心原理；另外一點就是，你的談判對手都是社會人，談判都是由人來操作。唯有這兩點是所有談判的共同點，這也是我們制定謀略的核心出發點。出發點找到了，接下來我們要做的是圍繞這兩個出發點進行的方案的制定，這裡先提出孫子兵法裡面的兩個概念。
（一）、廟算
孫子兵法第一章《始計》裡提到，打仗之前要進行廟算，也就是衡量一下打勝仗的把握有多大，通俗說就是不打沒有把握的仗。那這個衡量，實際上不僅要做到知己知彼，而且要對事態的發展做出準確、客觀的估計和判斷。所以廟算是分為兩步，一是知己知彼的信息整理，包括對戰事發展的客觀估計和判斷，二是根據已有信息，策劃出能達到既定目標的實施方案。這就是孫子兵法裡提到的廟算，而且將其提升到「以此觀之，勝負見矣」的高度，可見其重要性。
在商戰中，知己知彼也是非常重要的，但是僅僅如此還不夠，孫子兵法中講：知彼知己，勝乃不殆；知天知地，勝乃可全。對於商務談判，我們要進行的信息整理就更為細緻，我們不僅要知己知彼，還要搜集更多的外圍信息。外圍信息包括行業、社會、政治因素等等，搜集這些相關信息，並篩選其中有用部分，通過整理，得出客觀結論，而這些都是談判過程中可能用到的工具。在談判中你手裡的牌越多，才更容易控制談判。
那麼對於我方企業、行業、社會環境、政治因素等這些信息容易獲得，但是對方企業的信息，特別是跟談判有關的信息如何獲得呢？這裡就有可能需要孫子兵法裡面提到的一個方法——用間。
（二）、用間
孫子兵法中有一章開頭講的很好，之所以成功，是因為先知也，而這個先知不能取決於鬼神迷信，也不能相信事態的表面現象，而是能夠掌握敵人的各種情報。這一章是孫子兵法第十三章，也是最後一章，最後一章講到了用間這一最佳的奇招，放到最後面來講，可見孫武的用心良苦。用間是一項御人術，孫子兵法裡將用間分為五種，實際上隨著現代人們廣泛而又密切的交際行為，用間已經成為一項專業課題。用間的目的是獲得有價值的情報，有些朋友喜歡在對方企業內部發展線人來獲取有利信息，但是要把握好尺度，不能進行違法行為。在線人這方面，我們將線人簡單分為兩種：
一種是主動線人，其定義是線人衝著某種利益而有意為之，例如行賄或花錢購買重要情報；
另一種是無意線人，其定義是線人無意識地透漏出有關情報，此類情報從表面來看，一般而言都不是機密重要情報，但要經過分析處理，能夠得到很大的收穫。
對於很多中小型企業之間的談判，發展無意線人的方法更是普遍使用。這裡要注意的是，如果無意線人能夠解決的情報，我們儘量採用此方法。對於特殊情況，就要考慮在不觸犯法律的前提下發展主動線人。而且線人的選擇要準確，否則，全盤敗露。
正如前面所講，用間需要將御人術掌握非常熟練才能運用，不然將弄巧成拙，這也是一個談判高手需要具備的技能之一。正因為用間其要求之高和操作之複雜，所以用間特別是發展主動線人，就好比一把雙刃劍，既能砍傷對方，也有可能能傷著自己。所以控制用間的尺度，以不發展主動線人為佳。
在用間這塊，還要注意的一點是，假如對方也在向你們企業使用間計，如何待之，在這方面，可以說是戰術頗多。例如我們熟知的將計就計、反間計等等。利用其送出假情報，或將其收入麾下成為雙面間。例如三國演義中周瑜將計就計，讓蔣幹將假情報帶給曹操，結果除掉了曹操手下大將。而在世界二次大戰，以及現代商業競爭中，雙面間的案例就更多了。
在現代商業活動中，我們經常會發展對方企業內部不太起眼的員工為我們的無意線人，通過請吃飯、社交活動等拉近距離，獲取信任，並在溝通過程中利用技巧性的談話獲得我們需要的情報，而對方自始至終都沒有任何察覺，或者說對方也樂意將一些自認為並不是機密的情報主動洩露給你，做到這一步，這才是高手。