中新網臺北12月25日電 題：臺灣談判學權威的「談判兵法」
記者 韓勝寶
在臺北最大的誠品書店裡，劉必榮撰寫的專著《談判孫子兵法》成為常銷書，深受臺灣讀者喜愛。在演講臺上，劉必榮博學的專業知識，融中西方博弈智慧於一爐的課程，高明的談判的哲理與藝術，幽默風趣的言談風格，如「談判無所不在」，「我們每個人的一生，都會經歷很多的談判」，「《孫子兵法》可以給談判提供一個思考的縱深感」，「把戰場上的兵法當武略，把談判桌上的兵法當文攻」，引起在場所有人的共鳴。
劉必榮現任臺灣東吳大學政治系教授、博士生導師、臺北談判研究發展協會理事長、和風談判學院主持人，他是目前臺灣最權威的談判學教授，談判專著超過10本。他主持過談判訓練的有微軟、摩託羅拉、惠普、戴爾、麥當勞、肯德基、中國信託等知名企業。
劉必榮談判課程之所以廣受推崇，是因為他功底深厚，從事談判研究25年，從事談判培訓13年之久，說理犀利，擅長從生活案例與歷史故事中發現談判哲理，讓人充分領略「談笑用兵」的藝術。
而《孫子兵法》與談判謀略是劉必榮的「拳頭產品」，他汲取孫子的智慧，把西方的正統談判理論與東方的傳統兵學完美結合，巧妙地運用在談判桌上，運用到在今日企業的經營合作上，活學活用，具有很高的實用價值。
劉必榮以《孫子兵法》為主軸，解析談判的科學及藝術。他說，《孫子兵法》是不朽的兵書，裡面有多少智慧，其經典之一是「伐交」，有許多技巧可以用在談判上。1994年他出版的 《談判孫子兵法》是「初探」，現在出版的《孫子》是「再探」，10年後打算再出第三本，那就是「三探」。
劉必榮認為，成功的人可能不懂《孫子兵法》，懂得《孫子兵法》的人也不見得成功，但它給我們提供了一種分析方法，用孫子的精髓去分析成功的案例，獲得一套用它得出的經驗才是重要的。劉必榮以其最精專的「談判」領域舉例說，如果都學了《孫子兵法》，最理想的效果是大家都能多讓幾步，最後獲得雙贏。
劉必榮將談判課程分為七大提綱，包括「談判前的準備」、「情報的收集」、「談判的策略」、「議題的選擇」、「談判的時機」、「談判的出牌」以及「談判的收尾」。每一提綱皆以《孫子兵法》的內容分析談判的技巧，並以生活中實際的案例輔佐，無論是政治、軍事、商業或是人際關係，《孫子兵法》的內容都能妥善應用於談判之中。讓在場聽眾深深體會「談笑用兵」的無窮奧妙。
「談判的時間、地點、議題、籌碼的合宜才能獲得最大的效益」，「勝利可能不是自己周全的準備，而是對方的失誤」，「談判前要先為自己想好退路」、「有品質的退路才是真正完善的事前準備」、「選擇議題要『攻其不備，出其不意』，以『聲東擊西』的方式」、「談判的時機如大鳥抓捕小鳥，差之毫厘，失之千裡」…… 劉必榮的「談笑用兵」透出無窮奧妙，讓在場聽眾深受啟迪。
劉必榮還舉了孫子的警句，可應用於談判技巧的兵法：「知彼知己」，出招試探對方，獲得重要情報；「風林火山」，談判高手出牌要有氣勢並掌握火侯；「故善戰者，致人而不致於人」，不要被對方牽著鼻子走；「兵無常勢，水無常形」，在談判中提出更多的條件，改變勝敗的情勢；「我不欲戰，畫地而守之」，談判時可以提先決條件，讓己方佔據有利位置；談判收尾的技巧「歸師勿遏」，贏者不全贏，輸者不全輸。
「古今多少事，都在笑談中」。劉必榮稱，《孫子兵法》教的是戰略的思維，如果什麼東西都能硬套，那就是死的兵法，是沒有用的。兵法要學活的，唯有以臨淵履冰的戒慎，隨時準備各種情勢的變化，才能在多變的棋局中隨時掌握自己的最大利益。(完)