在銷售過程中，儘管銷售員已經把產品以及服務等各方面的信息介紹得很全面，客戶也滿意價格和質量，可籤單的問題，卻一再拖延，遲遲不能下定決心。這樣的客戶，就屬於猶豫不決型客戶。
那麼，做銷售，遇到猶豫不決型客戶，該怎麼辦？該如何應對？首先，銷售員要分析客戶猶豫不決的原因。
銷售心理學中對客戶猶豫不決的解釋是：
其一，客戶對產品存在某種認知障礙，所謂「吃不透、摸不準」，從而猶豫不決。當然，這種認知障礙也有可能是不了解銷售員這個人。
其二，情緒刺激。老話說：「一朝被蛇咬、十年怕井繩。」客戶以前上過當、受過騙，一旦遇到同類產品，自然也很容易產生猶豫不決的心理。
其三，性格特徵。一般說來性格猶豫不決的客戶大多比較穩重、小心謹慎。這類客戶在購買之前，會對銷售員的為人、產品的性能和質量以及售後服務等各個方面都進行詳細了解，如果滿意了，才會下定決心，是標準的理智型購買。
針對客戶猶豫不決的原因，銷售員可以直接詢問客戶，假如客戶願意說出原因，就說明他們確實需要銷售員的幫助，這時採取恰當的引導措施就有助於交易順利完成。如果銷售員不方便問詢或者客戶不願意說，那就只有通過觀察客戶的言談舉止等方式，從銷售心理學的角度，對其猶豫不決的原因做一個科學的判斷，然後採取對應的措施。
在對客戶猶豫不決的原因比較了解了之後，具體又該怎麼辦？該如何應對呢？銷售員不妨嘗試著幫助客戶做出決定。因為對於猶豫不決型客戶，如果只是一味地尊重其選擇，那只會助長他們內心的疑慮。比如，銷售員可以嘗試製造「危機感」，迫使客戶快速做出決定。
來看一個銷售案例：
一位女士來到珠寶店的櫃檯前，認真地看著櫃檯裡的戒指，看著看著，露出了為難的表情，似乎是在想到底買哪一款戒指好。
銷售員說：「女士，您是看中了哪一款嗎？可以拿出來試戴的。」
女士指了指幾款戒指，有些不好意思地說：「我覺得這幾款都很漂亮，你可以都拿出來讓我試試嗎？」
銷售員微笑著說：「當然可以，請稍等。」說完，就把這位女士所指的戒指都拿了出來。
這位女士開始試戴，每一款戒指都認真觀察，而且相互之間再三比較。有時，眼睛裡發出亮光，似乎看到了心儀的對象，有時又皺著眉頭，應該是發現了一些小瑕疵。就這樣，不斷挑選，卻始終沒有給出答案。
銷售員等了將近十分鐘，眼看這位女士還是沒有決定，於是就主動提出建議：「像您這樣的氣質高貴的女士，我覺得非常適合這枚珍珠戒指和這枚祖母綠戒指，只是看您更喜歡哪一枚了？」
女士：「嗯，我也是這樣覺得，不過我現在只有買一個戒指的預算，真不知道買那個好啊。」
銷售員一看這位女士還在猶豫，便說：「女士，您還是要趕緊做出決定，之前，我們店裡一位VIP客戶還曾打電話過來問過這兩款戒指呢。」
女士：「什麼，可這些是我先看上的呀。」
銷售員：「當然，但是您如果不趕緊做出決定的話，等那位客戶來了，或許會直接買走呢，畢竟，看上不等於買嘛。所以，我建議您在這兩種中挑一款更喜歡的。」
聽銷售員這麼一說，這位本來就比較傾向於購買祖母綠戒指的女士不再猶豫，說道：「我還是比較喜歡這款祖母綠的，就選這款吧。」
這個案例中的銷售員在面對這種猶豫不決型客戶時，採取的就是「製造危機感」的方法，告訴她有一個競爭對手可能會買走她看上的戒指，迫使其快速做出了購買決定。所以說，面對猶豫不決型客戶，製造危機感是最簡單，也是最有效的方法，當然，在具體銷售過程中，還要根據情況靈活運用。（百家號獨家內容）