下面是一個粉絲的諮詢，他是做工業品銷售的，我截取了部分聊天內容。我們每個公司都有銷售員，他們在工作中肯定會遇到類似的問題，那麼，平時你是如何讓他們克服的呢？
（本文3000字，閱讀時間略長）
問：我看到您的文章寫的很棒，裡面舉的例子更是接地氣，我做銷售兩年，看了不少書，聽了不少音頻，自己覺得也掌握一些和客戶交談的關注點和提問方式，但還是在打陌生電話或者陌生拜訪這塊欠缺有效的方法，主要是克服那種緊張和恐懼心理。
我做B2B工業品銷售，大部分情況下打電話是邀約客戶，公司裡面很多銷售不敢約客戶高管或者老闆，有一些做了很多年銷售都不習慣或者說不太敢做這個，請問如何解決？
答：電話銷售，是我們主動給別人推銷，這個時候可能對方在睡大覺，可能正好情緒不好，所以，遇到人家拒絕和發火非常正常，這個心態要放好，所有做過銷售的人，都曾經遇到過大量拒絕。人家不買才是正常的，買了才是稀奇。就算今天有100個人罵又能怎樣，反正我也看不到你是誰，我需要的是每天有那麼幾個人有意向就可以了。
打電話的主動權在你，都是自己嚇自己，就算拒絕了也不會怎麼樣，本來銷售的成功率就不高。被拒絕才正常，如果一個公司電話銷售的成功率百分百，那也不會招銷售員了，只要幾個人宣傳一下就可以了。
思考一下，即使銷售被拒絕，我們還可以獲取什麼好處呢？
是不是同樣會學到一些銷售經驗；同樣會對產品知識掌握得更加牢固；同樣會得到鍛鍊口才的機會；領導會認為你是個努力的員工……
為什麼大部分人推銷的時候會害怕恐懼呢？
大部分人害怕，是因為怕拒絕，潛意識裡呢，把拒絕等同於失敗，把失敗等同於痛苦。而人呢，會趨利避害，會逃避痛苦，所以，就逃避失敗，不打電話就不會被拒絕，就不會失敗。緊張害怕是正常的，所有生物在面對陌生事物的時候都會緊張恐懼，這是本能，你要是不緊張不害怕才是奇怪呢。
對於那些大企業老闆來說，人家的能量場比我們強大太多，所有人在他們面前都會緊張，手都會顫抖，不管是誰，見了這些氣場強大的人，都會顫抖害怕，這是生物的本能。所以，我們沒必要糾結，那些董事長就是比我們厲害很多，段位高很多，我們在人家面前就像小學生一樣，不管耍什麼花招，人家一眼就能識破，因為這些都是人家幾十年前玩膩的花招。
所以呢，我們除了要準備一番之外，心態需要轉化一下。怎麼轉換呢，就是我們和這些上市老總比，一定處於下風，所以就不要太在意結果，而是只要好好把電話完整的打出去就好了。
同時呢，要學會算帳，比如說，每撥打1000個電話，有100個願意聽你兩句的，最終有1個買單的，1單工業用品賺1萬，那麼算下來，每打一個電話都能賺10塊錢。只要你打一個就能賺10塊，只不過你需要打1000個電話，這賺的1萬塊錢才會一起付給你而已。這就是擺脫自己嚇自己的方法。
很害怕恐懼是正常的反應，只不過我們很多人小時候就沒有處理好。比如我們考試考砸了，或者做了錯事，家長會怎麼樣，批評，罵人，這個時候小孩會怎麼想，會把做的不好等同於失敗，會感覺丟臉，會害怕家長打罵。即使長大了，我們換成打電話，很多人還是不由自主的，潛意識裡就提醒他，你看，被拒絕就失敗了，就會被打罵，即使根本沒人打罵你了。
不管是做任何事情，都是從不會到會，會經歷很多失敗，甚至連走路，我們都是摔了很多個跟頭才學會走路的。假如一個人第一次走路摔倒了，家長就罵他，罵他失敗，這個小孩永遠不敢再走路。
另外，就是心理預期太高了，電話銷售，基本上每天100個電話，真正有意向的就那麼1個，然後一個月30個意向客戶，最後成交3個老闆。尤其是那些大老闆，本身就不容易成交，人家有很多供應商候選名單的，人家拒絕你才是正常的。
所以，如果一開始就抱著我打電話絕對要成功的心態，預期太高，那樣心理壓力就非常大，越這樣越緊張，越發揮不出來。
如果現在讓你拿著一把100塊錢去發給別人，你會不會非常害怕？可能頂多有些不好意思，但是不會恐懼，因為你知道你是給別人帶來了價值。
而陌生拜訪就會緊張甚至發抖，一方面是有些大老闆確實氣場非常強，人家就像老虎一樣，不怒自威，我們和他們面談，害怕是不由自主不受控制的。人在老虎面前，是不由自主的顫抖，不是說你暗示自己別害怕，自己就不害怕了，這是本能，任何人都一樣，武松見了老虎還嚇出一身冷汗呢。
這是再正常不過的事了，所以根本沒必要糾結，害怕就害怕唄，從心裡接受這個現實，正常啦。
另一方面，就是沒有真正從心裡接受公司的產品，可能認為公司產品一般，沒啥優勢，推薦給大老闆，人家看不上。
銷售人員必須學會一件事，就是我這個產品確實可以，我推薦給你是為了你好，能夠給你帶來價值的。所以，你拒絕了我的電話，那不是拒絕我這個人，可能是我們的產品不符合你的預期。
比如你是賣寶馬的，車子挺好，但是你推薦給某個土豪，人家拒絕你，因為人家要買幾千萬的跑車。
至於如何提升自信，只要電話打多了，有了成功案例，成功率越來越多，自然就慢慢有了自信。不管是啥銷售，除非做的是熟人，信任度已經非常高了，那麼成功率很高。否則，陌生人本來成功率就不高，所以，心態要擺正。
比如說，我今天打這100個電話，目標也不是要成功，而是看我敢不敢打完這100個電話出去，哪怕每個電話都只說了一句人家就拒絕了，沒事，目標已經達到了。然後過幾天，目標稍微提升一點，這一次能不能每個老闆說兩句話，老闆再拒絕你？然後再過些天，目標再稍微提升一點，這次換個話術，我只是測試一下我這個新話術怎麼樣，成功率提升最好，沒提升說明我還需要改進。
銷售人員都會經歷一個特別的時期，一開始你啥都不懂的時候，無知者無畏，認為自己的產品最好，這個時候你還敢打電話。但是，接下來你肯定會遭遇各種拒絕，對方會說你家產品不行，不如另一家的，等等。接下來，你就有些懷疑，然後就學習產品知識，結果了解的越多，發現呀，產品真的一般，沒啥競爭力，這下子連自己都不信了，不敢推薦了，所以，有些新人反而膽子大，而老員工失去了自信，反而不敢推薦了。
首先呢，公司產品一定要在及格線以上，東西不能差，太差的就是忽悠人，頂多忽悠別人一次，而且自己肯定沒信心推薦。
然後呢，只要產品還不錯，就有推薦的價值。小米手機好嗎？和蘋果手機比不了，但是還是可以大力推薦的。因為客戶人群不一樣，雖然小米手機完全和蘋果比不了，但是我又不是賣給那群人，而是賣給那些錢不夠但是希望儘量性價比高的人群，對於這群人，這個價位，小米手機就是最好的。
所以，如果對於公司產品不夠自信，只要產品還行，那麼咱就篩選適合我們產品的人，對於這部分人，那我的產品就是最好最划算的，對於那些需要更優質品質的，我可以推薦給他人。
要懂得給自己產品找個亮點，比如，雖然我產品沒人家好，但是我便宜呀，雖然我不便宜，但是我們服務好呀，上門指導呀。雖然我家的飯菜一般，但是我的食材是純天然有利健康的呀。找到一個優勢，自己也就有了信心。
如果你不認可自己產品的價值，就好比你把一個不值錢的東西推銷給別人，那麼自己心裡肯定忐忑不安，然後客戶肯定覺得你是在騷擾。但是，如果你發的是錢，客戶肯定不會認為你是在騷擾，還希望你多發一點，多聯繫他。如果今天是馬雲給他打電話推薦一樣的產品，他會覺得是騷擾嗎？他即使不要，也希望多聯繫。因為，打電話的能給他帶來價值。
對於個人來說，克服恐懼，除了認同產品價值以外，剛才講的從簡單的目標開始，積累成功，積累自信，然後心態要放好。