你還在啃老,95後已年入百萬!廣州最牛售樓員一年賣7.82億

95後買房，嫌418平的戶型小了。

金融白領看房兩年，能買102平南向大三房變只能買84小三房。

穿著拖鞋來買千萬豪宅的現象，仍然在廣州出現。

最生動的廣州樓市百態，當然在廣州最精英的地產銷售中發生。

日前，南都記者統計廣州數十家房企（代理行）旗下樓盤，以同一個樓盤只選一個業績最高者計算，得出2018年廣州地產銷售TOP榜單。躋身其間者，冠軍林凡2018年銷售125套房7.82億元；亞軍王友娥銷售5.93億元；90後李國榮以5.3億元奪季軍。

很多人以為銷售都是青春飯，前十強中的確10位有9位是85後。當中固然有96年「小鮮肉」，95後的「乖乖女」，但年過30歲依然銷售力滿滿的亦有之，亞軍王友娥就在豪宅銷售市場裡得心應手。

讓普通白領羨慕的是，以1.2‰至2‰區間計提成，他們很多年薪超過50萬元。

當然，由於不少房企擔心曝光銷售牛人後被同行「挖角」或其他原因，低調「雪藏」銷售牛人不參評。即便如此，目前參加評選的單人銷售額逾2億元的地產銷售至少有21人。

TOP 1

廣州地產銷冠賣房125套7.82億！年入逾百萬！

姓名：林凡

職位：銷售主任

2018年銷售總額：7.82億

銷售套數：125套

主售樓盤：招商雍華府

銷售心得：善於傾聽，對待客戶不拋棄不放棄，堅持，勤奮！

不創業怎樣實現年入百萬？做地產銷售即可。

1988年出生的福建妹子林凡，2018年以銷售125套物業7.82億元奪得廣州地區銷售冠軍。以提成1.2‰至2‰區間計算，妥妥的年入逾百萬元不是夢。

林凡從事地產銷售七年，此前曾是珠江地產的銷售，「銷售業績基本都是前三名」。在招商蛇口廣州公司，她在2017年以銷售4.46億元95套物業奪得銷售亞軍。

對於年入百萬的秘訣，她認為貴在堅持，「至少在客戶拒絕三四次之後才放棄」。工作的每一天都在拼，結婚五年至今未要小孩，「太忙了」。

銷售中心9點開門，林凡往往在8點前就回到。每天早上6點40分或7點起床，花10分鐘洗漱完畢就出門，「不怎麼吃早餐」。每天手機至少要充兩次電，至少要打100個至150個電話，大部分時間也在微信和客戶溝通。晚上6點銷售中心關門後仍留下來Call客，往往 10點多之後才回家。

林凡認為，2018年的廣州樓市是大豐收年，遇到開盤一天能銷售二三十套，「主要也是牛奶廠板塊利好明顯」。

根據克而瑞數據，2018年，招商雍華府銷售52.8億元，佔招商蛇口廣州公司（98.5億元）的53%業績。除林凡外，個人銷售業績超過5億元的還有四人。

125套物業，都是林凡一套套成交的，「沒有遇到過土豪，沒有一次性買幾套那種，都是來看了幾次才買」。當中耗時最長的一名客戶，從她2016年12月到招商雍華府上班的第二天就開始跟進。

「只要肯努力，一切皆有可能」。林凡說，做地產銷售讓她實現以前不敢想像的生活，喜歡的東西想買就買，有房有車，而且不止唯一。

TOP 2

95後買房嫌「481平有點小」！父母擲一億給兄妹各買一套

姓名：王友娥

職位：高級銷售代表

2018年銷售總額：5.93億元

銷售套數：34套

主售樓盤：珠光御景壹號

銷售心得：一份耕耘，一份收穫！

「才481平，感覺有點小了」。2018年6月，一對90後兄妹在廣州珠光御景壹號籤約時，眉頭微皺。

他們的父親，一次性付款近一億元買下珠光御景壹號兩套各481平的豪宅，兄妹倆一人一套。而他們在北京的住房，「有700多平」。

多年來銷售豪宅，王友娥見過太多有錢人，「有的業主，法拉利停在車庫裡，卻開著輛電動車去上班」。

給兩兒女買豪宅的北京大款，在外地做房地產，目測50多歲。他一共到過珠光御景壹號三次：第一次帶助理來看房，第二次帶助理交誠意金，第三次陪同妻子兒女籤約。大款的妻子50多歲，衣著樸實，但仍是有一種貴氣側漏的氣質，「只到場出現半小時」。

「來看豪宅的，浮誇的，一個勁說好的可能只是看看；一味挑刺的才是實力買家，要認真對待」。王友娥能從口音分清客戶是潮汕、福建或浙江人，「潮汕的一定要打起十二分精神對待，他們買房情結很重。如果他們說看三百平的，一定還要帶他們去看四五百平的」。

王友娥2018年賣了34套豪宅，當中過半是80後，而這些80後當中，「有三分之一買了481平五千萬總價的戶型，其他則買300多平總價2300萬元起步的產品」。

王友娥說，賣豪宅千萬不能以貌取人，關鍵看氣質，「他們買房的信心是從骨子裡散發出來的」。此前一名業主買480平的豪宅，他的妻子就是拿著普通的寇馳包包，衣服logo也不明顯，非國際牌子。

「做珠寶生意的人，一定會戴珠寶；做服裝生意的人，一定穿著會很潮」。王友娥往往能從外表判速迅斷出客戶的行業，「起碼90%都判斷準確」。

2018年8月份，有一對85後買家來看房。女客戶戴著帶絨的貝蕾帽，穿帶毛的皮拖鞋高筒襪，化著精緻妝容，感覺非常潮。果然一溝通，真是做服裝生意的。這對85後，買了一套300多平的豪宅，後來帶動他哥哥也在珠光御景壹號買了同類型產品。

TOP3

一年賣25套別墅成銷冠，有客戶穿拖鞋買豪宅

姓名：李國榮

職位：銷售顧問

2018年銷售總額：5.3億

銷售套數：25套

主售樓盤：天頤華府

銷售心得：用真誠對待每一位客戶，用專業解決客戶疑慮。

2018年的一個工作日，入行已經七年的李國榮，在天頤華府這個豪宅盤，又一次見到穿著拖鞋進來的客戶。「但依然很認真的給他介紹，帶他看房。」結果第二天，那位客戶開著奔馳S600就過來了，買下一套兩千多萬的別墅。後來李國榮才知道對方很有錢，也是在湖南開發房地產的。「在廣州賣房那麼多年，真是見過很多騎單車、穿拖鞋的人買豪宅。」

從一名蛋糕師傅轉型為樓盤銷售顧問，李國榮多年來已經積累了很多豪宅的銷售經驗和客戶資源。2018年，市場整體環境不太好，自然到訪量也很少，但他始終認真做關係維護，積極出門拜訪客戶，仍然取得了5.3億元的銷售額，成為中地行去年的銷售冠軍。「有客戶看房到一次性付款只花了兩個小時，也有客戶從年頭看到年尾才成交。」

在2018年，給李國榮印象最深刻的，是有次見到兩夫妻在售樓部吵了起來。「當時來天頤華府看完房之後，女士覺得很不錯想直接下定，但老公雖然也覺得不錯，但還沒有直接下定的衝動，雙方就吵了起來。我只能尷尬的在旁邊勸架。」

當然，最終還是女主人贏了，現場就定了一套兩千多萬的別墅。更讓李國榮沒想到的是，第二天他們又將已經在其他樓盤下了定的妹妹帶過來看房，妹妹也看上了，直接到原樓盤退訂，也到天頤華府買了一套別墅。

談到自己成為銷冠的最大優勢，李國榮打趣道：「首先是顏值高，其次也是比較努力，經驗也多一些。大多數老銷售自以為很有經驗，就會出現疲態偷懶的情況，其實做銷售最主要還是勤奮。」同時，李國榮也露出了謙虛的一面，「成為銷冠當然也要有好的項目，天頤華府都是兩三千萬的別墅，我一年賣了25套。如果是剛需盤，得賣多少才能到這個數。」

TOP 4

95後乖乖女工作第二年，年入近百萬

姓名：潘北鳳

職位：合富輝煌（中國）廣州區域高級銷售主任

2018年銷售總額：4.92億

銷售套數：110套

主售樓盤：珠江花城

銷售心得：當你將信心放在自己身上時，你將永遠充滿力量，傾聽和幫助客戶。

每個工作日的清晨6：25分，95後潘北鳳起床洗漱，喝一杯水後，在7點之前出門。先坐公交車到嘉禾望崗站，再換三趟地鐵趕到黃村地鐵站，再乘樓巴接駁車趕到珠江花城。

從廣州白雲北部到天河東部，她每天在路上大約要花4小時。作為父母掌上明珠，她再三拒絕父母找的輕鬆工作，在地產銷售之路越走越順。

就是這樣一個土生土長的廣州乖乖女，在2018年以銷售110套4.92億元的業績奪得珠江花城銷冠，躋身廣州地產銷售TOP10榜。

2018年是潘北鳳正式工作，也是做地產銷售的第二個年頭。2016年，她進入合富輝煌（中國）實習，做後勤文員，在暨南大學本科畢業後轉崗做銷售，先後在西關海、嶺南公館售樓，2018年調入珠江花城。

「我喜歡做銷售，給自己挑戰」。潘北鳳在一個幸福的家庭長大，父母一直對她呵護倍至，無論她多晚下班，都會到地鐵口接她。不過做銷售太忙，有時超過10點半下班沒有地鐵，她打車回家「走高速都要40分鐘，車費超過100元」。

同學中沒有一個做銷售。做銷售的潘北鳳，在客人多時經常忙得沒空吃飯。

2018年4月29日，珠江花城開放樣板房，逾萬人擠進銷售中心。潘北鳳從上班後一直到下午4點多，沒有空喝一杯水或者吃飯，馬不停蹄地接待8客戶，「半天不到，喉嚨就沙啞了」。她說，整個5月份，她平均一天能接30多臺客。

珠江花城產品戶型主打剛需和改善。饒是這樣總價與豪宅尚有差距，潘北鳳也售出了4.92億元的業績，「雖然在合富輝煌集團（中國）廣州區域裡不是最高的，但在珠江花城項目中約比第二名高出三分之一」。潘北鳳認為，自己贏在堅持，「不到最後一刻不放棄」。她於5月份接待的一個客戶，曾經三次差點籤約又反悔，最終還是於12月份購買了珠江花城。

TOP 5

有人炒股兩年虧百萬割肉買房，102平大三房變84平小三房

姓名：李江平

職位：客戶經理

2018年銷售總額：4億元

銷售套數：90套

主售樓盤：蘭亭盛薈

銷售心得：專業一點，耐心一點。

2016年底初次接待客戶A時，「他打算買102平方米的南向帶主套大三房，總價不到400萬」。直到2018年10月割肉清倉後，A終於買了一套北向的84平小三房，總價近400萬元。

李江平2012年畢業後加入中原，最初在海珠區濱江東銷售二手房，2016年3月轉到蘭亭盛薈銷售一手房，「2016年、2017年的業績都在項目前五前六名，進了中原『精英會』」。在2018年，更賣房90套4億元成為冠軍。

2016年12月，李江平接待了客戶A，「金融行業，三十多歲，名下已有一套房」。A手上有一筆錢，卻不急著買第二套，看好金融城的概念，當時選中了一套102平的帶主套三房。但那年金融城傳出停工消息，A猶豫不決，等到2017年330新政出臺，更是難下決心。

2017年，A反覆六七次到蘭亭盛薈看房，但錢在股市套牢，他想補倉。到2018年徹底套牢，A也來看房三四次。直到10月份，他終於忍痛割肉，買了一套84平的小三房。

「他說虧了100多萬元」。李江平記得，A最初想買的102平的南向大三房，兩年過去最終只夠錢買北向84平小三房，「總價還是近400萬」。

李江平認為奪冠技巧是除了專業還有耐心和細心。他的微信幾乎都是客戶，「置頂前100名都是客戶，家人和同事找我我得將手機往下拉好幾秒才找到」。

2017年底，李江平接待了一個看上去六七十歲的阿姨，衣著普通，一個人來看房。「同事大多覺得她不像買房的」，交流之後，卻發現她在天河北有好幾套房，賣掉一套就能在蘭亭盛薈買兩套。

一直到2018年3月，阿姨才開始大殺四方，她賣掉了天河北的兩套房拿到三千多萬元，從3月份起至7月份之間，陸續買了四套房，「兩套貸款的寫兒子女兒的名字，兩套一次性付款的分別寫自己和孫子的名字」。

TOP 6

「商業客戶要求很高，難也要堅持」

姓名：吳明騰

職位：保利投顧高級銷售代表

2018年銷售總額：3.6億元

銷售套數：26套

主售樓盤：保利魚珠港

銷售心得：「你要根據客戶的需求，幫他們匹配好」。

年僅23歲，吳明騰就收穫從業以來最好的銷售成績：3.6億元。而這，還是在廣州商業330新政之後，商業市場萎靡的情況下取得的成績。

「市場並沒有好壞之分，政策限制的很多是純投資客，但是我們的客戶群還是公司自用兼投資」，吳明騰認為，今年之所以能取得這樣的成就，是天時地利人和。廣州一路向東，珠江新城已經無地開發，而保利魚珠港正是處於向東發展的黃金位置上，區位滿足了很多客戶的需求。

「從成交的客戶來看，有IT、網際網路、高新技術、日用品公司、律師行，他們大多是看重魚珠港的區位價值、落戶政策才來的。」吳明騰在2017年進駐保利魚珠港之前，也經歷了很多年輕人身上的迷茫。

直到進入合富輝煌（中國）旗下的保利投顧，公司在新人的培養等制度上，給了他很大的發展空間。「在我背後，有公司很強大的策劃團隊，我們從中可以學習、獲取很多信息。另外，關鍵還是靠個人堅持。做商業市場，專業度一定要高。」

跟賣住宅不同，住宅客戶看中就會買，但商業客戶很多單要跟進三四年。而且很多都是大單，「你要根據客戶的需求，幫他們匹配好」。比如有的客戶很猶豫，認為魚珠港區域不成熟，銷售人員就要對競品做好分析；有的國企流程很多，就要不斷獲取最新信息，但你又不能逼對方，要把握好其中的「火候」。

吳明騰認為，「商業客戶要求很高，但是，難也要堅持。商業客戶都有幾個共性：自用，區域有無政策優惠，項目投資回報高不高。跟他們交流，專業要求非常高，必須儘量第一時間解答。所以我每天都堅持學習各種知識，搜看各種新聞，提升自己的專業度」。

「沒有賣不動的項目，只有賣不動的人」。吳明騰笑著說。

TOP 7

「有客戶拿刀要砍我，但後來我們成為了朋友」

姓名：古清麗

職位：保利投顧精英銷售代表

2018年銷售總額：3.4億元

銷售套數：64套

主售樓盤：保利和光晨樾

銷售心得：「賣房子，只是服務的開始。我跟客戶以誠相待，很多成為了朋友」。

「幾年前，我在新塘的保利東江首府做銷售，有客戶拿刀要砍我，但後來我們成為了朋友」。8年銷售生涯，古清麗跟很多客戶成為朋友，「老業主介紹」也成為她拓展客戶的重要渠道之一。

2018年，她以3.4億的成績，再度成為合富輝煌（中國）旗下保利投顧的「傳奇人物」，2015年還創造超5億的記錄。30而立之年，古清麗有了危機感，「勤奮是可以複製的。那麼多90後追趕怎麼辦？我們要起碼在自己身上看到特長，保持一顆好奇之心」。

「當時東江首府有三家代理行，我並不知道這個客戶此前已經聯繫過其他代理行。因為恰逢政策收緊，無法順利籤約，中間又經歷了很多曲折的解釋、誤會、再解釋。

矛盾最嚴重的時候，他要拿刀砍我，把我們都嚇哭了。但是我始終沒有放棄跟對方的解釋，甚至上門被趕出來很多次，也是很狼狽。但我理解他，也通過各種方式去緩解他的情緒，最終還是和解了。」古清麗說，後來一直跟他有聯繫，甚至還經常介紹朋友給自己。

「事實上，我跟客戶以誠相待，很多成為朋友」。從保利天悅到保利和光晨樾，豪宅客戶非富即貴，古清麗認識到跟他們交往最可貴的品質是誠信。

即便賣完房子，在很多客戶的生日、婚宴、節假日，古清麗都會第一時間跟對方問候。

古清麗的勤奮在公司是出了名的。但她認為，這是銷售最最基本的。「不勤奮，怎麼能做銷售？」

她認為，能贏得豪宅客戶的信任，一靠誠信，二靠專業度。「豪宅一套房子6000多萬甚至一個億，要是畏畏縮縮，羞羞答答，對方更看不起你。所以一定要擺正自己的心態。你有個人需求，我有專業服務。雙方的交流是平等的。」

古清麗說，客戶形形色色，必須能跟他們形成交流，「聊天聊的嗨了，才能進入他們的圈層。他要去國外買房，你起碼要對國外市場有了解；對方在意教育，你要對教育政策、學校略有了解；還有金融、時事等等，話題太豐富了」。

TOP 8

以朋友之心待客戶，兩客戶推動32套房成交

姓名：潘國安

職位：置業顧問

2018年銷售總額：3.13億

銷售套數：164套

主售樓盤：陽光城-麗景灣

銷售心得：賣產品不如賣自己！

很多人問潘國安，為什麼能一直堅持做銷售？在陽光城集團工作接近兩年的潘國安，答案永遠都是：因為熱愛！

「 我喜歡這種有激情、有挑戰性的工作，這份工作能讓我的生活充實，對未來充滿希望，最重要是能讓我認識很多朋友。」在他眼中，客戶不僅是買方，更是朋友。

「作為一位優秀的銷售人員，我們需要具備良好的心理素質，超強的專業知識和市場信息等，但我覺得最重要的還是『真心』。用心做事，用信做人，保持一顆感恩的心，每個成交，都是認識一個新朋友的開始。」

2018年年初成交的業主陳姐，在與潘國安交流時不經意間透露出喜歡喝潮汕的「單叢茶」。說者無意，聽者有心。身為潮汕人的潘國安，剛好有親人是種茶葉的。巧得是，在工作中看到陳姐的身份證上顯示，其生日是5月1號，於是就在生日前一天就給她送了三斤茶葉。陳姐除了驚訝外更多的是感動，倆人也因此成為了好朋友。只要陳姐一來南沙就會約潘國安吃飯，還給他的女兒買生日禮物。如果身邊有朋友要在南沙買房，陳姐更是第一時間推介給潘國安。就這樣，前前後後共為他帶來了16套的成交量。

2018年4月份，一位常住佛山的客戶曾先生首次來看房。得知他不熟悉南沙發展情況時，潘國安開車載著他們夫妻來了個南沙一日遊，並化身導遊，為他介紹南沙的區位優勢、旅遊景點和美食人文等。曾先生表示回去考慮一下，沒想到第二天一早就過來以公司名義買了4套。

潘國安認為，能夠得到客戶的認可，除了有一顆 「為客戶著想的真心」，也得益於公司為其提供的素質培訓，可以呈現更專業的工作態度。「這無疑讓客戶增加對公司品牌及樓盤項目的信心。而當一個客戶對項目、對銷售認可後，又會帶動新的客源。」後來曾先生還推介14個朋友過來，又帶動12套的成交。

「我們不要急著賣產品，好產品自身會發光發亮，關鍵是要賣真心、賣服務。最高級的營銷，往往賣的都是『真心』和『服務』」。潘國安說。

TOP 9

有錢人喜歡群居，「專業市場老闆和他的朋友們一買十套」

姓名：王婷婷

職位：客戶經理（置業顧問）

2018年銷售總額：3.06億

銷售套數：45套

主售樓盤：珠江金茂府

銷售心得：勤能補拙，拼搏才會創造奇蹟

於2016年11月加入珠江金茂府之前，王婷婷在佛山的樓盤做地產銷售。彼時的樓盤偏剛需，低總價，她需要一套套地賣，進入珠江金茂府後，方發現原來豪宅可以一賣數套，「2018年中，我成交的房子大概有一半是老業主推薦或同行推薦」。

最誇張的一筆交易是，一名專業市場的老闆，發動他的親戚朋友等，一起通過王婷婷買了10套房。該老闆在專業市場上有一定有話事權，最初定的是168平的戶型，後來改換為237平的戶型。他介紹親朋買房時，會親自帶著朋友到項目，詳細介紹小區位置哪裡好，哪裡不好，儼然銷售。

有一位從北京來廣州的內蒙古老闆，在天河做電子產品，亦因其他業主推薦到珠江金茂府看房，「他本來想在偏遠地方買別墅」。看過金茂府之後，他一擲2700多萬買了三套168平的產品，且都是一次性付款，當中有一套寫本人名字，其他兩套寫親戚名字。

王婷婷說，珠江金茂府每賣五套房，大約有三套的業主都是做生意的。

王婷婷去年5月曾接待一名某專業市場的老闆，該老闆在珠江金茂府看房後，卻選了同板塊的其他樓盤。明知他已在其他樓盤下定，但王婷婷不放棄，並在中秋佳節給他送去禮物。直到9月份，該老闆退了此前下定的樓盤，於10月份終於購買珠江金茂府。

王婷婷認為，一個真正成功的售樓人員，應當也是半個地產專家。不僅要對產品樓盤本身的特點有充分了解，還應該對周邊地段、城市規劃、基礎設施、發展趨勢等有清醒認識，「如果只是無原則的貶低競爭對手，反而會使顧客出現逆反心理」。

TOP 10

最快20分鐘賣一套房，賣到自己也成了業主

姓名：徐超

職位：置業顧問

2018年銷售總額：合同銷售金額2.2億

銷售套數：145套

主售樓盤：廣州融創文化旅遊城

銷售心得：對人感恩，對己克制，對事盡力，對物珍惜，全力以赴。

經歷了房地產市場的高潮和低谷，也經歷了東家從萬達到融創的更迭，85後的徐超，憑藉著對這個行業的熱愛，在2018年銷售2.2億元，成為這個500億巨無霸項目的銷冠。

大學市場營銷畢業的她，三年前就成為了廣州融創文化旅遊城成為一名銷售。2018年，她在將花都的一處房子賣掉之後，終於讓自己成為了融創文旅城的業主。同樣在這一年，她在該項目賣出145套房子，成為銷冠。

「因為懂得，所以買了。」徐超告訴記者，在這個項目那麼多年，特別懂得這裡的交通、配套等優點，像城軌、高鐵、花都區中軸線和文旅城本身的娛樂配套，都太豐富了。所以她很珍惜這個平臺，自己也在這買房。

不過2018年讓她最難忘的一次賣房，卻是告訴了別人項目的缺點。「當時和一個客戶談了五六個小時，最後敲定時，對方說的一句話讓我非常難忘。」徐超回憶，當時買家表示：「他去過很多樓盤，但只有徐超是提前告訴他項目有什麼缺點的，比如會有噪音影響之類。」也正是這種陽光，讓他下定決心。

當然，在2018年徐超也經歷過火箭式賣房。一位來自河北的買家，去機場路過該項目，就跑進去看看。徐超陪他看了看沙盤和工地，20分鐘後就直接用公司的名義全款買了。後期由於互相信任，合同都是通過快遞的方式籤約。

專題統籌：南都記者邱永芬

採寫：南都記者 林廣 邱永芬 王豔玲 伊曉霞