實體經濟是三水的發展根基，製造企業是推動三水發展的主力軍，企業興則三水興。
2020年，突如其來的新冠肺炎疫情是對企業的一場大考。在三水，眾多製造企業迎來了一個接一個的考題：「如何快速復工」「訂單減少如何應對」「經營重回正軌後如何應對新的競爭形勢」……
疫情是一場危機，也蘊含著機遇。春回大地之際，三水製造業危中尋機，逆勢而上，彰顯出強大的韌性。三水區快速出臺落實撐企「二十五條」、活企「十五條」等一攬子政策，以真情實意、真金白銀與企業攜手並肩，攻堅「雙戰雙贏」。
三水製造軍團擊鼓奮進，迸發出市場主體齊心協力創新發展的十足幹勁，凝聚成推動三水經濟高質量發展的滾滾熱潮。
2020年10月底以來，佛山日報社三水全媒體中心記者以「逆勢而上，傳遞發展正能量」為主題，先後走訪調研近20家三水企業，聚焦企業積極戰疫、攻堅克難、絕地反擊的高招妙招，挖掘企業成功突圍的制勝之道，為三水企業實現高質量發展提煉新經驗、凝聚正能量。
疫情防控期間，三水製造業危中尋機，逆勢而上，彰顯出強大的發展韌性。圖為三水大塘工業園。
— 戰法1 —
搶抓風口應勢而進
與危並存的是機。在危機下，往往會有新的發展機遇產生。此次調研發現，電子信息、食品飲料等製造業在疫情下迎來新的發展機遇，三水企業向新而為，迎風而上。
2020年，國家電網有限公司發布「數字新基建」十大重點建設任務，其中就包括加強5G關鍵技術應用。隨著國內基建投資力度加大，以建設新型信息化基礎設施為代表的「新基建」成為風口。
成立於2009年的佛山市粵海信通訊有限公司，對龍伯透鏡天線產品的研發用了7年時間，先後投入過億元，最終在技術上實現「從0到1」的突破，準確擊中5G基建的需求痛點。近一年來，粵海信龍伯透鏡天線在全國多個省份進行試點驗證，敲開了國內5G基建市場的大門。
粵海信新一代龍伯透鏡天線產品模型。/佛山日報資料圖片
「龍伯透鏡天線新品的問世，是粵海信二次創業的起點，大大增強了企業的市場競爭力。」粵海信董事長李靜說，憑藉強勁的市場競爭力，5G龍伯透鏡天線新品成為粵海信新的業績增長點。2020年僅第一季度，粵海信的營銷收入就已經超過2019年全年。
「新基建」的風口下，數控設備企業廣東普拉迪科技股份有限公司也主動出擊。「市場上售賣的工具機對樣件加工的速度、精度等不高，未能滿足5G基站的使用需求。」普拉迪董事長李愛軍說，瞄準市場盲點，普拉迪2020年2月組建專門的研發團隊，全力開發適用於5G基站的加工數控設備。
經過4個多月的努力，普拉迪推出PW臥式數控加工中心、PWA臥式數控加工中心等設備。李愛軍說，相比同類產品，該產品的效率提高了20%，將運用到5G通信、LED顯示屏箱體等領域，目前已有客戶採購這款設備。普拉迪將根據客戶的試用反饋，進一步進行技術升級。
不同於電子信息產業正面擁抱5G的發展利好，飲料企業三水區隱雪食品有限公司瞄準消費者對健康經濟的新需求，以新產品為跳板謀求突圍。
2020年4月，隱雪用16天時間研製和生產的新產品疏冠茶上市。這款新品配置了行業內首創的易拉罐防汙染保護層。「我們相信，健康飲料將是企業的新增長點。」隱雪公司副總經理陳思奇說。
逆襲筆記：「黑天鵝」打開了新賽道，企業想抓住風口搶跑，須先靠硬實力站上起跑線。
— 戰法2 —
聞變而動力保訂單
受疫情影響，大部分製造企業面臨著在手訂單取消或延期、新訂單籤約困難、供應鏈不暢等問題。多家三水企業推出硬核舉措護住訂單，巧妙地穩住市場份額。
位於白坭鎮的廣東威美建材科技有限公司，出口業務佔比超九成，在2020年3、4月份遭遇了一段艱難的時光。「物流停滯，2000多萬元的板材庫存積壓在車間，其間沒有一張新增訂單。」該企業董事長林輝耀回憶說。
越是艱難時期，越要穩住陣腳。那段時間，威美建材主動聯繫國外客戶，增強客戶對國內順利復工復產的信心，並承諾產品品質不打折扣。銷售人員沒法線下會見國外客戶，就通過拍照、寄送樣本等方式向客戶推薦，成功拉動訂單量增長。企業還加大產品研發力度，短時間內推出相當於以往一年的新品數量。2020年前10月，威美建材的銷售額躍增57%。
廣東威美建材科技有限公司的生產車間內，工人們對已經壓成的人造石英石板進行最後的瑕疵檢查。/佛山日報記者王澍攝
同樣快速應變的還有隱雪。2020年第一季度，隱雪的車間幾近停工，大批貨品滯留倉庫。瞄準健康經濟、迅速研發新產品之餘，隱雪打破線下壁壘，轉戰新營銷，試水直播賣貨。「新營銷」的探索十分奏效。從第二季度起，隱雪自有品牌產品的銷售量同比增加20％。
擁抱變化，應時而動，另闢蹊徑增強客戶粘度，讓客戶及消費者看到企業，確為企業自力自救、危中求機的好方法。
位於西南街道的佛山市德銳家具有限公司同樣深諳此理。面對疫情對出口業務的影響，德銳家具嚴抓疫情防控，以快速恢復產能保住外貿訂單。員工對返崗有顧慮，企業就承諾提高薪酬待遇，還派出大巴跨省接人。原材料供應跟不上，企業就主動共享經驗，協助供應商安全快速復工。
一套組合拳打下來，德銳家具恢復產量，外貿訂單回暖。2020年3月初，一位來自荷蘭的採購商看中了德銳家具的履約能力，下了一張200萬美元的大訂單，為企業增添了發展信心。
逆襲筆記：傳統渠道受阻，擁抱變化是破局之道，企業唯快速應對，方能衝破訂單荒。
— 戰法3 —
由外轉內化危為機
海外市場疫情擋道，三水一批企業快速換擋，走向出口轉內銷，轉出一條新路子。
佛山市名洲紡織有限公司的染色二車間，多臺染色機正高速運轉，趕製面料產品交付客戶。「2020年全年銷售額預計同比增長20%。」雖然最終數據尚未出爐，但名洲紡織已勝券在握。名洲紡織董事長劉清海如今的淡定與大半年前的焦慮形成鮮明對比。
名洲紡織主要為迪卡儂提供保暖面料，訂單大多來自法國、西班牙等歐洲國家，出口訂單曾經佔到公司銷售額的七成。2020年，被劉清海形容為最難熬的一年，他曾一連幾天被客戶取消訂單。
佛山市名洲紡織有限公司的印染車間內，工作人員正在操作汽液染色機，為布料染色。/佛山日報記者王澍攝
2020年年初曾和劉清海一樣焦慮的企業家，在三水乃至國內都不是少數。廣東臺一精工機械有限公司曾偉光說，疫情暴發初期，出口物流受阻，臺一精工的部分存量出口訂單被按下暫停鍵。就連陶瓷壓機領域的「隱形冠軍」佛山市恆力泰機械有限公司，也無法避免出口縮水的局面。
外貿市場風雲變幻，企業也善於因時而變。
「什麼也不做，企業會虧本，人員會流失。」劉清海選擇不僅做，還要轉——新增內銷產能。名洲紡織瞄準內銷市場需求，在面料纖維、款式風格、產品概念等方面進行區別於出口訂單的處理，加上自身作為迪卡儂供應商的品質效應，迅速打開國內市場。
臺一精工、恆力泰也選擇了與名洲紡織類似的打法，逐步擴大內銷市場的份額。臺一精工在優化產品性能的基礎上，推出價格折扣、保修期延長等「優惠包」，以高性價比換來內貿訂單的顯著增長。恆力泰以領跑行業的陶瓷大板壓機，搶佔到陶瓷行業生產超大規格陶瓷板材的設備市場，國內市場銷售出現爆發式增長。
出口轉內銷，並不意味著放棄海外市場。
在這些成功轉換賽道的企業看來，出口轉內銷是特殊時期穩發展、促增長的措施，但也要著眼於長遠發展。名洲紡織內銷市場增長快，外貿內銷比例總體保持「五五開」。恆力泰在推動內銷市場增長的同時，也在創新方法保持開拓海外市場，外貿內銷兩不誤。
逆襲筆記：市場的不確定是一種常態，越是困難時，越考驗企業在變與不變之間的取捨能力。
— 戰法4 —
順勢而為豐富產品
市場競爭瞬息萬變，對企業來說，要直面新挑戰，駕馭複雜環境，就要千方百計地適應市場。
用薄巖板代替鍍鋅板製作家電面板，有望成為家電製造行業的新趨勢。疫情之下，位於白坭鎮的廣東金牌陶瓷有限公司推出了這樣一款「黑科技」產品。
金牌陶瓷是三水明星陶企，近年通過技術改造提前布局陶瓷大板和智能製造，實現經濟效益、社會效益和品牌效益同步增長。2020年初春，金牌陶瓷在如期啟動億元級技術改造項目、試水「線上賣磚」的同時，聚力研發適應健康經濟需求的新產品——將薄巖板嫁接到家電用品上。
金牌陶瓷總裁辦主任譚旭日說，目前可用作家電面板的超薄巖板，同時解決了產品厚度、強度、耐用性等問題，與相同規格的鍍鋅板重量相差無幾，實現了「陶瓷巖板+智能電器」的融合。該款巖板還具備陶瓷產品的天然優勢，表面光滑容易打理，不易陳舊，其金屬質感、石材肌理更好地滿足了消費者對美的追求。
由於產品性能正好切中智能家居的消費需求，金牌陶瓷很快就收到良好的市場回應。2020年6月，金牌陶瓷與國內某知名家電製造商達成合作，成功將所生產的3mm超薄巖板用作電冰箱面板。
金牌陶瓷的車間內，技術工人對巖板做檢測。/佛山日報記者賴基潤攝
拳頭產品銷售逆市飄紅，三水企業對產品開發和升級的重視和投入，並非疫情下的一時之策。
2020年，受下遊陶瓷企業的設備升級浪潮帶動，陶瓷壓機龍頭企業恆力泰的國內市場銷售出現爆發式增長。爆單的背後，是這家企業近年來一直致力於攻堅生產超大規格板材的陶瓷壓機。
數年間，恆力泰瞄準國內萬噸以上壓磚機的空白點，研發費用佔銷售收入的比例一直保持在4%以上，研製出超萬噸、3萬噸級等大噸位壓機，以「人無我有」「人有我優」的姿態參與市場競爭，多款拳頭產品打入美國、義大利、俄羅斯等歐美高端市場。
逆襲筆記：新需求蘊含新機遇，善於從危機中抓住機遇，迎合新需求做優產品，才能在逆境中越戰越強。
— 戰法5 —
堅持創新練強內功
在整個調研過程中，每家企業都有一個共同的標籤——「創新」，每家企業都堅定地踐行著「強起來靠創新」的硬道理。
「技術創新始終是我們最重要的武器。」廣東新翔星科技股份有限公司董事長梁廣強說，新翔星近年能夠實現快速增長，並扛住疫情的挑戰，最重要的底氣和支撐來自一個「尖」字。所謂「尖」，即產品的高技術含量。
新三板公告顯示，2017至2019年度，新翔星營業收入增長率為48%。即使疫情來襲，新翔星進入2020年4月以後，銷售額加快回暖，平均每個月保持15%左右的增長。與高增長相匹配的，是高投入的研發費用。2019年，新翔星投入的研發費佔營業收入比例達到7.14%。
如新翔星一樣，用創新作為武器抵住疫情下的市場壓力，是三水大部分企業的共同選擇。恆力泰、合和五金、全瑞食品、正典生物、普拉迪……記者走訪調研的近20家企業，涵蓋食品飲料、裝備製造、生物醫藥等行業，即使所處領域不同，但都有著強烈的創新意識和充沛的活力。
全瑞食品的冷庫內，工作人員用叉車將傳送帶上的成品送上貨車。/佛山日報記者王澍攝
2020年7月，佛山全瑞食品有限公司主導研發的「三全動物城」系列豬豬奶黃包、熊貓奶黃包，一投入市場便成為公司的新增長點。在新產品投放和市場帶動下，全瑞食品2020年銷售額超過6億元，同比增長近60%。
速凍食品雖然看似簡單，三全卻投入重金研發。全瑞食品產品經理胡杲乾說，全瑞食品建設有現代化全自動冷庫以及獨立的研發室，每一樣產品都經過嚴格的市場和技術論證，如「三全動物城」系列便經過長達8個月的研發。
為了支持創新，企業不僅捨得投入，還重視人才。廣東合和建築五金製品有限公司是多項行業技術標準制定帶頭人，擁有國家認可的CNAS實驗室，被國內同行稱為行業技術動態的風向標。憑藉人性化的企業管理和企業文化內核，合和五金員工忠誠度較高，每年的研發、車間、職能部門員工總流動率僅在10%左右。
「疫情是暫時的，企業發展的路還很長。」合和五金執行董事謝曉東說，創新步伐不會被突發事件打斷，公司對研發的投入力度一如既往。在謝曉東看來，繼續緊抓研發創新，企業才能迎來下一個發展上升期。
逆襲筆記：對於絕大部分製造企業來說，創新不但能轉化成為「免疫力」，而且永遠是做強做優的王道。
— 戰法6 —
以守待攻冷靜突圍
開工延期、用工不足、展會延期、物流不暢……在疫情暴發初期，製造企業容易因為復工復產不及時而丟掉訂單，面對訂單荒，突圍自救分秒必爭。
2020年農曆春節後，德銳家具用「快準狠」的三字經闖關邁坎。通過跨省接回工人、及時告知客戶產能恢復情況、和供應商共享復工經驗等舉措，企業及時恢復產能和履約能力，穩住了海外客戶的心，成功化危為機。
受疫情衝擊，部分出口製造企業迅速調轉船頭，拓展內貿市場，追回錯失的訂單。在家具行業打拼20多年，德銳家具沒有貿然轉向內銷。恢復產能後，企業按計劃投入300萬元實施技術改造，提高了生產效率和良品率，增強了產品的市場競爭力，全年出口額預計增長40%。
「如今，我國家具市場的國際化程度已經非常高，外貿企業轉內銷必然面臨絕不亞於國際市場的競爭。如果只是為了應對一時之需而為之，容易因為對國內市場了解不足而導致效果大打折扣。」德銳家具總經理謝葉松說，「經過疫情的洗禮，我們對堅守本業的決心更大了。」
此次調研中，快速識別並且靈活應對挑戰，是近20家淼企應對疫情的共同招法，也有不少和德銳家具類似的企業以守待攻，通過堅守本業和做強長板，冷靜突圍。
普拉迪生產車間內，工程師使用數控設備對精密儀器的零件進行加工。/佛山日報記者王澍攝
普拉迪所在的設備製造行業內，不少企業在疫情防控工作開展初期暫時放下老本行，跨界轉產口罩機。
近年來，我國數控工具機製造行業正在努力強身健體，掙脫對外依賴。在此背景下，普拉迪一直專注於數控工具機的研究，力爭突破行業內的「卡脖子」難題。疫情下，企業沒有被轉產的短期利益觸動，依然選擇堅守。
2020年年初，普拉迪一邊扛住新增訂單有所減少的壓力，一邊選擇按既定的發展計劃，抓緊窗口期加快新產品「小龍門數控加工中心」的研發上市。
「未來，與國外同類設備相比，我們公司產品的市場價格更低、精度更高，預計可帶動銷售收入增長超5000萬元。」普拉迪總經理李愛軍說，跨界轉型不是長久之策，企業發展既要立足當下，更要展望未來。
逆襲筆記：風大浪大時不妨調轉船頭，這是出於實際而為之，但堅守本業和蓄力修煉也是一種與時俱進。
— 戰法7 —
精益管理降本增效
成本和效率是企業的生命線。在市場開拓難度增大的環境下，控制成本、提升效率，是增加利潤空間的有效途徑。
「我們向管理創新要效益。」廣東好幫手豐諾電子科技有限公司總經理吳華義分享了近兩年來公司最重視的一項工作。2019年，好幫手豐諾與中國聯通籤訂MES雲服務合作協議，實現人員、設備、物料、工藝、環境、檢測全連接和數據「上雲」，通過大數據分析形成智能決策。
好幫手豐諾公司的生產車間內，工作人員通過「上雲」對生產進行管理。/受訪者供圖
廣東肯富來泵業股份有限公司有著與好幫手豐諾相似的探索實踐。肯富來泵業與IBMGarage三水項目合作的KENFLO訂單工單可視化管理平臺，成為企業應對疫情影響的定心丸。
2020年4、5月份，肯富來泵業面臨著進口供應鏈中斷、個別工段被迫停工、客戶推遲提貨導致庫存積壓等難題。肯富來泵業董事長、總經理陳迪說，可視化管理平臺根據生產計劃、產品庫存等實時情況，對零部件採購、庫存等進行動態管理，減少不必要的浪費，確保現金流高效配置。
企業通過技術改造實現精益管理、精益生產，有效提高了企業生產、物資、資金的運轉效率。好幫手豐諾生產管理「上雲」後，製造周期比改造前縮短20%，溝通及紙張使用減少55%，次品率及次品成本降低35%。吳華義說，取得了「花小錢節約大錢」的效果。
近年來，三水企業積極投身技術改造浪潮，本著提升效率和品質的初心來增強自身競爭力。疫情期間，技術改造帶來的降成本、增質效的成果，更為企業戰疫贏得更大的發展空間。
合和五金近年加大投入，推動手工作業加快向自動化、一體化生產轉變，降低人力成本，提升人均生產效率約30%。「建築五金配件行業競爭激烈，我們如果供貨不及時，將直接導致訂單流失。」謝曉東說。
得益於技術改造，合和五金突破勞動力、原材料供應和運輸等難題，完成原有訂單生產任務，還拿下了不少新訂單。2020年，合和五金銷售收入迎來兩位數增長。
逆襲筆記：現代企業降本增效的方式，已從傳統的裁員轉向管理創新，向技術改造要效益。
— 戰法8 —
握緊拳頭乘風出擊
拳頭產品是企業保持核心競爭力的重要體現。疫情面前，多家三水企業憑藉拳頭產品的競爭優勢，呈現出較強的抗風險能力，產品業績逆市飄紅。
2020年7月以來，恆力泰的生產車間一直保持「兩班倒」的生產節奏，生產線從早上8時一直運作到晚上12時，存量訂單已排產至2021年4月。
原來，在恆力泰的產業鏈下遊，國內大批陶瓷企業爭相上馬陶瓷大板生產線，而生產超大規格陶瓷板材需要用到陶瓷大板壓機。在此推動下，恆力泰歷經數年研發推出的萬噸級壓機、3萬噸級壓機開始走俏市場。
佛山市恆力泰機械有限公司的裝配一部內，即將交付的設備正在進行最後的測試與調試。/佛山日報記者王澍攝
連推兩款拳頭產品，是臺一精工2020年在疫情下突圍的關鍵。臺一精工全新推出的一款瓦楞紙箱生產線，被公司員工稱作「機王」。該生產線每分鐘可生產350個紙箱，停機換版時間從20分鐘壓縮至5分鐘，遠優於行業內大部分同類型機器的生產水平。
臺一精工推出的另一款拳頭產品——數碼印刷開槽機，能以電子圖片替代傳統印刷設備必不可少的印版，且更具穩定性。臺一精工董事長曾偉光介紹，該產品推出不到半年，就被多名客商相中，甚至有一名客商還果斷放棄在其他廠家已支付的定金，轉而在臺一精工下單。
一家企業打造專屬的優勢拳頭產品並非一朝一夕，需要長年累月的投入和創新。瞄準了雞球蟲病活疫苗這一國內市場空白，佛山市正典生物科技有限公司花了7年時間死磕，研發出「正典球苗」，成為亞洲首家雞球蟲病活疫苗生產企業。
拳頭產品強大的市場競爭力，不斷轉化成企業發展的經濟效益。到2019年，「正典球苗」系列產品穩佔國內超九成的市場份額。2019年年底，正典生物推出孵化廠雞苗1天齡球蟲疫苗噴淋免疫技術，能夠加速疫苗投喂，成為正典生物繼「正典球苗」後的又一拳頭產品，也贏得了市場青睞。
抓好拳頭產品是每一家企業做大做強做優發展的必經之路。機遇和挑戰並存，這個拳頭打出去的力道越大，企業的發展之路走得越穩。
逆襲筆記：機會總是留給有準備的人，不論何時，拳頭產品總是企業在市場競爭中披荊斬棘的最強刀刃。