To B創業八字訣:「少才是多,慢勝於快」

編者按：本文來自微信公眾號「晨山資本」（ID:chenshancapital），作者：晨山資本，36氪經授權發布。

萬物互聯將帶來IT和IoT爆發的行業大趨勢，但和其他To B創業領域一樣，「快」並非其中顛撲不破的真理，「比慢比專業」甚至是To B創業者更難得的追求。

晨山資本投資的優鍩科技自成立以來，在產品上經歷了從IT運維+可視化到物聯網可視化再到數字孿生的發展，但始終專注於匯聚運維大數據，構建現實數位化基礎設施的虛擬映象、全息地圖，致力成為認知和管理數位化世界的核心平臺。

不久前公司剛剛宣布了新一輪融資，我們和優鍩科技CEO陳傲寒聊了聊他的To B「慢行先至」方法論和操作指南，數字孿生對構建數位化新世界的獨特價值，以及最後的保留節目「傲寒薦書」。閱讀愉快。

Q1 優鍩的願景是「以科學的方法，做藝術的創造」，這句話的具體內涵是？能否結合公司業務展開談談。

陳傲寒：我們是這麼理解願景和使命的——使命是講我們做什麼事，和業務更相關，願景是講我們要成為一家怎樣的公司，和企業文化更相關。我們的使命是「讓人們更好地認知、管理和創造數位化新世界」，可視化也好，數字孿生也好，其實都是達成這一使命的具體手段和業務形態。

以「科學的方法，藝術的創造」為願景，而不是追求成為行業最大，或者活多少年，是因為我們並不以體量和壽命來衡量公司是否成功，這些只是成為一家好公司之後帶來的自然結果。我們要努力做到的是：能掌握和踐行科學的方法，能追求並實現藝術的創造，以在這兩個維度上能達到的水平、境界和能創造的價值來衡量自己。

企業存在的目的並不是生存本身，貢獻自身的獨特價值、創造更美的新世界才是目的。因此我們願景的完整表述其實是「以科學的方法，做藝術的創造，實現以人為本的美好未來」。

Q2 優鍩作為IT&IoT智能可視化管理軟體的開創者，當初對市場的判斷是什麼，為什麼選擇這個創業方向？

陳傲寒：創業方向的選擇，主要還是基於三點：一是行業有沒有大機會和廣闊的成長空間；二是有沒有創新想法，能不能創造獨特價值；三是創業團隊是否適合和擅長做這個事情。

我們的創業團隊來自IT運維和圖形技術兩個領域，各自都有很多年的行業積累。創業之初，看到的主要初始機會是IT架構的規模、複雜性和數據多樣性讓IT管理有了建立基於數據的全景虛擬視圖的需求，並進而意識到IoT萬物互聯階段，這些問題將更加突出，在數位化空間裡對現實世界實現虛擬重構，基於大數據和可視化進行管理將成為必需項，這其實就是「數字孿生」了，只是當時這個詞還剛在國外出現。

經過分析，我們認為這個方向完全符合三個判斷點：一是萬物互聯將是未來幾十年最大的機會，空間廣闊；二是我們以構建數位化世界全息模型的可視化管理思路，能創造未來需要的、更好更高效的管理平臺；三是我們在第一代物聯網「IT系統」管理領域以及圖形化技術方面積累的經驗和技術，讓我們有能力承擔使命，實現願景。

Q3 為什麼選擇晨山資本的投資？

陳傲寒：晨山資本是目前我們碰到的在物聯網領域專業性最強的投資機構了。物聯網產業生態很複雜很長尾，晨山對整個產業鏈各個環節、各個領域的企業和業務都有深入的接觸，建立的「感知-認知-預知」數據閉環的全景式產業邏輯非常獨到。

在和晨山的交流過程中，一方面感覺到在理念和專業追求上很契合，另一方面我們發現晨山的行業視野對幫助我們開闊思路、啟發創新和驗證想法都很有價值，這是我們選擇晨山的重要原因。事實上，在我們當前新的關於物聯網生態平臺的重要戰略規劃中，晨山確實給了我們很大的幫助，在其中發揮了重要作用。

Q4 從IT運維+可視化到物聯網可視化再到數字孿生，公司的產品有什麼變化？你對未來世界的期待是怎樣的？

陳傲寒：從IT的3D數據中心可視化，到2D架構可視化，到基於IT架構模型的運維數據中臺，再到IoT的可視化PaaS平臺，和數字孿生可視化運營平臺，我們的產品從最初的一個數據中心3D可視化的切入點，由點到面，從淺入深，已經建立了立體化、平臺化和PaaS化的數字孿生產品體系。

產品似乎變多變厚了，但其實從第一個產品開始，我們始終是在做一件事，就是匯聚運維大數據，構建現實數位化基礎設施的虛擬映象、全息地圖，成為人認知和管理數位化世界的核心平臺。

只是這件事太大，必須聚焦資源，控制野心，把握節奏，從一個點做起，先做小而美，確保成為細分領域的第一名，再做大。做大的過程中，我們也努力把一個平臺級的大產品，做成解耦的一個個細分產品，每個產品都有獨立價值，相互聯動又能構成統一體系。而且每個細分產品都是開放的能力節點，既能和我們自己的產品，又能夠和外部其它產品整合使用，還能夠以API形式對外賦能。

比如我們的3D數據中心可視化系統，不僅是獨立的產品，也已經成為多家國際大廠管理軟體中的數據中心可視化管理模塊，和它們的產品有無縫整合；再比如我們的2D架構可視化系統，既可以作為IT運維的可視化作戰地圖，又可以和我們或第三方的架構資產管理系統整合，成為企業級的EA（企業架構）管理工具；再比如我們的ThingJS可視化引擎和中間件，既為我們自己的數字孿生產品系列提供底層可視化能力，同時又通過PaaS來賦能給所有物聯網生態裡的廠商、集成商和解決方案提供商。

關於對未來世界的期待，從世界本身來說，肯定將是一個萬物互聯、萬物智聯的數位化世界，我們所努力做的，是通過自身的努力讓這個世界更人性化，更美好。

從產品的角度來說的話，我們希望我們的產品家族，能形成一個開放的能力節點網絡，每個節點都是明星產品，而且我們的產品星座能和業內的優秀產品相互呼應，繁星滿天，共同閃耀。

Q5 優鍩的PaaS平臺已經積累了大量合作夥伴，為什麼要做這樣一個平臺，它現在帶來了什麼好處？

陳傲寒：IT+IoT，創造數位化的新世界，是要將萬物互聯的整個世界變成IT系統的外設，從而實現高效、優化的資源配置。我們做這件事越久，越意識到萬物互聯場景的碎片化和長尾化的特點。

單靠我們自己的力量，是無法深入覆蓋到所有的行業和場景的，而我們已經建立的數字孿生的能力又確實是這些場景都需要的。這就需要我們以開放的姿態，成為能力網絡中的一個開放的、廣泛連接的能力節點，將我們的能力輸出給各行各業的合作夥伴，讓他們能夠整合到他們的產品和解決方案中去，更好地服務於多樣化的數位化場景。

現在平臺上已經有十幾萬用戶，讓我們可以觸達上千種形態各異的物聯網場景，更重要的是建立了觸達上萬個生態夥伴的管道，不但可以將我們已經成熟的物聯網可視化能力賦能給他們，還幫助我們發現了新的機會。

即通過這個平臺實現物聯網場景化的知識資源、軟硬體資源的優化配置，解決最前端實踐者在滿足多樣化、碎片化、長尾化的物聯網場景需求時最頭疼的問題，讓萬物互聯能夠更好更快地落地。

Q6 公司的銷售和渠道管理非常出色，推動了優鍩業績的快速增長，能否給廣大創業者分享下這方面的經驗？

陳傲寒：我們在銷售和渠道管理方面也只是平平，離「出色」還有很大距離。銷售是企業價值兌現的引擎，推動產品的進步，拉動服務的改善，確實是非常重要的一環。To B企業銷售能力的打造，也是個「比慢比專業」的事情，要建立專業的銷售隊伍和渠道體系，關鍵是選擇適合企業自身情況的科學方法論，按照方法論訓練和實踐，不求速成，耐心+堅持，科學方法+不懈追求，就一定會不斷提高，逐漸從平凡走到「出色」。

Q7 大的行業和環境認知，其實看到的人很多，在同樣領域尋找創業和發展機會的人也很多，優鍩的核心競爭優勢是什麼？

陳傲寒：因為在這個細分中走得早，從0到1，自然在產品、技術和市場上有先發的優勢，但說到核心競爭優勢，其實不謙虛地說，我覺得是戰略眼光、勇氣和耐心。

我們是很重戰略規劃的一家公司，做To B生意，沒有長遠的戰略眼光，走到哪兒算哪兒，是很難有長遠成功的。也正是因為持續做戰略復盤和長遠規劃，讓我們能不斷發現大方向下的一個個相互關聯的細分藍海。而要從0到1，開闢藍海，需要戰勝做眼前生意的貪婪，和對未知世界的恐懼的勇氣，更需要有忍住寂寞、熬過無人區的耐心。

這都是說說容易，做起來很難的事情。我們做得談不上多好，但創業這些年來的不斷踐行，讓這些能力逐漸開始「上身」了，在「比慢比專業」的To B路上，這可能才是我們最重要的核心競爭力。

Q8 你曾經寫過一篇文章《破解To B軟體公司的成功密碼》，提到從冷門起步到關鍵時刻之間的一段窗口期是所謂的「SB時期」。優鍩是否也經歷過「SB時期」，「關鍵時刻」是否已經出現？

陳傲寒：我們創業的前五年，基本上都是「SB時期」，大多數人都覺得IT的可視化和全息地圖有些邊緣，似乎不是剛需，又沒有對標的國際大廠，對長期發展存疑。

能經歷「SB時期」是幸運的，「SB時期」才能孕育偉大的公司，給了我們從0到1開拓藍海，佔據細分根據地的機會。可惜的是，「SB時期」已經過去了，不管是在IT運維領域，還是在IoT物聯網領域，大家都已經意識到了數字孿生全息地圖的重要性，已經有越來越多的友商開始進入這一領域，市場上也出現許多我們的模仿者甚至抄襲者。

可以說，「關鍵時刻」已經到來，市場放量成長，更多玩家進入，未來五年都將是市場競合的「關鍵時刻」，在數字孿生這個賽道上，第一階段的贏家將脫穎而出。

Q9 你在《慢行先至》「三部曲」裡提到，對企業軟體公司而言，「少才是多，慢勝於快」，如何理解這句話？優鍩是如何實踐的？

陳傲寒：「少才是多，慢勝於快」，以我現在的水平，還沒辦法幾句話說清楚這八個字，所以前後在公眾號上寫了五六篇文章來闡述，大概有兩萬字。基本上想說的都在裡面說了，有感興趣的朋友可以去讀讀，雖然篇幅不短，但還比較實在，To B創業者應該會有共鳴。

關於優鍩自己，我們的每個產品在各自的發展過程中，都會儘量按照《慢行先至》裡面提到的「五度三見」（五度：穩度、粘度、滑度、廣度、速度；三見：見眾生、見天地、見自己），不斷調適和校正產品的定位、方向和階段性重點。雖然我們水平和資質有限，但基於「五度三見」的慢思考、慎行動，還是讓我們少走了不少彎路。「天下武功，唯慢不破」，要達到這個境界，我們還需努力。

Q10 對文學和藝術的喜愛，對你做企業有什麼影響？

陳傲寒：應該對硬核的戰略和執行沒有什麼特別的影響，和成功與否的關係也不大，但對建立更活潑、更有趣、更人性化和更追尋意義的團隊氛圍和企業文化是有幫助的。

優鍩是很希望團隊的小夥伴們能多看點兒書，多親近些藝術的。文學和藝術，都是源於生活高於生活，是在日常生活之外追求美，追求意義。有了這種追求，也許事情外在看來還是同樣的事情，但其中有不一樣的體驗和不一樣的意義。

Q11 我們知道你有一個從2014年就開始更新的公眾號「傲寒薦書」，最後和大家分享一下你最近看的書吧。

陳傲寒：「傲寒薦書」現在主要分享些創業感想，很少薦書了，有些名不符實。最近讀和在讀的書有《藍海轉型》《理念、制度、人》《代碼經濟》《數學與人類文明》《仁者無敵：林肯的政治天才》《100：科幻之書》和《恐懼本身》。也因為最近世界的變化，在重讀《未來簡史》《今日簡史》和《羅馬人的故事》。

另外特別向大家推薦幾本關於物理科普書，《現實不似你所見》《時間的秩序》《時間重生》，是去年讀的書裡覺得最出色的幾本。

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晨山資本成立於2016年，是寬帶資本生態中專注早期創新的投資平臺。晨山資本重點投資於「數據驅動的產業網際網路」主題的創新企業。晨山創始團隊深耕TMT行業投資十餘年，已經投資了包括美團點評(03690.HK)、朗新科技(300682)、分眾傳媒(002027)、亞信科技(01675.HK)、同盾科技、塗鴉智能、零氪科技、G7匯通天下、富數科技、達觀數據、雪浪數制、韜潤半導體等眾多優秀創業公司。歡迎投遞商業計劃書：[e-mail]