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場景
維生素D滴劑買10送8，是套路還是好的營銷策略？在回答這個問題之前，先分享自己的一個經歷。筆者有一次去樓下藥店買中藥，正在等待交款的時候，看到一個顧客拿了10盒維生素D滴劑，心裡驚嘆：一下子買這麼多幹嘛？這個牌子的，不都是買二送一嗎？但是，我看到顧客在數贈品，一、二、三……一共8盒贈品。
經過確認，該門店維生素D滴劑的促銷方案是，買10送8，買2送1。其他連鎖藥店一般都是買2送1這個方案。
買10送8，一般情況下，大家都會覺得是套路，對顧客的吸引力未必大。但是，在這個產品上，卻有著不一樣的意義。
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產品特點
◆ 第一，維生素D的主要消費群體是嬰幼兒，一般醫生會建議服用24個月以上，10盒維生素D加上贈品，差不多服用12個月左右，所以，購買10盒維生素D是有潛在可能的。
◆ 第二，該維生素D滴劑是主流品牌，對於孩子服用的相關產品，家長更傾向於品牌，如果不是主流品牌，即便優惠再大，也未必會吸引到更多顧客購買。
◆ 第三，優惠力度這麼大，會影響產品本身的銷售價格嗎？答：不會的。因為維生素D滴劑的贈品是單獨小包裝，並不是贈送原包裝產品。告訴顧客這是廠家給予的優惠，一般顧客不會有多餘的想法。如果買10送8，贈送的是原包裝產品，這個方案未必合適，因為你再怎麼解釋，都會有顧客懷疑「這個產品是不是暴利？」，當顧客產生這樣的想法，其實對於產品的品牌形象，是有一定損害的。
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「買10送8」的營銷意義
錨定作用——買10送8優惠力度雖然更大，但並不是每個顧客都會選擇購買這麼多，畢竟10盒維生素D需要將近500塊錢。但是，買10送8在這裡會產生錨定作用，提高顧客購買的數量。
思維框架——買10送8、買2送1本質上來說，都是一種思維框架。舉個例子，超市裡酸奶搞活動，買3送1，你就可能會選擇買3袋，如果買5送1，你就可能會選擇買5袋。其實，我們的選擇受到了這種思維框架的影響，給定的思維框架會降低顧客的決策成本。
假如維生素D只有「買2送1」這個方案，如果你想讓顧客買10盒，你可能需要花費一番功夫，才能說服顧客購買。而如果有「買10送8」這個方案呢，顧客自然會受到這個思維框架的影響，決策起來更容易，那麼購買的機率就更大。
把顧客自然劃分——購買10盒維生素D，首先是存在這種潛在購買需求的，當然，部分顧客也具備這樣的購買條件。但是，如果只有「買2送1」時，顧客一下子購買10盒，可能存在動機不足現象，因為買10盒和買2盒的優惠力度是一樣的。而買10送8這一方案，給這部分顧客，找到了一個「充足的購買理由」——比買2送1獲得了更大的優惠。
只有更細緻的劃分顧客的購買層次，才能更好地挖掘購買潛力大的顧客。
單品營銷方案的制定，一定要綜合考慮產品特點、顧客購買潛在需求、顧客消費層次劃分，精準把握顧客的消費心理，才能達到事半功倍的效果。