今天早晨演講訓練營講到這個銷售黃金法則，給了我非常大的想法，這個法則要是可以讓客服使用上，真的叫如虎添翼，核心點，需要刻意不斷的練習。
並且在早晨開會的時候也有講到這個FABE法則，說的比較籠統，也不夠細緻，正好今天晚上利用寫作的時間，好好研究FABE銷售黃金法則。
1:FABE銷售法則起源
FABE模式是由美國奧克拉荷大學企業管理博士、臺灣中興大學商學院院長郭昆漠總結出來的。它通過四個關鍵環節，極為巧妙地處理好了顧客關心的問題，從而順利地實現產品的銷售。（來源於百度百科詞條）
2:FABE概論
F：（Features）指的是本項產品的特質、特性等方面的功能。產品名稱？產地，材料？工藝？定位？特性？深刻去挖掘這個產品的內在屬性，找到差異點。————是什麼？
特點，是描述商品的款式、技術參數、配置；特點，是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到；特點，是回答了「它是什麼？」
A：（Advantages）優勢。列出這個產品獨特的地方來。可以直接，間接去稱述。例如：更管用、更高檔、更溫馨、更保險、更……————怎麼樣？能幹什麼？
功能，是解釋了特點如何能被利用；功能，是無形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到；功能，回答了「它能做到什麼……？」B：（Benefits）能給消費者帶來什麼好處。這個實際上是右腦銷售法則時候特別強調的，用眾多的形象詞語來幫助消費者虛擬體驗這個產品。————能為顧客帶來什麼？好處是什麼？
好處，即告訴顧客將如何滿足他們的需求；好處，是無形的：自豪感、自尊感、顯示欲等好處，回答了「它能為顧客帶來什麼好處？」
E：（Evidence）佐證。通過現場演示，相關證明文件，品牌效應來印證剛才的一系列介紹。所有材料應該具有足夠的客觀性、權威性、可靠性、可證實性。————為什麼相信？如何證明？
證據，是想顧客證實你所講的好處證據，是有形的，可見、可信。證據，回答了「怎麼證明你講的好處？」
3:如何使用FABE法則
上面這些都是在百度上可以搜索到的，並且也是非常容易看懂的，其實最為核心的就是如何把這些大道理運用到自己的工作，為我們所用才是有用的知識，不是你學了多少知識，而是多少知識你去用了。
F:朵嘉濃舒緩保溼修復乳這是一款針對敏感肌膚研發，採用高耐受精簡配方。
說到特徵時，可用：「這是……」、「這種……有……」來開始；
A:它裡面所含有成分來自世界第二大原材料供應商德之馨，它裡面不含香精，不含防腐劑，不含等酒精等這些致敏成分。
談到功能時，可用「它…」、「可以」、「這使得…」等短語開頭；
B:使用完的顧客反饋效果非常保溼，也非常滋潤，擦上去有涼涼的感覺，說明皮膚不是很嚴重，皮膚吸收的是比較快，尤其對於您這種皮膚很有幫助。
說到利益時，可用「所以……」和「您」這個詞；
E:，它在國家藥監局官網有備案，它還獲得第三方評測機構上安全星級達到4顆半啊，超過國內外一些大的品牌，達到零防腐劑，零香精，靈風險成分，零孕婦慎用成分安全標準。
說到佐證時，可用用戶名單，產品證書，產品圖片，產品視頻等、「已經有…用戶在使用」、「咱們學校的…老師用的產品就是這款等等」 。
第一點，要與客戶有關，你的證據至少要有3個以上，是同客戶情況相似的內容，這樣才會產生代入感。
第二點，你出示的證據，最好能包括具體的公司名稱，具體的客戶名字，具體的數據等，這樣會讓客戶覺得真實可信。
第三點，在證據中，要學會使用對比，比如之前和之後的對比，危險和安全的對比，快和慢的對比，好和不好的對比，你的方案和競爭對手方案的對比，等等。
其標準句式是：
因為（特徵）…，從而有（優勢）…，對您而言（利益）..，您看（證據）……
在使用這個FABE銷售黃金法則的時候，還需要知道顧客在想什麼？會產生那些問題？
1:顧客為什麼要聽你說呢？
尤其是在網際網路銷售產品，你得給顧客一個理由和你繼續聊下去？對於我們來說，顧客加過來是有這個需求的，所以她需要聽你說？但是網際網路這麼多人，她可以找其他的人，為什麼要聽你說呢？
2:這是什麼？
首先你在推銷產品的時候，一定要對自己的產品非常熟悉，這樣你在給顧客講解的時候也是非常有底氣的。
3:那又怎麼樣呢？
你說你這個產品多麼多麼牛？可是和顧客又有什麼關係呢？你的產品成分多麼多麼好，可是那又怎麼樣呢？和顧客沒有半毛錢關係，你需要知道為什麼要給顧客講解這個點？
4:對我有什麼好處？
對於我們的顧客來說，顧客買產品一定是對她是有好處的？一定是滿足自己一個需求的，如何解決這個需求，是需要我們把產品價值塑造出來的。
5:誰這樣說，還有誰買過呢？
顧客心中的疑慮，對購買風險的評估。應該從權威性的購買者、證明方面介紹。
了解了產品的賣點後，運用FABE法則，銷售人員就能針對客戶的需求，進行簡潔、專業的產品介紹。其實，簡單來說，就是強調好處而非特點。
銷售人員基本功：
站在客戶的立場上，用客戶聽得懂的語言，像嘮家常一樣，聲情並茂的介紹自家產品，用最短的時間打動客戶！