封閉式問題 VS. 開放式問題

2021-02-27 行動銷售

深圳
5月26-27日

上海 6月16-17日 | 北京 10月20-21日

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何為封閉式問題呢？

封閉式問題的特點是：

（一）只用「是」或「不」就能回答的問題。

（二）運用「封閉式」這種技巧的目的是控制話題的方向，

例如：1、你是懂事長嗎？

2、你是推銷壽險的嗎？

3、這狗愛吃白菜嗎？

4、你願意回上海嗎？

5、這事這麼做行嗎？

何為開放式問題？

（一）不能只用「是」或「不」就能回答的問題，而需要運用敘述、說明、論述式語言來闡明問題。

（二）運用開放式這種技巧的目的是：讓自己或對方談出更為全面的東西，說明更清楚，論述更詳實。

開放式問題主要由「怎麼」、「什麼」、「為什麼」等引發。

例如：

1、你怎麼不去上班？

2、他到上海乾什麼去了？

3、你為什麼總用安利公司的產品呢？

4、你是做什麼的？

5、我將怎樣回答這個問題呢？

我們在銷售的實踐中，應靈活地運用問題封閉式和開放式。比如我們要讓顧客回答的問題，要儘量運用封閉性問題，來把握交談的方向和內容，綜合地運用「引導法」或「暗示法」讓顧客用「是」回答，以便順利達成交易。而對於要我們交談的問題，我們要儘量運用一些開放式問題或話題，來將產品或服務或我們要表達的問題，分析得更清楚，解析得更明白，以便我們有更充分的理由不讓顧客說「不」。


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