推銷話術其實就是說服技巧，推銷員通過信息傳遞，讓對方改變觀點的過程。怎樣才能讓對方改變態度呢？最有效的方法是抓住對方的心理需求，利用心理需求來制定說服策略，從而改變他的態度。關於人的需求和需求層次，可以參看《馬斯洛需求層次論》。
銷售話術的任務實際上是推銷一種象徵性滿足人的心理的方式，這種需求往往是隱含的潛意識。高明的銷售話術就是瞄準說服對象的潛意識，將潛意識轉化為一種動力。這樣就知道了賣啤酒其實賣的是文化，賣可口可樂其實賣的是活力和正宗，賣彩券、保險是賣的未來期望。消費者行為學認為，消費者行為在很大程度上取決於隱藏在它們內心的心理需要，而將銷售話術與這些心理需要結合起來，就會打動他們，讓他們改變態度。
第一大銷售話術：安全感
人總是趨利避害的，內心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來說服客戶是最常用的銷售話術。這種說服隨處可見，比如保險銷售話術中基本都是從安全保障為出發點來說服的。汽車銷售話術中，說這種汽車的安全系統對於保證出行中的家庭很有效，對於買車的人肯定是一個有力的論點。比如賣房子，對客戶說物價上漲、房價上漲，資金縮水，不如投資房屋來得安全。再比如賣設備說，購買這臺設備，可以讓客戶的體驗更好，吸引更多的客戶，而如果不買，你的競爭對手就會買，會把你的客戶搶走。
安全感的反面是恐懼感，如果安全感打動不了客戶，那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。賣兒童智力玩具的說，不要讓孩子輸在起跑線上，就是一種嚇唬；讓客戶觀察皮膚裡面的蟎蟲來推銷化妝品，也是一種嚇唬；日本一個保險公司推銷員用錄音機模擬死人到陰間和閻王的對話，講述由於沒有給家人購買保險，而受到懲罰的事情，更是嚇唬。嚇唬可能是最有效的推銷話術。
第二大銷售話術：價值感
每個人都希望自己的個人價值得到認可。汶川大地震中，有乞丐主動為災區捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社會認可的潛意識。抓住價值感，也是的一個重點。勸說買保險，你可以說：「給家人買保險就是買平安，這是作為父親和丈夫的職責。」、「這臺設備用上以後，公司的工作效率會大大提高，這說明你這個設備部主任的慧眼識貨。」。推銷烤肉機「當丈夫拖著疲憊的身子回來，他多麼渴望吃一頓美味可口的飯菜，當妻子將美味的烤肉端上來的時候，丈夫的心該有多幸福？」呵呵，如果你小嘴這樣會說，那妻子如果不買，我都想鄙視她一下。 （轉自：互 幫 互 助 銷 售 培 訓）
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