一個28歲的姑娘,應該擁有怎樣的生活?
畢業不過5年,單身的可能在咖啡館聽著音樂擼貓,戀愛的可能和男友在商場裡逛衣服買包,成家的則可能在廚房裡給孩子做網紅蛋糕。
然而,董川川例外。
在這個姑娘的行程表裡,周六全天會議、周日考察項目;午飯後唯一空閒的1個小時被安排了這次採訪。
掐著點結束後,董川川接連盯了幾下手腕上的黃色錶帶,踩著高跟鞋跑進了另一個會議室。
她說,這就是谷川聯行的節奏。
後者是一家招商引資行業的服務公司。到2020年,商務部發文鼓勵各級政府積極招商之際,這家公司早已在行業裡深耕了11年之久。
期間,這家公司服務了28萬家企業,累計招商引資超1000億元,成功落地3000多個項目,實現總部經濟結算稅收80餘億元。
董川川則是谷川聯行上海公司總經理,兼顧的公司業務涉及上海、杭州、南京、廣州、深圳等中國經濟最發達的長三角、珠三角地區。
很難想像,這是一個28歲職場女性的履歷。
▲董川川,谷川聯行上海分公司總經理
01政企信息偏差
董川川畢業於山東財經大學,一個幾乎孕育了山東7成稅務、銀行、財政類公務員的高校。
公務員在北方是父母們最推崇的職業,沒有之一。按其父母的意願,這個時候的董川川也應該是一個公務員,每天早九晚五,周末還能看看電影、逛逛街。
但公務員按部就班的工作與董川川特立獨行、開拓創新的個性完全不同。當身邊的朋友都在死記硬背行測考題時,她已經有了更為長遠的打算:要與更多眼界開闊的人打交道。
這類人大致分布在兩個地方,一是政府,二是企業。同時與兩者打交道的,是一個大眾不太熟知的行業——招商引資。
好在,董川川10歲時就依稀聽過這個行業。
2002年,山東某市的組織部長完不成招商任務而發愁的新聞,不僅引來全國媒體的報導,還成為父輩們茶餘飯後的談資。
殊不知,同期的江蘇某縣,甚至要求教師完成5萬元的招商任務。安徽的一個小鄉鎮,甚至安排了幾個幹部到深圳、溫州去邊打工邊招商。那一年年末,鄉長招來了一個年產值可達2000萬元的家用電器配件生產項目。而這段打工招商的故事,也長久激勵著其他地區。
2003年,國內掀起了一陣招商熱。各級政府熱衷於組團招商,即各級領導組團出行,於各地考察、宣講、推介。
但這樣的效率極低。《南風窗》曾報導,北京每年有數百場投資發布會,各省、市、縣很多官員跑來,做表面文章的現象很普遍。由於真正引資額不多,又花費了幾十萬元會議費,最後就成了宣傳窗口、形象工程。
接連的媒體批判之後,政府開始以3-5人為單位,到發達區域針對性地找項目方進行洽談。這種模式看似精準、高效,但需要小組成員皆為精銳,對人員的專業性要求比較高。
招商引資,政府需要更為專業的第三方。
企業對外投資時,同樣是雲裡霧裡:
01.企業的實業投資比如遷址、新增項目投建等,要綜合考量上下遊產業鏈、運營成本、人才配備、營商環境等一系列全面、真實的複雜因素。
但絕大多數都沒有相應的主管部門、專業人才來評估這些因素。畢竟,這些實業投資大多發生在企業成長到一定規模之後,屬於企業主初次經歷或偶然發生。
02.企業在短時間內難以覆蓋到足夠多的政府/園區信息,以至於沒有足夠的抽樣池進行對比和篩選。
03.企業對於各個政府/園區的招商政策調研深度、廣度不足;對於當時區域產業規劃、企業服務體系的完善程度沒有參照系。
政企之間需要第三方,這也催生了谷川聯行等專業招商服務公司的崛起。
2015年,剛畢業的董川川就進入了谷川聯行。作為一個應屆畢業生,她的表現令老一輩員工大加讚賞:
她每天與30-40家企業溝通,並長期同天津北辰區、薊縣、武清區以及河北渤海新區等政府/園區進行對接。不到半年,董川川就能夠獨立為企業提供跨行業、跨區域,具有針對性地進行高效招商、精準匹配、快速對接、推動落地的商務服務。
02南北招商差異
到2016年,董川川經歷了職場新人最大的委屈。她好不容易為園區落地了優質項目,但之前談的尾款費用卻被一拖再拖。
「那時候開始,我就在反思這個行業的合作模式。」董川川表示,長期盤踞在北方的谷川聯行,採用最多的合作模式就是「先款後貨」。即合作之初委託方需要預付一定比例的費用,作為招商平臺項目篩選、評估以及談判的成本開支;待項目落地之後,委託方再付清其他的款項。
這樣的模式,其實是行業鏈路的話語權寫照。
北方次級城市手裡籌碼較少,處在招商引資大戰中的食物鏈末端。較低的話語權,往往要求這些委託方提前支付一筆費用才能得到服務。
但這終究是一種廣撒網的高成本戰術。不是每一個招商平臺,都能在拿到預付款之後保證為園區找到合適的項目。甚至,一部分中小招商平臺直接鑽了模式的空子。他們拿到一筆預付款後便不再理會項目合作,也不期待尾款的到來。
這就直接導致政府/園區前期成本的拔高,尾款的兌現就變得艱難。真正為他們帶去價值項目的企業,則會被延長尾款到付的周期。
於政府/園區、於招商平臺,這都不是一個良性的商業模式。
市場經濟更為活躍的南方區域,就不一樣。2016年下半年,董川川接到公司派遣到上海籌辦分公司,當她與當地區縣/園區提出「先款後貨」的模式時,對方都驚呆了。
作為一家北方招商平臺,在南方市場幾乎沒有知名度。一筆數十萬元的預付款打過去之後,剛成立的谷川聯行上海公司能不能真正實現項目落地?每一個合作方都會有所懷疑。
更大的問題是,南方政府/園區的招商話語權比北方高得多。於他們而言,需要第三方招商平臺提供的服務,不是拉項目、拉資金落地,更多的可能是幫助他們篩選更好的項目。
谷川聯行在天津玩的那一套,到上海就沒用了。
不同區域存在不同的個性化市場,這考驗著招商平臺的適應能力。而目前,谷川聯行已經布局了北京、天津、濟南、青島、霍爾果斯、徐州、武漢、成都、上海、杭州、廣州、深圳等12座城市,影響力輻射全國各地。
03平臺的紅線糾結
那段時間,董川川在上海車水馬龍的街道上不只一次地走進「事業迷宮」。為維持上海公司的現金流,她只能繼續為北方政府客戶尋找標的。半年裡,她先後在上海及其周邊城市為天津武清區落地了七八個項目。
這些項目落地的背後,大概是上百個項目的拒絕。
長三角地區的企業,如果不能在上海進行擴產或投資,他會更想去蘇州、嘉興,最遠可以到南京。董川川要想把這些企業引導到天津產生投資或業務,可謂難上加難。
上海政府客戶不埋單,企業客戶不認帳,董川川不知多少個夜晚獨自待在辦公室。她說,不知道那到底是在思考,還是在發呆。
面對各種招商、落地的難題,這個90後姑娘,和上海每一個辦公室深夜的燈光一樣,有些焦慮。而今梳理下來,董川川在上海遇到的問題不過兩個:
長三角、珠三角政府/園區不接受先款後貨,但這是公司總部的紅線。
北方政府客戶付費了,南方政府客戶沒有付費,但手上一大批優質項目不願去北方而要留在上海及其周邊。
解決方案其實很簡單。只要董川川將項目落地到南方的政府/園區,然後再向他們收取服務費用,整個鏈路就能夠循環起來。但這就意味著,她要打破谷川聯行設置的紅線。
2017年初,董川川多次向總部打電話匯報這個想法。但由於當時谷川聯行領導層大多在天津總部,依舊堅信「天津模式」的可靠性。
每一次遠程會議,董川川的想法都在幾個婉轉的「不看好」中被打回原形。會議結束,她常會走到對面的牆前駐足,然後在牆面地圖上將合作政府的範圍畫得更大,比如在江蘇常州下面的幾個鄉鎮。
04打破,重構新的業務模式
與鄉鎮政府的交流中,董川川依舊掌握著一定程度的話語權。這些政府願意付費合作,只可惜工業條件相對較差,實在難以落地項目。
2017年下半年,董川川全面整理了匯報方案,從中得出一個結論:長三角、珠三角地區的專業化服務市場更為成熟,諸多大型企業尤其是外資企業,願意給專業的服務支付費用。而專業化服務更為成熟的海外市場,不少國際諮詢公司早已開闢了一條業務線專門為企業提供落地諮詢。
這是谷川聯行過去沒有的業務。以往近10年裡,谷川聯行都只在單方面與政府進行付費合作,企業項目不過是交付標的;而今發現,相較弱化的企業關係也能通過業務線綁定了。
這條業務線有兩個特點:
第一,合作企業質量高。一般願意預付30-50萬資金做落地諮詢的企業,其規模都比較大,管理理念更為科學和先進。
第二,企業與平臺黏性高。與平臺籤署戰略性協議之後,企業與招商平臺的合作關係穩固。
在看到董川川匯報方案後,谷川聯行給到的回覆是:2017年9月-2018年4月,如果能夠合作三四家企業,這件事情就能繼續做下去。
總部的回覆給了董川川一次改變的機會,也給了她開拓的信心。
正好當時董川川的團隊接觸了一家創新型高端醫療器械集團,微創醫療。這是一家市值超500億的港股上市公司,產品已進入全球1萬多家醫院,平均每6秒就有一個產品被使用。
當時,微創醫療要投建一個醫療器械生產基地,生產過程中將會排放一種叫做環氧乙烷的氣體。這種氣體易燃易爆,是一種有毒的致癌物質。在天津濱海新區爆炸、鹽城響水特大爆炸之後,很多政府/園區對於此類生產基地的投建都心存顧慮。以至於,微創醫療跑了3-4個月,依舊沒有找到合適的園區落地。
這其實是大多數中國企業的通病。
很多企業對於選址的傳統理念都是,老闆出去找關係拿塊地,選個地方就可以了,缺乏一些科學的維度去評估。比如人力、工藝、原材料、交通運輸、當地消費水平、客戶市場供應……項目落地選址,其實是一個龐大而複雜的體系。
但這個事情落到每一家企業身上,都只是發展過程中一個偶發性事件。畢竟,這個動作一般發生在企業10多年發展之後的擴產和拆遷上。因此,單個企業基本不會為了這個偶發性動作,提前儲備人才或成立專門的部門。
這時候,第三方諮詢服務就成了最高效的合作。
第一次拜訪微創醫療的時候,對方甚至還不知道市場上竟然會有幫助企業進行選址服務的平臺。在深入交流之後,雙方一拍即合。對於微創醫療而言,付費是理所當然,因為享受了這樣專業的服務,而且為企業節約了大量人力、精力;對於谷川聯行來說,為優質的企業落地合適的園區,是他們的專長。
接下來,谷川聯行整個上海團隊將微創醫療1小時距離範圍內的70多家園區全部掃了一遍。經過篩選、優化、洽談,從70多家到10多家再到3家……董川川說,這是一個笨拙的工作,但也只有這樣才能為企業選到最合適的地方。最後,微創醫療在吳江經開區拿到了30畝地,董川川和谷川聯行上海公司開始被行業所關注。
那半年裡,董川川服務了微創醫療、荷蘭皇家帝斯曼集團以及幾個世界500強企業。2018年,有13家企業預付一定比例的款項,全權委託董川川團隊進行選址落地。
到那時,董川川才算是在長三角地區打出了一點名氣。
05結語
我們第一次見到董川川,還是在2019年3月。當時,她正在講臺上為1100多名荊州政府招商人員培訓。
從計劃制定、區域篩選、環境考察、合作談判、評估決策到最後的執行計劃,全流程的指導和細節建議,我們看到了一個在5年裡成功幫助30餘家大型企業落戶、服務了20多家高級別園區的董川川。
而走下講臺,她微笑著打招呼、開玩笑,對skrskr、錦鯉、真香警告等當時的流行語信手拈來……我們又看到了一個90後的董川川。
年齡與工作經驗的次元壁在這裡被打破。
董川川感慨,很慶幸那半年的堅持,而今一些政府也願意以預付費用的形式合作了,天津的定向委託招商模式最終在上海得以複製。
採訪期間,我們也注意到董川川辦公室擺放的楊梅。她說,那是某地政府送來的特產。2018年下半年以來,谷川聯行上海公司每個月都會收到長三角周邊政府送來的特產。
在企業服務與政府服務兩面開花的谷川聯行,是否能夠引領招商行業新一輪的商業進化與模式生長?我們拭目以待。