（來源：鳳凰網）
近年來，消費網際網路紅利見頂，產業網際網路概念開始引起企業關注。作為產業網際網路中重要的組成部分，原本被忽視的B端市場，一度成為資本投資的風口賽道。BAT等各大網際網路巨頭紛紛加碼布局，B端市場儼然成為新的戰場。
今年的疫情「黑天鵝」所造成的無法線下拜訪的窘迫，成為高懸在企業頭上的「達摩克利斯之劍」，企業不得不選擇在線營銷，一時井噴的需求量讓營銷自動化技術廠商迎來了新的行業機遇。
正如百鍊智能CEO馮是聰所言，「過去半年，我們的客戶需求呈現了明顯的增長。百鍊幫助企業找到客戶線索，判斷線索質量，效率提高了10倍，100倍，是否有疫情都需要，有了疫情變成剛需。疫情以後趨勢會一直存在，而且大家會越來越接受這種方式。」
作為B2B營銷自動化技術服務商，百鍊智能在今年迅速發展，目前其B2B智能營銷自動化服務已經在快消、能源、保險等領域得到應用。
B端新戰場困難重重 獲客難成首要痛點
在中國，經過多年的行業實踐，C端市場上已經形成成熟的方法論。相比之下，To B 市場發展較晚，方法論尚不成熟，真正給to B賦能的技術和工具也遠遠不足。同時，在經濟增速變緩的大形勢下，精細化運營也成為行業痛點十分明顯。
在傳統B2B營銷過程中，企業所面臨的首要問題是客戶線索獲取難，以往企業通過人工方式收集客戶信息，通過銷售拜訪的形式獲得客戶線索，在此情況下，合作能否達成與銷售的個人能力直接掛鈎，效率低而且不精準。
「對於過去我們服務的幾千家企業來看，我們發現企業最痛的不是如何把銷售流程管理起來，企業最痛的是沒有線索，獲客。」 馮是聰說。
其次，在獲取客戶線索之後，缺乏有效的客戶觸達手段。傳統陌生的電話和拜訪一直被企業客戶所詬病，成功觸達客戶概率極低。最後，量化難也是大部分CMO最想要解決的問題，這是由於缺失量化環節，因而導致不論是制定營銷策略還是復盤營銷結果，都缺乏科學的數字依據。
據Forrester和麥肯錫的研究發現，ToB企業線索的客戶轉化率只有不到1%。
技術賦能營銷 打通售前流程閉環
營銷自動化成為解決行業痛點的有效手段。這一源自美國的舶來品，正在被企業緩慢接受。
技術的發展，尤其是AI技術和大數據技術的應用落地，大大賦能營銷活動，2020年疫情的發展也加速了營銷自動化的進程。在AI技術的幫助下，無論是從市場規模認定，獲得銷售線索，線索篩選，到成單預測，對於企業主來說都大有裨益。
據百鍊智能CEO馮是聰介紹，當前百鍊智能所開發的渠道寶、潛客寶、店店通等多款Saas產品，將通過形成從營銷決策、銷售拓客到渠道運營的B2B營銷自動化服務閉環，幫助企業市場、銷售、運營等核心業務部門提升效率。
以自然語言處理、圖像處理、知識圖譜三項AI技術為核心，B2B智能營銷可做到整合全網公開信息，對企業精準畫像提煉出數百個維度的企業信息知識圖譜和關係知識圖譜。
從宏觀角度，B2B智能營銷幫助企業營銷決策者精算出市場規模，量化營銷效果，高效地管理團隊、客戶和渠道，而從微觀角度，可幫助企業銷售人員快速開拓新渠道，挖掘精準的潛在客戶，提供有效的客戶觸達方式，提前預測商機，實現精準獲客。
「原來都是給to C的人群畫像，現在可以做到to B的企業，對企業進行360度畫像，對競爭關係、供應鏈關係、投資與被投資關係、合作關係，所有這些東西都可以去做，藉助技術把非結構化的東西結構化了，把企業畫像畫得特別準，與企業的合作生意，都可以幫你聯繫上，這就可以把中國6000家企業，一個巨大的網絡就構建起來了。」
在技術的加持下，整個售前流程閉環可以被順利打通，效率得以大大提高，據百鍊所提供的數據，客戶轉化率達到3%-6%的突破，以前兩季度的數據看，跟去年比，B2B企業智能獲客通過線上獲客的方式增長30%，規模從獲客規模來看，至少增長40%。
行業誤區是切入口 B端市場藍海正啟
以往在B端市場存在明顯誤區，不少企業主觀認為當前主流趨勢是to C為主，因而集中在C端市場發力，忽略了B端的廣闊市場。以快消行業為例，企業方面的巨大採購量往往被忽視。以百鍊正在服務的快消行業來說，在洞察到這一行業誤區之後，通過迅速切入，找到更多企業渠道，通過企業採購順利打開了更為廣闊的市場範圍。
在馮是聰看來，相對於B2C來講，目前中國的to B市場剛剛起步，市場玩家不多，現在進入市場正是有利時機，to B這塊市場是藍海，正待開啟。
「美國的企業走在前面，他們的經驗是to B和to C 的市場份額是5：5，但在中國，B端僅佔到3成，to C 佔到7成，gap很大，這也意味著在中國機會也大，所以產業網際網路在向to B轉是一個很大的趨勢。」
目前，百鍊智能正在以北上廣深超一線城市為核心，逐步鋪開陣地。坐擁數個領域頭部企業，在2020年和2021年均具有不錯的市場前景。未來，百鍊智能將向下沉市場發力，並將繼續挖掘更多垂直領域的潛在市場。
「我們把去年定義成標杆年，就是做了幾十家的標杆客戶，基本上幾個行業中比較大的客戶，今年我們定義成複製年，我們希望把去年和上半年的行業標杆在同行業內複製出去。明年我們定義成快速成長年，今年做更多頭部客戶，然後向腰部客戶滲透。"
疫情給全行業都帶來了不小衝擊，也成為每個企業不得不經歷的行業大考，不少企業在疫情中轟然倒塌，但「危」與「機」並存，疫情也帶來了大量潛在需求，尤其為創新創業企業提供了一批具有挑戰性的新的應用場景。
對於企業而言，這一時期遠程工作的能力大大提升，在線營銷和業務發展能力逐漸加強，無形中也推動在線新經濟展現蓬勃發展的態勢。
作為疫情「先進先出」的國家，我國GDP在第二季度由負轉正，經濟V字反彈格局基本形成，正呈現穩步復甦的態勢，而在經濟恢復常態之後，中國的商業世界將如何分化，在線營銷又將發展到何種程度，也十分令人期待。