其實不管是在線教育還是線下的培訓班，通過直播的形式獲取用戶或者實現盈利已經成為大家公認的一種方法，在之前的文章中也提到過，獲取用戶的過程中通過直播給用戶一些甜頭，能讓用戶更加堅定不移的跟著你的步伐前進。
但是在哪裡直播？怎麼直播？直播什麼？作為教育行業內的同學，肯定接觸過其他機構或者平臺做的直播課程，甚至已經形成了自己直播的套路。所以呢，本文並非是給成熟的直播課運營專家提供的，主要是針對剛剛想要搭建自己的直播業務，或者正在嘗試直播業務時想要查漏補缺的同學們！
這裡突然想說個題外話，我近期一直在思考的一句話和大家分享：你認為的不必要證明了你的格局。所以，認為做直播沒必要的同學看過來，你的格局竟然和我一樣一樣的小。我在深井中蹲了這麼就，終於見到同類了。因為我曾經一直認為寫文章分享沒有必要。
還是直接上乾貨吧。
一、直播運營的途徑
教育界想要開啟直播生涯的同胞們，首先要考慮的問題就是去哪裡直播？總不能直接抖音快手上開個帳號：來，老鐵，雙擊666吧！作為教育，咱們還是要嚴肅一點的。說道直播平臺，估計你會想到騰訊課堂、網易雲課堂這些，我一直將他們定義為第三方平臺。此外還可以在自己官網搭建直播功能，或者使用移動微課平臺做自己的直播。
1、獨立平臺
2年前接觸過幾個獨立運營的在線教育平臺，基本上都會在網站開通直播功能，甚至每天都安排大量的直播課程，但是今年突然發現這些平臺的直播功能紛紛下線，私聊一個Java架構師課程的大咖時，他說在公司官網每周開直播的時候，就那麼5/6個人聽課，其中還有2個是公司的運營，激情不再如何繼續直播！持續獲取新鮮的流量成為各種獨立平臺最大的癥結。現在很多大的獨立平臺依舊戰鬥在撒錢圈用戶的第一線，韭菜割了一茬會長出來新的，為了得到持續的新用戶，不斷重複割韭菜的過程也讓這些獨立平臺疲憊不堪。當然當這些獨立品牌已經形成了社會影響力，至少不需要像現在這樣的「撒幣」了。
2、第三方平臺
使用第三方平臺會有極大的便利性，尤其對於個人講師創業或者初創沒有任何積累的小企業有極大的便利性。就相當於專門做魚塘生意的老闆圈起來好多的魚，只要你有魚竿，會釣魚，到魚塘裡面釣魚總會有收穫。使用第三方平臺主要就是看你的魚餌是否可口，釣魚收杆的技術是不是到位了。目前比較熱門的第三方平臺有以下這些：
1）騰訊課堂，將直播運營玩到極致的平臺。憑藉自己的社交帝國，騰訊課堂的魚塘涵蓋了小到8歲大到80的人群，同時在線課程超過100000門，日流水資金大到上千萬，註冊機構和個人講師也有3000以上。當然這些數字都是約數，具體的數字只會比這個更高。從騰訊課堂相關負責人處獲悉2018年時就已經有38家機構平均月收入超百萬。
2）網易雲課堂，應該是最早開始做在線教育的第三方平臺之一，一直以來網易雲課堂定位的都是精品課程。如果將騰訊課堂比作集貿市場人流攢動，那網易雲課堂就是高端商場，用戶選擇性明確主動學習的欲望更加強烈。此外網易雲課堂的課程分級非常嚴格，優質課程會被平臺主動推薦給用戶，而課程報名人數少，學生學習完成率低的課程會被降權無法展示，甚至用戶無法搜索到。
3）其他類似這樣的平臺還有很多，這裡就不一一列舉了，大部分平臺都有直播功能，可能本人始終比較鍾愛這兩個平臺的緣故吧。對了B站不的不說一下，一個《後浪》的視頻將B站拍在沙灘上，讓我們再次認識了一個年輕有朝氣的平臺，生活在二次元世界的年輕人急需知識的補給，所以從2020年B站課程直播逆勢崛起，成為知識直播領域的一匹黑馬。
3、微課直播平臺
在移動端，尤其是在社群的運營中也有很多直播的工具。2019年「私域流量」這個關鍵詞成為社群運營的一個熱點。為了實現移動端的課程直播解決方案，各種微課直播平臺凸顯其作用。典型的工具有小鵝通、荔枝微課、千聊等等。
4、其他還有啥直播
除了這些專注與服務在線教育的一些平臺和工具外，像YY教育、QQ群同樣可以實現直播的作用，甚至當年的潭州教育火極一時，主要就是使用QQ群直播創造了教育行業的神話。
當然本章開頭所說的目前熱門的直播工具，抖音快手虎牙之類的平臺也有很多教育企業開始布局，並且實現了盈利。
其實無論是哪種平臺還是形式，使用都是工具，而作為教育內容產出的公司或者個人，更應該著眼於教育本身以及運營方式上。下面的內容我們就著重在課程以及運營的內容上進行分享。
二、直播課的形式與定位
經過幾年的沉澱與創新，直播課可謂是花樣百出。為了搶佔市場獲取流量，各個平臺和機構使出渾身解數，從定位上來講，有免費直播課，收費直播課兩個大的陣營；從形式上來看，直播課就更加的豐富多彩，像營銷直播課、基礎直播課、訓練營、體驗課、正價課、微課、提升課、專題課、實戰課等等。具體的課程形式太多，咱們就不一一展開去講了。主要看看直播的定位與其中典型的形式案例。
1、免費直播課
免費直播課，顧名思義就是用戶可以免費觀看的直播課。其主要定位就在於獲取流量，或者說的直白點就是圈人。不管用戶處於什麼階段，通過免費課程獲取用戶的信息或者引導用戶進入社群，然後通過電銷或者社群運營的方式讓用戶進一步成為付費用戶。在免費直播課中目前各個企業比較重點布局是營銷直播課、體驗課和基礎直播課。
1）營銷直播課。就想商場或者現在各種電商直播一樣，以賣課為目的，詳細介紹課程的優勢以及課程內容，當然作為課程直播，還是要區別這些僅僅靠一個「買它」就能達成成交的無腦直播。一般情況下營銷直播課需要遵循「行業+案例+知識點+轉化」的準則，即用行業發展前景分析學習本課程的重要性；用案例為用戶展現學習課程後的效果；用知識點來引導用戶學習入門；在用戶已經有入坑的感覺時抓緊時間銷售來一波促銷等等。
2）體驗課。體驗課同樣是為了讓用戶付費，但是能加入到體驗課中的同學，一般都是已經對行業有了一定的了解，而且有計劃報名該平臺或機構的課程，無非就是使用體驗課來攻克這些「難啃的骨頭」，讓這部分人在付費前真正體會一下上課的形式以及學習的氛圍，有點聯想到「試婚」這個詞了。有點類似吧。
3）基礎直播課。尤其在職業教育領域，絕大部分的基礎課程可以在網上一找一大把（可以說是培養用戶學習的前奏吧），而網上的基礎錄播視頻屬於長期放羊的狀態，及時用戶看了你的免費錄播視頻，也不一定能夠最終投入你的懷抱，而通過將基礎知識直播的形式，時刻與用戶溝通著，相對比免費錄播視頻具有時效性和及時性的特點。
2、收費直播課
無論免費課做的如何天花亂墜，其最終目的都是要讓用戶掏腰包。然而可悲的是有一些機構的免費課並沒有和收費課建立關係。之前和某個機構的課程研發經理聊天，我就問他：你們機構這麼的中階的免費課程，用戶學完之後有收費課程收口嗎？該課程經理回復我也很直接：為什麼要弄收費課，用戶只要來到平臺，我們直接轉化到就業班不就好了？設想一下一個學習中階知識點的用戶，會選擇從零基礎內容開始再學習一次就業班的內容嗎？到底哪些用戶才會選擇學習一個免費的中階知識點呢？
1）訓練營。訓練營就是以達成某個目的而制定的短時間內的集中學習形式，一般情況下訓練營最終效果以入門為主。例如入門訓練營，寫作訓練營，口語訓練營等等。訓練營一般來說收費都不會太高，而且在用戶參加訓練營後可以有進一步的二次付費的引導。所以在設計訓練營時，可以針對現有的正價課或者提升課進行設計。
2）專題課。專題課則是以某一項技術或者某一個知識點而針對性設計的一種專題類型的課程，也屬於正價課的一種表現形式，例如一元二次方程系統學習、用Python實現自動化辦公專題、英語四級考試衝刺班。專題課程一般面向的用戶是已經有了某個領域系統的認知，需要詳細學習某個針對性的技術或知識點內容。
3）正價課。無論其他課程形式如何豐富，作為平臺或者機構最終的落腳點全部是在正價課上，能否盈利就看著最後的一哆嗦。
三、直播課的轉化模型與價值實現
對網站產品設計有研究的朋友可能會想，用戶流程越短，用戶成本越低，而通過其他課程各種的引導和運營最終要經過5個甚至8個步驟才能引導用戶到正價課上，這樣獲客成本不會越來越高嗎？這個觀點是沒錯的，8年前我剛入行職業教育領域時，對於線下職業培訓獲客成本不超過1000元，而到2015年左右的時候，獲客成本整個行業都在3000左右，現在這個成本依舊在提高，甚至據了解某些在線教育平臺僅僅是註冊成本都已經超過100元。在資本的刺激下，招生越來越難，想要生存只能跟隨整個市場的模式隨波逐流。因此通過免費或者低價的直播課降低流量獲取的成本，同時利用直播課進一步的深加工提高付費用戶的轉化率。
漏鬥模型是對轉化率的可視化圖形。我們假設通過不同的方式獲取同樣數量的一批用戶，然後對比直接轉化和直播課轉化的流程。
可以看到直接轉化的過程中，只要用戶來到網站，並且留下有限線索，諮詢師小姐姐就可以憑藉18般武藝72般變化將用戶轉化到正價課程中，而通過這個非常簡陋的流程圖，我們可以看到，其實直播運營相比直接轉化隱藏三個過程。那為什麼我們還要費勁巴力的去做這種直播課呢？
1、直播課的低成本進入模式獲取用戶
曾經學習消費者心理學時看到一個理論——登門檻效應，其定義就是在提出一個大的要求之前，先提出一個小的要求，從而使對方更容易接受大的要求。一般情況下我們的正價課的價格都偏高，我們的直播課採用低價甚至免費的模式，先讓用戶在學習這個事情下投入時間精力，尤其是用戶再深入了解了學習的益處時，更加有利於他們接受我們的正價課。而對於大部分用戶來說，都能夠接受低付費甚至免費的課程學習。這就完成了我們登門檻效應的第一步。
2、通過直播課讓用戶體驗知識的價值以及特色服務
直播課的學習對用戶來說是一次淺嘗輒止的體驗，不僅可以學習到相應的知識，同時還能對平臺或者機構進一步了解，從而能影響用戶的付費意願，並且減少後期在報名課程時的諮詢過程。相當於為自己的正價課做了一次真實的背書。逛街的時候經常遇到試吃的攤位，對於本身我們就有興趣的產品，試吃之後很容易會產生付費的意願，甚至多買兩斤。
3、通過社群進一步圈粉並轉化
通過直播課還有另外一個好處，將用戶裝到我們的流量池中，從而實現了用戶的持續性運營。在持續性運營的過程中，我們可以進一步進行二次轉化，技能提高正價課的轉化率，同時還能減少用戶的流失率。
四、直播課程的設置
通過上面的內容，我們對直播運營的平臺以及課程形式有了一定的了解。那如果我們要開展直播課，到底應該咋弄？我之前的從業經歷中，參與過多種形式的直播課，18年時某個機構大老闆直接拍板要做直播課，精選每個學科的牛逼老師，設計了一套小白入行引導的營銷直播課。結果每周都是反覆這些內容，雖然實現的一些促單的作用，但是作為老師像複讀機一樣每周重播一次，產生了極大的困擾（完全義務勞動）。而對於學生來說，僅僅是一個入門的技術介紹，很難產生付費的衝動。然而當時提出優化方案卻被直接領導當成了讓我滾蛋的理由。當然這個機構現在已經不存於世了。
那怎麼設計直播課才能有效果呢？我感覺目前來說沒有任何一個人敢站出來說，自己設計的直播課絕對沒問題，一定會火爆全場，成為教育界的C位。雖然沒有一定成功的標準，但是要達到相對有效或者可以不斷提升還是有些方法可以參考的。我也不再敝帚自珍，拿出來一些我對直播課（非正價課）設置方面的思考，和大家交流交流吧。
1、直播課內容設置
我們可以將直播課看做是一個課程產品，對於產品而言最核心的就是就是內容質量的好壞。怎麼定義這個內容質量好壞呢？我們首先想到的可能是課程內容中乾貨多，能讓聽直播課的學生意識到課程的價值。或者是老師講課充滿激情，充分調動學生的學習積極性。我個人認為對於直播課內容的設置同樣要考慮到多個因素：定位與用戶、具體知識內容與展現形式、課程的前後承接。
1）定位與用戶
首先我們上文中提到了現在直播課有多種形式，每種形式都有不同的定位，而且所針對的用戶群體也是有差異的，所以在設計直播課內容之前優先需要考慮的就是課程的定位與針對的用戶群體。也就是想要通過直播課實現什麼目的，所面對的用戶群體有什麼特性！
例如要做入門營銷直播課，目的是為了吸引流量，同時儘可能的讓用戶付費購買我的正價課。所針對的用戶主要就是新手和小白，這類用戶對課程內容持有懷疑的態度，甚至完全不了解，而他們又對課程的主題有一定的好奇心。因此在課程設置時更多的考慮講解知識的重要性以及應用性方面，讓用戶充分了解這個課程的價值。
2）案例與知識點
明白了課程的定位和用戶群體的特性，並且能夠通過這兩個方面確定課程知識點的主要安排，然後就需要結合知識點重點去研究課程的展現形式。我曾經在騰訊課堂聽過某機構的一個技術課程，使用Python實現「字雲」效果。雖然我完全不了解Python技術，但是當上課5分鐘的時候老師直接展示了字雲的效果，然後再引導如何具體的實現過程。通過看到案例，整個課程我一直保持著好奇的心態聽課，竟然將一個自己毫不了解的技術課程聽完了。雖然最終還是沒學會，但是這個過程讓我對Python的強大產生了極大的興趣。就像玩拼圖一樣，首先我知道最終能實現一個大的圖案，然後根據這個目標將各個小模塊拼湊到一起，有目標的學習相比直接上來講乾貨要有效的多。
3）營銷必不可少
雖然授課是老師的事情，而營銷是運營的工作，但是對於企業整體目標來說，直播課中兩者是不能完全區分的。還是拿入門營銷課程做例子，我們最終目標是讓用戶購買正價課，通過案例+知識點的形式直接影響用戶付費是最理想的狀態，那對於已經產生興趣的同學，如何進一步去轉化呢？首先我要用社群將這些用戶圈起來，不管是贈送課程也好，免費獲取資料也好，都需要通過直播老師引導用戶，也就是我們說的營銷。學生對授課老師有天然的信賴，而對銷售以及運營卻充滿了排斥。整個直播課的前後承接模型應該是「獲取用戶——直播課——正價課」，其中直播課其實就是一個營銷工具，切忌把直播課當成一個真正的課程。
2、課程如何設置
當課程內容在運營+講師+銷售通力合作之下完成後，下面就需要進行課程的包裝，這個工作主要由運營來操盤。課程包裝有兩個境界，首先是看上去是一門課程，其次是看上去是一門讓人喜歡的課程。
1）課程標題穩重不失個性
我曾經見過最長的課程標題超過30個字；使用最多的詞是「快」、「全」、「好」；最樸實的標題「xx課程」。每一個文案策劃崗位的必修課就是擬定吸引人的標題，當時我帶人時要求文案每篇文章至少提供三個不同風格的標題供我選擇。假設你看到一個類似「百貨大全」的課程標題，你會怎麼評價這個課程呢？
（1）關鍵詞露出
關鍵詞是搜尋引擎最喜歡的，在海量課程信息面前，用戶最常用的工具就是站內搜索，因此在標題中展示出課程主要關鍵詞，更有利於用戶搜索到你。
（2）品牌的力量
不管是機構品牌還是個人品牌，有了一定的知名度之後，用戶一定會優先選擇自己熟悉而且認可的品牌進行學習（這也是之前提到做品牌推廣的重要作用）。
（3）善用技巧
直男總是很難討到女朋友的歡心，用戶的心態是「不要你以為我要我以為的」。因此要看用戶更喜歡什麼樣的標題。你可以去騰訊課堂看看，哪些課程標題下的課程報名人數比較多。
例如「馬叔2小時教你淘寶開店」!
「馬叔」不管是馬雲叔叔還是馬化騰叔叔，他是作為課程的品牌代言人的。
「2小時」強調學習效率高，而不是我直接告訴你啥啥都快~
「淘寶開店」關鍵詞展示出來了，至少說明這門課程針對的是想開店的新手。
2）課程封面圖一目了然
很多時候用戶在搜索課程的時候，不會挨個去仔細閱讀標題內容。但是往往會因為看到圖片上簡略的內容而停留視線。所以爭取在設計課程封面圖時做到一目了然。這個可能跟設計師的關係更大一些。截止到現在我的設計水平依舊停留在摳圖調整像素大小的層次，因此沒辦法說我們應該如何設計，只能分享幾條簡單的準則吧。
圖片中色彩不超過3種，不然就顯得格外凌亂；
慎用暗色系，除非你真的懂得色彩搭配，不然用戶瀏覽時只能看到一坨；
西紅柿雞蛋已經過時啦，10年前流量網站的廣告圖片現在看真的有點噁心了；
避免使用過於藝術化的字體，沒辦法一眼看出來的字體都是藝術字；
儘可能的把封面設計任務交給設計師做，畢竟人家是專業的。
3）課程介紹要豐富且精煉
看完課程標題和封面，如果你對此產生了一絲的興趣，我猜你還想看看課程介紹的內容。到底這門課會將那些知識呢？會不會有開店的審核條件？押金介紹？需要準備哪些材料？等等！結果咔咔，馬叔竟然寫了一篇一萬字的論文放在課程介紹的位置。你是不看呢，還是不看呢，還是關閉頁面呢？還有我在網易雲課堂見過一個個人講師發布的課程，課程介紹位置就一句話：歡迎大家來學習！雖然你很歡迎我，但是我真的不確定我能不能來學習啊。所以建議課程介紹儘可能的豐富內容並且內容展示要簡練。最好是可以使用圖文設計的方式，畢竟眼睛是距離大腦最近的感官。
在課程介紹內容上建議包含：
課程內容簡介150~300字；
課程適學人群，圈定人群說明課程更精準，對應的用戶往往會對號入座；
課程大綱，雖然有課程目錄，但是儘量不要讓用戶這麼快跳轉到其他頁面；
課程收穫，其實就是給用戶一個定心丸。
常見問題，簡化諮詢的環節，給用戶一個直接付費的理由。
聯繫方式，如果用戶還有問題的時候，給他一個通道能聯繫上你。
4）想方設法與學生建立長期的溝通
這裡還要單獨將建立溝通這個問題單獨拿出來說一下，在課程介紹中往往會加入聯繫方式，大部分第三方平臺也會提供與用戶溝通的渠道，但是往往獨立運營的平臺會比較忽視這個問題。雖然用戶通過註冊已經成為你的潛在消費者，但是通過電話聯繫很容易出現一次性買賣的現象，當時用戶沒有意向並非不可培養。最佳的方式就是搭建私域流量池，大白話就是，把這些人導流到你的QQ群或者微信群，最次也要弄到微信公眾號上。這樣做的目的就是刺激他刺激他繼續刺激他，要麼他成為你的付費用戶，要麼他成為你營銷的工具，要麼就好聚好散成為被你清洗出局的無效用戶。不反覆清洗一下，你怎麼知道他不是你坑裡的蘿蔔呢？
具體落實其實沒啥好講的，無非就是展示二維碼或者你的帳號，再配合一點用戶很難拒絕的誘惑文字（獲取課件、獲取免費資源、獲取工具下載、獲取優惠……）。
五、直播課運營套路
無論直播課採用什麼樣的形式，其本質上還是在完成銷售的前置工作。之前在一家在線教育公司工作，就遇到運營和講師爭論的場景，到底直播課應該是哪個部門主責，顯而易見是運營想甩鍋的節奏。講師的責任更應該定位在付費用戶的教育工作，而對於直播課更多的是配合運營完成相應的安排。當然在配合運營完成直播課的過程中，講師就不能再按照常規的授課方式只講乾貨內容了。在上文直播課程內容設置中有說道，參與直播課的講師一定要具備營銷能力。
1、直播課應該有什麼角色配置
潭州教育在直播領域屬於領頭羊的角色，甚至很多培訓公司一度想招聘潭州教育從業的運營、講師和銷售。如果嚴格意義上來說，潭州教育採用的模式應該合伙人模式或者是項目責任制模式。將直播業務拆分成眾多的小細胞，每個細胞組織中包含一個講師、一個運營以及一個銷售，並且制定定額的營銷目標，超出營銷目標的流水收入將成為團隊的分紅獎勵。整個模式下每一個細胞都卯足了勁，因此創造了潭州的神話。那如果我們來做直播課運營，應該配備什麼人員，具體如何分工呢？
1）講師，講師是直播課的核心，承載了知識傳播以及引導的主要作用。每一次直播課中的講師都需要具備授課能力、營銷能力、銷售能力，屬於全才類型的人才。（目前在教育領域個人創業的一般都是講師或者技術人才，優秀的講師可以統籌所有相關的工作，但是其他人員卻不具備授課的能力）。
2）助教兼班主任，助教兼班主任其實就是銷售的角色，最好能具備一些基礎問題的解答能力以及用戶日常的維護工作。畢竟銷售名字本身就會被用戶牴觸，因此用助教和班主任的名義去與用戶接觸，才能更多的接觸用戶，並順勢引導用戶的二次轉化。
3）銷售兼運營，在直播課中其實每一個角色都需要具備一定的銷售能力，而運營是整個直播課的主線，包括課程策劃、課程直播、後期用戶運營等等動作都需要運營來積極參與其中，將一次直播課比作一個企業的管理：運營就是企業的CEO，統籌運營整體的發展；講師則是技術工種，打造企業核心競爭力；銷售則是實現營收的主幹力量。而作為直播課這個小的「企業」，三者的作用是密不可分並且需要在職能上相互交叉的。
4）小馬甲十萬個為什麼，小馬甲其實並不需要作為一個單獨的角色存在，只是運營的一種手段，往往真正的用戶在聽直播課時會投入大部分精力在視聽以及學習上，很少會直接去提問如何進一步學習，或者對課程深入思考的提問。但一旦有人提問的問題能引發共鳴，真正的用戶就會順勢去思考並且採取某些我們想要看到的行動。這裡的小馬甲就是拋磚引玉的作用。舉個不太好的例子，例如新飯館開張，一般聰明的店主都會邀請朋友過來增加人氣，而其他路過的人可能就會因勢利導成為飯館的潛在用戶之一。
2、怎麼讓學生來聽課
韓寒曾經戲稱在拍攝《後會無期》電影之前，演員和投資全部準備好了，卻還不知道拍什麼。雖然這個事可能並不那麼真實，但是做過直播課的人卻一直在苦惱。平臺、老師、課程全部設計好了，卻不知道怎麼讓學生來聽課。多知網《培訓行業這一年》書中分析從2017年以來教育市場的整體份額的增長率開始逐漸放緩。貓糧就那麼多，突然更多的貓湧入教育市場，原來的貓就會發現，自己能吃到的比原來少了很多，新來貓也會發現原來這裡的貓糧並沒有之前看到的那麼多。那為了吃到更多的貓糧，我們怎麼才能獲取到更多的學生來聽課呢？
1）廣告投放投在哪裡
付費廣告投放是網際網路獲客的主要途徑之一，也是目前最直接有效的途徑。作為有實力的並且有明確數據支撐的教育企業都會優先選擇付費廣告，然而通過上文中直播課的轉化模型的章節我們評估，搜尋引擎投放更好的是直接針對正價課，在網絡上收集那些意向明確的付費用戶。而對於直播課，儘可能採用成本更低的投放途徑。例如各種流量平臺的信息流（頭條、抖音、微博等）、自媒體大V、精準網站的貼片廣告等等。不管採用哪種途徑投資回報比（Roi）是最硬核的指標。如果是在第三方平臺直接進行直播，例如在騰訊課堂，可以考慮使用廣點通投放，畢竟騰訊作為社交帝國的皇帝，通過廣點通能夠觸發到社交帝國中非常精準的居民。
2）清洗庫存
對於非新機構或者平臺而言，都會有原來的「庫存」，在以前直播課或者其他途徑運營過程中產生的未付費用戶沉澱和流量池。對這些用戶不需要太溫柔，作為運營和銷售要明白一個道理，你的運營和銷售是建立在等價交換的基礎之上的，不要為你自己的用戶培養「白嫖」的習慣。其實現在絕大部分在流量池趴窩的用戶，早已經習慣了偶爾的廣告刺激，只要是正向積極的知識刺激，他們還是很享受的。甚至「清理庫存」的過程也是激活社群的一種手段（以後分享社群運營時具體聊聊有哪些方法可以激活社群）。
3）平臺合作的前提
在商業行為中一直注重強強聯合，做SEO的同學肯定交換過友鏈，就是在權重相當的前提下，做到互通用戶流量資源。當時和PHP中文網合作做過一次直播課，為平臺做一次技術的公益課程，同時中文網允許我們在課程中加入部分營銷的內容。
4）轉發的力量
2017年在線教育有一個眾人皆知的營銷事件。網易雲課堂作為主角，將原價199元的課程定價為不同的層次，前10000人購買享受9.9元價格，然後每滿1-10萬人價格上漲10元，我剛好趕上19.9元的價格購買。同時也幫忙貢獻了至少10個人頭。當然首先滿足的還是這個課程本身就具有足夠的吸引力。從此之後轉發成為在線教育熱衷的一個營銷途徑。（其他還有拼團，秒殺，分銷等方式都可以考慮）
5）其他的常規途徑
以上說的四種方式都是目前相對比較主流的方式，畢竟直播課具有時效性，用其他的社會化營銷方式效果見效慢，一般不建議採納。當然如果直播課是安排在第三方平臺上進行，還可以充分利用第三方平臺的內部流量，例如在騰訊課堂的直播列表中展現（一般情況下載直播位置展現需要評估課程的價值，或者加入到騰訊101計劃，再或者也可以付費實現），往往通過第三方平臺內部流量獲取到的用戶都是非常精準的，至少在用戶付費習慣上不需要費太大力氣去培養。接下來就需要看咱們牛逼哄哄的講師的show了。
3、講師的showtime
整個直播過程中其實都是講師的showtime，從開場白到知識講解，從答疑解惑到促進轉化，需要做直播課的講師具備多種技能，但是對於營銷直播課來說，可能對講師的技術能力高度並沒有太高的要求，關鍵是要看講師能不能撩起氛圍。假如農村趕集時遇到兩個攤位，一個攤主吆喝「我的菜特別好吃」，另外一個攤主吆喝「吃我菜的人都年輕了10歲」我覺著至少我會多看幾眼那個能讓人年輕10歲的菜到底長啥樣。當然這種撩並不適合所有的課程類型，講座或者體驗式的直播課最好還是能夠讓人感覺更加靠譜穩重一些的好。
1）學生對講師天然的信任
可能是從小培養的對老師的敬畏感和信賴感，一般用戶對講師都有天然的信任，尤其這個老師身上具備某種閃光點時。例如學英語課程時，老師全程都可以用非常標準的英語授課；做數學題時老師能輕輕鬆鬆的提供幾個不同的解答方式；學編程開發時老師可以通過幾行代碼就實現一個令人驚豔的效果。在Python編程開發領域有一個叫廖雪峰的老師，原來廖老師僅僅是一個愛總結愛學習愛分享的一個程式設計師，然而因為他的個人網站分享的Python教程幫助了非常多的人，被人推崇到國內Python教父的位置。而廖老師網站上推薦的各種課程，銷售的非常好。
2）主持人的設置
當然我們也不能苛求每一個老師都能成為「授課、運營、銷售」三棲人才，這個時候我們可以在直播課前中後設置一個主持人的角色，來完成直播過程中的營銷任務。這個主持人可以由我們的銷售小姐姐來扮演，這樣更加有利於小姐姐最終的關單操作了。
3）每一位老師都是一種財富
不管老師採用什麼風格的教學模式，都是平臺或者機構的一種財富。不過相對來說，做直播的老師儘可能的具有良好的溝通能力，要有充分的「show」的能力。或許可以在講解課程時旁徵博引天馬行空，勾起學生探索學習的欲望；或許可以保持風趣幽默逗比調侃的風格，拉近與學生之間的距離；再或許可以頻繁互動，增加學生聽直播課的參與感。
4、小助手突圍
運營拉來學生，講師傳授知識，下一個核心環節就是銷售小姐姐們的突圍，實現最終的銷售轉化。前面的文章內容中，我們已經將銷售定義為班主任、助教、小馬甲之類的角色，都是為了能讓大家理解銷售在直播課中的定位，雖然實現付費轉化是最終目標的，但是我們並不是冷冰冰的售貨員，在給予用戶足夠的關懷和幫助的前提下順勢利導完成最終的轉化，讓人付費是一種能力，讓人高高興興或者迫不及待的付費是一種本事。
1）氣氛營造
直播課中往往會有冷場的現象，這是不可避免的。越來越多的直播課套路讓用戶也越來越聰明。甚至很多用戶進來看到冷清的場面還來不及了解就離開了。所以我們儘可能的需要去烘託直播課中的氣氛，營造一種大家都在積極學習積極互動的場面。可以在老師講解知識點時增加該內容的討論，或者提出疑問等等。
2）設置合適的問題
菜市場買菜的時候，當旁邊的人問西紅柿價格的時候，我也會駐足聽一下，如果感覺便宜，或者西紅柿看上去不錯，我也會買點。可以說這是從眾心理，也可以說是信息的影響力。在直播時聊天能調動用戶的熱情，而各種提問則能引發其他用戶的思考。所以為了幫助用戶思考，甚至潛移默化的引導用戶向付費的方向思考，我們的小助手和小馬甲儘可能的去完成一套完美的配合。提問哪些問題比較合適呢？
例如：
想要學習數據分析技術的話，有沒有學歷要求？
我家孩子平時注意力不集中，學你們的英語課有什麼輔助措施嗎？
聽我朋友說你們的課程很實惠，大概多少錢？
一般來說只有由用戶提問的問題內容都非常直接：這個多少錢？我大專能學技術嗎？怎麼報名？遇到這些問題的時候，小助手和小馬甲可以積極響應一下：我也想提問這個問題呢。老師幫忙解答一下好嗎？一定要最大程度的引起所有用戶的共鳴。
3）實現現場拍板成交
「恭喜劉老闆喜提新車」在4S點甚至售樓處經常可以看到這種的場面。其他現場的人心裡默默感慨別人有錢的同時，也會增加自己購買的欲望。當時操盤一個小型的營銷直播課的時候（100人左右），講師正常講課，而討論區時不時傳來「我報名了」的信息。結果2個小時內僅僅300元左右的正價課現場成交20多人。20%左右的現場轉化率。著實讓人感覺到一些安慰。那其餘80%的用戶怎麼辦呢？
4）給用戶一個理由和途徑留到組織內
在銷售崗位中經常講客戶分為A/B/C/D類。一般B類以下的用戶只溝通一次就會被銷售人員放棄，然而我覺得只要是能被你課程吸引過來的學生都是你的潛在用戶。都會為你產生一定的價值。這就要涉及到用戶運營的策略了。這個問題下文會講到，這裡我們只是說說別讓我們辛苦找來的用戶流失。一般來說用戶的轉化周期是1-15天之內，還在猶豫或者思考的用戶需要通過持續性運營的手段圈養起來。讓讓這些用戶進入「羊圈」的方法無非還是讓用戶「獲取」：獲取課程諮詢的機會、獲取直播課程資料或者回放視頻、獲取限時優惠的機會等等。先讓用戶留下來我們再琢磨琢磨怎麼掏用戶的腰包。
5、持續性運營
對於沒有通過直播課直接拍板付費的用戶，就是我們持續性運營的對象。或許他們會是我們未來其他直播課清洗的庫存，或者營銷的「工具」。如果想要進行持續性的用戶運營，首先我們要考慮到將用戶留在哪裡？然後根據渠道的特性「剝削」用戶的價值。
1）社群是首選途徑
近年來私域流量池的概念被越來越多的人所熟知，而社群就是主要的載體。社群具有溝通及時、觸發簡單、效果持續時間長等特徵，與我們在直播課的轉化目的不謀而和。在1-15天之內，我們最大限度的實現直接觸發用戶，並與用戶保持及時溝通的狀態，而集中轉化期之後，我還能夠保留住用戶，從而讓用戶進一步產生其他的價值。
2）平臺註冊用數據產生價值
相對於社群次之的選擇就是讓用戶註冊到自己的平臺上（當然如果既能加入社群又能註冊平臺更好）。對於註冊到平臺的用戶，可以通過平臺運營的方法，放長線釣魚。與此同時在平臺註冊有另外一個好處就是，有利於收集用戶的行為數據，從而為數據分析師和產品經理提供更多的數據支撐。
3）自媒體運營
自媒體是做持續性運營的最後一種方式，僅僅是和用戶之間建立了一個單向的關係。即平臺或者機構可勁兒的為用戶推送各種消息，用戶選擇性的觀看自己感興趣的內容。偶爾會在自媒體內容中做一些簡單的評論。並不能形成有效的互動。
直播課運營套路中我們簡單的了解了一下人員配置、招生方式、講師授課、轉化手段以及持續性運營五個方面的內容。相對來說內容比較鬆散，在真正運營的過程中可以作為補充或者優化手段。如果大家有其他出人意料的做法，也希望能夠通過本文和大家建立一個有效的溝通。