來源：貓財經
去年9月，貓妹曾用一篇推文向大家介紹了一款特殊的應用軟體和它背後的創業故事，《國產同性社交軟體赴美上市，Blued的藍海有點灰》。
當時的Blued剛剛傳出赴美上市的計劃，並未對外披露具體的業務情況。外界僅知道它是中國最大的男同性戀交友軟體，在中國的LGBTQ群體中有著較大的影響力。而其背後的故事艱難曲折，充滿了與現實中觀念和政策的博弈，創始人耿樂也因為創立Blued而成為了中國LGBTQ群體的意見領袖。
然而，資本市場不會為故事而感動。想要成為一家具有投資價值的上市公司，Blued背後的藍城兄弟還需要在社會價值之外，證明Blued的商業價值。
6月17日晚間，藍城兄弟（BluedCityHoldingsLtd.)正式向美國證券交易委員會遞交了招股說明書，謀求在納斯達克上市，若計劃順利，將募資5000萬美元，並獲得證券代碼BLCT。
無論從招股書中，還是APP界面的幾次改版上，都不難看出Blued在商業化方面作出的努力。但Blued從誕生之初就是一款服務於特殊社會群體的社交軟體，普通大眾軟體所適用的商業化邏輯並不完全適用於Blued，於是Blued尋找到了不同尋常的變現方式。只不過，這些特殊的變現方式，似乎有悖於其原本的初衷。
會員付費制度的局限性
沒有人知道中國究竟有多少同性戀，但我們能知道有多少人在用Blued。
招股書顯示，截至2020年3月31日Blued的註冊用戶突破了4900萬人，月活數600萬人，日活數250萬人。這其中約有49%的用戶為海外用戶，剩餘的51%為國內用戶。也就是說，在中國每個月有300萬人在用Blued。
這些用戶的沉浸度高，粘性強。2019年，blued用戶的平均停留時間長達60分鐘，每天平均打開Blued16次，而註冊用戶的下月留存率高達71%。
耿樂曾經在採訪中表示，按照LGBTQ人群在人口中的比例計算，中國應該有約7000萬性少數群體，但Blued在國內的用戶天花板其實並沒有那麼高。
首先，Blued嚴格來說是一款服務於男性的同性社交軟體，並沒有覆蓋全部的LGBT群體。其次，在男性LGBTQ群體中，有活躍社交需求的年齡段較為集中，約為18～50歲之間。且隨著人口在未來逐漸老齡化，適齡的Blued用戶群體還將出現下降。這也就意味著，目前Blued在國內的用戶數量已經接近天花板。
然而，300萬的月活數對於一款社交應用來說是什麼概念？
截至2019年底，國內的三大視頻平臺愛奇藝、騰訊視頻和優酷的月活數分別是5.72億、5.28億和3.47億。直播平臺中鬥魚、虎牙的月活數分別是1.7億和1.5億。而商業性質與Blued最為接近的陌陌，月活數也有1.1億人。
用戶體量上的差距讓Blued難以具備主流社交軟體的流量規模，無論是通過會員付費還是廣告投放的方式進行商業化，收入體量都十分有限。招股書顯示，2019年Blued的付費會員收入為3673.8萬元，廣告服務收入為3538.4萬元，分別佔當期總收入的2.1%和3.4%。
Blued所提出的付費會員制度為BLUEDX，從內容上看，會員的功能包括一些傳統的功能，例如暱稱旁尊貴的會員logo、會員去廣告、個性化的主頁和定製聊天背景等。另外還有陌生人交友軟體上一些非常實用的功能：隱藏距離、在線隱身、高級篩選、黑名單數量上限等。
這些會員功能與陌陌的付費會員功能十分相似，而2019年陌陌的用戶付費率為8.1%。目前Blued的付費會員有45.7萬人，付費率高於陌陌。但鑑於用戶整體數量的局限性，會員費收入依舊較為有限。
為了強化LGBT社區屬性，Blued新上線了流媒體內容推送功能，用戶可以在社區內發布圖文及長短視頻內容。與該功能相對應的，Blued還推出了超級曝光付費服務，類似於短視頻平臺上的流量扶持，花錢便能讓更多人看見你。
然而，鑑於社區本身的特殊性，Blued對平臺上的內容十分敏感，需要通過第三方的人工智慧大數據應用以及122名員工來分別進行機器初步審核及人工二次審核。招股書顯示，負責內容審核的員工佔到了員工總數的25%。
同時，為了優化用戶匹配及內容推送機制，Blued每年還需要投入大量人力財力進行技術研發。2019年，公司的研發費用為1.3億元人民幣，遠超付費會員和廣告投放所能產生的收入。
每年花1億「管理」男主播，直播背後早已不再是社交
在此前的推文中，貓妹曾經提到是直播功能改變了Blued，使Blued首次實現了盈利。但就招股書披露的數據來看，不知是否是因為加大了市場投放費用或研發費用，Blued在2018年和2019年均未實現盈利。兩年分別虧損了1.5億和6085.1萬元。
目前，blued的變現方式主要包括直播打賞、付費會員、付費健康服務和輔助生殖服務。就收入佔比來看，直播打賞的確是blued最主要的收入來源。2019年Blued的直播服務收入高達6.7億元人民幣，佔到了總收入的88.5%。
而這主要是因為Blued的用戶在打賞主播方面驚人地慷慨。招股書顯示，截至2019年末Blued的直播付費用戶數僅有32.6萬人，而人均打賞金額竟然高達2059元。許多人用「粉紅經濟」的比較優勢來解釋Blued上直播業務的高額收益，但貓妹在仔細研究了招股書後認為原因並不像表面上那樣單純。
首先，值得注意的是Blued的直播業務的高昂成本。整體上來看，Blued整體業務的毛利率為28%，運營成本佔比為72%。而運營成本中，收入分成佔到了58.4%的比重。而在報表數據的下方，Blued解釋稱該項成本是按照協議向公會支付的費用。
所謂公會即主播們的經紀公司，此前貓妹曾經專門用一篇推文解釋過公會與主播們的僱傭形式與合作關係。而在招股書中，Blued表明平臺上的幾乎所有的主播均來自公會，經過專門的訓練和管理。而即便是在平臺上自行註冊的個人主播，Blued也會將其介紹到所熟識的公會以便於更好地管理。
這樣的做法十分蹊蹺，即便是虎牙、鬥魚等直播平臺，為了降低對公會的依賴程度，一般不會拒絕主動註冊的個人主播，因為這樣的主播往往對平臺的忠誠度較高，成名後流失風險也比較低。
更何況，耿樂曾經在接受採訪時表示，Blued上的直播是服務於社交屬性的，直播僅僅是讓用戶之間更快地相互認識的途徑。如果只是為了讓大家能夠更好地社交，為什麼還要對主播進行專門的訓練呢？
在隨後的段落中，招股書中更是披露，就連平臺與主播之間的收益分成，也是基於主播和公會是否能夠完成Blued定下的KPI而決定的。
招股書中並未披露Blued與公會之間究竟定下了怎樣的KPI。但是數據顯示，從2018年到2019年，Blued平臺上直播業務的人均付費額從1279元暴漲至2059元，而付費用戶數卻從35.8萬人下降至32.6萬人。而Blued對此的解釋卻是，平臺更加專注於消費能力和付費意願更強的用戶。
短短的一年時間裡，直播打賞的門檻突然提高，數萬的直播用戶被勸退。Blued平臺上的男主播們究竟在公會受了什麼樣的訓練，又承擔著怎樣的KPI，似乎不言而喻。
為了邀請主播入駐，blued與大量公會籤訂了合作協議。2019年，blued的共向公會支付高達9096萬元，也就是近1億元的的收益分成。
小藍出海，能否掘金亞洲？
早在2013年，Blued就登陸了荷蘭開拓海外市場。截至2019年，Blued已經擁有了來自全世界210個國家和地區的海外用戶，幾乎做到了「天下大同」。
歐美等發達國家的同性社交平臺較為成熟，有Grindr等實力較強的競品，Blued的優勢並不明顯。目前Blued的主要海外市場是亞洲國家。招股書顯示，在印度、韓國、泰國、越南四國，blued已經成為了當地月活數最高的LGBTQ線上社區。
然而，受制於直播公會的國際化程度不高，Blued在海外市場尚未形成規模化的收入。雖然海外用戶佔比已經達到49%，但在2018年、2019年和2020年一季度，海外收入僅佔公司收入的3.4%、6.6%和9.9%。
為了管控內容風險，國內版和國際版的Blued上的用戶信息並不相通。想要擴大海外市場的收入，Blued需要在當地搭建運營團隊。只是，中國這樣一個擁有最大LGBTQ群體的市場尚未讓Blued實現盈利，在人口密度更加分散的海外，Blued又該如何賺錢呢？