人人都想做社交，但做成社交的卻寥寥無幾。
先是網際網路大廠們埋頭苦幹，孵化一個又一個新產品。據統計，單是網際網路大廠，2019年就推出了超過50款社交產品，但掀起水花的顯然卻屈指可數。
社交創業者們更是前赴後繼地「死在沙灘上」，曾在投資圈紅極一時的匿名社交產品「一罐」也在2019年7月宣布解散，創始人「純銀V」（郭子威）甚至表示想暫停創業。
成立於2016年的Soul，在這樣的大背景下似乎成為了一款「奇蹟」產品。根據移動數據分析平臺App Annie的統計，Soul在2019年iOS市場中國約會交友APP中下載量排名第四，收入排名第五，而霸佔排行榜第一第二的仍是多年的龍頭老大—探探和陌陌。
Soul曾因為更重視「精神和靈魂」，缺少荷爾蒙驅動，缺乏變現能力，而不被一些投資人看好。但就今天的結果來看，Soul在變現上表現尚可。創始人張璐表示，雖然目前只是略微盈利，但這是因為現階段賺錢並非Soul最優先級目標，不代表Soul沒有賺錢的能力。
與許多社交創業者不同的是，張璐可以說是完全從零開始進入這個行業，之前並沒有網際網路工作的經驗。產品磕磕絆絆一年多才正式上線，而這期間核心團隊只有她一人，其他人都是來來又走走。
Soul是如何一步步走到今天的？Soul究竟如何定位自己？現階段會為增長感到焦慮嗎？對於這個一直低調神秘的APP我們有諸多好奇。最近36氪和創始人張璐聊了聊，她說Soul能到今天，是「恐懼感」在推著她向前走。
以下為對話實錄，內容經36氪編輯。
「Soul其實更像Ins」36氪：Soul到今天來說，其實整體已經比較穩定了，但去年的「下架風波」還是會對你們有些影響吧？
張璐：下架肯定有影響，但影響有限。那段時間我們就專心優化產品，提升內容風控。我們做了很嚴格的自救、自查，就是所有的產品經理和運營都坐在一個會議室裡面，把所有可能有的風險全部排查了一遍。這次之後，我們也覺得要加強跟外界的交流，包括監管部門和媒體，因為之前我們都是埋頭做產品，很少出來說話，可能外界對我們是有誤解的。
我們的長期目標是降低人們的孤獨感，可能這個目標短期內會受到一些不可抗力的影響，但不會影響我們長期想要達到的結果。
36氪：「降低孤獨感」這個目標是從創立初始就存在的嗎？
張璐：是的，一直沒有改變，孤獨感就是我們核心要解決的問題。
36氪：為了實現這個長期目標，產品上有沒有經過比較重要的迭代？
張璐：產品的架構從開始到現在其實沒有太大的變化。你可以理解為，我們的核心功能是發布內容，真實地表達，這是根基。其他的玩法都是為了能高效的推薦給你可以深度交流的人，迭代都是順著這條主線。現在我們可能會有更多興趣類的tag，去分類內容。
36氪：哪種功能用戶使用的最多？
張璐：還是文字聊天和發布內容。自從我們上線了語音匹配後，很多人會把我們劃到語音社交，但實際上大概只有10%的用戶會用到這個功能，語音匹配算是我們對即時匹配的一種補充。
36氪：你一直提到「真實地表達」，你怎麼去定義社交網絡的「真實」？可能許多人會拿Soul跟匿名社交產品作對比。
張璐：首先我們不是匿名社交產品。一般匿名社交產品是指用戶沒有獨立ID，你不能追溯到他的主頁，這才是匿名社交產品的根基。Soul不屬於這樣的產品，每一個評論和每一個瞬間你都可以追溯到發布的人的主頁，這也是他唯一的ID的主頁。
真實表達也是針對目前有非常大壓力的熟人社交來講的。在Soul上你是沒有這種壓力的，因為沒有人知道你是誰，你的表達並不是為了得到多少人的認同，並不是為了得到多少的點讚，你只是想表達。
36氪：出於人的本性來說，大多數人發表東西是想獲得共鳴的。
張璐：是這樣，但是大多數人只需要「正確的人」的共鳴，不是越多越好。
36氪：如果說根基是內容廣場，那麼Soul究竟是一款社區產品還是社交產品？因為社交產品可能更注重的是匹配。
張璐：如果重視匹配效率的用戶，那可能他需要解決的需求是獲得現實關係，如果以此為目標的話Soul可能並不是首選。Soul解決的是社交網絡的需求，會更像Ins，而不是獲得單一的現實關係。如果說用戶在這裡獲得了現實關係，Soul也只是順帶解決了這個需求。
36氪：所以Ins是Soul的對標嗎？
張璐：不算是對標。比較像的地方是，Soul最終可能也會是中心化和去中心化並存的。在Ins上我也是既會關注KOL，又會關注一些我聊天比較多的人。
去中心化就是，我跟這個人比較熟了，我會時不時看看他的主頁有沒有更新，但他也不是KOL，只是因為我們有深度聊天的關係。但同時，Soul上有很多興趣向的tag，我會想去看看這些tag下有哪些KOL發布了有趣的內容，所以它可能會是一個去中心化和中心化結合的產品，這並不矛盾。
現在Soul的用戶發布的內容有三分之一都帶著tag，都是用戶自發添加的。比如我今天擼貓，我就來tag擼貓或者喵星人，這個也和Ins比較像。用戶認為添加tag可以讓更多有相同愛好的人找到他們，所以他們願意去添加這些tag。
我的設想其實很簡單，就是用戶會一直想打開Soul，每次能在這看到自己認同的內容，也可以在上面打發時間，和別人聊天互動，進行有意義的交流，但又不會感到有壓力。
36氪：用戶深度交流之後不會轉移到微信上嗎？
張璐：肯定會有一部分用戶是願意轉移到微信上的，但是大部分用戶其實是不願意的。因為微信上是用戶真實的生活，他不想暴露很多，如果不是為了獲得某種現實關係，他其實沒有必要轉移到微信上。
36氪：Soul怎麼去定義平臺上的KOL？會去運營嗎？
張璐：我們不會刻意運營，也不會對任何人進行扶持。他發布的內容能夠吸引相關的人群，他就會獲得更多的曝光，所有都是機器學習的結果。
36氪：從產品層面說，你覺得Soul現在還有什麼不足嗎？
張璐：我覺得我們在內容的呈現和發現機制上，還沒有做的很好。內容只能憑藉單一的信息流或者是tag去發現，讓內容更好地聚類，讓用戶更容易更簡單地去發現感興趣的人，是我們想要去優化的。
「從零開始」36氪：比較好奇你創立Soul的動機是什麼？
張璐：我記得當時我是想說什麼話，但是在微信上是不可以發的，然後我就發到QQ空間，設置了僅被自己可見。那一刻就覺得好像沒有一個這樣的產品。
36氪：你之前的工作經歷和社交產品有什麼關聯嗎？
張璐：其實沒什麼關係，我並不是網際網路出身的。但我是一個經常有創新想法的人，只是很多都沒能付諸實踐。只有想做Soul這麼一個產品時，我是很快就去做了，所以我在想這可能就是我真正想去做的事吧。
36氪：那最初組建團隊會比較困難嗎？完全沒有網際網路的經驗。
張璐：是的，最早我就只有一個人做這個產品，自己畫了個原型，找了一個兼職做了一套 UI，後來又去找外包公司做demo，外包公司總問一些我聽不懂的東西，什麼前後端啊什麼的，我就一邊聽一邊谷歌百度。
但外包公司做出來的產品基本用不了，用戶體驗了以後各種bug，比如消息發不出去等等。那個時候我就發現，用戶寧願截屏發圖片也不想轉移到微信上，我還挺驚訝的，就覺得大家真的很需要這個產品，就決定辭職專心來做。
一開始組建團隊的時候，真的很擔心會影響別人的前途，也不敢去招一些有經驗的人，第一個設計師跟我一起工作時才18歲。大概7個人做了接近10個月才把這個產品做出來，2016年11月「第一版」才算是上架了。
其實一直到2017年上半年，都還有很多bug，我記得伺服器動不動就崩了。很多時候我都是自己上線測試，坐在程式設計師旁邊一點點改，直到把產品測通。所以我們自己運營了一年多的產品之後，才拿到第一筆錢。
36氪：怎麼說服投資人的呢？算是踩中了風口嗎？
張璐：2016年底的時候，融資環境已經變冷了，而且社交並不是風口吧，我甚至那時候都不知道什麼是風口。我後來也問自己，在我無法證明任何事情的時候，他們為什麼要把錢給我，我其實也不知道。我的天使投資人都是個人，用他們的話說，就是相信我這個人。
36氪：很多人會討論社交產品的代際差異，比如之前許多投資人也在研究「00後」的產品，這點你怎麼看？
張璐：代際永遠是有意義的，只有年輕人佔比高的產品才會增長。其實很多東西都在經歷代際差異帶來的變化，比如品牌，但是這背後的底層需求其實是沒有巨變的，只是隨著科技、社會的發展，人思想觀念的變化帶來的變化。
36氪：Soul是給哪一代人的產品？用戶畫像是怎樣的？
張璐：當代的年輕人吧，其中95後滲透率已經超過40%。我們城市分布也是比較平均，一二三四五線城市，包括海外都有。
36氪：你覺得社交產品的核心是什麼？
張璐：核心是用戶關係，只有能形成不同層面的用戶關係，用戶才願意留下來。當然玩法創新也很重要，它可以為你帶來自發傳播的新用戶，Soul也一直很重視這塊，我們的產品框架和玩法都是原創的。
36氪：Soul的競爭者是誰？
張璐：其實我們很少關注競爭對手，因為我覺得社交門檻其實很低，任何人都可以來做，但是產品的壁壘其實很高，用戶心智是無法被copy的。我們也希望能夠和更多大家所謂的競爭者達成合作，一起去滿足年輕人的需求。
賺錢還不是優先級36氪：現在的體量大概是？
張璐：只能說Soul是一個數百萬日活（DAU）的產品。
36氪：有為增長感到焦慮嗎？
張璐：增長現在肯定不是一個焦慮的問題，因為Soul絕大多數都是自然增長，一直是比較線性的。比起焦慮，我覺得一直是「恐懼感」推著我向前走。
其實我一直沒有特別多的預期，有的人是有一個明確的目標和預期，然後一直朝那個方向努力，我不是那樣的人，我更多時候是出於恐懼。最開始的那段時間，會害怕運營不下去沒有增長，害怕不停地會有人辭職，害怕沒錢支付伺服器費用。到現在這個階段，也會擔憂產品能不能有持續的創新，團隊能力是否能持續提升，這些都關乎著我們能否活下去，是這種恐懼感在推著我往前走。
36氪：如果說增長不是焦慮的問題，那有沒有什麼是會讓你焦慮的？
張璐：我覺得我本身不是很焦慮的人，在下架期間也沒有覺得特別焦慮。我其實是希望整個商業環境能夠變得更好一點，能更好地保護原創者，我們能夠和外界進行更良性的溝通。
36氪：Soul的流量怎麼變現？外界認為Soul不怎麼賺錢是不是一種誤解？
張璐：我們現在的變現是很克制的，完全沒有廣告，所有的變現都是一種增值服務，比如增加匹配次數之類的。我們在變現上是有很多可以挖掘的點的，只是現階段還不是優先級。但即使是非常克制的狀態，我們也是行業裡比較不錯的水平了。
36氪：我看到Soul經常會有一些類似開屏廣告的內容，比如騰訊視頻、知乎之類的。
張璐：這些都是資源置換的，因為我們有年輕人的流量，包括我們在綜藝節目上的露出也都是資源置換來的。
36氪：可以透露一些具體的營收數據嗎？
張璐：我只能說目前我們是可以打平，甚至略有盈利的。
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