喜歡看視頻的網友，最近會經常看到這樣的廣告——10本書或15本書，只賣99元還包郵。
平均下來，1本書9.9元或6.5元。
做生意的人，沒有一個是傻瓜，那麼這些人是怎麼掙錢的？
一、誘人廣告語和介紹，直擊目標客戶
這類廣告通常分為兩類，一類是從家長的角度勸孩子少玩手機多看書，一類是從勵志的角度激發購買慾望。
第一類，廣告語通常是「別讓孩子輸掉未來，讓孩子放下手機，多看這幾本書就能改變命運」。
手機成了孩子們的「心魔」，家長不想讓孩子玩手機，就需要找其他藉口。而看書，就是最好的解決辦法。所以，這個廣告語很好，直擊家長的心靈，誘使家長點擊購買。
第二類，廣告語通常是「窮人從不看，富人熬夜看」，或者「窮人從不看，富人只看不說」，或者「放下手機，認真讀完這15本書，再也沒有人可以小看你」，或者「放下手機，看完這15本書，你會變得越來越優秀」。廣告語也不錯，目標定位是低收入群體或者希望改變命運的「窮人」。
這些廣告推薦的書，通常以勵志、說話技巧、為人處事方法等為主，專業性不強，適合收入一般、文化層次一般、家庭藏書一般的客戶購買、閱讀。
以15本99元的某廣告為例，他們書的廣告語，簡短有力，確實吸引眼球。
《鬼谷子》（《受益一生的鬼谷子智慧》）——流傳千年的謀略奇書。
《狼道》——智慧生存的狼性法則。
《羊皮卷》——改變命運的成功經典。
《方與圓》——做人有底線，做事有手段。
《人性的弱點》——追求卓越的黃金法則。
《所謂情商高，就是會說話》——說話有溫度，溝通有深度。
《跟任何人都聊得來》——讓你處處受歡迎的聊天術。
《幽默溝通學》——小幽默，大氣場。
《口才三絕》——讓你擁有魅力口才。
《別讓你的努力，輸在不會表達上》——話說對了，事就成了。
《讀心術》——教你看人看到骨子裡。
《微表情心理學》——瞬間洞察人心的識人術。
《墨菲定律》——心理定律與生存法則。
《九型人格》——掌控性格，就掌控了人心。
《心理學的詭計》——洞悉心理弱點和陷阱。
這些廣告語的訴求明確，直達目標客戶內心。
二、誘人的低價，減少購物決策時間
除了廣告語誘人，價格低是刺激顧客下決心購買的重要因素。
單純從價格來看，這15本書，平均定價是30元，算下來，一共是450元，只賣99元，相當於2.2折。
同時，廣告語裡強化了「限時促銷」概念，說的是「今天只賣99元」。
其實呢，是天天都賣99元。
三、貨到付款，最大程度減少購物決策顧慮
特別佩服這個商業策劃的「貨到付款」操作。
對於這套書的目標客戶——收入一般、文化層次一般、家庭藏書一般的客戶——來說，不必先付款，而是貨送到，查驗無誤後再付款，可以最大程度地降低購物風險，促進其迅速下單購買。
四、這麼便宜的價格，怎麼掙錢
這麼便宜，怎麼掙錢？
很多人會問到這個問題。
其實這是商家利用「規模效應」走的一著險棋。
我們來算一下。
1.書的成本約45元
書的成本通常由版稅、審校費、設計製作費、印刷費、發行費用等構成。
這些書，都是已經公開出版很久的書，出版社擁有版權，對於出版社來說，只要商家購買，自己利用老版權和版樣，印刷出來即可。對於商家來說，只需要支付給出版社一定的費用即可批量取得圖書。
因此，這些書，只需要付出印刷成本即可。
在印量很大、印刷質量要求不是特別高、用紙普通等情況下，這些書的印刷成本可以壓縮到3元/本左右。
因此，15本書的印刷成本大約是45元。
2.物流成本
對於商家來說，除了印刷成本，最大的就是物流成本。
一般來說，對於大宗訂單，無論是快遞還是物流都會給予較大的價格優惠。
以15本書的包裹為例，快遞或物流費可以談到6元-10元/單。
我們按8元/單計算。
3.廣告費用
目前來說，我見過的這類廣告都在視頻網站。
大體來講，平均達成成交每單的廣告費用分攤在3-8元之間。
我們按6元計算。
4.其他費用
包括快遞包裝、打包等費用。每單成本可以控制在0.5元及以下。
此外，還包括代收款手續費。即快遞員代收貨款後，商家付給快遞公司的手續費。這個按照每單0.5元計算。
此兩項費用為1元。
5.人工費用
這裡不列出。因為一個商家或公司可能同時操作多套此類書籍。
所以只算基本成本和毛利潤。
6.每單總成本
書的成本45元+物流費用8元+廣告費用6元+其他費用 1元，每單總成本是60元。
7.每單毛利潤
99元-60元=39元。每單毛利潤約39%。
五、風險也很大
雖然15本書99元的毛利潤可觀，但風險同樣很大。
1.無法形成規模效應的風險
最大的風險是書的量上去，無法形成規模效應。沒有規模效應，這樁生意就無法掙錢。
當然，讓我佩服的是，商家的克制力。他採用的是貨到付款，而不是顧客先付款的方式。這樣就迴避了發貨時間問題。如果是顧客先付款，商家就面臨最遲1周左右發貨的難題。
貨到付款，可以延長發貨周期，比如2周或3周內發貨。這時，顧客填寫的購買信息就相當於訂貨信息，商家可以集合一批訂單後，如5000套，再向印刷廠下單。屬於訂單式生產，避免了盲目印刷帶來的問題。
2.代收貨款風險
這種風險也有，但可控。
個別快遞或物流加盟點會跑路，但商家一般與固定的某個點合作，全額收回貨款（扣除手續費）還是有保障的。
需要擔心的是，代收貨款的結帳周期。這個需要把控好。
3.退貨風險
這個風險較小。
一般來說，當你和家人看到滿滿一包書（15本），只花99元時，一般人都會付款，退貨的情況較少。
4.其他風險
比如倉庫的消防安全，以及漏發貨等風險。屬於可控風險。