三大防水巨匠「步步為營」的策略 透露了什麼市場信息?

2021-01-07 慧聰塗料網

我國的防水產業在近年來取得了較大進展,在一眾防水企業中,東方雨虹、凱倫股份和科順防水異軍突起,成為防水軍團裡一股不可小覷的主力軍,屢屢攻克各大城市防水項目和海外市場。回望這三家企業「步步為營」的防水戰略,有令人嘖嘖稱奇之處,也有讓人感嘆之時,為讓業界人士更了解企業巨頭間暗自較量透露的市場信息,筆者在此比對了他們在2017年謀劃市場的主要策略,謹供業界人士參考。

先來說說近日刷屏各大媒體的凱倫股份。

12月8日,凱倫股份的一紙公告,讓業內人士和媒體紛紛聚焦於這個剛上市不久的防水企業。公告稱,公司與邛崍市政府擬籤訂投資協議,通過設立的成都凱倫新材料有限公司投資建設西南建築防水材料生產基地,這是凱倫股份上市後的首個投資項目,也是該公司鞏固在西南防水市場地位的主要戰略規劃。按凱倫股份所述,該項目計劃總投資不低於約6億元,主要生產卷材3000萬平米,塗料1萬噸、聚氨酯地坪、乾粉砂漿等項目,建成投產後預計年銷售收入不低於2.5億元,將對公司的發展和經營成果產生積極影響。

凱倫股份成立於2011年,按照業界公司的「年齡」計算,實在是年紀輕輕,但正是這個集研發、製造、銷售及施工服務於一體的防水企業,僅用6年時間就從一家名不見經傳的小公司躍升為中國防水行業首家創業板上市企業。且看凱倫建材這6年來的風雨路程,其發展可用「飛速」形容,這主要得益於凱倫建材步步緊跟、環環相扣的國內和國外市場發展策略。在這裡我們重點看看其海外市場。

多年來,凱倫建材尤其注重海外市場的開拓,目前該公司的防水材料在印度北部、西部和中南部等地區都得到了廣泛應用,已完工的大型防水項目累計10餘個,在歐洲也取得了突破性成果,奧地利、丹麥、比利時等防水市場均有凱倫建材的身影,客戶訂單已經實現規模化和定製化。2017年,凱倫建材再次為開拓海外市場做足了準備。7月初,凱倫建材總工與外貿部負責人前往德國,與客戶就MBP-P預鋪材料的施工和節點處理進行了技術交流,並針對凱倫核心產品MPU聚氨酯塗料和PVC卷材進行商務洽談和意向性推廣,強勢推廣和密切的技術、戰略規劃交流,都為凱倫建材加快海外市場布局提供了最強有力的支持。按照凱倫建材預計,今年該公司的MBP銷量可達到10萬平米。

11月初,凱倫建材飛赴巴黎參加了歐洲規模最大、最負盛名之一的建材展會:巴黎國際建築博覽會(BATIMAT),這也是我國建築防水行業唯一一家出席BATIMAT的企業。參加展會是企業宣傳品牌,提高知名度的常規手段,也是企業獲取商機的重要途徑。凱倫建材此次參加歐洲展會,正是為了打響品牌的海外市場知名度,也是為了尋求歐洲新渠道的突破方向和發展機會。

再來看看同樣在12月8日發布公告的東方雨虹。

12月8日,東方雨虹公告稱擬投資設立「雄安東方雨虹建築科技有限公司」。據了解,該公司註冊資本為1億元,是首家在雄安新區設立的防水塗料生產研發企業。設立雄安新區是國家深入推進京津冀協同發展作出的一項重大決策部署,東方雨虹如今要立足本土利用資源,在雄安設立全資子公司,無疑是看到了該地區設立後衍生的巨大防水市場和潛在商機。換言之,公司成立後,將能最大程度地幫助東方雨虹整合當地營銷資源,拓展該公司在京津冀地區的市場,提高其產品在該地區的覆蓋率和市場佔有率。

而在此前,東方雨虹為了積極把握布局雄安新區的歷史機遇,就以「優秀供應商代表」的身份出席了「雄安萬科建築研究中心」進入雄安新區雄縣的揭牌儀式,積極參與雄安新區首個投入運營的建築技術研發實驗室項目。東方雨虹也曾就此表示,雄安新區是公司未來幾年重要的業務市場,未來公司會積極參與到雄安新區建設中。

機遇從不局限於某個地區,前瞻性眼光和果敢決策是助推企業發展的利器。2017年11月26日,東方雨虹與來賓市政府籤訂《戰略合作框架協議》,擬總投資20億元在來賓市投資建設特種砂漿、防水卷材、防水塗料、碳酸鈣礦、石英礦等項目。來賓市是「桂中腹地」,是廣西北部灣經濟區「4+2」城市和珠江-西江經濟帶城市,同時也是西南出海大通道的重要組成部分,交通條件優越。此次布局於此,一來藉助了來賓市得天獨厚的地理位置,同時也加強了東方雨虹在華南市場的影響力,完善公司的全國防水產業鏈。

在2017年5月份,東方雨虹唐山生產基地新建的三期項目——年產10萬噸聚氨酯防水塗料生產線正式生產。這條生產線是東方雨虹的第二條聚氨酯防水塗料生產線,擁有29臺反應釜、56臺儲罐&計量罐、4365個閥門、20000餘米管線。而唐山市是聯接華北、東北兩大地區的咽喉要地和極其重要的商貿走廊,按照東方雨虹的計劃,這條生產線將輻射南北兩方,源源不斷地為市場提供優質的聚氨酯防水塗料產品,鞏固東方雨虹在我國聚氨酯防水塗料領域的地位。

在海外市場方面,東方雨虹的發展步伐絲毫不吝於凱倫建材,甚至有過之而無不及。據了解,東方雨虹先後在美國建立了3個研究項目,包括固體防水材料研究平臺和液體防水材料研究平臺,其中一個項目是「水性塗料科研實驗室」的建立。近日,東方雨虹再度打造海外防水研究實驗室——東方雨虹特種功能防水材料國家重點實驗室與俄羅斯交通大學共建研究中心,這是東方雨虹進一步與國際接軌的重要舉措,將推進防水技術創新的全球化。

科順防水是目前已經IPO過會的防水企業,前些日子一度搶佔各大媒體頭版頭條。

科順是一家集建築防水材料研發、製造、銷售、技術服務和防水工程施工於一體的高新技術企業。多年來,科順一直致力於建築防水的研究,並取得了多項研究成果。據科順介紹,目前該公司擁有和正在申請的專利90餘項,通過省部級鑑定的科研成果超過40項,參編國家或行業標準29項,參編行業技術規範14項。

2017年,科順防水繼續採用「直銷+經銷商」的銷售模式,並與眾多大型房地產企業合作,承攬眾多重大項目並擴大「工業、民用建築」市場,為公司保持和拓展防水產品市場份額奠定了堅實基礎。其中,2017年5月科順重慶生產基地試產成功,就直接對科順防水在全國戰略布局產生了積極影響,科順也對此表示,重慶生產基地是科順防水全國戰略布局中的重要組成。8月,科順防水公告稱公司擬以1582萬元收購鞍山科順建築材料有限公司44.17%股權,待本次交易完成後,公司將持有鞍山科順100%股權。按照科順的長遠規劃及發展戰略,這將會進一步完善科順防水子公司的治理結構,未來可提升公司的盈利能力。

再看國際市場,沿著「一帶一路」的發展步伐,2017年科順在海外事業團隊的努力下繼續加強海外市場布局,尤其是東南亞市場和非洲市場,諸多防水項目均有科順人的身影。且看科順近年來在防水領域的各項資本投入,足見其做好品質做足市場的發展謀略。

結語:

當前,我國防水領域面臨著巨大的機遇和挑戰,行業也呈現出典型的「大行業、小公司」格局,行業之利弊相對呈現;同時,國內新型建築防水塗料已約佔市場總量的10%,產品質量、功能和施工質量也已達到相對較高的水平,塗料企業作為防水行業的重要參與者,會相應受到這些因素的影響。

且看東方雨虹、科順防水和凱倫建材等防水企業的市場戰略和謀劃手段,都是以「強化國內,開拓海外」為主,強調聚焦國內巨大的防水市場,同時走出國外與外企展開實力較量。但同時我們還需注意,精耕市場不僅需要耐性和長期規劃,還少不了企業的「品質」支持,戰略為輔,品質則永遠是基礎。

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